Las alianzas estratégicas son acuerdos de colaboración entre dos o más empresas para lograr ventajas competitivas mediante la combinación de sus recursos y experiencias. Este tipo de asociación permite a las empresas acceder a nuevos mercados, tecnologías o capacidades sin grandes inversiones y con menores riesgos que otras opciones como fusiones o adquisiciones. Las alianzas estratégicas se establecen normalmente entre competidores o empresas con productos complementarios, y tienen como objetivo principal desarrollar actividades específicas u obtener sinergias

1. alianzas estratégicas?
Es el acuerdoentre doso masempresasenel que cada empresaaportacualidadeso
características que laotra necesitapara unfinque puede sercomúno diverso,noesrequisito
que ambas tengaunmismofin,eneste contratolas partesno inviertendineropuesloque
aportan comoya se dijosoncualidadesocaracterísticas.
jointventure significaaventuraconjuntasinembargoenel ámbitojurídiconose utilizaeste
significado,se utilizanporejemplotérminoscomoalianzaestratégicayalianzacomercial.
Alianza Estratégica.
La AlianzaEstratégicaesunode losprincipalesinstrumentosque deberánutilizarlas
organizacionespararesolverexitosamente losdesafíosplanteadosporlaGlobalizacióny
Competitividad.
La AlianzaEstratégicaesunentendimientoque se produce entre dosomásactoressociales
diferentes,quienesgraciasal diálogoya la detecciónde objetivosde consenso,puedendefinir
un Plande Acciónconjuntopara lograrbeneficiosde mutuaconveniencia.
Para su realización,hayque cambiarnuestramentalidadyvolveramirarel escenarioque nos
rodea,para reevaluaraenemigos,amigosydesconocidos,buscandoaquelloque anosotros
nos conviene yque aellostambiénlespodríaconvenir.
Según Booz Allen Hamilton
• Las alianzas estratégicas son muy importantes para las empresas
Latinoamericanas si quieren competir exitosamente en un mercado
globalizado
• Sin embargo, son difíciles de implementar y la tasa de éxito no es muy alta
• La Alianza estratégica es un acuerdo cooperativo entre por lo menos 2
partes por la cual se desarrolla una estrategia común y se parte de una
actitud win-win y reciprocidaden términos de compartir fortalezas y el riesgo
de las inversiones en beneficio de ventajas compartidas. Es una alternativa
a un ingreso stand alone.
• Se provee tecnología y know how y se busca acceso al mercado
Con quiénse puede hacerAlianzasEstratégicas?
son instrumentosque puedenponerseenprácticacontodas laspersonasnaturalesojurídicas
con quienesnosrelacionamos,de allíque loimportante esestablecerprioridadesyevaluar
con quienesresultamásconveniente.
En principio,hayque desarrollarlascontodoel mundo,puesasícomo todostienendefectos,
tambiéntodostienenalgopositivoque aportar.Hastaquienesaparentementeson
insignificantes,puedenserútilesysualianzaparala empresapuede resultarbeneficiosa.

2. Sóloenlo que se refiere al beneficiodirectode laempresa(yaque tambiénpuedenplantearse
alianzasestratégicasparael desarrollode lacomunidad,el desarrollode lacultura,la
proteccióndel medioambiente,ladefensade losderechosde lamujer,laprevenciónde la
delincuencia,etc.),loscandidatosmásobviosson:
• Proveedores
• Trabajadoresde lapropiaempresa
• Clientesreales(losque yason)
• Clientespotenciales(losque puedenllegaraser,si esque...)
• Competidores(el antagonismoaparente,puede darpasoa unracional entendimientopara
lograr beneficioscomunes)
• RepresentantesdelGobiernoCentral (ministerios,etc.) ode gobiernosseccionales(Juntas
Parroquiales,Municipios,ConsejosProvinciales)
• Representantesde laSociedadCivil (Fundaciones,ONG´s,entidadesculturales,deportivas,
religiosas,financieras,etc.)
• Agenciasinternacionalesde desarrollo.
Las alianzasestratégicas
básicamente sonunionesde colaboraciónentre dosomásempresasque soncompetidoras,y
cuyo objetivoesel desarrollode unnuevomercado,unanuevatecnologíaoun nuevo
producto.
Objetivo
El objetivode unaalianza estratégicadepende del negocioque se quiera,peroloque
generalmente se buscaconestasunionesesabaratarloscostos de produccióno buscar
nuevosnichosde mercadoodesarrollarunanuevatecnologíaentre otrosposiblesobjetivos,
integrandolasdiversaspartesde unnegociosituadasenformaestratégicaenel mismopaís,o
envariospaísesaprovechandoasí lasventajaseconómicasque le brindacadauno.
Características
Compartirriesgosycapital.
Desarrollode unnuevoproductoo de una investigaciónnodesarrollada.
Accesoa tecnologíaa travésde contratosde know-how yde asistenciatécnica.
Transferenciade tecnología.
Especializaciónde aptitudes
Accesoa canalesde distribuciónya basesde datos.
Generalmentenosonpermanentesenel tiempo.vNoconstituyenunnuevoente jurídico.v
Las empresasque se unendebenmantenersiempre lacooperaciónocoordinación

