Llamado a la acción personal y empresarial en tiempos difíciles, acciones básicas a generar, charla de una hora preparada para centros de atención a la MIPYME

1. Ajustar el modelo de
negocio, y redefinir el
futuro de la empresa
Webinar para CDMYPE de la Fundación para el Auto Desarrollo
de la Microempresa. El Salvador.

2. Identificar la
importancia
de ajustar el
modelo de
negocio
Ante el cambio y el
caos

3. Contenido
¿Su modelo
de negocio?
¿Su Modelo
de
pensamiento?
El Cambio El Ajuste

4. ¿Qué es el
modelo de
negocio?

5. Un modelo de
negocio es la manera
en que una empresa
o persona crea,
entrega y captura
valor para el cliente

6. Ejemplos:
Usted ofrece un producto
o servicio la gente llega y
escoge luego usted vende
La gente le llama, usted
lleva el producto o servicio
a la gente y vende
Usted llega a la gente, la
convence de ocupar su
producto o servicio y
vende.

7. En todos los casos usted
gana un excedente que le
permite pagar sus
obligaciones (impuestos,
costos fijos, materia
prima) y obtener
ganancia.

8. Desde el punto de
vista de la
innovación hay
dos tipos de
modelo de
negocio
Agotados
Son los que todo mundo ya
conoce e inundan el mercado
con sus propuestas de valor
similares y se pelean por seguir
con vida, bajando precios,
quitándose clientes
Disruptivos
Novedosos e innovadores,
suelen llamar la atención del
mercado y hacenignorar (y morir)
a los modelos agotados, además
son difíciles de copiar en el corto
plazo

9. Hay que
considerar
ciertas
realidades
Un modelo de negocios
agotado en una zona puede
llegar a ser disruptivo en
otra zona
Un modelo disruptivo en una
zona puede no ser aceptado
por el mercado de otra zona
por razones culturales
El mercado y los clientes
son los que toman la decisión

10. Tres
elementos
que debe
tener un
Modelo de
Negocio
Rentabilidad
EscalabilidadRepetitividad

11. Rentabilidad:
• Ningún negocio
se monta para
perder dinero,
por tanto debe
generar utilidad
Escalabilidad:
• Que hoy se
pueda montar
uno, mañana
otro y así
sucesivamente
hasta tener un
modelo que
conquiste el
mercado.
Repetibilidad:
• Que se puedan
estandarizar
para poder
hacerlos
replicables en
cualquier lugar

12. Productos o
servicios
Deben tener estas tres características:
Deseables
(por el público)
Viables (de
producir, vender y
comprar)
Rentables
(Para la empresa)

13. Piense por un
momento ¿Cómo es su
modelo de negocio?

14. Tome en
cuenta que…
La gente/ La clientela no es tan
fiel como creemos
Las decisiones del mercado
están fuera de nuestro control
La globalización llego hace rato
compite con los negocios locales
Pero aun así, con todo eso
podemos tener un negocio y
explotarlo

15. ¿Quiere
mejorar su
negocio?
Primero debe
saber que TODO
CAMBIARÁ (usted
no puede ser igual,
también debe
cambiar)

16. Debe conocerse usted
mismo
Debe conocer a sus
clientes
Debe experimentar y
probar

17. Considere
invertir Ya que no todo es gratis y
pocas son cosas
regaladas
Debe tomar decisiones
rápido

18. ¿Su modelo de
Pensamiento?
¿Cómo piensa usted?

19. Está esperando que todo
vuelva a ser igual
No sabe.... y está
preocupado
No sabe... pero cree que
sabe...

20. Sabe que no sabe.... pero
no quiere cambiar
Sabe que no sabe pero
está dispuesto a
cambiar y aprender para
una nueva realidad

21. Hay ciertas
realidades a
considerar
No hay negocio sin
clientes
Puede tener pocos
clientes que gasten
mucho
Puede tener muchos
clientes que gasten poco

22. En ambos casos se
debe tener más
ingresos que
gastos Para sostener y obtener
ganancias, el saldo al
final del ejercicio debe
ser positivo y mayor

23. Es necesario
reconocer
que…
No lo sabemos todo
Hay cosas que si
podemos controlar
Hay cosas que NO
podemos controlar
La clientela no es tan fiel
como creemos

24. Además…
La globalización ya llego
Las condiciones de salud
cambiarán
Las condiciones de
movilidad y
distanciamiento nunca
fueron así...

