Principios de Marketing de Guerra

1. Principios del Marketing de Guerra
La definición de marketing no refleja la óptica de la competencia
Principios de la fuerza
• la empresa grande vence a la empresa pequeña
•Las matemáticas de la mercadotecnia
3 atacando es igual a 1 defendiendo
•La falacia de la “mejor gente”: la cantidad vale a veces tanto como
la calidad.
•La falacia del mejor producto: existe la ilusión que a la larga gane
el mejor producto (los ganadores escriben la historia)

2. Principios del Marketing de Guerra
Principios de la superioridad de la defensa
• La guerra de trinchera es arrebatar el negocio a un competidor
establecido casi siempre es más difícil que obtener un negocio de
un cliente en perspectiva previamente no comprometido.

3. Principios de la Guerra defensiva
1. Solo el líder del mercado puede considerar esta táctica
•Se habla del líder no de un líder

4. Principios de la Guerra defensiva
2. La mejor estrategia defensiva es la capacidad de autoataque.
•Uno fortalece su posición al introducir nuevos productos o
servicios que hagan obsoletos a los existentes.
•Un blanco en movimiento es más difícil de acertar que uno fijo.
•Es mejor arrebatarse el negocio uno mismo, que dejar que otro lo
haga.
•Significa sacrificar las ganancias a corto plazo.

5. Principios de la Guerra defensiva
3. Siempre se debe bloquear los movimientos de los
competidores fuertes
•El líder debe contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante
consiga establecerse en la posición.
•Conviene más emplear sólo lo necesario para “mantener a la
competencia en línea”. Necesidadde mantener una reserva.
•“Quien posee el pastel, debe procurar agrandarlo y no tratar de
aumentar el tamaño de un rebanada”
•Caso Campbell´s y Kodak film

6. Principios de la Guerra ofensiva
1. La primera consideración es la fuerza del líder
•Analizar la fuerza del líder en su mezcla comercial y su ventaja
competitiva.
2. Hallar la debilidad en el punto fuerte del líder y golpear allí.
•Hay otra clase de debilidad, aquella que proviene de la fuerza

7. Principios de la Guerra ofensiva
3. El ataque debe lanzarse en un frente tan reducido como sea
posible
•Emprender una lucha ofensiva con productos individualizados tan
limitado como sea posible.
•Kodak con rollos en todas partes pero es perecedero
•Campbell´s: la lata se oxida
•Las buenas ideas ofensivas son extremadamente difíciles de
vender, ya que son negativas por naturaleza y van en contra del
“pensamiento positivo” de la mayoría de los empresarios.
•Beneificos de una mente estrecha, desventajas de una mente
amplia
•Ataque a un monopolio – Wall street Journal (Sección de negocios
y sección financiera)