UNEFM, Gerontología, Administración Gerontológica III, Técnicas para el Manejo de Conflicto en el Ámbito Organizacional

1. Universidad Nacional Experimental
“Francisco de Miranda”
Administración Gerontológica III
Lcdo. ALI F. NAVARRO C.

2. Lewis Coser
• Estructuralismo
funcionalismo: son
ejemplos
positivamente
funcionales, que
pueden constituir una
amenaza a la
integridad de la
estructura
Ralf Darhendorf
• Hecho social
universal y necesario
que se resuelve en el
cambio social
Georg W. Friedrich
Hegel
• la lógica se basa en el
principio de
contradicción
Karl Marx construye una dialéctica para la transformación
revolucionaria, que esboza esquemáticamente Friedrick Engels con la ley
de unidad y lucha de los contrarios.

3. Del latín "confligiere", significa: chocar.
Situación que implica a dos o más personas, en un campo
de actuación común, cuyos objetivos pueden ser los mismos
o no, y sus modos de alcanzar esos objetivos responden a
valores o lógicas diferentes o contrapuestas.

4. ROL
MÚLTIPLE
ESCASOS
RECURSOS
VALORES Y
PRIORIDADES
DIFERENTES
DIFERENCIAS
DE
PECEPCIÓN
DEL
PROBLEMA

5. La negociación es el proceso por el que las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales o colectivas o procuran obtener
resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

6. • cada negociador tiene intereses fundamentales,
zonas extremas e intransigentes,
ZONAS DE
NEGOCIACIÓN
• Lo que cada parte tiene, que es atractivo para la
otra.
INTERESES
(APUESTAS)
• Es la capacidad de un individuo de hacer que otra
persona realice una determinada acción, que no
habría accedido de no mediar la influencia del
primero.
PODER
• es la resultante de su "antagonismo" y de su
"sinergia".
RELACIÓN ENTRE
LAS PARTES

7. INTEGRATIVA
CALIDAD
RESPETO
COOPERACIÓN
DISTRIBUTIVA

8. La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte
trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se
pueden definir dos estrategias típicas:
GANAR GANAR GANAR PERDER
DESGASTE ATAQUE ENGAÑO ULTIMATUM
EXIGENCIAS
CRECIENTES
Autoridad
superior

9. CAMBIAR DE
SITIO
ASOMBRO
DOCUMENTOS
IMPRESOS
EMPEZAR POR
UN EXTREMO
DAR TIEMPO
DESGLOZAR
OFERTA
UTILIZAR EL
SILENCIO
APELAR A
AUTORIDAD
LIMITADA
RETIRARSE

10. Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza
en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las
tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
DESARROLLO
• Se limitan a
concretar la
estrategia elegida,
sea ésta de
colaboración o de
confrontación, sin
que supongan un
ataque a la otra
parte.
• no tienen por qué
afectar a la relación
entre las partes.
PRESIÓN
• Tratan en cambio de
fortalecer la propia
posición y debilitar
la del contrario.
• Pueden deteriorar
gravemente la
relación personal.
Son tácticas que
buscan confundir,
intimidar o debilitar
la posición del
contrario.

11. TIPOS DE
NEGOCIADORES
ENFOCADO EN LOS RESULTADOS
* Lo único que realmente le importa es alcanzar su
objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le
importa generar un clima de tensión.
* Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se
cree en posesión de la verdad. Considera a la otra
parte como un contrincante al que hay que vencer
con objeto de conseguir el máximo beneficio
posible.
* Las relaciones personales no es un tema que le
preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
* Si negocia desde una posición de poder se
aprovechará de la misma, imponiendo su
planteamiento. Utilizará cualquier estratagema
para presionar y lograr sus metas.
* Este tipo de negociador puede ser efectivo en
negociaciones puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer relaciones duraderas.
ENFOCADO EN LAS PERSONAS
* Le preocupa especialmente mantener una buena
relación personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar
a la otra parte.
* Es un negociador que busca la colaboración,
facilitando toda la información que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
* Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza
ninguna táctica de presión. Confía en la palabra
del otro, cede generosamente y no manipula.
* Este negociador puede resultar excesivamente
blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el
oponente responde al modelo anterior.