1. CURSO : ADMINISTRACION II
DOCENTE: CARLOS RAMIREZ TIRADO
INTEGRANTES DE GRUPO:
• GARCIA OLIVA, CYNTHIA DEL CARMEN
• LLIUYACC MALLCCO, FROILAN
• MORALES ANTICONA, CARLOS
• PEREZ GUILLENA, VICTOR JULIAN
• RIOJAS BANCES, OSCAR JAVIER
• TIRADO DIAZ, CARMEN ROSA
Trujillo, 24 de Agosto del 2014
3. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
• Divemotor, Es una empresa dedicada a la venta de vehículos comerciales como:
Mercedes Benz, Jeep, Dodge, Freightliner”. Siendo la única empresa
representante en el Perú de las mencionadas marcas, así mismo se dedica a
mantenimiento y venta de repuestos originales.
• Nuestra empresa goza de un merecido reconocimiento después de 13 años de
trayectoria a nivel nacional y con representación en sus sucursales.
4. RESEÑA HISTORICA
• Divemotor inicia su historia el 05 de Marzo de 1993, cuando se constituye Divemotor S.A. con
la finalidad de representar a la Corporación Daimler-Benz en el segmento de vehículos
comerciales. En setiembre del mismo año la empresa obtiene la autorización para
comercializar la marca Freightliner, empresa líder en la fabricación y venta de camiones
pesados americanos. Años más tarde se adquiere la representación de la marca Mercedes-
Benz en lo que respecta a automóviles y luego de la fusión de la Corporación Chrysler con
Daimler-Benz, se incorporaron a nuestra cartera las marcas Jeep, Dodge y Chrysler.
• A partir del 2000 se inicia un proceso de expansión regional y se apertura las sucursales de
Trujillo, Cusco (2002), Cajamarca (2004), y Arequipa (2005).
• A mediados del 2008 Divemotor obtuvo la certificación ISO 9001-2000 en todas sus
sucursales lo que reafirma el desarrollo de procesos de calidad y el esfuerzo que pone la
compañía en una atención de alto nivel a sus clientes. Actualmente se viene llevando a cabo
la incorporación del SAP a nuestro sistema operativo, los cuales se están llevando a cabo
satisfactoriamente. Divemotor actualmente tiene una importante presencia en el sector
automotriz y se ha consolidado como el líder en venta de buses y camiones.
5. DATOS DE LA EMPRESA
• Razón Social : DIVEMOTOR
• Dirección Legal : Av. Canadá 1160 la victoria
• Distrito / Ciudad : Lima
• Actividad Comercial: Venta de vehículos, repuestos, mantenimiento y
reparación de vehículos.
6. MISIÓN & VISIÓN
• Misión:
“ Como empresa comercializadora de autos, buses, camiones y servicio post-venta en el
negocio automotriz, aseguramos la calidad del servicio de venta y post-venta logrando
la lealtad, la satisfacción de nuestros clientes y la retribución adecuada a los
accionistas. Contribuimos al desarrollo de nuestra sociedad mediante nuestro
compromiso de inversión a largo plazo, el desarrollo personal y profesional de
nuestros colaboradores”.
• Visión:
“Ser líder en los mercados que competimos y ser reconocidos por la calidad del servicio
que prestamos”.
10. F. O. D. A.
FORTALEZAS:
•Representar a marcas con buena
aceptación en el mercado.
•Mano de obra calificada con experiencia,
y con objetivos claros.
•Trabajo en equipo.
•Contar con locales propios a nivel
nacional.
•Tener la más amplia gama de modelos,
con diseños elegantes hecho a la medida
de cada cliente.
DEBILIDADES:
•Competir con marcas posicionadas en el
mercado ( volvo)
•Competir con importadoras de productos
alternativos.
OPORTUNIDADES:
•Mercado interno potencial.
•Ubicación Geográfica privilegiada para la
atracción de Inversiones.
•Estrategias de largo plazo para la
promoción de vehículos con Nuevas
tecnologías.
•Alianza con entidades bancarias.
AMENAZAS:
•El incremento de productos chinos, a
precios bajos.
•Pérdida de mercado interno por
importación de vehículos usados.
11. F1
FORTALEZA
Representar marcas con buena aceptacion en el
mercado.
D1
Competir con marcas posicionadas en el
mercado (Volvo y Scania).
F2
Tener las mas amplia gama de modelos con diseños
elegantes hechos a la medida de cada cliente.
D2
Competir con importadoras de productos
alternativos.
F3 Contar con locales propios a nivel nacional. D3
No contar con todos los productos de catalogo en
stock.
