Presentación realizada por Iberinform, dentro de la Jornada “Comportamientos de mora. ¿Cómo actuar antes y después de producirse un impago?”, organizada por CEPYME ARAGÓN el día 25 de noviembre de 2009 en su sede en Zaragoza.

1. Comportamientos de Mora
¿Cómo actuar antes y después?
Prevención de Impagos,
Información, Segmentación y
Modelos Predictivos de
comportamiento de Mora
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2. Índice
01 Introducción
- Problemática de la morosidad
02 Información externa vs información interna
03 Segmentación de clientes por niveles de riesgo mediante
modelos predictivos de mora
04 Conclusiones
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3. Política de créditos
Evaluación del riesgo real cliente
Clientes Actuales (Cta. Clientes activo) Visión
Nuevos Clientes (Cta. Clientes activo) habitual
del riesgo
Visión
amplia del
Clientes Pendientes de Servir (Pte.facturar) riesgo
Visión
Clientes Servidos Pendientes de Documentación completa
del riesgo
Mercado
Cliente Potencial
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4. Como establecer la estrategia de riesgo
Principios básicos
Implantación de políticas y procedimientos comunes para la gestión del Riesgo
de Crédito en los ámbitos de admisión, seguimiento y recuperación
Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente
Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones
pactadas
Procedimientos internos que permitan acreditar las deudas (confirmación
pedidos, albaranes entrega, etc.)
Instrumentos de cobro y políticas internas que condicionen las ventas a crédito
a la solvencia del cliente (que protejan la inversión)
Las ventas a crédito son una inversión que la empresa registra
en el activo del balance
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5. Gestión del Riesgo Cliente
Causas de la morosidad
Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren
las empresas durante sus primeros 5 años de existencia
Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa.
Europa
Intencionalidad 35%
Dificultades financieras 23%
Errores administrativos 17%
Disputas comerciales 7%
Otras causas 18%
España
Intencionados 62%
Dificultades financieras 21%
Errores administrativos 10%
Disputas comerciales 3%
Otras causas 4%
http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm
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6. Gestión del Riesgo Cliente
Ventas a crédito ¿Un riesgo o Activo?
Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su
actividad
Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenerse
mediante créditos o por aportaciones propias

7. ¿De que información puedo disponer?
Información externa vs interna
La gestión de la información nos permite minimizar el riesgo de impago
Información Interna
Equipo comercial
Dto. Facturación y/o Financiero
Servicio Atención al Cliente
Dto. Logística
Información Externa
Información de coyuntura económica (Banco de España, Bancos y Cajas de
Ahorro, Cías. Seguro de Crédito, etc.) y estadística (INE, Eurostat, etc.)
Registros públicos
Prensa y revistas especializadas
Información comercial
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8. Información Interna
8

9. ¿Cómo gestionar la información interna?
Señales internas que ayudan a identificar un riesgo de impago
¿Cómo puede el Equipo Comercial ayudar a evitar un problema?
Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, …)
Notificando cambios de domicilio y/o condiciones
Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad
Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros
proveedores
¿Qué puede hacer el Área Financiera para tratar de anticiparse?
Establecer mecanismos que aglutinen la información disponible y generen
alertas
Revisar toda incidencia de cobro para averiguar el origen del problema y
confirmar la situación real del deudor
Revisar frecuentemente la evolución de pagos (devoluciones, aplazamientos,
moratorias...)
Controlar los límites de riesgo aplicables y medios de cobro aceptados
Seguir los cambios constantes de los interlocutores
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10. Información Externa
10

11. Indicadores económicos
Indicadores coyuntura económica (Banco de España)
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12. Gestión del Riesgo Cliente
Plazos de pago
Fuente: Cinco Días - Confederacion Española de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construccion (13-01-09)
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13. Gestión del Riesgo Cliente
Plazos de pago
Fuente: Intrum Justitiia 13 octubre 2009
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14. Información Estadística
Un 4,5% del total de efectos vencidos resultan impagados ( un 30,1%)
Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009
Mas información en: http://www.iberinform.es
Las comunidades autónomas con mayor porcentaje de efectos de comercio
impagados sobre vencidos en el mes de agosto son Canarias (5,9%), Comunidad
de Madrid (5,3%) y Andalucía (5,1%).
Por el contrario, las comunidades con menor porcentaje de efectos de comercio
impagados sobre vencidos son Comunidad Foral de Navarra (2,9%) y Galicia
(3,2%).
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15. Información Estadística
Concursos de Acreedores
Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009
Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-quiebras-empresas-superan-3000-2009.html
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16. Información Estadística
El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento
Este índice se elabora a partir de datos propios de Crédito y Caución, que en el 2008 analizó el riesgo comercial
de las ventas a crédito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estimó la solvencia de 2,9
millones de clientes (Oct 2009)
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17. Registros de morosos
¿Qué información aportan estos registros?
RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
Impagos de personas jurídicas > 300 euros
Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la
deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y
pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva
La información la aportan Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y
Cooperativas de Crédito
La información permanece durante 30 meses
Es accesible a los acreedores que puedan acreditar que tienen un crédito
concedido o solicitado y a las empresas de informes de solvencia
Indica el importe pendiente de pago y el número de apuntes
Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF)
Utilizado principalmente por el Sector Financiero en España y en concepto de
reciprocidad
15% corresponde a personas jurídicas
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18. Registros de morosos
¿Qué información aportan estos registros?
Gbñíê~éçä~Åáµå=ÅçåëáÇÉê~åÇç=ä~=é~êíÉ=ÇÉä=~¥ç=íê~åëÅìêêáÇ~
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19. Información Comercial
Externa
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20. Informes Comerciales
Informe Financiero Informe investigado Informe Prejudicial
Identificación Empresa Informe Financiero Informe investigado
Valoración (predicción comportamiento)
Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito
Confirmación datos
+ Localización Deudores
+
Datos Mercantiles (Capital social y objeto social) Operatividad y actividad real
Comprobación Propiedades
Información Sectorial Datos Actividad Notas Simples
Empleados, principales clientes, proveedores, bancos, Registro General. de índices
elementos control riesgo y % de importación y exportación
Incidencias (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones)
Datos Instalaciones
Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,
cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, …
BORME (Actualización Diaria Actos Publicados)
Comparativa Sectorial
Segmentación sector, principales competidores, indicadores
Ratios Financieros (100 distintos) económicos,…
Datos Balance & Depósito de Cuentas
Imagen Documento Original & archivo Excel
Sistema de Alertas
Sistema de Alertas
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21. Informes Comerciales Investigados
Datos más
actualizados
Datos no
disponibles en
otras fuentes
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22. Informes Comerciales Investigados
Fotos
Datos no
disponibles en
otras fuentes
22

