Ventas, promociones y montaje de ferias y eventos internacionales. Ferias internacionales. UCR 2011

1. Excelencia en Ventas “ El rol de ventas internacionales” Presentación con información preparada para fines académicos (ejemplos no fidedignos)

2. Excelencia en la Disponibilidad 4. Calidad de Exhibición 3. Manejo de Surtido y Distribución 2. Optimización de la Cobertura 1. Creación de un canal de mercadeo Eficaz

4. Llegar al mercado (Canal de Abasto) Fábricas Subsidiarias Distribuidor Mayoristas Ventas por Van Peq. Mayoristas Minoristas Brokers Complejidad de Interfaces

5. Peso: 2% Canal de abasto - Coca Cola Mercado total: 10,927 Cobertura total: 4,572 % vs. Universo: 42% Ventas 2007: 4.2 mio Weight: 35% Weight: 11% Ventas: 1.4 mio # POS: 179 Peso: 35% Ventas: 1.47mio Peso: 65% Ventas: 2.73mio # POS: 179 (4%) # POS: 4,394 (96%) Ventas: 0.5mio # POS: 191 # POS: 160 Ventas: 0.1mio # POS: 22 # POS: 9 # POS: 300 # POS: 3711 Peso: 16% Ventas:0 .6mio Peso: 8% Ventas: 0.4 mio Weight: 7% Ventas: 0.3mio Weight: 21% Ventas: 0.9 mio Farmacias Consumidor Pulperías Universo : 10,705 Supermercados Pulperías Pulperías Autoservicios Mayoristas C-Stores Duty Free Otros

8. Excelencia en Disponibilidad 4. Creación de la Calidad de la Exhibición 3. Manejo del Surtido y la Distribución 2. Optimización de la Cobertura 1. Creación de un canal de mercadeo eficaz

10. Esquema de Visitas PDV Visitados Los PDV visitados son aquellos PDV visitados por la fuerza de ventas , al menos cada 4 semanas. A fin de optimizar la COBERTURA necesitamos comprender… el universo de PDV, la estructura comercial y nuestra afluencia de productos. Universo de PDV El Universo de PDV consiste en el número total de PDV en el país. Base de Datos de PDV La Base de Datos de PDV está compuesta por todos los PDV registrados, tanto los visitados actualmente, como los potenciales.

11. Profundidad de la Cobertura Valor Acumulado de las Ventas vs Cantidad Acumulada de PDV 100% 0% 20% 40% 60% 80% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Cantidad de PDV Ordenado por Tamaño Participación Acumulada de las Ventas Nielsen 80% de ventas en el 60% de los PDV A fin de maximizar la influencia deberíamos visitar como mínimo un 60% de los PDV

12. Calcular el Costo de las Visitas Ingresar valor Valor Calculad o Detalles de ventas del Outlet Efect o de la visita Val or requ e r ido para produc ir visitas útiles Offtake Aumentado del Consumidor 25.0% 25.0% 25.0% 25.0% 24.9% Se experimenta una mejora cuando se realiza una visita periódica MAC como % NSV 40.0% 40.0% 40.0% 40.0% 40.0% Ganancia 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 9.96% Ganancia aumentada a partir de las visitas Costos de Ventas € 40,000 40,000 35,556 50,000 40,000 Costo anual total no asignado p o r vendedor Número t otal de visit a s 6,750 8,250 6,000 6,750 6,750 P o r vendedor p o r año Cost o P o r Visit a € 5.9 4.8 5.9 7.4 ` 5.9 Costo no asignado p o r visit a Fre c uenc ia de las visit as 11 11 9 7 11 N ú mer o de visit a s p o r año al outlet Cost o de mantener el outlet € 65 53 53 53 65 P o r año NSV de caja de Mars € 17.0 17.0 17.0 17.0 17.0 N ú mer o de cajas de Mars vendidas por semana 0.74 0.60 0.60 0.60 0.74 Cajas por semana C á lculo de Visitas Útiles Detalles de las ventas en el negocio Es tructur a de la Visita Efect o de la visit a E structur a de La Visita Ejercicio rápido… Calcular el costo de visitar un outlet minorista

13. ¿Cómo Definimos Distribución ? A mayor DISTRIBUCIÓN, mayor probabilidad de compra por parte de los consumidores. No todos los productos pueden distribuirse en todos los negocios, por lo tanto adoptemos … el enfoque de la “ Next Best Line ”. Profundidad de la Distribución – Cantidad PROMEDIO de nuestros productos en cada PDV Puntos de Distribución – Cantidad de PDV con presencia de cualquier producto nuestro X Distribución – La cantidad de nuestros productos disponibles al consumidor =

15. ¿Por qué es Importante la Excelencia en Disponibilidad? La Disponibilidad es un beneficio clave del consumidor…. Permitiendo que el consumidor compre y consuma nuestros productos cuando y donde lo desee. La “Excelencia en Disponibilidad” se mide en función de la cantidad de puntos de DISTRIBUCIÓN y en la calidad de la EXHIBICIÓN en cada uno de esos puntos. El consumidor es nuestro jefe… El negocio se sostiene por la satisfacción de las necesidades de nuestros consumidores.