3. ALIANZA ESTRETEGICA
Las alianzasensu términomássencillose refiereala asociaciónde doso más personasfísicas
o jurídicas con el objetode generar-conlosaportesde cada unade ellas- proyectosde distinto
tipo
ALIANZA ESTRATEGICA
Es la uniónorganizada,duraderade personasy/oempresas,que vinculanesfuerzos,para
cumplirobjetivosylograrunasignificativamente ventajacompetitiva
Busca aprovechary combinarlasdiferentescapacidades,comosonrecursos,
capitales,servicios,conocimientos,procesos,etc.
ALIANZASESTRATEGICASTIPOSDE ALIANZAS
 Jointventure,inversiónconjuntaocoinversión,esunacuerdocontractual entredoso
másempresasque aportancapital uotrotipode activos(tecnología,maquinaria,etc.)
para crear unanuevaempresa,subsistiendosuscreadores
 ConsorcioyCooperativasdeexportación:Variasempresasdetamañopequeñoo
medianoaportancapital para crearunanuevaentidadque se dedicaalaexportaciónde
losproductosde lossocios,compartiendosupropiedad
 ParticipaciónMinoritaria:nose creauna nuevaempresayse presentalaparticipación
enelcapital del olosaliados,mediantelacompradeaccionesenunsólosentidooen
formarecíprocacuando se trata de intercambiode acciones.
 Proyectosauspiciadosporgobiernosoinstituciones
 se crean nuevasentidadesque normalmente sededicanaestimularla cooperación
científicay tecnológicaentre empresasuniversidadese,institutosde investigacióny
dan a conocerlos
 ,resultadosentre losparticipantesquienesnoson propietariosde dichasentidades
 Consorciosde investigaciónydesarrollo:noinvolucranpropiedadnicreanunanueva
entidad,se dan asociacionesentreempresasque norequierende participaciónde los
sociosenlapropiedad
 Licencias:Acuerdocontractual entreempresas,unaconcede alaotra elderechode
usar algúnactivopagoinicial,yUn“royalty”o regalía esunpagoque efectúa
periódicamente laempresalicenciatariaala empresalicenciado

4.  Franquicias(“Franchising”)untipoespecialde licenciaparaladistribuciónal detalle,en
la licenciadoranose limitasimplemente aautorizarel usode sumarca,sinoque provee
a la licenciatariayaseade unproductoy unsistemaestandarizadode operaciones
y/omarketingenel puntode venta
EJEMPLO DE ALIANZA ESTRETGICA X PRODUCTO
Los directoresgeneralesde Yahoo!yNokia,Carol BartzyOlli-Pekka
Kallasvuo,respectivamente,presentaronunaalianzadeserviciosenNuevaYork,para
llevaralosusuariosmóvileslosserviciosdelmotordebúsquedaweb,yasí competir
contra otroslíderesencelulares,comoApple,Google
CONCLUSIONES
travésdel movimientode globalizaciónyaperturade losmercadosinternacionales,
lacompetenciaentre empresasincrementaagranvelocidadesdonde las
alianzasestratégicasjueganunpapel preponderantenosoloparalavidade una
empresasinoparaunanación,ysu economía,así comotecnologíaytécnica
Las alianzasestratégicasno debenserunaopciónemergente endonde los
constantescambiossonprioridad,éstasdebenformarparte de laestructurade
planeaciónporpartede laaltaadministraciónal inicioyenel cursode lasoperaciones,
ya que soloel oportunoestudiode estas,podríaevitarverse rebasadoporel ritmode la
economíaglobal.

