El documento describe los territorios de ventas y su propósito, incluyendo mejorar la cobertura del mercado, mantener los costos bajos, y coordinar las ventas. Explica cómo establecer territorios mediante la selección de unidades geográficas, análisis de cuentas, y asignación de personal. También cubre opciones de estructuras de fuerza de ventas, revisión de territorios, y cómo los gerentes de ventas pasan su tiempo.

1. ¿Qué son los territorios de ventas y su
Propósito?

2. Razones y No Razones
Para Establecer Territorios De Ventas:
La razón fundamental es
o Para mejorar la cobertura del mercado.
o Para mantener los costos de venta al mínimo.
o Para reforzar las relaciones con los clientes.
o Para construir una fuerza de ventas más eficaz.
o Para evaluar mejor a la fuerza de ventas.
o Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización.
La no razón
o las compañías pequeñas con unas cuantas personas
vendiendo en un mercado local.
o con base en contactos sociales o de amistades personales.

3. CRM y Territorios de Ventas

4. Establecimiento de
Territorios De Ventas:
Seleccionar una
unidad geográfica de
control
Hacer un análisis de
las cuentas.
Desarrollar un
análisis de la carga
de trabajo de un
vendedor.
Combinar las
unidades geográficas
de control de
territorios.
Asignar personal de
ventas a los
territorios.

5. Opciones de estructuras para
la fuerza de ventas
O Estructuración territorial.
O El Tamaño del territorio.
O Forma del territorio.
O Estructuración por producto.
O Estructuración en función del mercado o clientes.
O Estructuras complejas

6. Revisión de los Territorios
de Ventas

7. Signos que Justifican una
Corrección Territorial
Si una empresa crece, por lo general necesita una fuerza
de ventas mayor para cubrir el mercado en forma
adecuada.
También por una sobreestimación del potencial de ventas.
Cuando los territorios se traslapan.
Las correcciones territoriales pueden ser necesarias
cuando un vendedor ingresa al territorio de otro en busca
de negocios.

8. Como Pasa su Tiempo el
Personal de Ventas
Encontrar una combinación óptima de
eficacia y eficiencia.
Calcular el rendimiento sobre el tiempo
invertido (ROTI).
Establecer prioridades para los objetivos y
las actividades.
Ley de Parkinson
Principio de concentración o la ¨regla
80-20¨

9. Nuevos Roles del Gerente de
Ventas
Desarrollar relaciones
más estrechas con los
clientes para
comprender mejor sus
negocios.
Trabajar en equipos
coordinados con otros
departamentos en sus
empresas con el fin de
satisfacer a los clientes.
Tratar al personal de
ventas como socios.
Mejorar las habilidades de
marketing, incluidos el
marketing directo y el
comercio electrónico para
detectar oportunidades de
negocio potenciales.
Desarrollar las
habilidades
motivacionales
mejoradas
Convertirse en socios del
personal de ventas y de
los miembros del canal
para alcanzar las metas.

10. Uso de la Computadora en
Administración de Ventas
O TIGER (Topologically Integraled
Geographically Encoded Record).
O MAPS 3

11. Administración del Tiempo

12. Programación Del Vendedor
Qué cuentas debe visitar
Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo de
escritorio
Distribuir el tiempo entre los clientes actuales
y potenciales, además de las visitas de
servicio, etc.
Evitar Trampas de Tiempo

13. Trampas de Tiempo Comunes
O Visitar a prospectos no
calificados.
O Una planeación insuficiente
de las actividades.
O Hacer planes deficientes de
las rutas territoriales y de los
viajes.
O Tomarse demasiadas horas
para comer y tomar café.
O Hacer uso deficiente del
tiempo de espera entres las
citas.
O Pasar demasiado tiempo
agasajando a los prospectos
y a los clientes.
O No utilizar equipos moderno
de comunicación.
O Desempeñar tareas que se
podrían delegar en un
miembro del personal o un
equipo automatizado.
o No establecer prioridades
en el trabajo.
o Postergar los proyectos
mas importantes.
o Un manejo ineficiente del
papeleo y llevar registro
desorganizado.
o No desglosar los
proyectos grandes a
largos plazos en tareas
mas pequeñas.
o Terminar la jornada a una
hora temprana.
o Organizar juntas, hacer
visitas o llamadas
innecesarias.
o Descuidar el servicio al
cliente.

