Mejorar el sourcing con una estrategia basada en el customer journey
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El documento describe estrategias para mejorar el sourcing en el comercio electrónico. Recomienda desarrollar una estrategia basada en el customer journey del cliente para ofrecer productos de mayor valor y atraer más clientes leales. También sugiere innovar productos para los clientes basados en el customer journey con bajo riesgo e implementarlos de forma piloto para medirlos y mejorarlos.
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- 2. Estrategia de sourcing basada en el customer journey Más tickets, de más valor Más clientes, más leales
- 3. Vientos a favor de la expansión del eCommerce MACROTENDENCIAS • Digitalización de las personas, de sus hábitos y del “customer journey” • Conveniencia por encima de sólamente el precio FACTORES FAVORABLES • Mayor poder adquisitivo • Mayor escasez de tiempo • Economía digitalizada • Mayor facilidad de integración tecnológica
- 4. Una simple compra… ¿o no tanto? ANTES E COMMERCE IDEAL
- 5. ¿Cuál cliente es más feliz? ANTES E COMMERCE IDEAL
- 6. ¿Cómo pueden entonces los jugadores de eCommerce lograr experiencias como estas de manera estratégica y sistemática?
- 7. Innovando para sus clientes “Failure and innovation are inseparable twins.” Jeff Bezos
- 8. Pero dejando que otros fallen…
- 9. … e integrándose con los ganadores
- 10. Catálogo de productos innovador basado en el customer journey con mínimo riesgo
- 11. Roadmap de implementación AMBICIÓN SELECCIÓN PILOTO IMPLEMEN TACIÓN MEJORA ¿Cómo queremos mejorar la experiencia de compra? ¿Quiénes son los jugadores en ese espacio? ¿Qué queremos probar antes de un roll out a escala? ¿Cómo vamos a llegar a la ambición que nos trazamos inicialmente? ¿Cómo creamos un feedback loop para medir y mejorar?
- 13. Cauda Longa ?
- 14. Cauda Longa
- 15. Cauda Longa SEO, Links Patrocinados “Visionario” Productos de Nicho Presión y reducción de Bono del equipo digital. Área bajo la curva
- 16. Modelo Colin-Probonus Vta U. Vta $ Mg $ Sku A u (%) + p(%) + m(%) = 10 Sku B u (%) + p(%) + m(%) = 8 Sku C u (%) + p(%) + m(%) = 6
- 17. Análisis ABC
- 18. 1 . Pasillo Infinito = Cauda Longa
- 19. 2 . Marketplace = Cauda Longa
- 20. 3 . Cross/Up selling = Cauda Longa
Notas del editor
- La evolución en retail obedece a dos grandes macro-tendencias Adicionalmente hoy en dia hay un par de variables adicionales que permiten a los retailers pensar más grande Si sumamos estas macro-tendencias a los sucesos recientes, encontramos que los retailers están frente a una gran oportunidad de penetrar aún más en las carteras de sus clientes a través de ampliar servicios de valor agregado de manera eficiente.
- Tomemos como ejemplo la compra de una TV (para ver el SB, un día antes del superbowl). Alejandro decidía de último momento que quería invitar a sus amigos a ver el SuperBowl un viernes por la noche… además decidió que quería apantallarlos (literalmente) con una nueva pantalla en su cuarto de tele… fue temprano a comprar su pantalla, tardó en llegar, no había lugar en el estacionamiento, después no encontró la pantalla ideal, pero se conformó con lo que había… hubo un mueble de tele que le había gustado, pero no lo compró porque era pieza única, a cambio compró una base para colgarla de la pared. Saliendo no cupo la pantalla en su coche y tuvo que pedir un uberXL para transportarla. Llegando la cargó cuatro pisos por las escaleras y cuando finalmente llegó a su casa estaba exhausto… le faltaba quitar la anterior e instalar la base para colgar la pantalla… decidió mejor sólo ponerla encima de la mesa donde tenía la anterior… su esposa lo quería matar porque aún no compraban ni organizaban nada… se pueden imaignar cómo acaba esta historia… al otro lado de la ciudad Pedro tuvo la misma idea, pero él simplemente se dirigió a su asistente virtual y le dijo: quiero organizar una carnita asada para el superbowl. Invitados los de siempre, cómprame la pantalla que tengo en mi carrito, encuentra quién me compre y desinstale la del año pasado, compra la base adecuada para la nueva y contrata alguien que venga a instalarla… para la comida necesito que pidas lo de siempre y asegúrate de contratar meseros y alguien que venga a limpiar el lunes… ah y cómprate unas flores para Ana porque seguro va a estar enojada.
- Beneficios (Más tickets y cada uno de más valor con un costo de ventas virtualmente cero y un costo de implementación controlable) Inventario cero Venta puramente incremental Habilitación de cross-selling Remoción de fricciones de compra Sugerencias Establecer cuál es la ambición del proyecto Siempre empezar con un plan piloto (es el equivalente de un no-resurtible) controlando los siguientes parámetros Alcance geográfico Alcance de categorías Niveles de servicio Alcances de la integración tecnológica Poner métricas claras de éxito para el piloto en los factores críticos de éxito % de fullfillment NPS Volumen Costos % de garantías Crear un plan de implementación desde el principio (sobre el cual se iterará con los aprendizajes del piloto) que contemple Expansión geográfica Expansión de categorías Roadmap de integración Niveles de servicio óptimos