5. Concepto de Alianza Estratégica
Una Alianza Estratégica es una asociación entre dos o más empresas que unen
recursos y experiencias para desarrollar una actividad específica, crear
sinergias de grupo o como una opción estratégica para el crecimiento. Este tipo
de asociación puede ser utilizada para conquistar un nuevo mercado
(geográfico o sectorial), adquirir nuevas habilidades o ganar tamaño crítico.
Por tanto, es una alternativa a otras formas de desarrollo, tales como fusiones
y adquisiciones y el desarrollo orgánico. Las Alianzas Estratégicas se
establecen normalmente entre empresas competidoras o que producen
productos o servicios complementarios. Los sectores de actividad que han
tenido particular relevancia son los sectores de las áreas de tecnología.
Las principales ventajas de las Alianzas Estratégicas como una fuente de
desarrollo empresarial son, por un lado, el acceso a nuevos mercados sin
grandes inversiones y con menores riesgos y, en segundo lugar, la utilización
de sinergias comerciales y tecnológicas. Presenta, sin embargo, algunos
riesgos potenciales, tales como el intercambio de conocimientos con los
competidores y la pérdida de flexibilidad estratégica.
Una variante de las Alianzas Estratégicas son joint-ventures, este último
caracterizado por el hecho de que parece compartir la propiedad de una nueva
empresa.
Definiciónde alianzas estratégicas
AcuerdosCooperativosenlosque doso másempresasse unenpara lograrVENTAJAS
COMPETITIVASque noalcanzarían

6. por sí mismasa corto plazosingran esfuerzo.
Para participarcon éxitoenunmercado,enel cual existenlasfuerzasyamencionadas
que muevenlacompetencia,el poseer
una o más ventajascompetitivas,esunfactordeterminante.
Estas ventajasson:
- Producto(cantidad)
- Precio
- Calidad
- Servicio
- Créditoaclientes
- Diseño
- Imagen
- Información
- Estrategiacompetitiva,que tiene3estrategiasgenéricas:liderazgoencostos,
diferenciaciónyenfoque
Característicasesenciales
En las alianzasestratégicaslasempresascooperanporunanecesidadmutuay
compartenriesgosconel finde alcanzar unobjetivocomúnde largoplazo.
Ventajas:
- Sinergias,al combinarlomejorde variasempresas.
- Operacionesmásrápidas,sobre todosi se asociangrandescon pequeñas.
- Aprovecharmayoresoportunidadesal compartirriesgos.
- Transferenciade tecnologíaentre compañíasparamantenerunaposición
competitiva
en mercadosseparados.
- Amarrar a sus competidoresensumercadosintenerque invertirdemasiadopara
ganar la batalla.
- Ventajasenel mercadocomoincrementosenventasal adquirirmayorconocimiento
de mercado,accesoa nuevosmercados,nuevoscanalesde distribuciónycontacto
más directocon losclientes.
- Aportacionesde capital paradesarrollode mercadosy/o
tecnológicas.
- Se mantiene el capital individual de lossociosenlaempresa
Desventajas
Nuevosmétodosde control.
- Capacidadesadministrativasmuypeculiare
- Faltade comprensiónde laformaenlaque se diseñaydesarrollaunaalianza
estratégica,ademásde laincertidumbresobre laconfiabilidaddel socio.
Ejemplosde beneficiosde lasalianzasestratégicas
- Potenciarfortalezasycompensardebilidades

7. - Capacidadpara crear nuevosproductos
- Reducciónde costos
- Incorporarnuevastecnologías
- Penetrarnuevosmercados
- Desplazarcompetidores
- Sobrevivenciaenunmercadomundial muycompetido
- Generarmás utilidadesparareinversiones
- Responderoportunamenteacambiosenla demanda
Autodiagnósticode laempresa
Al considerarse lasalianzasestratégicascomounaopción
para el crecimientode laempresa,esimportante realizarun
autodiagnósticoque contemplelosaspectosinternosmás
relevantes,
El socio adecuado
Tipos de socios
Seleccionarel socioadecuadoesesencial paramaximizarprobabilidadesde éxitoen el
largoplazo,por elloes
importante iniciarpordefinirel tipode socio.Losprincipalestiposson:
- Competidor:
Es útil cuandose trata de unir esfuerzosparacompetirarduamenteenmercados
diferentesalosactualesopara
defenderse de otroscompetidoresmásgrandes;generalmenteel resultadoesla
expansiónde ofrecimientodel
productoa unabase de clientelamásamplia.Podrásurgirenel futurounafusión.
Considere extremarprecauciones
puesel éxitode unode lossociospuede sera costa del otro.
- Productorparalelo:
Este tipode alianza,de verdadcomplementaria,se utilizaparaampliaro integrar
líneasde productos,capturar
participaciónde mercadooaprovecharventajasmutuasde lasfortalezasde cada
socio.
or vertical:

8. Más que dependerde unsistemarígidode subsidiariasintegradasverticalmenteque
pudierannoadaptarse a las
necesidadescambiantesde laclientela,se buscanfórmulascooperativascomouna
mejoralternativa,enlazando
funciones de abastecimiento,producciónymercadotecnia.
- Desarrolladortécnico:
Es útil cuandoexistanaltoscostoso riesgosenel desarrollotecnológico;engenerallos
sociosocupannichos
de mercadosparalelos,peronodirectamentecompetitivos.El Consorcio de
investigaciónreúne competidores
directosyda acceso al conocimientodesarrolladoatodoslosmiembros.
Perfil y seleccióndel socio
Conocerquiénpuede serel socioapropiadoesvital,porloque,esimportante hacer
un perfil de loque consideramosunbuensocio,Unavezestablecidosyevaluadoslos
criterios,se desarrollaunamatrizponderadade oportunidadparaseleccionar
al candidatomásapropiado,(loestratégico,lo
operacional yla“química” existente),
TIPOS
Una alianzase define mejorporsupropósitoque porsus componentesosu
estructura,entodas lasalianzasexistentrespatronesbásicosrelacionadoscon
mercados,productosytecnología;prácticamente todaslasalianzasse
derivande unao más combinacionesde estos3elementos
Patronesyfuncionesbásicas.
1 Patronesyfuncionesbásicas
Alianzasde ventas
y de mercadotecnia
Alianzasde tecnológiay
knowhowAlianzasde productosy
de manufactura
A C B
A.- Convenioconjuntode mercadotecniaRevendedoresque añadenvalor
B.- Alianzasde adquisicionesproveedores, producciónomanufacturaconjunta
C.- Desarrollode tecnologíaInvestigaciónde Universidad/Industria
A/B.- Alianzasde productores-distribuidoresAlianzasde compradoresproveedoresAlianzasde
economíade escalaConveniosde colaboraciónde mercadotecnia
A/C.- AlianzasparadistribuirriesgosAlianzasrelacionadasconescisiones
B/C.- Alianzade investigaciónydesarrollocomercialización
Desarrollode nuevosprocesosyproductos

9. Alianzasde mercadotecnia
Este tipode alianzasutilizael sistemade distribuciónde unacompañíapara
incrementarlasventasde unsocioque provee unproductoo servicio,pero
carece de un mecanismode distribuciónefectivoyunabuenafuerzade
ventas.
Su propósitoestratégicobásicoesincrementarlasventassintenerque
hacer nuevasinversionesoincrementossubstancialesencostosindirectos,
lasutilidadeshabránde incrementarse considerablemente.
Al ingresara nuevosmercadoslaalianzalograla lealtadde laclientela
como unaproteccióncontra posiblesincursionesde lacompetencia;
aproximadamente laterceraparte de lasalianzasdistintasafranquiciasse
orientanhaciala mercadotecnia.
Ejemplo:Unaempresatrata de ingresaral mercado de otro país a travésde
una cadenaal detalle.
Alianzassobre productos
Puedenserde 2 tipos:Enlazaa compradoresconsus proveedores,obien
son asociacionesde manufacturaconjunta.
- Cuandoenlazaa compradoresconsus proveedores,esparaobtener
entregasoportunas,mejorarcalidadyreducircostos.
Los gerentesde adquisiciónde materialeshandescubiertoque pueden
aumentarla calidad,reducirel desperdicioyreducirloscostosde un 5% a
un 10% al celebrarcontratosde largo plazocon susproveedores.
- En lasasociacionesde manufacturaconjunta,porrazónde costosde
escala,tiene sentidoeconómicoconstruirunaplantacongran capacidad,
donde noserá posible que lademandade unasolacompañíapuedaabsorber
la capacidadproductivatotal.
Ejemplos:
- Una compañía pequeñainventóypatentóunnuevoprocesoquímicode
purificaciónperorequeríaunaplantaquímicamuycostosa y unconsumidor
de grandesvolúmenes,unjointventure conunproductorquímico
importante satisfizoambosrequerimientos.24

