Promociones en el canal y sponsorship que es, con quien, como se hace.

1. PROMOCIONES EN EL
CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
PARTE II
Ramiro H Mazzeo
www.adfilmconsulting.com
ramiro@adfilmconsulting.com

2. Promociones en el canal distribución Parte II
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Promos en punto de compra o punto de
venta
• Razones que apoyan esta estrategia
• Resultan atractivas para el cliente
• Se ponen en práctica en poco tiempo
• Resultados valorados inmediatamente
• Facilitan aplicar medidas correctoras en muy corto lapso.
• Según la finalidad hay 3 categorías básicas

3. Promociones en el canal distribución Parte II
Categorías de p.o.p. en super
• Liquidación
• Nos deshacemos de un producto
• Navideños o temporada - fecha de vto.
• Venta a precios reducidos con el objetivo de :
• Que no se conviertan en perdida 100%
• Sirven para fedelizar clientela
• Promoción
• No hay que necesariamente hablar de precios
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4. Promociones en el canal distribución Parte II
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Cont
• Degustaciones
• Nuevo Producto prueba
• Lanzamiento
Ofertas
Precios rebajados o inferiores al precio habitual ( descuento de
falabella de fin de temporada 50%)
Se mantiene y aumenta el flujo de clientela hacia el local
Imagen de economicidad

5. Promociones en el canal distribución Parte II
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Desde el punto de vista del objetivo
• Incremento de ventas
• Dar salida al stock que tenemos acumulado
• Ampliar la gama de opciones
• Crear imagen , atraer nuevos clientes
• Incrementar rentabilidad o beneficio –aumento de
rotación –
• Obtener una base competitiva frente a la competencia

6. Promociones en el canal distribución Parte II
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Medios de promo en función de los objetivos
deseados por el supermercado
Medios de promo
Solo
presentación
destacada
Aumento de
cifra de ventas
Aumento de
margen bruto
total
Ventas con
regalo
Concursos y
sorteos
CCCCCCC
CC
Rebajas de
precios
Muestras y
degustaciones
XXXXXXX
BBBBBBB
B
Atracción
temporal de
nueva clientela
NNNNNNN BBBBBB
Animación de la
tienda
nnnnnnnnn
Reforzar
imagen de
precio barato
Reforzar
imagen de
calidad de
artículos
VVVVVVV
V
mmmmmm
uuuuuuuu
u
xxxxxxxxx

7. Promociones en el canal distribución Parte II
7
Medios de
promo
Solo
presentaci
on
destacada
Ventas
Concurso
con regalo s y
sorteos
Rebajas
Muestras
de precios y
degustaci
ones
Dar a
conocer el
producto
mmmmmm
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Acelerar
rotación de
stocks
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8. Promociones en el canal distribución Parte II
Elementos promocionales que se
encuentran en el punto de venta
• Envase del producto
• Displays
• Carteles encima de las góndolas
• Díptico y tríptico
• Góndola
• Banderola . Cinta de papel larga
• Adhesivo
• Pantallas de video
• Presentadores - cartón –
• Stand de información
• Stand de degustación
• Silueta recortada
• Diorama – cuadro con varias dimensiones de profundidad
• Móvil
• Producto animado empanadas
• Buzones para depositar cupones
• Caja registradora
• Megafonía
• Video presentaciones
• Indicadores electrónicos
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9. Promociones en el canal distribución Parte II
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Tecnicas para promover el punto de venta
• Muestras
• Degustaciones de productos frescos
• Concursos y juegos en el punto de venta
• No es usual los minoristas huyen las formas de juego mas usuales
son :
• Sweepstakes
• Billetes de loteria que permiten ganar lotes de mercaderia.
• Winners per store : los minoristas organizan un sorteo de un
artículo expuesto.

