1. COMUNICACIÓN Y ESTILOS DE RELACIÓN
www.eflogisto.com/blogisto

2. COMUNICACIÓN

3. No es posible la no comunicación
Cada comunicación tiene aspectos de contenido y de
relación.
El responsable de la comunicación correcta es el EMISOR
La naturaleza de la comunicación está condicionada
a la valoración que realizamos en cada fase del
proceso comunicativo.
Dependiendo de la relación de los interlocutores
los procesos de comunicación pueden ser
simétricos o complementarios.
AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN

4. • Esperar a que el otro
termine de hablar
• Es un proceso natural
• Cuestión de buena
voluntad
• Atender o entender
las palabras
• Tener el propósito de escuchar
• Inhibir los juicios previos
• No precipitar las respuestas
• Comprobar nivel de comprensión
• Ponerse en el lugar del otro
• Preguntar para comprobar lo
percibido
ESCUCHAACTIVA

5. Un rasgo es cualquier aspecto de la personalidad que
tenga la propiedad de ser suficientemente característico
y distintivo.
Dominancia: persona que generalmente tiende a
imponerse a las otras personas más que a condescender
con ellas.
Emocionalidad: Personas en cuyas acciones dominan
los sentimientos y la afectividad.
TENDENCIAS DE
COMPORTAMIENTO SOCIAL

6. +
Dominante
Emocional
-
Dominante
PromotorInfluyente
Analítico
+
TENDENCIAS DE COMPORTAMIENTO SOCIAL
-

7. Tajante, Afirmaciones
Rotundas.
Tono de voz fuerte y seco.
Muestra seguridad.
No escucha, Solo habla.
Gestos bruscos.
Seria y Dura.
Inteligente y Madura.
Constante y Tenaz.
Carismática.
Soberbio, Autoritario.
Sugiere más que afirma.
Usa condicionantes.
Alarga las expresiones con cordialidad.
Conciliadora.
Interrogativa.
Invita al diálogo.
Escucha más.
Tiene en cuenta otras opiniones.
- +
COMPORTAMIENTOS DOMINANTES

8. Sensible
Empático
Apasionado
Habla rápido y mucho
Gesticula mucho
Cambia de tono de voz
Cambia de estado anímico
Se involucra mucho
Gesticula poco
Frases cortas
Tono de voz monótono
Inexpresivo
Sin cambios de humor apreciables
Mismo tono de voz
- +
COMPORTAMIENTOS EMOCIONALES

9.  Perciben el tiempo como recurso muy valioso.
 Poca tolerancia a la ambigüedad.
 Esperan una actitud profesional.
(conocimiento del producto/servicio).
 Se sienten cómodos tomando decisiones.
 Tienen / parecen tener mucha confianza.
 Expresan su opinión.
 Pueden ser impacientes.
CARACTERÍSTICAS DE LA TENDENCIA
DOMINANTE

10. HACER
• Escuchar atentamente sus necesidades. En
general saben muy bien lo que quieren y
aprecian la atención completa.
• Empezar directamente a hablar de negocios
después de introducciones breves.
• Estar preparado con material relevante bien
organizado.
• Hablar de metas
• Respetar su tiempo
NO HACER
• Parecer indeciso, mal organizado o
de alguna manera no profesional.
• Llegar tarde a una cita.
• Evitar información o temas que
pueden llevar a irritaciones o
impaciencia.
• Hablar de cosas que no tienen
nada que ver con el tema.
• Dejar información incompleta. Si
usted no sabe algo, de una fecha de
cuando responderá.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA CON
LA TENDENCIA “D”

11.  Tienden a trabajar bien con los demás.
 Suelen ser simpáticos y agradables.
 Demuestran interés por el otro y les gusta
compartir información.
 Puede costarles diferenciar entre necesidad y
prioridad.
 Les resulta fácil cambiar de conversación
CARACTERÍSTICAS DE LA TENDENCIA
PROMOTOR

12. Hacer
• Proporcionar un ambiente simpático y
cómodo.
• Preguntar sobre su familia y su salud.
• Hablar deprisa, con entusiasmo y con
algunos detalles.
• Hacer preguntas abiertas que animan una
conversación.
• Demostrar que le valoras como persona.
• Dejarle ser protagonista
No Hacer
• Dominar la conversación
• Proporcionar información con
demasiados
alternativas.
• Ser demasiado tajante
• Parecer impaciente.
• Pasar demasiado rápido por la parte
social de la conversación.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA CON
LA TENDENCIA “P”

13.  Si algo les entusiasma, toman decisiones de forma
rápida.
 Les gusta el desarrollo de los argumentos de forma
no excesivamente técnica.
 Pueden tender a agarrarse a algunos detalles que
confirmen su opinión.
 En situaciones de incertidumbre necesitan
referencias y experiencias que les de seguridad.
CARACTERÍSTICAS DE LA TENDENCIA
INFLUYENTE

14. HACER
• Ser sensible a su necesidad de estar
seguros al proveerles información
especifica.
• Responder a cualquiera pregunta que
tengan sobre sus recomendaciones.
• Comportarse de una manera paciente
y de forma relajada.
• Dejarle tiempo
• Proveer testimonios de personas.
NO HACER
• Confundirles con demasiada
información.
• Intentar correr demasiado en la
conversación
• Evitar contestar a sus preguntas.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA CON
LA TENDENCIA “I”

15.  Les gusta sentir que han valorado todas las
posibilidades.
 Suelen presentarse de forma pacifica y
controlada.
 En general, tienen una tolerancia mayor a la
incertidumbre.
 Suelen ser pacientes, relajados y contemplativos.
 Les suele gustar los datos, las estadísticas,
informes, etc.
CARACTERÍSTICAS DE LA TENDENCIA
ANALÍTICO

16. Hacer
• Darles tiempo de digerir la información al
proveérsela antes de la cita.
• Ser práctico.
• Mostrarse preciso .
• Ser metódico y puntual
• Proporcionar información realista – no
exagere.
• Limitarse a hablar de negocios y tenga los
hechos preparados para respaldar su
presentación.
No Hacer
• Ser demasiado optimista o
extrovertido.
• Hacer preguntas para cambiar de
tema.
• Intentar correr demasiado.
• Ser poco preciso.
• No hablar de cosas concretas.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA CON
LA TENDENCIA “A”