5. ENTORNO DEMOGRAFICO Y SOCIOCULTURAL:
La globalización ha contribuido a la expansión del turismo. De
privilegio a necesidad.
Cambio en sus características, dos hechos muy relevantes:
- Aumento del número de personas que viajan a hacer turismo.
- Disminuye la estancia media en cada destino.
Aumento en el gasto medio diario por turista.
Incremento en la frecuencia de vacaciones.

6. ENTORNO ECONOMICO:
Situación de crisis económica grave.
- Oportunidad de negocio al reducirse las pernoctaciones.
Nuevos planes de estímulos para empresas que pretende desarrollar el
nuevo gobierno.
- Reducción fiscal de la S.S. y reducciones del impuesto de
sociedades para PIMES que contraten a trabajadores a tiempo
completo.
Aumento del paro en España Hándicap importante.
Preocupación existente ante la imparable subida del precio del
carburante.

7. ENTORNO POLITICO-LEGAL:
Factor muy determinante.
Dos modelos en la actualidad que pueden suponer amenazas u oportunidades:
1. Provincias (ej. Madrid), que solo permiten la circulación de autobuses mediante
la concesión de este servicio por un plazo de 10 años en concurso público.
Barreras de entrada legales Oportunidad/Amenaza
2. La liberalización de este tipo de servicios. Provincias donde el Estado permite
la libre entrada, cumpliendo tan solo los requisitos legales del transporte de viajeros.
Ausencia de barreras de entrada legales Mayor competencia
•Utilización de contratos a tiempo parcial o contratos estacionales.

9. • Estacionalidad de la serie
• Efecto crisis 2008

10. • Estacionalidad de la serie más acentuada en los meses estivales
• Disminución del efecto de la estacionalidad con el efecto de la crisis

11. • Mayor afluencia de viajeros
• Menor duración de la temporada baja

12. • Crecimiento. Cifra histórica en agosto. Crecimiento de Andalucía por encima de la
media.
• Procedencia.
• Destino por CCAA. Andalucía se sitúa en la 4ª CCAA por preferencia.

13. • Mayor afluencia de visitantes en el intervalo de edad 30-65 años.
• Reducción de turistas en edad menor a los 29 años.
• Aumento del 3% de los turistas mayores de 65 años.

14. Preferencia de alojamiento en hoteles y similares.

15. Los turistas alojados en hoteles presentan un gasto diario mayor al resto.

16. • Visitantes procedentes del continente americano.
• Visitantes de los Países Nórdicos.

17. El mayor gasto corresponde al grupo de los visitantes por motivos de
trabajo o negocios

18. • Los turistas en edades comprendidas entre los 25 y 42 años son
los que realizan un mayor gasto durante su estancia.
• Los hombres son los que realizan mayores gastos en todos los
tramos de edades excepto en los menores de 15 años.
• Menor gasto realizado por los turistas mayores de 64 años.

19. Análisis Interno
Para empezar, tengamos claro nuestro producto
PRODUCTO
¿TRANSPORTE? ¿TURISMO?

20. -Nuestra empresa precisa de los mismos suministros que cualquier oficina:
LUZ, ELECTRICIDAD, MATERIAL OFICINA, ETC.
-SUMINISTRO MÁS IMPORTANTE:
GASOLINA
1.- Parte importante de nuestros costes 10% costes explotación
2.-Programas pago mensual y repostaje especial para ahorrar tiempo
3.- Especial atención condiciones macroeconómicas (enfoque reactivo)

21. Nuestra empresa es conocida mundialmente
Esto hace que debamos ofrecer un producto corporativo:
• Mismas condiciones
• Misma calidad
PRODUCTO HOMOGÉNEO
PROVEEDORES:
DE AUTOBUSES
DE CARROCERÍA
DE GRABACIONES

22. Realmente, nosotros no compramos los chasis, solo compramos el
producto final (autobús con carrocería). Pero analizaremos su importancia
e impacto en nuestro negocio.
Notas:
Los autobuses no son el producto corporativo, lo es su carrocería
Nuestra capacidad de compra es alta por lo que ostentaremos gran poder
negociación
Solo en España disponemos de 104 autobuses
Contratos proveedor a largo plazo
Elección de proveedor según país (costes transporte) Ej. No
compramos en España para llevar a Alemania
Movilidad geográfica de los autobuses (si hay capacidad ociosa se
trasladan a donde sea necesario, radio de movilidad)

