ALFONSO Orientación Al Cliente en Formación Programada

1. Orientación al Cliente en Formación Programada

2. Punto de Partida: Mercado
• Existe un incremento en las necesidades de actualización de competencias
de los trabajadores ocupados impuestas por los cambios tecnológicos que se
producen continuamente en la industria y en el resto de sectores de actividad
Fuente: Libro Blanco CEOE

3. Punto de Partida: Normativa
En el marco normativo actual se advierte una notable desvinculación de la
oferta formativa con las necesidades del tejido productivo, prevaleciendo el
control y la rigidez administrativa, sobre la eficiencia y oportunidad de
atender las necesidades de empresas y trabajadores
Fuente: Libro Blanco CEOE

4. Punto de Partida: Normativa
Consecuencias del reciente cambio político:
• Traslado de competencias de la Formación Profesional para el Empleo desde el Ministerio de
Trabajo al Ministerio de Educación
• Necesidad de “derogar” la Ley 30/2015 y activar
nueva ley desde el nuevo Ministerio
• Cambio afecta a todas las iniciativas de formación:
Oferta/Demanda
• Se pretende cambio operativo sin generar
paralización del sistema

5. Punto de Partida: Normativa
• Pendiente de publicación de normativa de desarrollo de Formación
Programada:
• Afecta nuevo cambio normativo general

6. Punto de Partida: Grado de implantación del sistema
• Tasa de Cobertura Créditos de Formación = 30%
• El 16,8% de las Microempresas (1-9 trabajadores)
• Cuota de Mercado Potencial: 88,4%
• 49,7% de las Pequeñas empresas (10 – 50 trabajadores)
• 81,25 de las Medianas Empresas (50 – 250 trabajadores)
• 92,7% de las Grandes Empresas (más de 250 trabajadores)

7. Punto de Partida: Grado de Implantación del sistema
• En el último año 20.000 empresas han abandonan el sistema:
19.000 son Micropymes

8. Punto de Partida: Grado de Implantación del sistema
Si tenemos en cuenta que:
• 70% de Crédito No Consumido
• Fondos obtenidos a partir de las Cotizaciones a la SS de los trabajadores
¿Algo estaremos haciendo “Regular” entre todos, no?
Margen de Mejora/Oportunidad

9. Filosofía Clave
• Formación Programada como vía de Financiación de Formación
Privada
• Mayor Nivel de Exigencia (Proveedor)
• Mayor Valor Percibido por el potencial Cliente (Empresa)

10. 2 Realidades:
• Formación Programada orientada a Formación Subvencionada
• Bajo nivel de Exigencia Calidad de la Formación
(No te quejes que no te cuesta)
• Alto nivel de Exigencia Gestión/Justificación
(Garantía de Bonificación/Conciliación al 100%)
• Enfoque mayoritario Pyme/Micropyme
• Tasa de Cobertura: 25%

11. 2 Realidades:
• Formación Programada orientada a Formación Privada
• Mayor nivel de Exigencia Calidad de la Formación
(Pagar por cubrir una necesidad real y aportar el máximo valor)
• Menor nivel de Exigencia Gestión/Justificación
(Mayor % de descuento en Conciliaciones)
• Enfoque mayoritario GGCC (>250 trabajadores)
• Tasa de Cobertura: 93%

12. Reflexión
El 93% de las Grandes Cuentas consumen su Crédito de Formación frente
al 25% de Pymes/Micropymes
¿Pensamos que esas Grandes Cuentas ofrecen una formación de mala calidad
a sus trabajadores?
CLAVE: Considerar el Crédito de Formación
Como un “medio” y no como un “fin”

13. Objetivo Clave: Conseguir que el Empresario considere
la Formación como una Inversión y no como un Gasto

14. 1) OFERTA FORMATIVA adaptada a las necesidades reales y prácticas de la
empresa cliente
• ¿Perfil Comercial o Perfil Consultor?
• ¿Son los Cursos más Consumidos los más
Demandados?
• Lo Estratégico & Novedoso

15. 2) TEMARIOS adaptada a las necesidades reales y prácticas del perfil
profesional del alumno.
• ¿Temarios adaptados al Reciclaje Profesional en el trabajo o Temarios
desarrollados para otras iniciativas de formación?
• El riesgo del temario obsoleto procedente de Iniciativa Oficial
• ¿Temarios prácticos (necesidades concretas) o
temarios teóricos generalistas?