23. Informes Comerciales Investigados
Datos financieros
más actualizados
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24. Segmentación de clientes
por
niveles de riesgo
(Antes y Durante)
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25. Segmentación con ratings predictivos
Predicción a 12 meses
Fácil interpretación (escalado de 1 a 10)
Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito
Alertas ante los cambio de nivel de riesgo
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26. Ratings Predictivos Morosidad
¿Cómo interpretar un rating predictivo?
Morosidad
RATING MOROS IDAD Clientes
Malos fi Buenos
5,0%
Probabilidad de Incumplimiento en pagos
Máxima
4,5%
4,0%
3,5%
3,0%
2,5%
2,0%
Mediana 1,5%
1,0%
0,5%
Mínima
0,0%
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percentiles
Permite centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos
y facilita el seguimiento de los buenos
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27. Modelos externos
¿Qué aportan al Departamento Comercial - Marketing?
Optimización de recursos
Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de
marketing (se centra en los buenos clientes)
Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos
Disminución de costes captación de clientes
Ahorra costes/inversiones marketing y maximizan su eficiencia
Incrementan la motivación y consecución de objetivos de venta
Mejora de las relaciones entre departamentos (riesgos)
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28. Modelos externos
¿Qué aportan al Gestor de riesgos?
Mayor control
Valoración objetiva de cada riesgo
Permite homogeneizar los criterios
Simplifican la gestión del riesgo cliente
a) Aceptaciones y fijación de límites de crédito sencillos
b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos
Centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos
Disminución morosidad y costes recobro
Posibilidad de integrar la calificación en el seguimiento y recuperación (para
priorizar y distinguir actuaciones)
On-line Web Serivice Cruce BBDD
(Web) (Integración) (Fichero Excel/Access )
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29. Ratings Predictivos Morosidad
¿Son realmente eficaces?
Estudio Morosidad en España (Datos febrero
2008)
10,3% de las empresas tiene un
elevado riesgo de impagar en
los próximos 12 meses.
Baleares, Asturias, Andalucía,
Canarias, la Comunidad Valenciana,
o Galicia presentan bolsas de riesgo
especialmente significativas. Los
niveles más bajos se registran en
Madrid, La Rioja, Navarra y el País
Vasco.
http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-
riesgo-impago-empresas-morosas.htm
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30. Evolución de la morosidad
Predicción de la morosidad abril 2009 (Proyección a 12 meses)
El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus
compromisos de pago durante los próximos doce meses
www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html
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31. Evolución de la morosidad
Datos Aragón
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32. Conclusiones
¿Qué podemos hacer hoy para minimizar el riesgo de impago?
Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:
Directamente de los clientes entrevistas personales con los grandes clientes
Informes comerciales investigados información actualizada sobre su situación financiera,
solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..
Implicar al área comercial en la gestión de riesgos (segmentar)
Empleo de segmentación en base a ratings predictivos en todos los departamentos
Mejorar la protección la jurídica de los contratos que utilizamos
Asegurarse que contamos con la documentación firmada por el cliente para acreditar la
existencia de la deuda: pedido, albarán y factura
Definir una política de riesgos: plazo, importe, forma de pago… e implantar un comité de
riesgos que gestione las excepciones
Integrar toda la información disponible
Ser positivo y actuar con calma y creatividad Sobrevivirán aquellas empresas que mejor
lo hagan
IMADE 32

33. MUCHAS GRACIAS
Gustavo Sousa
Gustavo Sousa
Director de Territorio
Director de Territorio
Tel: 91 533 46 00
Tel: 91 533 46 00
gsousa@iberinform.es
gsousa@iberinform.es
http://es.linkedin.com/in/gustavosousa
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www.iberinform.es
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