23. Sector en declive
30%
(07-10)

24. Proveedores sustitutos en caso de ruptura de UNVI con VOLVO:
-IVECO -MAN -SCANIA
-MERCEDES-BENZ -FIAT -PEUGEOT
Por estas razones, ruptura con el proveedor VOLVO no
sería grave
BAJO PODER DE
NEGOCIACIÓN DE VOLVO
CON UNVI

25. El diseño lo hace una empresa UNVI
La carrocería es la mejor publicidad de nuestra empresa, nos hace
fácilmente reconocibles (imagen corporativa)
Si rompemos con nuestro proveedor, deberemos buscar otro que ofrezca
el mismo diseño (AYATS: antiguo proveedor). Hay menos proveedores
sustitutos disponibles de carrocería que de autobuses.
Mayor poder negociación que el proveedor de chasis de autobús
POR ESTO ROMPER CON NUESTRO PROVEEDOR ANVI S.L. SI PODRÍA
LLEGAR A SER UNA DEBILIDAD

26. El contenido de la grabación la realiza un historiador, teniendo en cuenta
tiempos y distancia
Este contenido se envía al estudio de grabación, donde se graban en varios
idiomas
Por último, esta grabación se introduce en el sistema informático del
autobús
POCO PESO EN LA CONTRIBUCIÓN AL NEGOCIO, HAY DIVERSOS
ESTUDIOS DE GRABACIÓN DISPONIBLES
FÁCILMENTE SUSTITUIBLE UNOS PROVEEDORES POR OTROS
FUENTE INTERNA DE CREACIÓN DE CONTENIDOS

27. El sector del turismo es tradicionalmente un sector de gran importancia de
intermediarios
Ante la imposibilidad de una relación cercana con el cliente (distancia
geográfica), los intermediarios han sido necesarios
Internet está cambiando el sector:
- Disminuyen intermediarios
- Cambian los canales de comunicación
SIN EMBARGO, SIGUEN SIENDO CLAVE EN LA DISTRIBUCIÓN DE NUESTRO
PRODUCTO

28. Para entender nuestra relación con los intermediarios es
necesario saber como organizan los turistas sus vacaciones:

29. • AGENCIAS DE VIAJES Y PAQUETES TURÍSTICOS VACACIONALES
Contratan a través de intermediarios sus viajes a Andalucía:
-Andaluces (4%)
-Resto españoles (10%)
-Extranjeros (19%)= 61,430 turistas enero-sept. 2011
• TTOO
Es una agencia mayorista intermediaria entre los establecimientos turisticos
y las agencias minoristas. (Contratos colaboración: TUI, Thomas Cook)
No será necesario trabajar con intermediarios (agencias de viaje) andaluces
debido a su baja cuota mercado. Excepción: IMSERSO
Trabajar con agencias de viaje e intermediarios (no andaluzas y extranjeras)
tienen una alta cuota de mercado.

30. • IMSERSO: realmente no actuamos directamente con IMSERSO.
En España tiene especial relevancia por ser muy usado
Pueden ayudarnos a reducir la estacionalidad de la demanda:
Jubilados: tiempo libre, no obligaciones, 36%
gasta tiempo en viajar
Enero/Septiembre Octubre/Diciembre Total
Viajeros IMSERSO Andalucía 216118 59095 275213
Agencia dedicada a esta población:
«Mundo Senior» Como vemos, con IMSERSO
podemos reducir la estacionalidad
de nuestro producto
Oct/Nov/Dic:
Media turistas Marbella
10,000
Media IMSERSO Andalucía
20,000

31. INTERNET:
Todos sabemos que internet va ganando relevancia en
actividades como reservas hoteles, vuelos, paquetes
turísticos, etc.
Su uso para organizar su viaje difiere según el tipo de
consumidor:
-El 62% de los españoles que
viajan a Andalucía buscaron
información a través de internet
-Con los turistas extranjeros solo
el 38% (se fían menos)
POTENCIAMOS LA DEMANDA DE
TURISTAS NACIONALES (SIN OLVIDAR
OTROS SEGMENTOS) A TRAVÉS DE
INTERNET