16. 2) TEMARIOS adaptada a las necesidades reales y prácticas del perfil
profesional del alumno.
PROGRAMA FORMATIVO DE LA ESPECIALIDAD FORMATIVA
PROGRAMA AVANZADO EN AGILE PROJECT MANAGEMENT. SCRUM.
ADGD348PO
1. GESTIÓN TÉCNICA DE PROYECTOS. 2. COMUNICACIÓN EMPRESARIAL.
1.1. Herramientas para optimizar la gestión de proyectos (software). 2.1. Habilidades de Comunicación.
1.2. Gestión Ágil con SCRUM y Kanban. 2.2. Negociación Avanzada.
1.3. Gestión de multiproyectos . 2.3. Liderazgo y Transformación.
1.4. Design Thinking. 2.4. Gestión del Talento y nuevos modelos de organización.
2.5. Gestión de equipos de alto rendimiento.
3. ESTRATEGIA Y NEGOCIO.
3.1. Business Inteligence.
3.2. Customer experience.
3.3. Estrategias Digitales.
3.4. Nuevos entornos.
3.5. Value Proposition Design.
3.6. Generation Business Models.
3.7. Complex Sales Strategy.

17. 2) TEMARIOS adaptada a las necesidades reales y prácticas del perfil
profesional del alumno.
Las pretensiones de que incluso la formación de los trabajadores ocupados se
base en un "catálogo de especialidades" elaborado en el ámbito público
administrativo, para otorgar una acreditación de tipo académico, ya sea un
título o un certificado de profesionalidad deriva en procesos de aprendizajes
formales que se desarrollan al margen del desempeño profesional/laboral, es
decir, al margen de las empresas.
Fuente: Libro Blanco CEOE

18. 3) Calidad de los Contenidos
• Trazabilidad de la Autoría. Perfil profesional del Autor
• ¿Aportan un verdadero Valor?
• ¿Incorporan conceptos novedosos?
• ¿Tienen una aplicación práctica en el puesto de trabajo?
• ¿Están vigentes a nivel de actualización?
• El valor de la gamificación

19. 4) Calidad Docente
• ¿Perfil Tutor o Perfil Dinamizador?
• ¿Tutoría Activa o Pasiva?
• ¿Formación Individual o por Grupos?
Comunicación Alumno – Alumno
a través de Foros y Trabajos Colaborativos

20. IMPORTANTE:
DINAMIZADOR + TUTORÍA PASIVA + FORMACIÓN INDIVIDUAL =
FORMACIÓN ONLINE CENTRADA EN EL CONTENIDO
• ¿Prestamos la suficiente atención a la Calidad de los Contenidos con los que
formamos?
• ¿Les damos el suficiente valor?
• ¿Están los contenidos diseñados para una modalidad de impartición Auto -
formativa? (tutoría pasiva en formación individual)

21. 5) Duración Media de las Acciones Formativas
• Sesgo por motivos de rentabilidad (420 €)
• El tiempo como valor escaso más preciado por parte del alumno. Coste de
percepción/Fidelización
• Valorar Sobrecoste de Seguimiento del alumno
Duración media/curso online en Microempresas 53,2h
Duración media/curso online en GGCC 14,9h

22. 6) Orientación a trasladar al Empresario el ROI de la Formación
• Aplicación de lo aprendido en el Puesto de Trabajo
• EVALUACIÓN del Desempeño antes y después del proceso formativo.
• Solo el 7% de las empresas españolas miden el impacto de la formación
• Beneficio Principal: Poder objetivizar una
mejora en los Ingresos o un recorte en Gastos
• Beneficio Secundario: mejora de clima laboral

23. El Valor de la Fidelización del Cliente

24. El valor de la Fidelización
• Garantía de Bonificación Condición Necesaria pero No Suficiente
• Fidelizar a un Cliente sale rentable:
• Coste de Captación de un nuevo Cliente & Coste de Fidelización
• Incremento del valor de compra media
• Incremento del potencial de Venta Cruzada

25. El valor de la Fidelización
2 Datos:
• El Coste promedio de captación de un nuevo cliente es entre 5 y 10 veces
más alto que mantener a uno existente.
• Incrementar la retención de un cliente en un 5% puede incrementar los
Beneficios entre un 25% y un 90%.

26. El valor de la Fidelización
La base real de la fidelización es mucho más emocional que racional.

27. El valor de la Fidelización
• Nivel de Satisfacción del Receptor de la Formación (Alumno) como
elemento clave:
• Necesidad de trabajar sobre los 2 actores: Alumno, Empresario
• Necesidad de alinear el interés de los 2 actores:
• Quiero que te formes en este Curso: SI/NO.
• Déjame que me forme en este Curso: SI/NO

28. Muchas Gracias
Alfonso Ochoa (Fundador Hábilon)
600962648 aochoa@habilon.com; habilon.com