Este documento presenta dos casos de eCommerce y compara sus tasas de aprobación, costos de adquisición de clientes y valor de vida del cliente. El Caso A tiene una tasa de aprobación del 50% utilizando filtros anti-fraude y revisión manual, mientras que el Caso B tiene una tasa de aprobación del 85% utilizando tecnología avanzada como aprendizaje automático. El Caso A gasta más en adquirir cada cliente y pierde más ingresos por clientes rechazados, mientras que el Caso B obti

1. eCommerce
Finance
Víctor M. Islas
ClearSale LATAM

2. Dummies = “Guía no-intimidable” (Wikipedia)

3. Bounce
Rate
Tasa de Conversión
Tasa Aprobación
OUCH!

4. Disparidad de esfuerzo e inversión
Tasa Conversión
Tasa
Aprobación
Google Ads
Re-Marketing
Instagram / FB
UX / UI
Re-Targeting
Mapas de calor ? ?

5. Caso A: La “industria” Caso B: Los TOP Players
• Contrata a un agregador
de pagos “todo en uno”.
• “Filtros Anti-Fraude”.
• Solución de pagos: Afiliación Bancaria.
• Tecnología: Big Data, Scoring, Machine
Learning.
• Revisión Manual de Órdenes.
Declinación
Bancaria
Filtros
Anti-Fraude =
Declinación
Automática
Declinación
Bancaria
Tecnología
Revisión
Manual

6. Caso A: La “industria” Caso B: Los TOP Players
50%
Declinación
Bancaria
Filtros
Anti-Fraude =
Declinación
Automática
Declinación
Bancaria
Tecnología
Revisión
Manual
80%
Aprobación
Global
Aprobación
Global

7. KPI’s financieros para no financieros
● CUSTOMER ADQUISITION COST (CAC)
● CUSTOMER LIFETIME VALUE (LTV)
LTV CAC
CAC LTV
>
>
=
=

8. Customer
Adquisition Cost (CAC)
• Inversión en Ads, retargeting, etc. = -
50,000 MXN
LTV
Churn
CAC
Payback
CAC
• 200 clientes intentan comprar
• Caso A: Aprobación del 50% =
50,000/(100 clientes) = -500 MXN
• Caso B: Aprobación del 85% =
50,000/(170 clientes) = -294 MXN

9. Customer
Lifetime Value (LTV)
• Ticket Promedio: 1500 MXN.
• Transacciones al periodo: 4 transacciones.
• Periodo de retención: 3 años.
• LTV: 1,500 MXN * 4 transacciones * 3 años = 18,000 MXN.
• Caso A: Aprobación del 50% = 100 clientes declinados * 18,000 LTV
= -1,800,000 MXN de ingresos perdidos.
• Caso B: Aprobación del 85% = 30 clientes declinados * 18,000 LTV
= -540,000 MXN de ingresos perdidos.

10. LTV
Finanzas para no financieros
● CUSTOMER ADQUISITION COST (CAC)
● CUSTOMER LIFETIME VALUE (LTV)
Churn
CAC
Payback
CAC

11. Muchas gracias.
Sigamos platicando:
victor.islas@clear.sale