Universidad
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Variables o
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Profesor Carlos Rojas A. – MBA
Consultor | Media Management
Clase 17: Inter...
Objetivos de la clase
 Conocer la importancia de los intermediarios
 Seleccionar el canal de distribución más adecuado
...
¿Pueden las empresas crear valor para el
cliente sin ayuda de otras empresas?
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Transferencia de valor
 Cadena de suministros
 Cadena de distribución
 Red de distribución
 Cadena de abastecimiento
C...
Transferencia de valor
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Red de Transferencia de Valor
 Cadena de suministros
 Cadena de di...
Los canales de marketing o distribución
“Conveniencia”
Pocos productores venden
sus propios productos
Casi siempre hay
...
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Modelos generales
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Modelos Web
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¿Cuándo agregar a alguien al negocio y
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Crean valor …
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Número de niveles del canal
Productor Mayorista Minorista Consumidor
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Marketing multicanal
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Cada canal representa:
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Decisiones sobre el canal
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La logística
Logística de marketing,
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Funciones de la logística
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  1. 1. Universidad Autónoma de Chile 2
  2. 2. Marketing Estratégico PUBLI123 3
  3. 3. Unidad III: Variables o mezcla del marketing 4 Profesor Carlos Rojas A. – MBA Consultor | Media Management Clase 17: Intermediarios y canales de distribución
  4. 4. Objetivos de la clase  Conocer la importancia de los intermediarios  Seleccionar el canal de distribución más adecuado  Determinar la intensidad de la distribución  Conocer el marketing vertical Carlos Rojas Arancibia - MBA 5
  5. 5. ¿Pueden las empresas crear valor para el cliente sin ayuda de otras empresas? Carlos Rojas Arancibia - MBA 6
  6. 6. Transferencia de valor  Cadena de suministros  Cadena de distribución  Red de distribución  Cadena de abastecimiento Carlos Rojas Arancibia - MBA 7
  7. 7. Transferencia de valor Carlos Rojas Arancibia - MBA 8 Red de Transferencia de Valor  Cadena de suministros  Cadena de distribución  Red de distribución  Cadena de abastecimiento
  8. 8. Los canales de marketing o distribución “Conveniencia” Pocos productores venden sus propios productos Casi siempre hay intermediarios Ventaja para algunos: Dell comp., amazon Desventaja si no se le presta atención Carlos Rojas Arancibia - MBA 9
  9. 9. Carlos Rojas Arancibia - MBA 10 Modelos generales
  10. 10. Carlos Rojas Arancibia - MBA 11 Modelos Web
  11. 11. Carlos Rojas Arancibia - MBA 12 ¿Cuándo agregar a alguien al negocio y ceder control en la llegada a los clientes … puede ser valioso?
  12. 12. Crean valor … porque son más eficientes en poner en el mercado meta los bienes y servicios transados Carlos Rojas Arancibia - MBA 13 Más y mejores contactos Más experiencia Mayor especialización Economías de escala en la operación
  13. 13. Número de niveles del canal Productor Mayorista Minorista Consumidor Carlos Rojas Arancibia - MBA 14 Productor Minorista Consumidor Productor Mayorista Consumidor
  14. 14. Carlos Rojas Arancibia - MBA 17
  15. 15. Productor Mayorista Minorista Consumidor Marketing vertical Carlos Rojas Arancibia - MBA 18
  16. 16. Marketing vertical Carlos Rojas Arancibia - MBA 19 Productor Mayorista Minorista Consumidor Productor Mayorista Minorista Consumidor
  17. 17. Marketing vertical Carlos Rojas Arancibia - MBA 20 Productor Mayorista Minorista Consumidor Productor Mayorista Minorista Consumidor
  18. 18. Marketing multicanal  Establecimiento de 2 o más canales para llegar a 2 o más segmentos de clientes  Proliferación de segmentos  Sistemas de distribución multicanal  Canales de marketing híbridos Carlos Rojas Arancibia - MBA 21
  19. 19. Cada canal representa: Aumento de ventas Aumento de cobertura Ajuste de productos por segmentos Carlos Rojas Arancibia - MBA 22
  20. 20. Número de intermediarios de marketing Carlos Rojas Arancibia - MBA 23 ExclusivaSelectiva • Responde a cuántos intermediarios se emplearán en los niveles mayoristas y minoristas en un territorio • La intensidad óptima es el número suficiente de intermediarios para satisfacer al mercado meta
  21. 21. Decisiones sobre el canal Selección de los miembros de un canal Administración y motivación de los miembros del canal Evaluación de los miembros de un canal Carlos Rojas Arancibia - MBA 24
  22. 22. La logística Logística de marketing, productos físicos Administración de cadena de suministro Carlos Rojas Arancibia - MBA 25
  23. 23. Funciones de la logística Almacenamiento Administración de inventarios Transporte Carlos Rojas Arancibia - MBA 26
  24. 24. 27 email: carlosrojasarancibia@gmail.com Blog: economiaymedios.blogspot.com Twitter: reds_cl Slideshare: www.slideshare.net/reds_cl LinkedIn: http://cl.linkedin.com/in/carlosrojasa Skype: reds_cl Marketing Estratégico PUBLI123

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