El documento describe la historia de la venta directa desde las primeras civilizaciones que intercambiaban bienes, pasando por los primeros vendedores ambulantes en la Edad Media, hasta el desarrollo de empresas pioneras de venta directa en los siglos XIX y XX. Explica también las ventajas y desventajas de la venta directa como herramienta de promoción de ventas.

2.  La primera forma de
intercambio de bienes y
servicios fue el trueque
 Los primeros
vendedores no dudaron
en intercambiar
cerámicas, armas de
piedra, instrumentos,
productos agrícolas y
materias primas con la
gente de otras tierras.
Cerámicas
Armas de piedra
Materias primas y
productos agrícolas
HISTORIA

3.  Las primeras civilizaciones -Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban
involucradas en el comercio. El marfil y el ébano fueron intercambiados por la
cerámica y los navíos de piedra. Tomaron todas las oportunidades para
comerciar sus bienes viajando.
 Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en
Inglaterra como vendedores ambulantes “Chapmen”, quienes viajaban
regularmente desde Escocia a el Norte de Inglaterra con productos domésticos.
Vendedores ambulantesProductos domésticos

4.  En US , más tarde a parecieron los vendedores ambulantes Yankee, que
proveían servicios a las comunidades aisladas hasta el Siglo 19.
 A mediados del siglo 19 los representantes de venta trabajaban en los
barrios aledaños a las grandes ciudades, visitando cada hogar donde
encontraban una respuesta positiva de las amas de casa.

5. 1851, cuando un señor “Singer” consideró importante para
vender sus máquinas de coser a domicilio a sus consumidores

6. En 1886 el Sr. Mcconnell que
vendía libros ofrecía por cada
libro que se comprara un
perfume, dándose cuenta que
los compradores querían más
el perfume que los libros por lo
que desarrollo una empresa de
cosméticos y perfumes
conocida por todos: Avon
Cosmétics.

7. Posteriormente, se
inició una empresa de
cepillos por Alfred
Fuller, que hoy se
conoce como Fuller
Brush.

8. A fines del siglo 19 la
venta de
enciclopedias fue el
siguiente artículo a
comercializar
directamente a los
consumidores
A principios del
siglo 20 entraron
las aspiradoras con
Electrolux, y en
1932 nació una
variante con
Stanhome, que
descubrió la
eficacia de las
ventas en
reuniones.

9.  En los 30 apareció la venta de envases herméticos
por medio de retail, es decir, ventas en percha, lo
cual no dio resultados, luego incursionaron en la
Venta Directa con la ya conocida y exitosa firma
Tupperware.

11. Es una herramienta de la mezcla promocional
en donde un determinado vendedor ofrece,
promociona o vende un producto o servicio a
un determinado consumidor individual de
manera directa o personal
Se basa en una comunicación personal ya
que va de una persona (el vendedor) a otra
persona (el cliente potencial o comprador),
a diferencia de por ejemplo la publicidad,
que utiliza medios impersonales ya que va
dirigida a varios consumidores a la vez.
Es la forma más efectiva de vender un
producto y de conseguir un cliente
satisfecho con posibilidades de que pueda
repetir la compra o recomendar el producto o
la empresa a otros consumidores.

12. Permite lograr una mejor selección de los
clientes potenciales.
Permite personalizar la presentación o
entrevista de acuerdo a cada cliente
potencial y situación específica.
Permite realizar una demostración directa y
detallada del producto, lo que a su vez
permite que el cliente pueda conocer mejor
sus características, beneficios y atributos.
Permite aclarar las dudas u objeciones
del cliente inmediatamente.
Permite brindar una asesoría
personalizada.
Permite la participación activa del
cliente, lo que a su vez permite conocer
mejor sus necesidades, intereses o
problema, y así ajustar o adaptar la
presentación o entrevista en general de
acuerdo a dichas necesidades, intereses
o problema.
Permite cerrar la venta, a diferencia de
otras herramientas de la promoción tales
como la publicidad que sirven más que
todo para atraer al comprador hacia el
vendedor
Permiten entablar relaciones duraderas con el
cliente, ya que el vendedor puede llegar a
conocer mejor sus necesidades e intereses, y
llegar incluso a entablar una amistar personal
con él.

13. Suele ser la herramienta
de promoción más
costosa para una
empresa, razón por la
cual suele ser prohibitiva
para productos de bajo
precio
A diferencia de otras
herramientas de
promoción, no permite
llegar de manera directa
a un gran número de
clientes potenciales a la
vez.
Suele requerir de un
compromiso a largo plazo
por parte del vendedor.

14. Búsqueda de clientes
potenciales
calificados
Darles una clasificación en
función a variables tales como
su capacidad financiera, su
volumen de ventas, su autoridad
para decidir la compra, etc.
Recolectar y estudiar toda
la información que pueda
ser útil del prospecto que
se haya decidido contactar
El vendedor se presenta
ante el prospecto, lo
saluda amablemente, se
identifica, y explica el
motivo de su visita.
El vendedor presenta el
producto al prospecto,
dando a conocer sus
principales características,
beneficios y atributos
El vendedor hace
frente a las posibles
objeciones que
pueda realizar el
prospecto
El vendedor
realiza un
seguimiento y
mantiene
comunicación
con el cliente con
el fin de asegurar
su satisfacción
El vendedor trata de
cerrar la venta, es decir,
trata de inducir o
convencer al prospecto de
decidirse por la compra

15.  Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo.
 Cuando el precio del producto o servicio justifica el
costo que implica mantener una fuerza de ventas

16.  Cuando el número de clientes actuales y
potenciales "calificados" es razonable.
 Cuando la venta del producto o servicio
requiere que el cliente llene un formulario
de pedido o que firme un contrato de
compra.

18. Posicionamiento
dura poco
Los servicios no
son tangibles
Demanda irregular de
servicios
Canales de distribución
muy cortos
Enfoque en el
consumidor

19. Exposición baja a los mensajes de
promoción
Empleados son parte del plan
promocional
Servicios básicos son fácilmente
imitados
Elevado contacto personal

20. Pruebas Gratuitas Precios Referenciales
Premios
ObsequiosCupones

21. Eficacia promocional
Seleccionar servicio
Segmentar el mercado
Evaluar promociones conjuntas
Valoración de la inversión de campaña
Fechas, vigencia y frecuencia
PROCESOS DE

22. Muestras permiten contacto con
clientes y refuerza la distribución,
pero puede ser un recurso que no se
repite.

23. Precios bajos estimulan el uso de
servicios y cambio de proveedor,
pero deteriora la imagen de marca y
la fidelidad.

24. Cupones favorecen la distribución
del servicio, la repetición de la
compra y la fidelidad de los
consumidores

25. Premios estimulan frecuencia de
compra y expectativa de servicios,
pero no genera fidelidad y exige alta
inversión publicitaria.

26. Regalos favorecen repetición de
compras, pero requieren control
pues puede ser mal usado por
intermediarios.

27. Servicios de bajo riesgo, adquiridos con
frecuencia, no sofisticados, sensibles al
precio, indiferenciados y de demanda
estacional.