Elaborador por: Guillermo Gutiérrez Grupo:22 Publicidad y Mercadeo

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
MAESTRIA DE GERENCIA EMPRESARIAL
PRONÓSTICO DE VENTAS
Elaborador por:
Guillermo Gutiérrez
CI. 20.187.750
Grupo:22
Publicidad y Mercadeo
Docente: Ing. Olga Soteldo
Cabudare, Marzo de 2019

2. Es la estimación o previsión de la demanda de un producto como bien y servicios, durante
un determinado periodo futuro, tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e
interno, y el uso de supuestos racionales.
El pronostico de Ventas se puede señalar como una técnica que tiene como fin calcular las
proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, permite calcular la demanda hacia el
futuro, basándose en la información histórica generada por los movimientos de los productos,
utilizando como fuente de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de
ventas realizadas.

3. Pronostico de Ventas
Se señala a continuación un análisis de los datos históricos y los
pronostico de ventas de la empresa “Lito Impresos y Diseños, C.A.”
Empresa en el sector de artes gráficas (impresos en prensas planas),
caracterizada por una producción denomina “por trabajo” u “orden de
pedido”, caracterizada por no tener una línea propia de venta al
consumidor final, se realizan un abanico de productos específicos para
cada cliente con que cuentan en su cartera, el proceso productivo se
caracteriza por una solicitud del cliente de un producto de los ofrecidos
según la capacidad de la organización y maquinaria disponible, número de
unidades, cuyas características son solicitadas por el cliente y la empresa
se ajusta a lo solicitado, procede a la cotización, aprobación por parte del
cliente y genera la orden de trabajo o pedido.

4. El Objetivo de esta empresa es aumentar la presencia de publicidad en el
mercado; Promocionar las oportunidades y calidad de los productos que ofrece la
empresa; Mantener la imagen positiva de la organización; Analizar los factores a
considerar para la incorporación de nuevas estrategia comunicacionales; Desarrollar
planes y estrategias para suplir las necesidades de los públicos internos y externos.
La empresa ha experimentado al igual que el resto de la economía un proceso de adaptación
al cambio que significa de una economía con pocas variables significativas a una economía muy
difícil de planificar, de tener un tren de trabajadores de 25 a pasar en la actualidad a 3, sin
embargo mantener buenas políticas de inventario, adaptación de precios a las circunstancia de
los tiempos, a políticas de venta entre otras lograr subsistir y mas aun a generar rentabilidad
financiera mejores que en los años anteriores, todo ocurre por la disminución de competencia en
el ramo, los altos montos a ser invertidos en materias primas, su disponibilidad y la capacidad de
respuesta a los clientes que cada día el numero de unidades adquiridas son menores pero los
precios y la inversión son mayores, manteniendo la exigencia de la calidad y la entregas
puntuales.

5. Pronostico de Ventas
Lito Impresos y Diseños por no tener línea de producción propia, se trabaja contra pedido del cliente,
actualmente el numero de unidades a disminuido en un 75% de allí la reducción de personal, con el 25%
de lo producido con respecto a los años anteriores, se mantiene una ocupación máxima de la mano de
obra, no así de los equipos y maquinarias, sin embargo, por estar totalmente pagadas no hay cargos
financieros por financiamiento. Hasta la fecha mes a mes se ha incrementado el total de facturación,
principalmente por incrementos de precios consecuencia directa por los incrementos de las materias
primas, los volúmenes podemos considerar incrementos menos bruscos pero si con crecimiento positivo,
se justifica ya que la clientela esta agotando los inventarios de los productos que mantenían en stock y se
han visto en la necesidad de solicitar nuevamente el producto; a manera de soportar este análisis
indicaron que un cliente que solicitaba 1.500 talonarios dos veces al año tan solo esta colocando orden de
compra por 500 se estima que será una sola este año, es decir que la caída en numero de unidades para
este solo cliente esta en el orden de un 84%.

6. Análisis de los pronostico de ventas año 2020 y los
métodos empleados para realizarlos
Este aspecto es muy complejo en la actualidad venezolana, la economía marcha sin rumbo aparente,
experimentando grandes incrementos de los costos de las materias primas, peor aun escasez en el
suministro de las materias primas, imposibilidad de concurrir a mercados financieros, desconocimiento
de cifras oficiales por parte del Banco Central de Venezuela y otros sin numero de variables para
realizar un pronostico de las ventas para periodos anuales.
La parte gerencial ha considerado conveniente y la mas acertada estrategia para la
consecución de clientes la realización de pronósticos a corto plazo, se plantean una vez calculados los
costos en que se incurrirán en el mes, que cantidad de producción es necesaria para cubrir esos
gastos, basados en la contribución marginal en BsS. obtenida el mes inmediatamente anterior, esos les
permite determinar el numero de unidades mínimas a producir en la gama de clientes, siempre,
explicaron hay una retroalimentación entre los costos y los precios de ventas, se estiman cual será los
costos de las materias primas, basados en la realidad imperante actualmente en la economía,
señalaron que eso permite ir lo menos rezagado posible a la par de la inflación que se experimenta día
a día y por la falta de información oficial del BCV.