10. Promociones en el canal distribución Parte II
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• Concursos – exigen un jurado y una prestacion
intelectual de parte del participante
• Ofertas
• Jumbo o Falabella con descuentos importantes en
artículos caros atraen a los consumidores
• Otros tipos de promos e incentivos mas usuales :
• Vales coleccionables canjean por premios o descuentos en
•
•
•
•
•
•
•
•
compras futuras
Descuentos en efectivo
Oferta docenal + 1 x 12 vendido
Concurso de vidrieras
Premios por displays
Premios por exposicion de productos
Concurso de ventas
Carta a mayorista y minorista
Bono sorpresa el mayorista le agrega el bono al producto el minorista lo cambia y le devuelve al minorista la
guita de los bonos mas un 5% por los servicios prestados

11. Promociones en el canal distribución Parte II
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66 % de las decisiones de
compra se toman en la tienda
Fuente :Point
of purchase adv, institute

12. Promociones en el canal distribución Parte II
SPONSORSHIP
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13. Promociones en el canal distribución Parte II
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Sponsoring o Sponsorship
• Misión principal es desarrollar imagen de producto no sus
ventas
• Desarrollan imagen y notoriedad Camel /Elf /Repsol /
Rolex / UBS / Quilmes rock /Football –golf
• Deportes tennis vela automovilismo- vuelta al mundo
globo – barco-

14. Promociones en el canal distribución Parte II
• Alt 1 altas inversiones
• Paul Ricard vela
• Marlboro y Mc Laren
• Kas con ciclistas
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15. Promociones en el canal distribución Parte II
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• Notoriedad
• Evita que la marca desaparezca, queda en el recuerdo asociado a
un evento atractivo
• Latencia del recuerdo
• Permite asociar y promover una marca a una empresa a
través de un evento atractivo para un objetivo
determinado

16. Promociones en el canal distribución Parte II
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Sponsorship
• Consigue resultados medibles en imagen y notoriedad
• Imagen
• Como nos ven, que opinan, como nos definen
• La notoriedad debe tener signo + . Es imprescindible que la
imagen asociada al nombre sea aquella que hemos
predeterminado.
• Camel el sabor de la aventura / Paris –Dakar / Camel Trophy

17. Promociones en el canal distribución Parte II
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• Sponsoring = Publicidad espectáculo.
• Es una técnica de comunicación que requiere
• Objetivos
• Presupuesto
• Estrategia
Es un medio de comunicación que permite asociar y promover una
marca o una empresa con un evento atractivo para un publico
objetivo determinado

18. Promociones en el canal distribución Parte II
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Variante del sponsorship
• Una aportación de dinero a una actividad relacionada con
el ocio, cultura o actividad artística.
• La actividad no forma parte de la actividad principal del
patrocinador sino es promo de ventas.
• El esponsor espera un beneficio en términos de imagen

19. Promociones en el canal distribución Parte II
Trinidad del Sponsorship
Marca
Espectáculo
Publico
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20. Promociones en el canal distribución Parte II
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Objetivos del sponsoring
• Notoriedad y/o imagen
• Por Volumen Marlboro en tenis autos etc
• Por espectacularidad
• Imagen
• Por afinidad Fontvella agua en deportes ligeros, vela aladelta
windusrf gimnasia rítmica
• Por estrategia Malesan (caballo ) Hipico
• Sponsoring poco recomendable para que haya un mayor
conocimiento del producto

21. Promociones en el canal distribución Parte II
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Sponsoring de notoriedad
• Requiere un minimo para estar en un partido
• Si ya haces publicidad es un complemento
• El unico objetivo es ser visto.
• Marlboro en F1 Volvo en Tenis
• Tiene limitaciones :
• Marcas presentes
• Cantidad de carteles o vallas
• Debe tener coherencia entre lo que transmite con el sponsoring y
el resto de la comunicación

22. Promociones en el canal distribución Parte II
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Sponsoring de imagen
• Malesan vino de burdeos
• La comunicación se volcó sobre el caballo 75% del presupuesto
se dedicó a acciones de PR sobre el caballo
• Banco del Atlantico barco favorito de la II regata de la
vuelta a España
• Objetivo
• Promocionar la nueva imagen del banco
• Conseguir el mayor indice de popularidad de los medios de
comunicación
• Mejorar las relaciones con los clientes