25. Por lo tanto
debo
Calmarme y
Revisar
… Como llego a mis clientes
… Que problema resuelvo
… Quienes son mis clientes
… lo que quieren mis
clientes
… lo que hago

26. En síntesis
debo
prepararme
para el cambio
… que es lo que puedo
cambiar
… si debo aumentar precios
… mis procesos
… lo que me proveen y
quien me lo provee
… si debo hacer otra cosa

27. El Cambio

28. La situación ha cambiado, el escenario es distinto
La vida de las
personas, así como
sus hábitos, han sido
sustituidos por otros
completamente
distintos.
Nuestras rutinas diarias
se han visto alteradas
como nunca antes lo
habían hecho.

29. Los cambios
nos paralizan,
nos congelan,
nos frustran y
nos llenan de
miedo.

30. Cuando el origen del cambio/ (sea una crisis o
caos) está dentro o fuera de su control, debemos
retomar algunos elementos para hacerle frente...

31. ¿Qué hacer?
Si la situación tiene
solución... No se preocupe,
tiene solución. Debe
ocuparse
Si la situación no tiene
solución... No se preocupe
no tiene solución.
Enfóquese cierre ese
capitulo y pase a
solucionar otras cosas.

32. Lo único
permanente
es el cambio Siempre existirá el cambio
de una u otra manera.
Por lo que debo de
regular mis miedos y
ansiedades

33. Hay que
aprender a
ser …
Directo
Preciso
Proactivo
Humilde

34. Cambiar es
APRENDER
...a Adaptarme
...a Sobrellevar las cosas
... a Aprovechar las
oportunidades
... a ver Beneficios en
medio del caos o crisis

35. Cambiar es
APRENDER
... a Permanecer tranquilo,
y observar mientras todo
cambia
... a estar Dispuesto a
manejar y hacer cosas
nuevas
...a Emprender y
convertirme en alguien
nuevo

36. Debe estar
decidido a
cambiar su
actitud y a
abrirse a
aprender
El mundo va cambiando tan
rápido que no podemos
saberlo todo.

37. No es fácil.
Pero si posible
Debe aceptar cuanto sabe
o no sabe
No debe estar muy
apegado o enamorado de
su negocio en una crisis
La nueva realidad quizás
no sea como esperamos

38. Tarde o
temprano los
cambios siempre
llegan
Hay que actuar
congruentemente
Podemos hacer cambios
en las cosas que están a
nuestro alcance y
podemos utilizar una
herramienta visual para
hacerlo más fácil

39. ¿Quiénes
son sus
clientes?
¿Cuál es su
promesa a
cumplir?
¿Cuáles son
sus acciones
más
importantes?
¿Cuáles son
sus insumos
totalmente
necesarios?
¿Quiénes son
sus aliados
clave?
¿Cuál es su estructura de
costos?
¿Cuál es su estrategia de
ingresos?
¿Cómo
comunica
para
vender?
¿Qué tipo
de atención
brinda?

40. Lienzo de
modelo de
negocios
Inventado por Alexander Osterwalder en 2010
Lienzo BMG

41. Cuando la
realidad nos
llega de golpe
(y nos golpea)
Necesitamos afrontar los
cambios
Pensar fríamente
Aprender lo más rápido
posible

42. ¿Qué es lo que
podemos
cambiar?
¿Estamos suponiendo?
¿Qué es lo que realmente
podemos ajustar?
¿Tenemos toda la
información para hacerlo?
Si contestamos lo anterior
tendremos capacidad de
ajuste

43. El Ajuste

44. ¿Qué
podemos
ajustar?
Todo lo que está bajo
nuestro control
Investigar lo más posible
para reducir la
incertidumbre
En lo que podamos
experimentar y Aprender

45. ¿Cómo
cambiamos
el modelo de
negocio?
Haciendo pruebas,
experimentando y
aprendiendo
Equivocándonos rápido
(y barato)
Tomando decisiones con
rapidez y agilidad