7. Métodos de Pronostico de Ventas
En la actualidad existen diversos métodos de previsión que pueden considerarse como
estándar. Existen dos grandes grupos que abarcan todos los métodos estandarizados de
prevención, estos son los cualitativos y los cuantitativos. Otra gran categorización, dispone
los métodos de prevención en tres categorías, estas son cualitativos, de proyección
histórica (cuantitativos) y casuales (cuantitativos).
Métodos
Cualitativos
Método
Cuantitativos
Evaluación
Subjetiva
Tecnológica
Proyecciones
históricas
- Redes de Ventas
- Opinión Ejecutiva
- Método Delphi
- Investigación de
mercado
- Explorativo
- Normativo
Métodos
Casuales
- Regresión
múltiples
- Métodos
económicos
- Medidas
móviles
- Regresión
simple
- Suavización
exponencial

8. Ventas Históricas
Pronostico de Ventas
El cuadro se refleja el histórico 2017 y 2018 de ventas de la empresa
Lito Impresos y Diseño C.A
Para el año, 2017 y 2018 las ventas son las siguientes:
Año Periodo
Ventas
unidades
Ventas
acumuladas
2017
1er cuatrimestre 5.500 5.500
2do cuatrimestre 6.000 11.500
3er cuatrimestre 7.900 19.400
2018
1er cuatrimestre 8.800 28.200
2do cuatrimestre 9.000 37.200
3er cuatrimestre 9.800 47,000
En la cuadro se observa las
ventas desde el año 2017 al 2018
divididos por cuatrimestres, donde
se aprecia que las ventas han
aumentado cada año. La causa
principal según lo indicado por el
personal de la empresa, fue la
disminución de la competencia, es
decir disminución de los oferentes.
Nota: los datos suministrados en moneda de curso legal no pueden ser comparados sin asumir los efectos
de la reconversión monetaria experimentada en Venezuela, al ser cambiado el cono monetario del 1ro de
enero del 2008 (bolívar Fuerte) y la experimentada el 20 de agosto del mismo año (bolívar Soberano) , de
allí que solo se refleja numero de unidades producidas.

9. Ventas Proyectadas
Lito Impresos y Diseños, C.A., trabaja en el sector de artes gráficas (impresos en prensas planas), caracterizada por
una producción denomina “por trabajo” u “orden de pedido; fue desarrollada una pagina web y una cuenta en Instagram
para compras oline con el propósito de darnos a conocer por los clientes pudiendo ver los productos ofrecidos y de esta
manera reflejar este conocimiento en el aumento de las ventas.
Realizar pronósticos a mediano y largo plazo es una labor de mucha incertidumbre, los escenarios a ser evaluados son
cambiantes ante los hechos que acontecen día a día; sin embargo la alta gerencia considera los siguientes parámetros:
Disminución de la oferta del servicio prestado, es decir disminución de competencia; Incertidumbre en la consecución
de Materias Primas para lo cual ha clasificado sus clientes actuales y potenciales, determinando las necesidades de los
mismo y elaborando un pronostico de inventarios necesarios de materia prima que permita suplir los pedidos cuando
sean requeridos por estos clientes actuales y potenciales; se asegura el inventario y por ultimo determinación de un
sistema que responda de manera rápida a la consecución de los precios de ventas en Bolívares Soberanos que
permitan cubrir los gastos y costo de la producción.
Cuadro: ventas proyectadas 2019
Año Periodo
Ventas
unidades
Ventas
Acumuladas
2019
1er
cuatrimestre
9.800 9.800
2do
cuatrimestre
15.000 24,800
3er
cuatrimestre
18.000 42,800
Análisis: Fue previsto el comportamiento
cuatrimestral de la siguiente manera: 1ro: El mes
de enero al igual que diciembre no cuenta con 2
semanas hábiles para el Trabajo, de allí que la
obtención de la meta de ventas debe ser realizada
en menos días, sin embargo el ultimo cuatrimestre
cuenta con una tendencia que es el de mayor
demanda por el conocimiento de muchos clientes
de la observancia por parte de la empresa de las
vacaciones colectivas; el 2do. Tiene un periodo de
vacaciones.

