Ponencia para alumnado de carreras jurídicas sobre elementos básicos de emprendimiento, consejos y tips.

1. Emprender con
sentido
Fabio Emilio Buiza
Para UNPHU

2. Emprender
Es una forma de salir adelante,
formando una empresa y
obteniendo utilidades
Empezar a hacer una cosa
determinada, en especial cuando
exige esfuerzo o trabajo o
cuando tiene cierta importancia
o envergadura
(es un verbo transitivo que
define una actitud personal)

3. Para
emprender
Se requiere tener una
mentalidad abierta y deseos
de aprender de forma
realista

4. Las personas
que emprenden
Resuelven
problemas de
sus clientes
Alivian dolores de
los clientes
Reducen trabajos /
tareas de los
clientes
Crean
Satisfacciones para
los clientes

5. ¿Es fácil
emprender?
Todo mundo cree que hay
que ser joven y vender
limonada en la calle, pero
eso no es cierto….
Se lo diremos al final
Pero ahora le diremos que
no es fácil, de cada 100
emprendimientos solo 10
sobreviven el primer año
Hay que saber emprender

8. 2 ejemplos a comparar
Ella 1 Ella 2

9. Quiere comenzar con algo que
ella sabe hacer
Quiere abrir un Despacho
jurídico.
Desarrollara todos los servicios
jurídicos que todo mundo necesita
Empieza a encuestar a todas las
personas que encuentra y en
línea y todos le dicen que
requieren servicios jurídicos en
algún momento
Hace un préstamo/ usa sus
ahorros para alquilar un local y
hacer la promoción en todos los
medios posible
Quiere comenzar con algo que la
gente necesita comprar
Piensa en otorgar un servicio jurídico
particular y especifico
Ha descubierto que hay un
mercado de clientes de empresas
que requieren servicios jurídicos
que previenen errores multas y
demandas
Entrevista a ejecutivos de negocios
sobre algunos problemas jurídicos
mas complicados
Decide abrir una oficina de
previsión jurídica y consultoría muy
especifica

10. Hace promoción en Facebook,
Twitter e Instagram, reparte hojas
volantes
Cree que su mercado es todo
mundo, por lo que hace promoción
abierta y por redes sociales
Abre su negocio y el primer día es un
boom pero después poca gente
llega, cree que bajando más el precio
los clientes llegarán
Las demás abogados de la zona
han bajado sus precios para
competir con Ella 1
Observa que las empresas tienen
un problema de multas, perdidas y
desgaste al no revisar cierto tipo
de convenios
Comienza entrevistando personas
relacionadas y busca en asociaciones
de empresa de cierto tamaño.
2 entrevistados le han conseguido
5 interesados en su servicio
especial que pronto se convierten
en 10
Comienza ahora con 10 personas y
premia con bonos a las que le
traigan 1 cliente más cada quincena

11. En un mes la gente deja de llegar
por que sus servicios son iguales al
de todas los demás despachos y
cuesta casi lo mismo
Ella 1 cierra su local, deja de
vender y tiene que pagar al banco,
y a sus acreedores
Esta vendiendo su computadora,
mobiliario y todo el equipo que
compro con el dinero del crédito
Está buscando empleo para pagar
la deuda
En dos meses ha pasado de
atender de 10 a 20 empresas con
su táctica de premiar al que le
traiga clientes
Ha contratado otros abogados para
poder atender más clientes y hasta
hoy comienza a hacer promoción
Ha abierto una oficina de
subcontratación y colocación de
abogados para las empresas que
atiende y otras mas
Los bancos y personas con dinero se
acercan para ofrecerle crédito o
asociarse con ella para que su
negocio crezca

12. ¿Que diferencias encontramos?

13. Busco hacer lo que ya sabia y
supuso/ creyó que todo mundo
era su cliente
Quiso vender por todos los
medios y a todo mundo
Se endeudo primero y no encontró
los clientes
Ella 1 Hizo lo mismo que todos
Desde que nació tenia
competencia
Salió a buscar un problema no
resuelto y personas dispuestas
a pagar para resolverlo
Se aprovecho los canales que
frecuentaban sus clientes
potenciales (las empresas que
busco Ella 2)
Invirtió y creció en la medida
que descubrió sus clientes
Nació siendo diferente
No tuvo competencia y siguió
diferenciándose

14. Al parecer Ella 1 ha seguido todos los
pasos conocidos y compartidos
comúnmente para poner un nuevo
negocio y no le ha ido bien
Planificación
del negocio
Inversión
Desarrollo de
producto →
Marketing
Ventas Feedback

15. Ella 2 se ha enfocado en resolver un
problema y buscar clientes, ha
seguido los pasos para emprender
descubiertos en 2004 en un proceso
denominado “El Desarrollo de
Clientes”
Validación de
Problema
Validación de
Solución
Mercadeo y
Ventas
Feedback
Inversión
para crecer

16. El desarrollo de clientes plantea una
serie de pasos para el desarrollo de un
emprendimiento que se diferencian
totalmente de lo que creíamos que se
hacia para implementar una empresa.

17. Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 6Paso 5Paso 1
Presentamos una serie
de pasos a seguir

18. Paso 2 Paso 3 Paso 4.0 Paso 6Paso 5
Paso 1.0
Paso 1.1
4.2
4.4
4.5
4.3
4.1
4.6
Que nos conducirán a emprender

19. Identifique
un
problema
sentido
Los países de América
Latina tenemos miles de
problemas sin resolver y
hay grupos específicos
de personas que
pagarían por tener YA
una solución a los
mismos
Paso 1.0

20. Basado en su experiencia usted tiene
la capacidad de observar y combinar
lo que ha hecho en su vida laboral
para dar solución a algún problema
que la gente realmente DESEA
resolver y esta dispuesta a pagar

21. Observe,
investigue,
entreviste

22. Elija un
segmento de
clientes muy
especifico
Antes los clientes se clasificaban mas
o menos así “ Personas entre 20 y 40
años que viven en la ciudad X y que
ganan entre XXX y XXX”
La nueva definición de clientela no es
geográfica, ni etaria, ni territorial
La clientela ahora se enfoca en
emociones
Paso 1.1

23. El segmento
de clientes
Es un grupo definido de personas que
comparten los mismos problemas o
pasiones y hablan el mismo idioma

24. Ejemplos
Personas diabéticas jubiladas entre 60
y 70 años
Mujeres embarazadas en 8º mes de
gestación
Aficionados a gimnasios que quieren
verse con cuerpos esbeltos
Personas 100% vegetarianas que
trabajan y no encuentran lugares
donde almorzar o cenar

25. Arquitectos que diseñan edificios de
más de tres pisos
Personas que elaboran comida y
cocinan para mas de 100 comensales
cada día
Madres con hijos e hijas con
problemas de atención y posible
autismo

26. Personas que trabajan en oficinas y
con problemas para cuidar a sus
parientes que son adultos mayores
Personal de oficina que requiere
alimentación gourmet y especial una
vez al mes a domicilio

27. Personas que quieren trasladarse
pero sienten que los taxis cobran
demasiado caro y son inseguros
Personas que quieren viajar a otros
países pero sienten que los hoteles
son demasiado caros
Personas que quieren comprar cosas
desde su casa al mejor precio, con el
mínimo esfuerzo y la mayor variedad
posible

28. Valide el
problema
con el
segmento
Revise si el problema realmente existe
y el grado de necesidad que tiene
Determine si el problema es tan
urgente que la gente esta dispuesta a
pagar lo que sea para resolver
Determine la cantidad de personas
que pueden requerir una solución
Determine la cantidad que la gente
esta dispuesta a pagar por la
resolución del problema
Paso 2

29. Observe
Entreviste
Pregunte
Por favor no suponga…. Cerciórese

30. Construya el
prototipo y
valide la
solución
Con la misma gente que ha
entrevistado indague y valide que
opinan del prototipo de la solución
que tiene para el problema
Tome nota de sus observaciones y
mejore su prototipo y vuelva a
preguntar
En la medida que obtenga mas
información construya un prototipo
más real y vea el resultado de la gente
Paso 3

31. Debe considerar construir ya la
solución cuando la mayoría de
personas le diga
“Y eso donde lo puedo conseguir y
comprar ya”
“Cuando me puede hacer uno”
“En cuanto tiempo puede hacerme uno a
mi”

32. Comience a
vender y
mejorar su
solución
Comience ahora con la gente del
segmento que ha encontrado a
buscar otras personas con los
mismos problemas y construya
de acuerdo a la demanda
Busque que las personas que le
compren le recomienden y así
establecer un medio de
comunicación
Verifique cual es el medio de
comunicación mas pertinente
para mostrar su solución a otros
Paso 4.0

33. Multiplique
sus clientes
Busque canales recurrentes donde el
segmento escogido se comunica o
utiliza
Invierta en promoción de acuerdo a la
demanda
No trate de crecer mas de lo que
puede hasta que establezca un buen
mercado
Paso 4.1

34. Crezca a su
ritmo
Comience con poco, alquile un
computador en vez de comprarlo por
ejemplo
En la medida de lo posible y cuando vaya
creciendo alquile insumos en vez de
invertir en maquinaria, ya lo hará cuando
los pedidos sean inatendibles
Subcontrate talento, no tiempo, emplee
a personas por metas y no por tiempo,
vera que será mas productivo
Descubra quienes de sus colaboradores
son mas fieles y entregados, esos son los
que valdrá la pena contratar
Paso 4.2