32. -¿Cómo relacionarnos con nuestros clientes? Hay dos «clientes tipo»:
Turistas que prepara su viaje a través de intermediarios o internet
- Inclusión de publicidad en buscadores (vuelo, hotel, etc.) y agencias
viajes
- Inclusión publicidad en hoteles y alojamientos en Marbella
Turistas que no preparan su viaje. No visitas guiadas
- Este tipo clientes los captamos en lugares y puntos turísticos
- Captación de clientes a pie de calle
- Para aportar valor al cliente: colocación stand información general estos
puntos (aparte de información sobre nuestro producto)
- Instalación de un stand en el puerto de llegada de cruceros
- Explicación de la independencia que ofrece nuestro servicio (servicio
Hop On-Hop Off)

36. Ventajas competitivas de CitySightseeing sobre Sevirama:
•Nuestra empresa dispone de una flota de vehículos mucho mayor
•Reconocimiento internacional de la marca y de su calidad
•Capacidad de crear economías de escala
Esto nos establecería como ganador ante un posible
concurso de licitación por parte del Ayto. de Marbella

37. Productos que pueden presentarse como alternativa a
Citysightseeing:
Coche caballos y tren turístico
Visitas guiadas
Transporte público
Excursiones programadas
Alquiler coches

40. CITYSIGHTSEEING VISITAS GUIADAS
Posibilidad de recorrer ciudad Imposibilidad de transporte
entera: capacidad de transporte viajeros. Radio de acción limitado
viajeros (a pie)
Reconocimiento y localización fácil Diversidad de empresas de este
y accesible para los turistas por tipo, suelen ser pymes poco
ser una marca internacional desarrolladas
Estándar calidad al ser un Sin calidad asegurada: excesiva
producto internacional y variabilidad de la calidad, que
expandido: sabes la calidad que dependerá en exclusiva de la
recibirás persona que haga de guía

41. CITYSIGHTSEEING TRANSPORTE PÚBLICO
Simple y localizable aunque estés en una Suele ser complicado que un turista sepa
ciudad desconocida como utilizarlo al estar en una ciudad
desconocida
Recorrido por los puntos de interés No tiene porque pasar por todos los puntos
únicamente de interés. Itinerarios alejados de lugares
turísticos.
Explicación de los lugares de interés para el No explica a los turistas nada sobre la
turista ciudad
Capacidad de atender a los turistas en su Sin atención específica a extranjeros
idioma

42. CITYSIGHTSEEING EXCURSIONES PROGRAMADAS
Precio mucho más asequible Suelen tener un coste excesivamente
alto
Techo descubierto: a la vez que recorres Tan solo conoces y ves bien la ciudad
la ciudad, la ves perfectamente cuando el autobús realiza sus paradas
Gestionaremos la implantación de una Disponen de recogida de viajeros desde
parada en el puerto de cruceros para la puerta del crucero
eliminar esta desventaja

44. • INTERNO:
Fortalezas:
-Primeros en desarrollar la actividad.
-Compañía reconocida a nivel mundial.
-Apertura de la ampliación del puerto para la entrada de cruceros.
-Asociarnos y promovernos con: IMSERSO, AGENCIAS DE VIAJES, TT.OO…
-Venta de tickets: diversas maneras (KIOSCOS, DE FORMA TELEMATICA, etc.)
-Grabación en 16 idiomas y Know How desarrollado, asi como concepto Branding
-Posible contrato de exclusividad a través de concesión con el Ayuntamiento de
Marbella.
-Servicio Hop On-Hop Off
Debilidades:
-La calidad del servicio varía en función de si hace mal tiempo o no
-Competencia indirecta del transporte publico.
-Empresas turísticas que ofrezcan visitas guiadas.
-Establecimiento de paradas de nuestro bus en sitios como el puerto (permiso)
-No podemos circular por vias interurbanas, por zonas protegidas (árboles)
-Depender de la empresa Unvi para la adaptación de nuestros autobuses.
-Posibilidad de infracapacidad ante el aumento de demanda por parte de cruceristas

45. • EXTERNO:
Oportunidades:
- Necesidad de viajar en incremento. Fomento por parte de CCAA y Ayuntamientos.
- El clima en el lugar de destino es muy importante. Marbella tiene buen clima
- Marbella es una zona con variedad ocio.
- Promover el turismo el turismo conjuntamente con el Ayuntamiento de Marbella.
- Cada vez existen más turistas pero con un menor tiempo para visitar la ciudad.
- Apertura del puerto de cruceros en Marbella
Amenazas:
- Posibles barreras de entradas legales. Conseguir la concesión del Ayuntamiento de Marbella.
- El precio del petróleo es un factor clave para el coste de nuestro proyecto.
- Crecimiento lento del turismo debido a la situación de crisis.
-Ayuntamiento de Marbella tiene que permitir nuestra actividad.
-Aparición de competencia directa (actualmente competencia potencial)
-Productos sustitutivos y competencia indirecta

