1. Gestión de Equipos
Comerciales
http://training21.wordpress.com/
http://training21.es/
Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Profesor
de las siguientes
Escuelas de Negocio y
Universidades
ESCP Europe Business School
CESMA Escuela de Negocios
IEDE Business School
ADM Business School
ADVANCE International Business School
UEM Universidad Europea de Madrid
UNIR Universidad Internacional
de la Rioja
Cámara de Comercio de Madrid
Grupo BAI
Marketing&Ideas
(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)

2. Estructura Operativa

3. Mejores Mayoría
Utilización del Tiempo

4. 4
Previsiones de Venta
Criterio BETA
Se obtiene de aplicar, en la fórmula mostrada, los valores previstos por
cada cliente de la empresa, a las tres preguntas siguientes:
- ¿ Cual cree Vd. que es el valor de las ventas X que en las circunstancias
habituales se podría alcanzar como máximo?
-¿ Cuál cree Vd. que es el valor de las ventas Y que en las circunstancias
habituales se podrían alcanzar como mínimo?
-¿ Cual cree Vd. que es el valor de las ventas Z que en las circunstancias
habituales seria el más probable de alcanzar?
X + 4Z + Y
Ventas Previstas = ---------------------
6

5. Método de Priorización:
Matriz Intercuartos
• Es una derivación, más
precisa, del Modelo
20/80, que consiste en
organizar la cartera de
clientes estratégicos de
manera decreciente,
según el criterio
preestablecido (ratio
negocio/beneficio, etc…).
Volumen Compras 07 Acumulación % Rango Clientes
Cliente 7 132.000,00 132.000,00 17,91 1
Cliente 4 110.000,00 242.000,00 32,84 1
Cliente 5 91.000,00 333.000,00 45,18 2
Cliente 8 84.000,00 417.000,00 56,58 2
Cliente 3 77.000,00 494.000,00 67,03 3
Cliente 1 65.000,00 559.000,00 75,85 3
Cliente 6 63.000,00 622.000,00 84,40 4
Cliente 9 59.000,00 681.000,00 92,40 4
Cliente 2 34.000,00 715.000,00 97,01 4
Cliente 10 22.000,00 737.000,00 100,00 4
El primer rango reúne a los clientes más importantes, que consiguen el
primer 25% -aprox.- de la cifra de negocios total asignada al
ejecutivo de cuentas (Rango 1).
En el segundo cuarto, se encuentran los clientes que componen el
siguiente cuarto de la cifra de negocios, y así sucesivamente hasta
completar los cuatro cuartos.

6. 6
Características del Plan Comercial
1. La Valoración de la Cuenta: La mejor manera de definir las cuentas para las que se desarrollará un
plan, es mediante la realización de una valoración que puede estar basada tanto en variables
cuantitativas (facturación de la empresa, potencial de compra, etc.), como en variables cualitativas
(prestigio aportado, referencias claves, etc.).
Herramientas: Segmentación de Mercado, Investigación Comercial y Priorización de Carteras de
Cliente.
2. Los Objetivos del Plan: Basándose en la valoración y el potencial de compra del cliente, se
elaboran los objetivos cuantitativos y cualitativos del periodo de venta que cubrirá el plan. Estos
objetivos pueden ser de incremento en volumen de ventas, en precios, ventas cruzadas, etc.,
(términos económicos) o mejoramiento del nivel de satisfacción, entre otros (términos cualitativos).
Además, se planifican los recursos y medios necesarios.
Herramientas: Plan Cobertura Comercial.
3. Los contactos principales del cliente y el “mapa de interlocutores” (UPD): Es necesario reconocer quienes son
los contactos que toman las decisiones de compra dentro del cliente y quienes pueden ser influenciadores en dichas
decisiones, para posteriormente intentar identificar a las personas dentro (o fuera) de nuestra organización que puedan
facilitarnos el acceso a ellos. Adicionalmente es interesante conocer por cada contacto del cliente, cuales son sus
motivaciones principales.
Herramientas: Determinar Proceso de Compra, UPD y RUSO.
4. La competencia: conocer qué competidores hacen o intentan hacer negocios en un cliente (activo o potencial) y cuál
es su propio mapa de contactos es fundamental para determinar las oportunidades o amenazas que se presentan,
basándose en las fortalezas y debilidades propias.
5. La “Proposición de Valor”: Debe elaborarse un mensaje de ventas adecuado, que muestre claramente las
necesidades del cliente y la forma como nuestra organización le ayuda a cubrirlas (venta consultiva). Este mensaje
puede ser matizado de diferentes maneras, dependiendo quien sea el interlocutor del cliente en cada momento, pero
siempre manteniendo un fondo coherente. Siempre es bueno presentar al menos dos alternativas en cada negociación.
6. El “Plan de Seguimiento del Cliente”: Debe establecerse un plan de visitas y llamadas periódicas con cada una de
las personas claves del cliente, utilizando en cada caso el interlocutor adecuado de nuestra organización.
Herramientas: Hoja de Ruta
7. Presupuesto.

7. CANTIDAD FIJA
CANTIDAD VARIABLE
COMPENSACIÓN
FINANCIERA
Salario
Comisión
Prima
Concurso de ventas
Dieta
COMPENSACIÓN
NO FINANCIERA
DESARROLLO
PROFESIONAL
PROGRAMAS DE
RECONOCIMIENTO
Ascensos
Formación,
Conciliación Familiar, etc
Tipos de Retribuciones

8. Lo que esperan del Director/a
Comercial
• Lo que los Vendedores quieren del Líder:
• Ser Comprendidos
• Ser Valorados
• Pertenecer a un grupo
• Contribuir
• Estar Informados
• Sentirse acogidos y Protegidos

9. …gracias por tu atención ¡
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Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
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Universidades
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