35. Mantenga
su calidad
A pesar de su crecimiento trate de
establecer la calidad de lo que hace
Si contrata nuevos equipos, maquinas
o personal trate de mantener la
misma calidad con que inicio (tamaño,
sabor, servicio, atención y otros)
Mejore la calidad y si tiene el
segmento con el problema adecuado
descubrirá que a mas calidad la gente
estará dispuesta a pagar mas.
Paso 4.3

36. Mida su
avance
(diseñe
métricas)
Establezca indicadores de éxito de corto
plazo y mida cada semana
Tasa de deserción de clientes
Costo de adquisición de clientes
Metas de venta en periodos cortos
Ciclo de vida del producto
Análisis de flujo de efectivo
Liquidez
Rentabilidad
Paso 4.4

37. Legalícese
Ya vio que lo que hace funciona y
esta seguro de que crecerá:
Es momento de legalizarse
Si lo que hace es tan particular y
único PATENTELO y cree una marca
Paso 4.5

38. Obtenga una
deuda o mas
fondos para
crecer
Ahora que ya descubrió lo que
realmente le dará ingresos es
este el momento en que debe
gastar como si fuera el fin del
mundo
Endéudese, busque socios para
crecer
O Manténgase con el tamaño que
tiene fiel a su idea y calidad
Paso 5

39. Las razones por
las que debe
legalizarse son:
Desea obtener apoyo de asistencia
técnica, financiamiento externo y
proveedores legales
Quiere crecer honestamente y
exponencialmente
Quiere heredar a su familia una
fuente de ingresos
Quiere favorecer y garantizar
seguridad a la gente que trabaja con
usted

40. Prepárese
para
competir
Si ha descubierto algo nuevo en poco
tiempo será copiado, busque ir
mejorando poco a poco y a buscar
nuevas alternativas con los clientes que
ya tienen
Le podrán copiar, pero si usted es muy
diferente y especial, será mas difícil ( no
imposible ser copiado)
Mantenga esa ventaja y no se duerma en
sus laureles.
Paso 7

41. Prepárese:
no es
imposible
Quizás no tenga horarios de entrada y
salida
Quizás no tenga día libre en la semana
Quizás cambie su dinámica de trabajo
Muchas veces no podrá pagarse su sueldo
No tendrá vacación igual que todo mundo

42. ¿Que
ganará?
Patrimonio propio, activos y pasivos
suyos, usted trabaja para usted y los
suyos
Sera fuente de empleos y desarrollo en
su territorio
Podrá heredar su empresa a su familia
Puede vender su negocio si alguien se lo
compra a buen precio
Puede contratar mejor talento cuando
las cosas mejoren

43. ¿Qué obtendrá?
Si todo sale bien podrá ganar en un
mes lo que ganaba en un año
Podrá tomarse vacaciones de
acuerdo a su esfuerzo y en las
fechas que usted disponga
Podrá trabajar en diversas
locaciones
Podrá viajar y aprender mas si para
solucionar los problemas se
requiere

44. Siga los
pasos
propuestos
Busque mas información
Aprenda más
No se conforme
Inicie un negocio prospero y honesto

45. Le recomendamos que tome el curso
de “Crea tu Startup” de 8 módulos
subtitulado al español
https://unimooc.com/lean-startup/
Es gratuito

46. LexGoApp
Lucius
Report
Bigle Legal
La clave del éxito y crecimiento de
estos negocios se resume en
utilizar la tecnología para hacer
fácil, eficiente y económica una
determinada función legal,

47. Tecnologías
que cambiarán
la profesión
Inteligencia artificial.
Machine learning.
Blockchain.
Big data.

48. Unos
últimos
consejos

49. No se obsesione
con el
financiamiento
No se comporte como si fuera
rentable cuando no lo es

50. Aprenda
antes de
crecer
Crezca con su negocio, pero no
crezca más de lo que puede
manejar

51. No le eche
la culpa a
otros
Valide…
Aprenda…
No se queje no mendigue

52. Para
emprender
necesita…
Tolerancia al riesgo y a la
incertidumbre, y estar
interesado por mejorar cosas
Capacidad de aguante
Humildad, porque el ego es lo
primero que se come a un
emprendedor.

53. “No esperes el momento
adecuado para iniciar el
negocio, nunca llega”.
“Empieza en cualquier
momento”.
“Ahora seria genial…”

54. Emprender
no es fácil
Pero no imposible,
solamente hay que
hacer un buen uso de
la inteligencia y
experiencia
acumulada.

55. Enfóquese y
Emprenda
Muchas
gracias