46. A quienes les
vendemos
Decidir las personas o
empresas que nos
compran
Tomar decisiones sobre
buscar clientes que
paguen más o que
paguen menos
Podemos cambiar a
clientes de otras zonas

47. El Segmento de
clientes
Podemos vender a
revendedores
Podemos conectar

48. El segmento de
clientes
Un grupo definido de
personas que comparten
los mismos problemas o
pasiones y hablan el
mismo idioma

49. La Propuesta de
Valor:
La Promesa
Lo que resuelve el
problema de los clientes
La invitación a comprar, la
razón por la que sus
clientes le buscan
Recuerde usted no vende
cosas, usted RESUELVE
PROBLEMAS…

50. La Propuesta
de Valor
La declaración que SEDUCE
y EMBELESA los oídos y
mentes de sus clientes más
enamorados

51. Podemos
conectar con
nuestros
clientes
También podemos hacer
conectar a nuestros
clientes con lo que
quieren
Una promesa interesante
dentro de poco tiempo
para el turismo y
gastronomía será “Comer
y disfrutar en lugares
libres de contagio”

52. Canales
Podemos cambiar los
canales con los que
hacemos llegar nuestra
promesa al cliente
Podemos hacer pruebas
rápidas y precisas para
descubrir y utilizar los
mejores canales y hacer
llegar el mensaje al cliente

53. La Relación
con los
clientes
De una relación presencial
podemos cambiar a una
relación automatizada,
virtual o autoservicio
La creación de
comunidades de clientes
nos brinda otras
oportunidades
Aprovechamos la tecnología
para mejorar la experiencia
del cliente y su satisfacción

54. Actividades
Clave
Los procesos principales y
más importantes que hacen
que la propuesta de valor se
presente satisfactoriamente
Gracias a estas acciones el
producto o servicio se
generan con la calidad y
dentro de la promesa
ofrecida
Como hacemos lo que
hacemos

55. Como presentamos
nuestra propuesta con
calidad
Como conectamos los
pasos de producción o
ventas
Como reducimos costos
sin quitar calidad
Como mejoramos
calidad sin aumentar
costos

56. Recursos Clave
Insumos totalmente
necesarios
Son los activos más
importantes de la
empresa
Podemos mejorar las
competencias del recurso
humano

57. Mejorar calidad de
materia prima y resultados
Mejorar las instalaciones
Obtener más recursos
económicos

58. Aliados Clave Son todos aquellos que
sin ser parte de la
empresa contribuyen al
funcionamiento del
modelo de negocio

59. Pueden ser..
Proveedores, clientes,
competidores, empresas
complemento. Etc.
Los que me venden
Los que me ayudan
Los que me apoyan

60. Estructura de
costes
La lógica parece ser
siempre disminuir los
costos, en todo caso se
debe dar siempre la mejor
calidad y la mejor
propuesta de valor

61. ¿Soportarán
sus clientes?
Baja de calidad
Cambio de sabores, olores,
colores, tamaños
Aumento de precios
Cambio de canales y relación
Cambio de tiempos de
entrega

62. Fuentes de
ingreso
Hay que definir el flujo
de caja, el presupuesto
para la sostenibilidad y
RENTABILIDAD de la
empresa

63. Venta al detalle o volumen
Alquiler del producto
Suscripción por recibir en
periodos
Concesión de Uso
Venta exclusiva

64. Ahora lo
más
importante Usted puede aprender a
cambiar en función del
mercado

65. De acuerdo a
las decisiones
que usted tome
en adelante Puede Ofertar a personas
Ofertar a empresas
Puede CONECTAR
personas con empresas

66. Hay modelos de
negocios que permiten
obtener más clientes …
…y hacer ventas
mientras usted está
dormido

67. No olvide
que…
Se requiere de tiempo,
paciencia, inversión,
aprendizaje y esfuerzo
Las personas asesoras del
Centro MIPYME de su
región pueden ayudarle
Siga pendiente de próximos
webinars donde se abordara
el detalle de cómo hacer
todo esto

68. Agradecemos
su atención Le invitamos a afrontar el
cambio
www.adempresarial.com
ad@adempresarial.com