1. Habilidades de negocios Profesora Luz Astrid Campos Morales Email:cluzastrid@gmail.com Julio 2010

2. Generalidades La disciplina de la Negociaciónestá inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, familiares, etc Las personas que no practiquen esta herramienta irán perdiendo posibilidades de desenvolverse en el campo que le toque actuar.

3. NEGOCIACION Negociación es un acuerdo o manera de abordar las diferencias La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes

4. NEGOCIACION La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado con miras de poder lograr un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

6. NEGOCIACION La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando éstos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses". Gómez-Pomar, J., 1991

7. NEGOCIACION "Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios: Debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible Debe ser eficiente Debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses". Fisher, R. y Ury, W. 1983

8. NEGOCIACION "La negociación consiste en que las partes se reúnen, solas o con la asistencia de sus abogados, pero sin la participación de un tercero, y buscan resolver por sí mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto, dialogando e intentando persuadir a la otra parte para llegar a algún acuerdo. (…). El objetivo que cada parte busca en la negociación y la estrategia que para ello adopta determinan la dinámica del encuentro" Martínez de Murgia, 1999.

9. NEGOCIACIÓN Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo. Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

10. NEGOCIACIÓN Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra "La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro" ROGER FISHER

11. NEGOCIACIÓN Aunando las diferentes definiciones encontramos que la negociación es: Un método, secuenciado de abordar un conflicto, que no requiere la colaboración de un tercero, cuyo fin último es llegar a acuerdos que nos acerquen a nuestros objetivos; para lo cual recurrimos a elementos tanto competitivos como cooperativos.

12. NEGOCIACION La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizadaIanca,2001. Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para satisfacer sus intereses en juegoSchilling,2001

13. NEGOCIACION Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse Añez,2001 Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. Ilich,1996 Negociar es la confrontación pacífica entre partes destinadas a la solución de conflictos que los enfrenta. Es un instrumento específico del comportamiento del ser humano http://free.freespeech.org

14. NEGOCIACION “la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta” ROGER FISHER

15. 15 NEGOCIACION Definiciones del diccionario: “tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro”; “tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderías, géneros o valores para aumentar su costo o cantidad” “tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su resolución”

16. 16 NEGOCIACION “La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo”. ALDAO ZAPIOLA

17. 17 NEGOCIACION La negociación es un juego de comportamientos. Aquél que mejor los conozca, se prepare ordenadamente y los utilice los elementos con acierto, estará mas cerca del éxito.NIEREMBERG 7

18. NEGOCIACION

19. NEGOCIACION Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

20. NEGOCIACION Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra "La Negociación es un proceso conjunto,en elcual cada parte intenta lograr más de lo quepodría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro” ROGER FISHER

21. “La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas”. “La negociación es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones”. Herb Cohen NEGOCIACION

22. “Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo”. “La negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa”. Tara Depre NEGOCIACION

23. “Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos”. “La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa” Roger Fisher y William Ury NEGOCIACION

24. Negociar es “…hacer que el conflicto funcione de manera que las partes inviertan todas sus capacidades y recursos imaginativos para proporcionar a la otra parte un conjunto de beneficios que ninguno de los dos obtendría si el otro no estuviese presente. Fred Jandt y Paul Gillette NEGOCIACION

25. Este autor escribe todo un libro sobre cómo negociar con éxito. Dice que la “negociación… es una destreza profesional y se la puede aprender fácilmente”. “Es un proceso durante el cual suceden toda clase de cosas. Es una experiencia en relaciones humanas, tan sujeta a las leyes de la contabilidad como a las leyes de la física”.Gary Karrass NEGOCIACION

26. La negociación “es un proceso de solución de un conflicto mediante acuerdos entre partes”. “La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable”. “El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación”.Gavin Kennedy, John Benson y John McMillian NEGOCIACION

27. “La negociación no es más que la última fase de un esfuerzo o actividad continuada tendiente a formalizar una venta, la culminación de un proceso que a lo mejor ha durado varios meses más”.Mark McCormack NEGOCIACION

28. NEGOCIACION “La negociación es el método menos dificultoso para resolver diferencias. La negociación puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de disputa, o puede apuntar a la elaboración de acuerdos prácticos”. “La negociación… el arte de ampliar las posibilidades”. “Negociar es dar y recibir”. Gerard Nierenberg

29. “La negociación… constituye la alternativa a la fuerza como medio de resolver conflictos y como medio de transformar las estructuras interpersonales, políticas, internacionales y económicas”. “La negociación es básicamente un intercambio de propuestas”. “El manejo de la negociación es la formulación de propuestas y su análisis para lograr la decisión de otro ente. Este manejo será óptimo en cuanto el acuerdo coincida o esté muy cerca del objetivo propuesto, consignado en el presupuesto de la negociación”. Mario Sitnisky NEGOCIACION

30. Según este autor el conflicto finaliza por una de dos razones: la eliminación de uno de los adversarios o porque el costo del mantenimiento del conflicto se torna superior al costo de la detención. En el caso de la detención existen, en la sociedad industrializada, tres formas: negociación, mediación y arbitraje. “La negociación es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos”.HubertTouzard NEGOCIACION

31. “Existen tres caminos para resolver conflictos: luchar/litigar; negociar/regatear; proyectar una salida. Sólo los dos primeros están al alcance de los que disputan. El camino del proyecto exige una tercera parte que pueda observar la situación desde el ángulo de un tercero. Por este motivo introduzco el concepto de pensamiento triangular. Este tercero no es ni juez ni negociador sino un planificador creativo”.Edward de Bono NEGOCIACION

32. “…del modo como piensan dirimir sus diferencias las partes afectadas. Se ofrecen aquí una serie de formas que pueden ser empleadas también sucesivamente: 1. La discusión, es decir, la creación de una entidad en la que se encuentran regularmente las partes litigantes, para discutir todos los problemas agudos del conflicto y adoptar decisiones según determinadas fórmulas,… 2 . La …mediación… 3. El paso del arbitraje… 4 . …El arbitraje forzoso…”.RalfDahrendorf NEGOCIACION

33. “Desde que el conflicto es una oposición de voluntades, el epílogo llega por un acuerdo de las mismas, por la imposición de una sobre la otra o por la desaparición de una o ambas voluntades… El compromiso… se da cuando los partidos enfrentados asumen la imposibilidad de alcanzar los objetivos que perseguían al comenzar el conflicto… La solución es reducir el objetivo hasta una entidad que haga posible un compromiso con el oponente”. Fernando Milia NEGOCIACION

34. Reunión con terceros para solucionar un asunto; conseguir dinero; emerger favorecido de una situación; wbster. Negociación, es el proceso de negociar. Negociación no es vender, negociación es un proceso que puede conllevar vender o comprar productos yo servicios . Genaro salom NEGOCIACION

35. Una forma de manejar las diferencias NEGOCIACION

37. ¿PERCIBIMOS TODOS LO MISMO CUANDO NOS FIJAMOS EN ALGO? ¿Qué color predomina en esta vidriera? CADA UNO DE NOSOTROS PERCIBE LA REALIDAD DE MANERA DIFERENTE