16. Exhibidores Coca Cola

17. Ejemplo: Anuncio Exhibiciones Punto de Venta

18. El Rol de Ventas La Cía es como una reserva de agua que suministra productos (agua) a distribuidores, mayoristas y minoristas (Tanques de agua) Distribución y Exhibición Deficiente Buena Distribución pero Exhibición Deficiente Buena Distribución y Excelente Exhibición Mala Distribución Mala Exhibición Ventas Bajas Buena Distribución Excelente Exhibición Ventas Máximas Mayor demanda de nuestros productos Más compran los consumidores Cuanto más prominente y llamativa es la Exhibición

19. Excelencia en Disponibilidad 4. Creación de la Calidad de la Exhibición 3. Manejo del Surtido y la Distribución 2. Optimización de la Cobertura 1. Creación de un canal de mercadeo Eficaz

20. Comportamiento del Impulso La mayoría de los consumidores al ver los productos, deciden su compra dentro de los 10 segundos “ Lo vi” “ Lo reconocí” “ Me gustó” 10 Segundos “ Lo compré” “ Lo comí” 20 Minutos 90% de las golosinas compradas por impulso son consumidas dentro de los siguientes 20 minutos

21. Excelencia en Disponibilidad – Las 5 Claves UBICACIÓN CALIDAD SURTIDO PROMOCIONES EXHIBICIÓN

24. Distribución en Supermercados La distribución en las cuentas clave se maneja a través de las oficinas centrales de las cadenas y principalmente pasa por la negociación. Sin embargo… Los SKUs de alta rotación son artículos que deben estar en existencia ya que satisfacen las necesidades de un gran número de compradores. También… Debemos asegurarnos de que los nuevos productos no solo se incorporen a través de la oficina central de la cadena sino que también se incluya en los planogramas de los distintos tipos de local.

25. Excelencia en Disponibilidad 4. Creación de la calidad de la exhibición 3. Manejo del Surtido y la Distribución 2. Optimización de la Cobertura 1. Creación de un canal de mercadeo eficaz

26. Exhibición - Accesibilidad “ Véalo, tóquelo, cómprelo, cómalo”… …¡¡la gente compra con sus dedos y también con sus ojos!! 26%

27. Exhibición Accessible – Superar Objeciones Para superar estas objeciones considerar ofrecerles a los comerciantes incentivos. Una “ garantía contra Robo” por medio de mercadería sin cargo puede ser una opción. Esto… - Alienta el cambio pero rara vez hay reclamos . - Es fácil de retirar cuando pasa su utilidad. Convencer a los comerciantes de que tengan una exhibición accesible es una tarea difícil. Frecuentemente surgen objeciones – la mayoría son excusas más que razones.

28. Ubicación Las personas compran con las manos y también con los ojos, con lo cual tanto la VISIBILIDAD como la ACCESIBILIDAD son puntos críticos. Por lo tanto… Necesitamos ubicar nuestros productos en áreas de alto tránsito de compradores utilizando exhibidores que le permitan al comprador ver y tocar el producto.

29. Ubicación de Categorías – PDV Minoristas Tabaco Sandwiches / Gaseosas Diarios / Revistas Snacks No alimentos Entrada ¿Dónde podemos ubicar nuestras Bebidas Gaseosas? Cajero

30. Ubicación de Categorías – Grandes Comercios Minoristas ¿Dónde están las oportunidades de ubicar nuestras categorías? Alimentos Frescos Panadería Artículos de Limpieza Almacén Cerveza Vinos Gaseosas Frutas y Verduras Entretenimiento Artículos para el hogar Vestimenta Congelados C A J A S KIOSKO

31. Equipo de Exhibidores

33. Disposición de las marcas +37% - 27% -16% +19%

34. Ejemplo – Manual para PDV Snackfood Lineamientos generales/ distribución Material POP Foto Ejemplo Ubicación del producto

35. Técnicas de Promoción Ferias Internacionales

36. Preparación Ferias Internacionales Reserva del espacio Contratación del diseño y montaje stand Elaboración del material promocional Mailing y promoción Expedición de mercancías Celebración de la feria Reexpedición de las mercancías Evaluación y seguimiento

37. Videos Promocionales Técnica de Promoción para alcanzar objetivos

39. Productos de Peluquería

40. Muebles

41. Libros

42. Food Marketing Institute

47. Montaje de Stands

48. Montaje de Stands

51. Feria del mueble Milán, Italia

53. Feria Internacional de Gatos Costa Rica Octubre 2008

54. Stand de WHISKAS

55. Stand de WHISKAS

56. Stand de WHISKAS

57. Area de exhibición

59. Area de juzgamiento

60. Premiación

61. La competencia (Cat Chow) haciendo investigación...

62. GATI (C.Veterinaria) Don Gato (Pipasa) Cat Chow (Purina) Science Diet Competencia

63. SNICKERS ® STREET SLAM San Francisco 2 Rios

65. SNICKERS ® STREET SLAM POP Materials

66. San Francisco 2 Rios

67. San Francisco 2 Rios

69. SNICKERS ® STREET SLAM ACTION!