46. -Producto
-Precio
-Distribución
-Comunicación

47. -Función básica:
Servicio hop on-hop off transporte turístico
con audioguía recorrido.
-Cartera productos:
•Gama no exclusiva  venta
individualizada billetes
•Gama exclusividad  alquiler de nuestro
autobús para grupos o eventos

48. En un principio, servicio de Marzo a
Octubre.
Posibilidad ampliar a todo el año, utilizando acciones
para amortiguar las fluctuaciones de la demanda.

49. -Atributos tangibles: Usar bus durante todo el día, hop-on hop-off y
audioguía. (Autobus, folletos, audio…)
- Atributos intangibles: Comodidad, calidad, flexibilidad y atención
personalizada
-Servicios conexos:
•Asesoramiento: Stands, personal, etc. Información sobre lugares, monumentos,
App gratuita para el móvil…
•Descuentos: Con nuestro ticket obtendras descuentos en distintos establecimientos
En Marbella  Fase introducción
A nivel global  Fase crecimiento

50. ASPECTOS A TENER EN CUENTA A LA HORA FIJAR
PRECIO:
1.- PRECIO DEL MISMO PRODUCTO EN OTRAS CIUDADES
2.-PRODUCTO Y MERCADO EN EL QUE ENTRAMOS
•PRECIO ADULTO: 13 €.
-Adecuado para el turismo extranjero.
-Gasto medio diario en transporte de los turistas extranjeros y nacionales.
-Suficiente para cubrir gastos y obtener rentabilidad.
•PRECIO NIÑO: 6 €.
-Fomentar servicio familias enteras.
-Menores ingresos pero mayor número clientes familiares
-En los cruceros viajan muchas familias
•PRECIO MENORES 5 AÑOS: GRATIS
-Evitar que familias con hijos pequeños no utilicen nuestro servicio

51. DISTRIBUCIÓN SE REALIZA A TRAVÉS DE DISTINTOS CANALES:
1.- Venta directa en paradas, stands y quioscos
2.- Venta en paquetes turísticos conjuntos
3.-Venta directa a través de agencias de viajes
4.-Venta a través de internet
5.-Venta a organizaciones, clubs, asociaciones, empresas, etc.

52. 1.- Venta directa en paradas, stands y quioscos:
-Se busca distribuir a aquellos turistas que no
“organizan” su viaje.
-Fomentaremos la distribución en aquellos lugares de
tránsito de turismo:
-Stands en el puerto de cruceros.
-Stands en lugares y monumentos turísticos
-Venta en quioscos de zonas turísticas
-Venta directa a cualquier cliente en autobús

53. 2.- Venta en paquetes turísticos conjuntos:
-Especialmente dirigido a extranjeros. Uso:
19,4% extranjeros 10% españoles
-Se lo venderemos a TT.OO. Con un descuento para que lo
incluyan en sus paquetes vacacionales
-Como vemos, importancia de utilizar agencias de viajes y
TT.OO. extranjeros.

54. 3.-Venta directa a través de agencias de viajes:
-Tanto nacionales como extranjeras.
-Turistas que aún no se fían de contratar por internet
(extranjeros en torno al 45% que viajan a Marbella)
-Turistas: buscan seguridad y a la vez flexibilidad (no
quieren paquetes turísticos “cerrados”)

55. 4.-Venta a través de internet:
-Canal de distribución en aumento
-Turista exige FLEXIBILIDAD y hacerlo él mismo
-Uso de internet para contratar turismo en España:
ESPAÑOLES (58 %) EXTRANJEROS (45%)
-Posibilidad de reservar y contratar nuestro billete a
través de nuestra página web (en español y otros
idiomas).

56. 5.-Venta a organizaciones, clubs, asociaciones,
empresas, etc.
-Distribución específica para grupos.
-Distribución a través de la organización contratante.
-Precio reducido por ser grupos.
-También alquiler del autobús para eventos.
Ejemplo: Sevilla presentará los candidatos a Miss y
Mister España en el autobús de Citysighseeing Sevilla.