14. Asignación del Tiempo

15. Establecimiento de metas
diarias y semanales.
Representante de ventas: John Doe
Territorio: Norte de Nueva Jersey
Fecho:23demoyo
Día: miércoles
Visita1,9:00,Phil Piper de XYZ Co.
en Cliflon.
Hacer un nuevo pedido y tratar de
venderle los nuevos productos
Viaje:20mins.
Espero:1Omino
Contacto:35mino
Visita2,10:00,Carolyn Crawford de
BTW Co. En Cliflon. Nuevo
prospecto, acaban de abrir el mes
pasado
Viaje:10mino
Espero:5mino
Contacto:75mino
Informe de análisis de las actividades diarias

16. Administración del Tiempo
durante las visitas de Ventas y
Evaluación.

17. Herramientas de
Administración del Tiempo
O Teléfono.
O Teléfono celular, PTT.PC. (Lap-Top).
O WhatsApp, etc.
O Software especializado.
O Tecnología en telecomunicaciones.

18. ¿Qué son las Rutas, Ventajas y
Desventajas?
 Menores costos de venta y tiempo de viaje.
 Mejor cobertura del territorio.
 Mejor comunicación.
Desventajas:
 reduce la iniciativa del vendedor y le coloca en un patrón de diseño
relativamente inflexible.
 un plan de rutas estricto evita que un vendedor haga cambios para
adaptarse a otra situación.

19. Establecimiento de un Plan de
Ruta.

20. El Uso de Modelos Matemáticos
en la Fijación de Rutas

21. Matriz de distribución de visitas de ventas
Fuerza de la posición
Fuerte Débil
Segmento1
Atractivo:
Las cuentas son muy atractivasya que
Ofrecen una granoportunidad y la
Organización de ventas tiene una posiciónfuerte
Estrategiadelavisitadeventas:
Las cuentas deben recibirun alto nivel de
Visitas de ventas y a que son las cuentas
Más atractivasde la organizaciónde ventas
Segmento2
Atractivo:
Las cuentas son potencialmente atractivas
Ya que ofrecen una gran oportunidad,
Pero la organizaciónde ventas
Actualmente tiene una posición débil con
las cuentas
Estrategiadelavisitadeventas:
Las cuentas deben recibirun alto nivel de visitas de ventas
para fortalecer la posiciónde la organizaciónde ventas
Segmenta3
Atractivo:
Las cuentas son algo atractivas,ya que la
Organización de ventas tiene una fuerte
posición,pero la oportunidadfuturaes limitada
Estrategiadelavisitadeventas:
Las cuentas deben recibirun nivel
Moderado de visitas para mantenerla
fortaleza actual de la posiciónde la organizaciónde ventas
Segmento4
Atractivo:
Las cuentas son poco atractivasya que
Ofrecen una baja oportunidady la
Organización de ventas tiene una
Posición débil
Estrategiadelavisitadeventas:
Las cuentas deben recibirun nivel mínimo
De visitas de ventas y se deben hacer esfuerzos para eliminar o
reemplazar en forma selectiva las visitas de ventas con
llamadas telefónicas, correodirecto, etc.
Alto
Oportunidad
De la Cuenta
Baja

22. Tendencias en la Fijación de
Rutas e Itinerarios
Los vendedores de campos fijaran rutas e itinerarios
El principal papel del gerente es monitorear la fuerza
de ventas y asegurar las cuentas principales
Aumentar el uso de computadora y software
El uso de comunicaciones