23. Promociones en el canal distribución Parte II
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• Desarrollo de la promoción
• Logo del banco en el barco y la ropa
• Stand en todos los puertos donde atracaba
• Entrega de regalos promocionales
• Envío de notas de prensa
• Concurso de dibujo infantil en los puertos donde atracaba
• Concurso de foto y reportajes para profesionales
• Invitación a una cena de presentación del equipo de la regata a
periodistas y clientes especiales del banco

24. Promociones en el canal distribución Parte II
Resultados
• El barco ganó
• Banco apareció muchas veces en tv y otros medios
• Fontvella también estuvo , invirtió U$S 200.000 y
consiguió dol. 900.000.-
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25. Promociones en el canal distribución Parte II
Tipos de sponsoring
• En función del sponsor
• 1) Sponsoring internacional
• 2) Sponsoring nacional
• 3) Sponsoring local
• 4) Sponsor técnico
• 5) Sponsor ajeno
• En función del ámbito de aplicación
• 1) Deportivo
• 2) Cultural
• 3) Financiero
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26. Promociones en el canal distribución Parte II
Tipos de sponsoring
• 1) Sponsor internacional
• Ducados versus Fanta en el Paris Dakar
• BNP Copa Davis
• Master Card Olimpiadas
• 2)Nacional
• Zannusi - Real Madrid y baja de ventas en Cataluña
• 3)Local
• Ejemplos cerveza Andes
• 4)Técnico
• Marcas deportivas sponsor naturales de distintos deportes
• Discográficas espectáculos de cantantes y giras
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27. Promociones en el canal distribución Parte II
Tipos de sponsoring
• 5) Ajeno
• Roza el técnico Rolex y el tiempo de los eventos deportivos
• Camel = Aventura
•
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28. Promociones en el canal distribución Parte II
En función del ámbito de aplicación
• Sponsoring deportivo
•
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29. Promociones en el canal distribución Parte II
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Sponsoring deportivo
Efectos
• Aumento de notoriedad de la cia
• Idem de la marca
• Mejora de actitudes hacia la cia
• Idem hacia la marca
• Relación mas estrecha entre mayoristas y minoristas
• Aumento de ventas para el corto plazo
• Ferrari/ Porsche/ Renault / Bennetton/Ford

30. Promociones en el canal distribución Parte II
Sponsoring cultural
• Transmitir la idea de prestigio
• Principio : estrellas de cine / música / teatro
• Genera un producto específico :
• CD soporte publicitario
• Utilización de fotos y medios de prensa
• Sponsoring humanitario
• We are the children
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31. Promociones en el canal distribución Parte II
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Sponsoring del deporte
• Individual – deportista
• El sponsor suministra material y eventualmente el pago de gastos
• Posible compromisos del deportista
• Hacer declaraciones escritas o verbales cada vez que tenga
oportunidad
• Aparecer en la publicidad de la empresa
• Aparecer en los productos de la empresa con su nombre
• Ski - Líneas de ropa-gafas-zapatos-material de ski

32. Promociones en el canal distribución Parte II
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• Sponsoring de vehículo – moto – barco etc-
• Sponsoring de tipo colectivo
• Parmalat –football
• Ciclismo – Once
• Quilmes – selección arg. Ventaja
clasificaciones
• Sponsoring de un evento
• Torneo de Golf
• Volvo de tenis

33. Promociones en el canal distribución Parte II
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Sponsoring en función de nivel de dominio
• Dominio absoluto
• Coca Cola
• Dominio Compartido
• Sponsors – Co sponsor – mención
• Financiero
• La Caixa
• Compra todo el evento y aporta la diferencia si no se llega costo
total 100 : venta comercial 80 + 10 tv = 90 pone 10 adicionales .