1. No negocie con base en las posiciones
La discusión sobre posiciones produce acuerdos
insensatos
La discusión sobre posiciones es ineficiente
Pone en peligro una relación
Cuando hay muchas partes, la negociación
basada en posiciones todavía es peor
Ser amable no es la solución
2. SUAVE
los participantes son amigos
El objetivo es lograr un acuerdo
Haga concesiones para cultivar la
relación
Sea suave con las personas
Confíe en los otros
Cambie su posición fácilmente
Haga ofertas
De a conocer su última posición
Acepte perdidas unilaterales para
lograr un acuerdo
Busque la única respuesta: la que
ellos aceptaran
Insista en lograr un acuerdo
Trate de evitar un enfrentamiento
de voluntades
Ceda ante la presión
DURO
Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria
Exija concesiones como condición
para la relación
Sea duro con problema y personas
Desconfíe de los otros
Mantenga su posición
Amenace
Engañe sobre a su última posición
Exija ventajas unilaterales como
precio del acuerdo
Busque la única respuesta: la que
usted aceptara
Insista en su posición
Trate de ganar un enfrentamiento
de voluntades
Aplique presión
3. LAS PERSONAS: Separe las personas del
problema
LOS INTERESES: Concéntrese en los intereses,
no en las posiciones
OPCIONES: Genere una variedad de posibilidades
CRITERIOS: Insista en que el resultado se base
en algún criterio objetivo
4. SOLUCION BASADO EN PRINCIPIOS
Los participantes están solucionando un problema
El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa
Separe a las personas del problema
Sea suave con las personas y duro con el problema
Proceda independientemente de la confianza
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Explore los intereses
Evite tener una última posición
Invente opciones de mutuo beneficio
Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger, decida mas
tarde.
Insista en criterios objetivos
Trate de lograr un recuerdo basado en criterios independientes de la
voluntad
Razone y permanezca abierto ante las razones; ceda ante los principios,
no ante las presiones