1. Dependiente de
Comercio
http://training21.wordpress.com/
http://training21.es/
Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
ESCP Europe Business School
CESMA Escuela de Negocios
IEDE Business School
ADM Business School
ADVANCE International Business School
UEM Universidad Europea de Madrid
UNIR Universidad Internacional de la Rioja
Cámara de Comercio de Madrid
Grupo BAI
Marketing&Ideas
(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)
ESERP Business School
KUHNEL Business School
MSMK Business School
Global Business Partners

2. El Cliente compra
soluciones a su problema
Si tenéis que captar una Venta,
tenéis:
Que demostrar que tenéis más interés que los
competidores en resolver el Problema del
Cliente, estando dispuestos a involucraros en
serio en su solución.
El Cliente busca…

3. Son tus cualidades ?
• ¿Tienes afán de auto superación?
• ¿Aceptas el competir contigo mismo?
• ¿Crees tener “don de gentes”?
• ¿Te has leído algún tratado de buenas maneras?
• ¿Eres capaz de si “ te muerden” no sangrar?
• ¿Te gusta ganar dinero?
• ¿Sientes pasión por el trabajo bien hecho?
• ¿Eres ordenado, honesto y sincero?
• ¿La puntualidad forma parte de ti?
• ¿Entiendes que la venta termina cuando se cobra?
• ¿Sabes sonreír?
• ¿Te gusta competir?

4. Precipitarse en la Venta
Consecuencias
Cliente presionado, sensación de agobio y de engaño
Sensación de necesidad, pérdida de poder
Causas del error
Presión por resultados a corto plazo
Falta de tacto
Recomendaciones para evitarlo
Disponga de alternativas
De primero al Cliente la opción de decidir
Deje una salida airosa que le permita volver
Los errores del Vendedor

5. Las Posiciones Personales
ACTITUD PERSONAL
Nos aferramos a POSICIONES.
PROBLEMA
Saber separar las relaciones humanas
del tema que se negocia.

6. Beneficios
Los BENEFICIOS describen de qué modo una
cualidad o ventaja del producto, llena una
necesidad explícita y expresa del comprador.

7. 1.- Llegada del Cliente
• Dejarle entrar “hasta la cocina” (No salir al paso).
• Si duda cerca de la entrada, acudir a “rescatarlo”.
• Atender a sus ojos. Nos indicarán:
– Sé a donde voy
– ¿Dónde hay algún dependiente?
– ¿Dónde están los pantalones?
– ¿Por donde empiezo a buscar?
– Voy a dar una vuelta a ver que veo
• Nunca perderles de vista (asignación por zonas o secciones entre
Dependientes, o por tipo de Cliente).
• Trata de determinar su patrón de compra, por su conducta en el
local (mirón, con prisas, indeciso, paseante).
• Trata de decidir su Esteriotipo (Perceptivo, Reflexivo, Intuitivo o
Dinámico).

8. 6.- Indicar los SERVICIOS
•Una vez decidida la compra por el Cliente, es cuando deberá, el Dependiente de
Comercio, presentar los Servicios:
Ligados al Producto/Servicio comprado:
Garantía
Normas de uso y manipulación
Instalación
Mantenimiento
Ligados al pago del mismo:
Forma de pago
Factura
Ticket de Regalo
Tarjeta de Socio
Ligados a su transporte:
Preparación para Regalo
Embalaje
Lugar, Fecha de entrega
Ligados a otros Servicios complementarios:
Página web del Comercio
Teléfono de Atención al Cliente
Revista del Comercio

9. …gracias por tu atención ¡
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
http://training21.wordpress.com/
http://training21.es/
Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Marketing&Ideas