“Hay que influenciar en el proceso de compra”, dijo el Lic. Gustavo Pagotto durante la conferencia “Herramientas online para la internacionalización en B2B: LinkedIn como clave”. El evento, que se realizó el martes 3 de octubre de 2017, fue organizado por la Escuela de Postgrados de la Facultad de Administración y Ciencias Sociales y formó parte del Ciclo de Charlas de Management y Negocios. La jornada contó con la exposición de la Lic. Ximena Hernández –directora regional de Marketing TI, experta en generación de demanda B2B y Social Seller Expert reconocida por LinkedIn– y del Lic. Gustavo Pagotto –gerente regional de ventas de LinkedIn para Latinoamérica, con más de 10 años de experiencia en ventas corporativas B2B en los sectores de Internet, tecnología y servicios empresariales–.

1. HERRAMIENTAS ONLINE PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN B2B
LINKEDIN COMO CLAVE

2. Estrategia en medios digitales para internacionalización.
Ximena Hernández, Marketing TI.
AGENDA
1
Social Selling: teoría y la vida real.
Gustavo Pagotto, Linkedin.
2
Preguntas
3

3. XIMENA HERNÁNDEZ BUFFA
Directora regional de Marketing TI
Social Seller specialist
ximena.hernandez@marketing-ti.com

5. TENDENCIAS1
1

6. De las llamadas en frío no
funcionan
IBM, HBR
6,8
Personas están
involucradas en un
proceso de compra B2B
CEB
97%
ALGUNOS POR QUÉ

7. tiene que haber visto/escuchado 7 veces la empresa
para que empiece a reconocerla
LA PERSONA ES MULTIMEDIO
ALGUNOS POR QUÉ

8. Se encuentra el cliente
en su viaje de compra
cuando se reúne con un
vendedor.
HBR
57%
VIAJE DE COMPRA DEL CLIENTE
84%De los CEOs y VPs
utilizan medios sociales
para la compra B2B
IDC

9. ¿POR QUÉ USAR HERRAMIENTAS ONLINE?

10. LAVENTA ES UN EMBUDO
Generación
Aceleración
Cierre

11. VIAJE DE COMPRA
Reconocimiento
Validación
Compra

12. PROCESO COMERCIAL
Generación
Aceleración
Cierre
+ VECES
+ MEDIOS
+ PERSONAS
Reconocimiento
Validación
Compra

13. 13
¿QUÉ HACEMOS?

14. USEMOS LOS RECURSOS
DE FORMA EFICIENTE
ESFUERZO
DINERO
TIEMPO

15. DIGITALICEMOS LAS FASES SUPERIORES
+ DIGITAL
+DIGITAL
- PRESENCIAL
+PRESENCIAL
- DIGITAL
+ PRESENCIAL

16. MARKETING DIGITAL EN EL EMBUDO
Página web.
Webinars / videos.
LinkedIn.
Blogs.
Avisos digitales.
Email marketing.
Eventos.
Telemarketing.
Reuniones 1 a 1.
Caso de éxito / story telling.
Webinars.
LinkedIn.
Eventos.
Reuniones 1 a 1.
Caso de éxito / story telling.
LinkedIn.
Reuniones 1 a 1.
Caso de éxito / story telling.
Administrativo y logística.

17. B2B
COMPORTA
MIENTO DE
COMPRADOR
INBOUND
COMPRADOR
INFLUENCIADOR
BÚSQUEDA
DESCUBRE
COMPARTE
EVALUACIÓN
CON COLEGAS
BÚSQUEDA
CONVERSA
BÚSQUEDA
CONFIANZA
COMPARACIÓN
COMPRA
INFLUENCIA
DECISIÓN
CONFIANZA
COMPRACONSIDERACIÓNRECONOCIMIENTO
Web - Google
Website de la empresa
Eventos
Ventas
Colegas
Social media
Email
Medios digitales Fuente: HBR

18. ¿CÓMO MEDIMOS?

19. • Leads
• Reuniones
• Inbound
• Venta
• Recompra
• Tasa de cierre
• Visitas en la web
• Base de datos
• Seguidores
• Inscritos
MEDICIÓN - KPI
INDICIO MADURACIÓN CIERRE

20. CASO DE ÉXITO:
LATINWARE

21. Llamadas en frío
Mails 1 a 1
Newsletter (open rate 2%)
Reuniones
CAMBIO EN METODOLOGÍA
ACTIVIDADES ANTERIORES

22. Proceso de marketing. Incorporación de medios digitales.
Webinars / eventos con clientes actuales y potenciales.
Prospección a listas de contacto.
Difusión en LinkedIn y a base de datos.
Contenidos / post en redes. Link al sitio.
CASO DE ÉXITO:
LATINWARE

23. CASO DE ÉXITO:
LATINWARE
Oportunidades
por Webinar.
4 por evento.
10 40% 50%Más convocatoria
a eventos
Más consultas a la
empresa (inbound)
RESULTADOS

24. MÉTRICA
LIDERAZGO Y GOBIERNO
COMPONENTES DE LA
TRANSFORMACIÓN
MÉTODO
TALENTO Y CONTEXTO
DISCIPLINA!!! (15 MIN DIARIOS)
Iván Vera, CEO de INNSPIRAL

26. •Social selling
•Smart selling
•Export selling
Entrenamientos
Consultoría
Outsourcing

27. •Miércoles 4/10.
•8.45 hs.
Jacksonville. Fundación
Zonamerica.
maria.borrazas@marketing-
ti.com
EL POTENCIAL DE SOCIAL SELLING
WORKSHOP

28. Marketing TI
MUCHAS GRACIAS

29. NUESTROS CLIENTES