1.  No negocie con base en las posiciones
 La discusión sobre posiciones produce acuerdos
insensatos
 La discusión sobre posiciones es ineficiente
 Pone en peligro una relación
 Cuando hay muchas partes, la negociación
basada en posiciones todavía es peor
 Ser amable no es la solución

2.  SUAVE
 los participantes son amigos
 El objetivo es lograr un acuerdo
 Haga concesiones para cultivar la
relación
 Sea suave con las personas
 Confíe en los otros
 Cambie su posición fácilmente
 Haga ofertas
 De a conocer su última posición
 Acepte perdidas unilaterales para
lograr un acuerdo
 Busque la única respuesta: la que
ellos aceptaran
 Insista en lograr un acuerdo
 Trate de evitar un enfrentamiento
de voluntades
 Ceda ante la presión
 DURO
 Los participantes son adversarios
 El objetivo es la victoria
 Exija concesiones como condición
para la relación
 Sea duro con problema y personas
 Desconfíe de los otros
 Mantenga su posición
 Amenace
 Engañe sobre a su última posición
 Exija ventajas unilaterales como
precio del acuerdo
 Busque la única respuesta: la que
usted aceptara
 Insista en su posición
 Trate de ganar un enfrentamiento
de voluntades
 Aplique presión

3.  LAS PERSONAS: Separe las personas del
problema
 LOS INTERESES: Concéntrese en los intereses,
no en las posiciones
 OPCIONES: Genere una variedad de posibilidades
 CRITERIOS: Insista en que el resultado se base
en algún criterio objetivo

4.  SOLUCION BASADO EN PRINCIPIOS
 Los participantes están solucionando un problema
 El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa
 Separe a las personas del problema
 Sea suave con las personas y duro con el problema
 Proceda independientemente de la confianza
 Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
 Explore los intereses
 Evite tener una última posición
 Invente opciones de mutuo beneficio
 Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger, decida mas
tarde.
 Insista en criterios objetivos
 Trate de lograr un recuerdo basado en criterios independientes de la
voluntad
 Razone y permanezca abierto ante las razones; ceda ante los principios,
no ante las presiones