1.
CONSULTING
GROUP
INTERNACIONALIZACIÓN
PRINCIPALES
ESTRATEGIAS

2. Contexto de un mundo global
1 Creciente interdependencia de los
mercados de bienes, servicios y
factores de producción como
consecuencia de la progresiva
supresión de los obstáculos
institucionales al libre comercio y de
la liberalización de los movimientos
de capitales
1 Sustancial reducción de los costes
de transporte y comunicaciones,
fruto de los avances técnicos, que ha
posibilitado un mayor intercambio
comercial
1 Difusión de la tecnología de
forma cada vez más rápida y
asequible, con lo que aparecen
nuevos productores en los
mercados mundiales que
aprovechan sus inferiores costes
de mano de obra
1 Aparición de nuevos países
i n d u s t r i a l i z a d o s q u e
presentan como característica su
elevado grado de apertura hacia
el exterior (China, dragones
asiáticos, India, México, Brasil,
Rusia, etc.).
Internacionalizarse, responde a 2 factores claves:
COYUNTURA: Crisis económica
ESTRUCTURA: Globalización

3. CLAVES para internacionalizarse
1. Tomar conciencia e involucrarse.
2. Pensar estratégicamente.
3. Cooperar.
4. Comprometer y optimizar recursos.
5. Perseverar
• Es más que la exportación.
• Realización de actividades fuera del entorno
geográfico natural u original de la empresa.
• La empresa pretende obtener un beneficio,
aprovechando las oportunidades que ofrecen los
mercados exteriores y haciendo frente a la
competencia internacional.
• Supone una transformación profunda en la filosofía y
los procedimientos de la empresa y un cambio desde
posiciones reactivas a proactivas y estratégicas.
• No es cuestión de grandes empresas o de las consolidadas,
sino de las más ágiles.

4. CLAVES para internacionalizarse
" Aprovechar las ventajas que le ofrecen los
diferentes entornos internacionales: Ventas,
Compras, I+D+i, Producción, Inversiones,
RRHH., etc.
" Es un proceso complejo, gradual y a largo
plazo, sujeto a múltiples contingencias
y que absorbe recursos humanos y
financieros, lo que exige una adecuada
administración de dichos recursos.
" No tiene que ver tanto como antes con el
tamaño, el capital disponible o la
experiencia, sino con la ORIENTACIÓN y
con el VALOR AÑADIDO QUE UNO
PUEDA DAR A SU OFERTA y a su
GESTIÓN: con su COMPETITIVIDAD
GLOBAL
" También es un factor de supervivencia
cuando el mercado local está
contraído.

5. Orientación estratégica
• Una política DECIDIDA,
CONSTANTE, PROACTIVA Y
PLANIFICADA para lograr el éxito
en la internacionalización
Claves del Plan de Internacionalización:
Ø ATENCIÓN AL ENTORNO GLOBAL
INTERNACIONAL
Ø SELECCIÓN DE MERCADOS
Ø ELECCIÓN DE LA FORMA DE
ACCESO A LOS MERCADOS.

6. Estrategias de acceso a mercados internacionales
I. VENTA DIRECTA
2 Departamento Propio
2 Representante asalariado
2 Sucursal/Filial Comercial
2 Venta a distancia/correo/ internet
2 Agente a comisión
II. VENTA INDIRECTA O
SUBCONTRATADA
2 Distribuidor (Importador-
Distribuidor)‫‏‬
2 Trading Company
2 Agente de compras

7. III. ALIANZAS
2 Consorcio
2 Piggy-back
2 Intercambio de redes comerciales
2 Joint Venture Comercial
IV. FÓRMULAS NO
COMERCIALES
2 Contrato producción
2 Cesión tecnol. ind/licencias
2 Franquicia
2 Joint-Venture productiva
2 Centro de producción
LAS
FORMAS
DE
ACCESO
PUEDEN
EVOLUCIONAR
DE
MANERA
PROGRESIVA
SI
NO
HAY
UNA
REFLEXIÓN
ESTRATÉGICA,
EXISTE
LA
TENDENCIA
A
REPLICAR
EL
MODELO
COMERCIAL
DEL
PÁIS
DE
ORIGEN…
Estrategias de acceso a mercados internacionales