F4
Contar con productos innovadores con tecnologia
de punta.
D4
Costos elevados con mano de obra calificada
(Tecnicos calificados en el sector automotriz)
A1
El incremento de los productos
chinos a precios bajos.
A2 Perdica de mercado interno.
A3
Aumento excesivo del parque
automotor.
O1
Mercado interno potencial o
existencia de mercado rentable.
O2 Alianza con entidades bancarias.
O3 Nuevos proyectos de inversion.
Innovar ante las mejoras constantes de la competencia
en el mercado automotriz F1 - F2 - A2.
Generar mayor publicidad de las 3 ferias realizadas a
nivel nacional anualmente brindando informacion sobre
las facilidades bancarias que pueden adquirir nuestros
clientes con el respaldo de nuestra marca F4 - A1.
Generar incremento de ventas, donde los ingresos seran
sustanciales para la empresa F1 - O2.
Captar nuevos clientes para mejorar el indice de ventas
basandose en la calidad y diseños de nuestras marcas F2 -
O1.
Reducir costos administrativos y atender el
requerimiento de nuestros clientes en los diferentes
proyectos a nivel nacional F3 - O3.
D.A.
Emplear un plan estrategico de marketing D1
Hacer un estudio de productos de acuerdo a la
rotacion o historial para satisfacer la necesidad del
cliente D2 - D3 - A2.
Reducir costos, evaluando mejoras en los procesos
realizados de mano de obra D4 - A1.
Buscar nuevos clientes para incrementar el porcentaje
de ventas D1 - O1.
Implementar nuestros stock de acuerdo a la rotacion
de los productos a nivel nacional para ahorrar tiempo
de espera a nuestros clientes y evitar paralizacion de
actividades por falta de repuestos D3 - O3.
Contar con tarifas coorporativas para la atencion en
taller y realizar el descuento de los bonos
correspondientes mensuales que la empresa brinda a
sus clientes continuos F4 - O1.
F.A.
DEBILIDADES
ANALISIS MATRIS FODA- DAFO
AMENAZAS
D.O.
OPORTUNIDAD F.O.
12. MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR INTERNO (EFI)
DIVEMOTOR S.A
Factores Peso Calificación Calificación Ponderada
Fortalezas 60%
Representar marcas con buena aceptacion en el mercado. 0.13 4 0.52
Atencion personalizada al cliente. 0.14 4 0.56
Tener la más alta gama de modelos con diseños elegantes
0.12 3 0.36
hechos a la medida de cada cliente.
Contar con locales propios a nivel nacional. 0.10 3 0.30
Contar con productos innovadores con tecnologia de punta. 0.11 4 0.44
Debilidades 40%
Competir con marcas posecionados en el mercado. 0.10 1 0.10
Conpetir con importadoras de productos alternativos. 0.12 1 0.12
No contar con todos los productos de catalogo en stock. 0.08 2 0.16
Costos elevados con mano de obra calificaco ( Tecnicos
0.10 2 0.20
calificados en el sector automotriz).
Totales 100% 2.76
4
321
Calificar entre 1y 4
El análisis sectorial a través de la matriz EFI arroja un resultado…
De una calificación de 2.76 quiere decir que la empresa está en condiciones adecuadas
Donde los factores de fortalezas más importante son:
Atencion personalizada al cliente.
Donde los factores de debilidades más importantes son:
Fortaleza Mayor
Fortaleza Menor
Debilidad Mayor
Debilidad Menor
No contar con todos los productos de catalogo en stock.
Cuando el Indice total es mayor a 2.5 se considera que la empresa está en condiciones de afrontar el ambiente
interno de manera adecuada, utilizando las fortalezas para enfrentar las debilidades.
13. MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR EXTERNO (EFE)
DIVEMOTOR S.A
Factores Peso Calificación Calificación Ponderada
OPORTUNIDADES 58%
Mercado interno potencial. 0.20 4 0.8
Alianza con entidades bancarios. 0.18 3 0.54
Nuevos proyectos de inversion. 0.20 4 0.8
AMENAZAS 42%
Incremento de los productos chinos en el mercado a precios bajos. 0.13 3 0.39
Perdida del mercado interno. 0.15 2 0.3
Aumento excesivo del parque automotor. 0.14 3 0.42
Totales 100% 3.25
4
321
Calificar entre 1y 4
El análisis sectorial a través de la matriz EFE arroja un resultado…
Podemos ver que el resultado de la Matriz EFE es 3.25 por lo que la empresa aprovecha sus oportunidades y minimiza sus amenazas
Donde los factores de Amenazas más importante son:
Perdida del mercado interno.
