27. Imagínese que está bailando en una fiesta y al finalizar la pieza regresa a la mesa y un amigo le hace la siguiente pregunta con relación al baile: ¿Quién ganó?
29. Negociar es como bailar Bailar Negociar Acción conjunta entre dos partes para beneficio potencial de cada una Acción conjunta entre dos partes para beneficio potencial de cada una La pareja: mi aliado potencial para lograr algo mejor con su ayuda La otra parte: mi aliado potencial para lograr algo mejor con su ayuda Posición inicial: intención de mejorar con relación a no bailar Posición inicial: Intención de mejorar con relación a no negociar El proceso de bailar influye sobre el baile en sí y sobre el resultado final El proceso de negociar influye sobre la negociación en sí y sobre el resultado final El proceso de bailar influye sobre la relación entre las dos personas El proceso de negociar influye sobre la relación entre las dos partes
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32. ¿Negociar es como bailar? Bailar Negociar El buen bailarín trata de bailar en conjunto con su pareja teniendo en cuenta lo que la pareja esta haciendo El buen negociador trata de negociar con la otra parte, teniendo en cuenta lo que la otra persona está haciendo El buen bailarín trata de mostrar interés por lo que la pareja quiere lograr El buen negociador trata de mostrar interés por lo que la otra parte quiere lograr El buen bailarín trata de entender la forma en que la pareja baila El buen negociador trata de entender la forma en que la otra parte negocia El buen bailarín evita presumir que él es el único que sabe bailar El buen negociador evita presumir que él es el único que sabe negociar
33. ¿Negociar es como bailar? Bailar Negociar El buen bailarín no trata de demostrarle al otro que él es superior El buen negociador no trata de demostrarle al otro que él es superior El buen bailarín evita ridiculizar a la pareja por sus fallas durante el baile El buen negociador evita ridiculizar a la otra parte por sus fallas durante la negociación No maltrate a la pareja en el baile ni se deje maltratar No maltrate a la otra parte en la negociación ni se deje maltratar Dele a su pareja el trato que él quiere recibir Dele a la otra parte el trato que usted quiere recibir Hágase dar el trato que usted quiere recibir Hágase dar el trato que usted quiere recibir
34. ¿Negociar es como bailar? Bailar Negociar Haga el esfuerzo para que el trato dado y el recibido sean compatibles dentro de las circunstancias Haga el esfuerzo para que el trato dado y el recibido sean compatibles dentro de las circunstancias Ayúdele a otro a bailar. Facilítele el proceso. No lo haga difícil Ayúdele al otro a negociar. Facilítele el proceso. No lo haga más difícil de lo necesario El buen bailarín trata de obtener el mejor entendimiento con su pareja El buen negociador trata de obtener el mejor entendimiento posible con la otra parte
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36. expectativas preferencias expectativas preferencias expectativas preferencias expectativas preferencias Evaluación de la información Intercambio de información El proceso cíclico Implica el intercambio repetitivo de información entre la partes, su evaluación y los resultantes ajustes de expectativas y preferencia s
37. Fin de la negociación El proceso de desarrollo Va desde el inicio de la negociación hasta el eventual acuerdo e implementación Consiste en una serie de elementos que se superponen. Inicio de la negociación Surgimiento del conflicto Implementación
42. De Posiciones a Intereses Posición de A (la solución que exige A) Posición de B (la solución que exige B) Asuntos Conflictivos (Problemas) Intereses ( motivaciones, temores, deseos) Intereses (motivaciones, temores, deseos ) Intereses Comunes Acuerdo (basado en intereses en lugar de posiciones)
43. La Historieta de los Burros nos demuestra como la negociación de posiciones evita en muchos casos que las partes satisfacen sus intereses. La Negociación basada en Principios contribuye a buenos y satisfactorios resultados. Una historieta sin palabras Comer el objeto El estilo: competir Se encierran en sus posiciones Se negocia Colaboración y cooperación Resultado: Comer bien, definir el conflicto
57. No negocie con base en las posiciones Suave Duro Basado en Principios Los participantes son amigos Los participantes son adversarios Los participantes están solucionando un problema Haga concesiones para cultivar la relación Exija concesiones como condición para la relación Separe las personas del problema Cambie de posición fácilmente Mantenga su posición Concéntrese en los intereses, no en las posiciones Acepte pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo Invente opciones de mutuo beneficios Insista en lograr un acuerdo Insista en su posición Insista en criterios objetivos
58. No negocie con base en las posiciones Suave Duro Basado en Principios El objetivo es lograr un acuerdo El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa Sea suave con las personas y el problema Sea duro con las personas y el problema Sea suave con las personas y duro con el problema Confíe en los otros Desconfíe de los otros Proceda independientemente de la confianza Dé a conocer su última posición Engañe respecto a su última posición Evite tener una última posición
59. No negocie con base en las posiciones Suave Duro Basado en Principios Busque la única respuesta: la que ellos aceptarán Busque la única respuesta: la que usted aceptará Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde Trate de evitar un enfrentamiento de voluntades Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades Trate de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad Ceda ante la presión Aplique presión Razone y permanezca abierto ante las razones; ceda ante los principios, no ante las presiones
65. ¿Qué ves primero? ¿Flechas verdes que se dirigen hacia la derecha? ¿O flechas amarillas que van hacia la izquierda? Dicen los expertos, que este efecto está asociado con los hemisferios del cerebro. Si has visto primero las flechas que van hacia la derecha, es que ejercitas más el hemisferio izquierdo (lógico) y viceversa (creativo)
88. No una sola dimensión sino tres dimensiones Dimensiones individuales que componen un enfoque tridimensional global Dimensión Nombre Dónde Ejemplos de jugadas Primera Táctica “ En la mesa” Mejorar la comunicación, forjar confianza, contrarrestar las jugadas agresivas Segunda Diseño del acuerdo “ En la mesa de diseño” Inventar y estructurar acuerdos que creen más valor Tercera Disposición del escenario “ Lejos de la mesa” Asegurar un mayor alcance (partes e intereses correctos, opciones de no negociación), una secuencia y preferencias en el proceso básico
