Este documento describe diferentes métodos para segmentar mercados, incluyendo segmentación demográfica, psicográfica y conductual. Explica que un segmento de mercado efectivo debe ser medible, sustancial, accesible y diferenciable. También cubre la selección del segmento objetivo y la necesidad de actualizar periódicamente los modelos de segmentación.

2. IDENTIFICACION DE SEGMENTOS Y
SELECCIÓN DEL MERCADO META
Ana María González Arias
Administradora Financiera
Especialista Derecho Comercial y Financiero

3. MARKETING DE SEGMENTOS
Un segmento del mercado es un grupo de
consumidores que comparten necesidades y
deseos similares, lo cual nos permite
diferenciar por ejemplo, entre compradores
de automóviles que buscan un medio de
transporte económico, compradores que
buscan un auto de lujo y compradores que
buscan emoción y aventura.

4. Los mercadotecnitas no crean segmentos,
sino que los identifican para luego seleccionar
a los que se van a dirigir.

5. OFERTA DE MARKETING FLEXIBLE
Es aquella estrategia que permite que el
segmento del mercado al cual va dirigida la
unidad productiva satisfaga al mayor número
de consumidores posible, puesto que no todos
los miembros de un segmento quieren
exactamente un mismo producto.

6. Los segmentos de mercado se definen de muchas maneras. Una forma
es identificar segmentos con base en las preferencias de los
consumidores.
Patrones de Identificación:
• Preferencias Homogéneas: es un mercado en el que prácticamente
todos los consumidores presentan las mismas preferencias.
• Preferencias Dispersas: es un mercado en el cual se observa que
las preferencias varían considerablemente entre los consumidores.
• Preferencias Agrupadas: son grupos de preferencias diferentes, en
el cual la unidad productiva deberá desarrollar un sistema de
mercadeo más amplio o desarrollar distintas marcas para
posicionarlas en segmentos diferentes.

7. MARKETING DE NICHOS
Un nicho es un grupo de consumidores
delimitado que busca un mismo conjunto de
beneficios.
Un nicho atractivo se distingue porque un
grupo determinado de consumidores
requieren necesidades específicas y están
dispuestos a pagar un precio especial a la
empresa que mejor satisfaga estas
necesidades.

8. DIFERENCIAS ENTRE
SEGMENTO Y NICHO
SEGMENTO NICHO
• Son grupos de • Son grupos de
consumidores consumidores
relativamente amplios. relativamente reducidos.
• Existe un amplio número de • Sólo existen uno o dos
competidores en el competidores.
mercado.

9. MARKETING LOCAL
El marketing local consiste en diseñar programas
de marketing a la medida de las necesidades y
los deseos de los grupos de consumidores de
un determinado sector comercial o barrio.

10. MARKETING PERSONALIZADO
El marketing personalizado, también conocido
como “segmentos de uno” o “marketing de
uno a uno” es aquel que busca satisfacer las
necesidades de aquellos consumidores que
toman la iniciativa al momento de decidir qué
comprar y cómo comprarlo.

11. TIPOS DE SEGMENTACIÓN
• Segmentación Demográfica: consiste en
dividir el mercado en distintos grupos según
variables como: la edad, el tamaño del núcleo
familiar, el ciclo de vida familiar, el sexo, los
ingresos, la ocupación, el nivel educativo, la
religión y la raza.

12. Variables demográficas para segmentar Mercados:
• Etapas y Ciclos de Vida: los deseos y capacidades de los
consumidores cambian con la edad. La segmentación por edad
puede ser aún más específica dividiendo su mercado por etapas.
• Generación: las generaciones se ven influenciadas por los tiempos
en que se desarrollan y compartes gustos por: la música, las
películas, la política y los suceso históricos del momento. Por lo
tanto, estos grupos tienen apariencias y valores similares.
• Clase Social: la clase social tiene una fuerte influencia en las
preferencias por determinados automóviles, ropa, mobiliarios,
actividades de entretenimiento, compras. En la actualidad los
gustos de las clases sociales altas suelen ser más discretos y
relacionados con la comodidad.

13. • Segmentación Psicográfica: es la ciencia que se encarga de utilizar
los factores psicológicos y demográficos conjuntamente, en la
segmentación Psicográfica se divide a los consumidores según su
estilo de vida sus rasgos de personalidad o sus valores.
Las principales tendencias de este tipo de segmentación son los
grupos:
• Innovadores.
• Pensadores.
• Triunfadores
• Luchadores
• Realizadores.
• Sobrevivientes.

14. • Segmentación Conductual: Se agrupa a los compradores en
función de su conocimiento de los productos, el uso que les
dan y sus repuestas frente a ellos.
Variables de Comportamiento
• Momento de uso.
• Beneficios Buscados.
• Categoría de usuarios.
• Nivel de uso.
• Nivel de Inclinación a la Compra.
• Nivel de lealtad.
• Actitud.

15. SEGMENTACION SECUENCIAL
Este tipo de segmentación busca identificar los criterios de compra,
mediante un análisis en función de los precios, el servicio o la
calidad.
1. Primera Compra: clientes que no han comprado nunca el
producto y quieren un proveedor que entienda su necesidad,
explique con claridad los beneficios en el uso del y en el que
puedan confiar.
2. Compra Reciente: son clientes que acaban de iniciar su relación
de compra y quieren líneas de atención al cliente, vendedores
bien entrenados y con muchos conocimientos.
3. Consolidación: son clientes que solicitan rapidez en los servicios
de mantenimiento, reparación, personalización del producto y
excelente asistencia técnica.

16. DEFINICIÓN DEL SEGMENTO META
Este procedimiento se realiza, una vez la
unidad productiva identifica las
oportunidades de los diferentes segmentos
del mercado decidiendo a cuántos y a cuáles
dirigirse.

17. REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACION
EFICAZ
Para que un segmento del mercado sea útil,
debe ser:
– Medible.
– Sustancial.
– Accesible.
– Diferenciable.
– Procesable

18. ACTUALIZACION DE LOS MODELOS
DE SEGMENTACION
Las empresas deben realizar análisis de sus
estrategias de segmentación periódicamente
puesto que los segmentos cambian.
Una forma de descubrir nuevos segmentos es
investigar el tipo de atributos que examinan
los consumidores a la hora de seleccionar una
marca. Por ejemplo hay consumidores que son
motivados y deciden con base en el precio y
los que deciden con base en la marca.