Donde los factores de oportunidades más importantes son:
Nuevos proyectos de inversion.
Cuando el Indice total es mayor a 2.5 se considera que la empresa está en condiciones de afrontar el entorno de manera adecuada,
utilizando las oportunidades para enfrentar las amenazas
La respuesta es Superior
La respuesta está por encima del T
La respuesta es Promedio
La respuesta es deficiente
14. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)
MATIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)
DIVEMOTOR VOLVO SCANIA
Puntaje Puntaje
Ponderado
Puntaje Puntaje
Ponderado
Puntaje Puntaje
Ponderado
Factores Valores
Participaciòn en el mercado 0.10 2 0.18 3 0.28 2 0.17
Competitividad en precios 0.13 2 0.22 2 0.26 1 0.2
Posiciòn Financiera 0.20 3 0.33 4 0.50 3 0.3
Calidad de Servicio 0.12 4 0.72 2 0.40 2 0.4
Lealtad del cliente 0.10 3 0.2 3 0.20 2 0.19
Experiencia 0.10 3 0.3 3 0.30 2 0.28
Recursos (capital financiero, infraestructura) 0.10 3 0.36 4 0.40 4 0.35
Cultura Organizacional 0.08 2 0.18 1 0.18 1 0.17
Capital Humano 0.07 1 0.1 1 0.10 1 0.09
1 2.59 2.62 2.15
4
3
2
1
INTERPRETACION:
Calificar entre 1y 4
La respuesta es Superior
La respuesta está por encima del T
La respuesta es Promedio
La respuesta es deficiente
La empresa volvo constituye el 2.62% del perfil competitivo siendo la competencia directa de DIVEMOTOR
15. POLITICAS DE DIVEMOTOR
POLITICA DE CALIDAD
•Divemotor, empresa comercializadora de autos, buses, camiones y servicio de post-Venta,
está comprometida con la satisfacción de sus clientes, superando sus expectativas con el
proceso de mejora continua y con el aseguramiento de la competitividad de nuestros
colaboradores.
POLITICAS GENERALES
•Será requisito indispensable para ser atendido llenar la solicitud de registro con sus datos
completos en "Solicitar Registro".
•El horario de atención es de lunes a viernes de 8am a 6:30pm. y sábados de 8am a 1pm
•Las cotizaciones tienen vigencia por 30 días.
POLITICAS DE VENTAS
•Ocupar todo el tiempo de sus labores en el total cumplimiento de sus tareas.
•Proteger siempre la imagen de la empresa, prohibido asistir a eventos particulares con el
uniforme.
•Prohibido difundir documentos de la empresa a personas ajenas.
•Toda solicitud, reclamo o cualquier otro planteamiento primero realizarlo a su jefe inmediato.
18. OBJETIVOS COMERCIALES REGION NORTE
• Alcanzar una rentabilidad del 30% de manera anual.
• Aumentar las ventas anuales un 50%.
• Superar los 3 mil productos vendidos en seis meses.
• Aumentar la eficiencia en la productividad en un 30% en lo que queda
del año.
• Abrir cinco nuevos puntos de venta en los próximos dos años
20. MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES:
JEFE DE VENTAS DE AUTOS
MISIÓN
•Planificar y controlar la gestión de la fuerza de ventas con el fin de lograr el objetivo de
ventas y la satisfacción de los clientes.
PRINCIPALES RESPONSABILIDADES
•Dirigir, controlar y mantener la motivación de la fuerza de ventas a nivel nacional, en
busca de los objetivos del área.
•Revisión y control del cumplimiento de los procesos de ventas para cumplir los índices
de satisfacción al cliente.
•Coordinar el suministro del material, equipos y recursos necesarios para el equipo de
asesores comerciales.
•Trato con clientes VIP
•Otras actividades solicitadas por el jefe directo y que son parte de la naturaleza de su
cargo.
25. PLAN DE INCENTIVOS
• La empresa DIVEMOTOR S.A. incentiva a su personal con un sistema de
comisiones muy interesante el cual se presenta a continuación.
•
• Por Logro del objetivo mensual Individual: Se comisiona el 1% de la venta neta.
• Por Logro del objetivo mensual como Tienda: Se gana bono fijo 250 soles.
• Al personal que comisione 4 meses de 6, se le incrementa el sueldo básico en 150
soles a evaluación.
•
• Se realizan Sorteos Mensuales al mejor Vendedor del Mes y se le hace un
reconocimiento en el diario el comercio en primera plana.