57. •SOPORTES A UTILIZAR EN LA COMUNICACIÓN:
-PUBLICIDAD IMPRESA
-STANDS Y PUNTOS DE INFORMACIÓN A PIE DE CALLE
-COMUNICACIÓN MEDIANTE SOPORTES ELECTRÓNICOS

58. • PUBLICIDAD IMPRESA:
-65% extranjeros. 40% españoles.
No se fían internet para informarse en sus viajes.
-Debemos repartir folletos en:
 Agencias de viajes y touroperadores nac. y extranj.
 Hoteles y alojamientos de Marbella
 Negocios relacionados con el turismo
en Marbella

59. • STANDS Y “CENTROS DE INFORMACIÓN”
-Captar, informar y comunicarnos con turistas que no
“planifican el viaje”
-Ejemplos acciones a llevar a cabo:
• Colocación de stand en el puerto cruceros
• Stands en lugares turísticos o de tránsito turista
• Stands en ferias turismo, “encuentros”con turistas, etc.

60. • COMUNICACIÓN SOPORTE ELECTRÓNICO:
-Importancia turismo que utiliza INTERNET (45% - 60%), y
permite dialogo constante
-GUSTOS -NECESIDADES -QUEJAS y/o PROBLEMAS
-Acciones:
-Publicidad en páginas relacionadas con turismo y
Marbella, además de mailing.
-Redes sociales: (Facebook, twitter, Okviajar.com, etc.)
-Página propia. Nombre fácil e intuitivo.

61. • Promociones directas sobre el ticket:
- Por edad: 0-5 años entrada gratuita. (1 adulto min)
6-14 años entrada 6€. (1 adulto min)
> 65 años entrada 9€.
- Grupos mínimo 8 adultos. DTO 15% del total.
- Conservando ticket dto en tu próximo destino.
- Primer día de temporada entrada gratuita.

62. • No afectan al precio ticket:
- Entrega de un talonario de descuento.
- Alquilar el bus a otras organizaciones que realicen
eventos.
- Colocar 3 stand en Paseo Marítimo, Puerto (cruceros) y
centro histórico.
- Anuncios publicitarios en las marquesinas durante
periodo de actividad

63. • No afectan al precio ticket:
-Reparto de folletos en zonas mas turísticas.
-Acuerdos con hoteles y restaurantes colocar folletos,
promover que los trabajadores aconsejen nuestro
servicios.
- Trabajar con el Ayuntamiento de Marbella (promover
turismo). Ferias y congresos.
-INTERNET pagina web, Facebook Twitter. Banners
Y redes de viajes.

64. Tres tipos de control:
Objetivos comerciales y presupuestarios
Posicionamiento y segmentación
Campañas digitales
El control es adecuado
empezarlo cuando lleve unos
meses implantados el plan y
acción de marketing y
comprobar su
EFICACIA

65. Control objetivos comerciales y presupuesto
En caso de divergencia,
rediseñar el plan de Mk
o desarrollar acciones
específicas para
mejorar aspectos
específicos

66. Control calidad y servicio
Datos personales: anónimo, sexo, edad, profesión, nacionalidad etc.
Preguntas clave: Valore de 1 a 5 los diferentes aspectos:
1.-¿Está satisfecho con la duración del recorrido?
2.-¿Está satisfecho con el tiempo de espera en las paradas?
3.-¿Está satisfecho con el precio?
4.-¿Está satisfecho con la comodidad del servicio?
5.-¿Está satisfecho con la flexibilidad ofrecida?
6.-¿Está satisfecho con el servicio recibido en general?
Control Segmentación
A través de los datos obtenidos, comprobaremos si
los segmentos clientes coinciden con las previsiones

67. Control Posicionamiento y Comunicación
-CAMPAÑAS NO DIGITALES  PREGUNTAR Y ESCUCHAR
CLIENTES DIRECTOS TT.OO. y AGENCIAS
¿conoce nuestro servicio?, ¿Recomendarías el servicio a tus
¿conoce nuestra marca?,¿ve clientes?,¿Están suficientemente
nuestra publicidad al ir a su informados tus clientes del
agencia?, indica 4 palabras que le servicio?, Percepción de nuestra
inspiren ver nuestros autobuses… empresa respecto competidores…
-CAMPAÑAS DIGITALES  MEDIR Y ANALIZAR
SEO. ANÁLISIS Y MEDICIONES NEWSLETTERS
Estamos Seguiremos los comentarios, seguidores, Ver cuando, quien,
entre los fans, menciones y opiniones que se como y porque son
1º en hagan de nosotros. Así como nuestro considerados SPAM
GOOGLE impacto general. Diversas herramientas.