10. Ventas en base a los objetivos de crecimiento
Pronostico de Ventas
La empresa Lito Impresos y Diseños, C.A. cada año aspira el crecimiento de su producción de ventas para esta manera
conquistar nuevos mercados, y tener mas ofertas y demandas en su producción, se incrementara sus ventas en un
20%. Debe ser mencionado que el pronostico de ventas para el 2020, es una suerte de incertidumbre, ya que
actualmente nuestro país esta pasando por una situación critica y dependiendo de su solución, los pronósticos
realizados hoy pueden diferir con los que realmente sean obtenidos, de allí que a pesar de contar con pronósticos
anuales, son necesario la evaluación en periodos mas corto posible según cada caso para cada organización evaluada,
en Lito Impresos y Diseños c. a., los directivos revisan mensualmente las variables consideradas para los pronósticos y
nuevamente realizan los pronósticos anuales, eso forma parte de mantener actualizados estos con la incertidumbre de
los valores que asumen las variables consideradas.
Año Periodo
Ventas
unidades
Ventas
Acumuladas
2020
1er
cuatrimestre
18,000 18.000
2do
cuatrimestre
19.000 37.000
3er
cuatrimestre
25.000 62.000
El método utilizado durante 2019 y 2020 ha sido el “análisis de tendencias”, método para analizar los datos estadísticos
y el comportamiento del mercado registrado durante un periodo de tiempo definido y generar información valiosa.
Haciendo un análisis de tendencias de mercado se pueden realizar estrategias y proyectar planes futuros para el
negocio. Esto ayuda a identificar los rasgos dominantes del mercado y a los consumidores asociados con estos.
Cuadro: ventas proyectadas 2020, numero de unidades
Análisis: Fue previsto el comportamiento
cuatrimestral ya señalado en el 2019, para este año
se ha considerado que los incrementos de la
demanda nacional, de no experimentar cambio
alguno en el 2019, se restringirá mas aun la demanda
de productos, motivado a las ventajas comparativas
con otros productores del mismo ramo, la alta
gerencia sigue optimista en mantener incrementos en
las unidades producidas pero a un menor ritmo,
realizar revisiones cada quince días de las tendencias
y hacer la retroalimentación de las cifras
continuamente, se busca disminuir el impacto de la
incertidumbre.

11. Ventas en Unidades
Real 2017 Estimados 2018-2019 y 2020
Representación graficas de los datos anteriores por cuatrimestre y numero de unidades:

12. Conclusión
Podemos considerar varios aspectos en la realización de pronósticos de venta para una organización, entre ellos
y el que se considera mas importante es la incertidumbre política y económica que vive el país actualmente,
sumando los acontecimientos ocurridos en el mes de marzo del 2019 al haber cortes no programados de la
energía eléctrica, el primero sin comentarios o aspectos que favorezca un clima de quietud en las proyecciones
del futuro comportamientos de los mercados, es difícil para un empresario tener o contra con una visión clara la
incertidumbre esta en el accionar diario; en el aspecto económico actualmente se experimenta una situación
sumamente grave para la planificación y evaluación del futuro al experimentar actualmente periodo de
hiperinflación, con incrementos de costos diariamente y controles estadales como la aplicación de planes
económicos que son ausentes hasta la fecha, que no permite vislumbrar una clara tendendencia y que por lo
pasivo de las políticas adoptadas por la parte regente del destino del país, nos anuncia unos escenarios cada día
peor, lo que no podemos permitirnos ser optimista a la hora de extrapolar tendencias.
De igual manera y para completar el futuro incierto, durante este mes de marzo 2019, se han suscitado hechos
que echan al traste cualesquier planificación y proyección que se pueda realizar, basado en cualesquier método
que conocemos en la teoría que trata este aspecto tan importante para una sala política de manejo de las
organizaciones, ha habido cortes del servicio eléctrico a nivel nacional de una duración significativa que se refleja
en el aparato productivo al no poder realizar labores de producción, aquellas organizaciones que planificaron y
ejecutaron inversiones en servicios de energía alternativos, se ven enfrentados con anuncios de días laborales
por parte del ente político que rige el destino de Venezuela; he conocido que muchas empresas han tenido
actividad productiva nula, no se han cumplido las metas de producción estimadas.
Sin embargo con el fin de sostenerse las organizaciones en los mercados, deben de dar de si lo mejor,
reajustando las proyecciones en niveles de producción, cambiando políticas de crédito hacia los clientes,
teniendo una capacidad de respuesta ante las diferentes dificultades que se presentan, teniendo como norte el
mantener la actividad en la cual se desarrollan.