Ventas vs. Comercialización

1. Ventas vs Marketing:
¿Cómo identificar nuestros productos con el
deseo del comprador?
CPN-Lic. Maria F. Perujo-Fernández

2. Conceptos Básicos
Necesidad
Deseo
Demanda
Producto
Valor
Costo
Satisfacción
Intercambio
Relaciones
Mercado

3. Ventas vs Marketing
Comercialización
Conjunto de acciones encaminadas
a intercambiar productos, bienes o
servicios en el mercado.
Marketing
El objetivo es que la empresa
produzca lo que el cliente desea
adquirir
Ventas
El objetivo es que el cliente
adquiera lo que la empresa
produce.

4. Mezcla de Marketing
Producto
¿Qué?
Precio
¿Cuánto?
Plaza
¿Dónde?
¿Cuándo?
Promoción
¿Cómo?
MERCADO
Elementos esenciales para
elaborar la estrategia de
Marketing:
• Mercado Objetivo
• Decisiones que afectan
“Mezcla de Marketing”
(Marketing Mix)

5. Consumidor: ¿Por qué compra?
“El cliente paga por la satisfacción que genera
el producto y no por el producto en si”. Peter
Drucker

6. La necesidad es un estado interno de carencia
física o psíquica, provocado cuando no existe
un equilibrio entre lo requerido y lo que se
tiene.
El deseo es la necesidad orientada hacia
objetos específicos que actúan como
satisfactores para el individuo
Recordemos….

7. Teoría de Maslow
Auto-realización
(crecimiento personal)
Autoestima
(logro, estatus, fama, responsabilidad,
reputación)
Aceptación Social
(familia, afecto, relaciones, trabajo en
grupo)
Seguridad
(protección, seguridad, orden, ley, límites,
estabilidad )
Fisiológicas
(necesidades básicas : aire, comida, bebida,
refugio, calor, sexo, sueño)
Jerarquía de Necesidades

8. Segmentar: ¿Quién es nuestro cliente?
Seleccionar grupos de clientes potenciales
con necesidades y/o características similares

9. PERFIL
DEMOGRÁFICO
EDAD
VIVIENDA
OCUPACION
NACIONALIDAD
SEXO
NIVEL SOCIO
ECONOMICO
EDUCACIÓN
ESTADO CIVIL
Segmentar: Tipos de variables
Demográficas

10. PERFIL
PSICOLOGICO
MOTIVACION
GUSTOS
RELEVANCIA
DE COMPRA
INQUIETUDES
PERSONALIDAD
INTERESES
ESTILO DE VIDA
VALORES
PERCEPCION
DEL RIESGO
Segmentar: Tipos de variables
Psicológicas

11. PERFIL
SOCIAL
CLASE SOCIAL
PASATIEMPOS
CULTURA
FAMILIA
GRUPOS DE
PERTENENCIA
Segmentar: Tipos de variables
Sociales

12. Definir atributos del producto
• Calidad.
• Características
• Precio
• Diseño y estilo
• Empaque
• Marca
• Servicio de apoyo
• Imagen del producto
• Imagen de la empresa

13. Posicionamiento del Producto
¿Cómo un producto o
servicio se puede llegar a
posicionar en la mente de
un consumidor?
¿Qué hace que la gente
tenga preferencias por
tales productos o
servicios?

14. Estrategias de Posicionamiento
• Por atributo
• Por beneficio
• Por uso o aplicación
• En contra del competidor
• Por categoría de productos
• Por calidad o precio

15. Estrategias de Comunicaciòn
• Página web
• Premiando a clientes por referidos
• Correspondencia
• Participar de ferias y eventos regionales
• Organizar de mostraciones de producto en caso
que sea posible
• Correo electrónico
• Redes sociales

16. FIN