El problema no es ser más costoso, sino que el cliente no entienda por qué. Sólo debe ser valiente por un segundo y es cuando un cliente le pide descuento y usted dice que no, y luego le justifica por qué.

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CÓMO VENDER CUANDO ES MÁS
COSTOSO QUE SU COMPETENCIA

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Si el mercado
no percibe
diferencia,
decidirá por
precio.

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¿Cómo vender
cuando es más
costoso que su
competencia?!

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1. Valide su mercado objetivo
¿Cómo vender cuando
es más costoso?

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No todos
son clientes
potenciales

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No todos estarán
dispuestos a pagar
más (y está bien)

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1. Valide su mercado objetivo
2. Identifique por qué cuesta más
¿Cómo vender cuando
es más costoso?

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Servicio Calidad
Atención
personalizada
Tradición y
respaldo Asesoría
Solución
integral

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Servicio Calidad
Atención
personalizada
Tradición y
respaldo Asesoría
Solución
integral

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¿Cómo identificar
por qué cuesta
más?

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Opción 1: Revise sus fortalezas
• Perfil profesional de los vendedores
• Sistemas de información
• Respaldo frente a eventualidades
• Experto en un nicho de mercado
• Certificaciones
• Sistemas de distribución y abastecimiento
• Experiencia probada
• Personalización
• Legalidad

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Opción 2: Pregunte a sus clientes
por qué lo prefieren
• ¿Por qué nos compró la primera vez?
• ¿Por qué nos sigue comprando?
• ¿Qué hacemos mejor que la competencia?
• Si nos fuera a referir a un conocido ¿qué le diría?

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¿Y si no hay forma
de justificar por
qué cuesta más?

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Construya una razón. Pregúntese…
• ¿Qué puede hacer que nadie esté haciendo?
• ¿Cuál es una frustración de su mercado?
• ¿Hay innovaciones en otras industrias que
pudiera adoptar?
• ¿Puede presentar diferente su propuesta de
valor? Servicios, beneficios adicionales
• ¿Cómo puede crear una experiencia única?

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1. Valide su mercado objetivo
2. Identifique por qué cuesta más
3. Comunique sus beneficios
¿Cómo vender cuando
es más costoso?

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El problema no es
ser más costoso,
sino que el cliente
no entienda por qué

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Un segmento con necesidades específicas

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1. Valide su mercado objetivo
2. Identifique por qué cuesta más
3. Comunique sus beneficios
¿Cómo vender cuando
es más costoso?

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Sólo necesita ser valiente por
un segundo, y es cuando un
cliente le pide un descuento y
usted dice que no, y luego
justifica por qué.

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