10. AlianzasEstrategicas
1.3. Alianzasparael desarrollode tecnología
El desarrolloyaplicaciónde tecnologíanuevatiene riesgosyescostosa.Cuando
se requiere parael desarrollode productosuotrastecnologías,lascualesrequieren
de un capital mayor al que una empresadispone,sonmuyconvenienteslosjoint
venturesylassociedadesconaportacionesde capital.
Ejemplos:
- Una pequeñaempresadedicadaala electrónicaque cuentaconunnuevoaparato
de control sensorpara la industriade serviciospúblicosformóunjointventure con
una compañía fabricante de instrumentosque pagaporinvestigaciónydesarrollo
a cambiode losderechosde manufacturayun conveniode participaciónenlas
utilidades.
- Tresempresasde computadorasse unen para investigarunanuevatecnología
de tarjetasde silicón,cadaunarealizaaportacionesde igual montoal proceso
de investigación,proporcionarecursoshumanosyfinancieros,participandocada
una enpartesigualesenlainformaciónresultante.A ningunode losparticipantes
se lesprohibe que sigarealizandosuinvestigaciónindividual,ni competirconlos
demásal utilizarfuturasaplicaciones.
Se estimaque un 25% de lasalianzasdistintasalasfranquiciasestánorientadas
a investigaciónydesarrollo.
Una alianzade tecnología-mercadotecniaconstituyeunamuybuenaopciónpara
una compañía pequeñade tecnologíaingrese al mercado;de hecholasempresas
pequeñaspuedendesarrollartecnologíasamenorcostoque lasgrandes,aunque
tambiénse debe considerarque loscostosparainiciarlaproduccióny sacar el
nuevoproductoal mercadopodrán superarloscostosde desarrollode tecnología.
1.4. Alianzasde investigaciónydesarrollode productos
Se utilizanparareducirel riesgode desarrollarunanuevatecnologíayaplicarlaal
desarrollode productosode procesos.En unaventure conjuntade investigación,
que enocasionesincluye unauniversidad,losresultadosde lainvestigaciónse
comunicanentre lossocios.Parael casode una venture de desarrollode producto,esusual
tener2 o 3 compañías que compartenlosderechosde venderel producto.
- Dos competidoresque padecende unacompetenciade preciosporparte de empresas
extranjeras unensusinstalacionesde producciónenunjointventure,eliminancostos
indirectosyaprovechanal personal que cadaunotiene eninvestigaciónydesarrollopara
mejorarsu tecnologíade producciónyreducircostos.
Clasificación por grado de propiedad y creación de empresa
Otra formade clasificarlasalianzas,se hace enfunciónados dimensiones:
propiedadde lossociosenlaalianzay creaciónde una nuevaempresa.
De acuerdocon estaclasificación,lasalianzasse puedenagruparencuatrotipos
Clasificaciónde alianzas

11. JointVentures
Una jointventure,inversiónconjuntaocoinversión,esunacuerdocontractual
entre doso más empresasque aportancapital u otrotipode activos(tecnología,
maquinaria,etc.)
Consorciosycooperativasde
exportación
En este tipode alianzas,variasempresasde tamaño
pequeñoomedianoaportancapital paracrear una
nuevaentidadque se dedicaala exportaciónde los
productosde lossocios,compartiendosupropiedad
Consorciosycooperativasde
Exportación
En este tipode alianzas,variasempresasde tamaño
pequeñoomedianoaportancapital paracrear una
nuevaentidadque se dedicaala exportaciónde los
productosde lossocios,compartiendosupropiedad
Participaciónminoritaria
En este tipo de alianzasnose crea unanuevaempresay
se presentalaparticipaciónenel capital del olosaliados,
mediante lacomprade accionesenun sólosentidooenforma
recíproca cuando se trata de intercambiode acciones.
Proyectosauspiciadospor
gobiernosoinstituciones
En estosproyectosse creannuevasentidadesque normalmente
se dedicana estimularlacooperacióncientíficaytecnológica
entre empresas,universidadese institutosde investigación,ydan
a conocer losresultadosentre losparticipantes,quienesnoson
propietariosde dichasentidades(fig.3.5.).Enocasionesdespués
de cumplircon su función,laentidaddesaparece ose transforma.
Consorciosde investigaciónydesarrollo

12. Cuandolasalianzasno involucranpropiedadni creanuna
nuevaentidad,se danasociacionesentre empresasque no
requierende participaciónde lossociosenlapropiedad.
Ejemplosde éstassonlosacuerdospara investigacióny
desarrolloque emprendenconjuntamentelainvestigación
base de una nuevatecnologíayluegorealizanporseparado
la aplicaciónconcretaa productoso procesosde cada
empresa.