8. Internacionalización y acompañamiento
• Análisis
de
facFbilidad
• Estudios
de
mercado
• Asesoría
en
la
reflexión
estratégica
• Planes
de
Internacionalización
• Misiones
de
negocio
• Formación
• ExecuFve
Search
(país
de
origen
y/o
des0no)
• Subcontratación
Departamento
Int.
• Subcontratación
de
estructuras
locales
• …
• ALIANZAS
Y
BÚSQUEDA
DE
PARTNERS
• NEGOCIACIÓN
• SOLUCIONES
“Llave
en
Mano”
Permiten
“quemar
etapas”
en
estudios
de
mercado,
ferias,
misiones,
etc…:
Ø La
información
operaFva
y
actualizada
se
obFene
en
la
negociación
con
los
partners
locales
potenciales.
Ø A
la
vez
que
se
avanza
en
la
implementación,
se
reducen
costos.

9. Errores más comunes
1. Abuso de fórmulas
“económicas” que
(agentes, distribuidores)
sin vinculación ni
compromiso mutuo.
2. Distancia al mercado
muy elevada.
3. Entradas eventuales en
los mercados
internacionales.

10. Tendencias percibidas en empresas exitosas en
internacionalización de nuestro entorno
§ Servicio local con know how de
origen.
§ Alianzas y concentración
§ Control de la distribución
§ Control de marketing = más poder
§ Creciente valor de la marca
§ Diferenciación
§ Innovación permanente
§ Deslocalización controlada
§ Planificación
§ Productividad

11. Estrategias de acceso a los mercados
avanzadas y no tradicionales
Ø Alianzas con partners
internacionales.
Ø Acuerdos con empresas
españolas complementarias.
Ø Contratación recursos humanos
en destino.
Ø Posicionamiento internacional
online.
Ø Outsourcing internacional.
Ø Licitaciones internacionales.
Ø Colaboración tecnológica.
Ø Oficinas de representación.
Ø Planes de Implantación.
Ø Filiales y Sucursales.

12. Consorcios de Exportación
Ø Agrupación de empresas del
mismo país para abordar
conjuntamente mercados
internacionales.
Ø Canal de comercialización
común.
Ø Estrategia comercial
conjunta.
Ø Subvenciones
La cooperación como modelo

13. APOYOS INSTITUCIONALES
• CAMARAS DE COMERCIO
• INSTITUTOS AUTONOMICOS DE PROMOCION DE EXPORTACIONES
• INSTITUTO DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX)‫‏‬
• OFICINAS COMERCIALES DE ESPAÑA EN EL EXTRANJERO
• CAMARAS DE COMERCIO BILATERALES
• ASOCIACIONES DE EXPORTADORES
• ASOCIACIONES SECTORIALES
• SERVICIOS INTERNACIONALES DE BANCOS
• FERIAS INTERNACIONALES

14. APOYOS INSTITUCIONALES
SUBVENCIONES:
• APRENDER A EXPORTAR
• PIPE 2000 (CAMARAS-INST.FOM-ICEX)‫‏‬
• PLANES DE IMPLANTACIÓN
• CONSORCIOS EXPORTACION (ICEX)‫‏‬
• GRUPOS DE PROMOCIÓN (IVEX)‫‏‬
• PABELLONES OFICIALES (ID)‫‏‬
• MISIONES COMERCIALES
(INSTITUCIONALES)
• PABELLONES AGRUPADOS (ID)‫‏‬

15. • La internacionalización no es:
“voy a hacer una prueba”
• “Según me vaya en la feria,
haré…”
• La internacionalización es un
cambio de orientación, un
compromiso y un aprendizaje
• Saldrán cosas mal: Se aprende
de los errores.
La Clave es Perseverar
Seguimiento y Gestión de la Incertidumbre
Flexibilidad y Sensibilidad cultural

16. Muchas gracias