Plan de marketing para una empresa comercializadora de bienes.

1. MARÍA GUIOMAR CONDE SERRANO
INGENIERA INDUSTRIAL
ESPECIALISTA EN ALTA GERENCIA

2. PLAN DE MERCADEO
Documento previo a una inversión, lanzamiento de
un producto, comienzo de un negocio, o
proyección de una empresa; entre otras cosas, se
detalla lo que se espera conseguir con ese
proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos a
utilizar para su consecución, y un análisis detallado
de todos los pasos que han de darse para alcanzar
los fines propuestos.

3. FINALIDAD DEL PLAN DE
MERCADEO
Descripción del entorno de la
empresa.
Control de la Gestión.
Alcance de los objetivos.
Captación de recursos.
Optimizar el empleo de recursos
limitados.
Organización y temporalidad.
Analizar los problemas y las
oportunidades futuras

4. ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
Análisis del entorno
Determinación de
Objetivos
Elaboración de
Estrategias.
Plan de acción .
Presupuesto .
Control .

5. ANALISIS DEL ENTORNO
Objetivos de esta primera etapa:
 Suministrar un conocimiento del
entorno económico en el que se
desenvuelve la empresa y la
respuesta de los competidores.
Permite, en una palabra, analizar
objetivamente las circunstancias que
pueden afectar el proyecto.
 Analizar las diferencias en tres
partes: las condiciones generales,
las condiciones de la competencia y
las condiciones de la propia
empresa.

6. ANALISIS DEL ENTORNO
¿Que se analiza?
 Condiciones generales. Las que afectan a todo el sistema
económico o al el sector en el que la empresa esta inmerso.
Pueden ser tecnológicas, económicas, sociales, del
entorno, políticas, legales, culturales, etc.
 Condiciones de la competencia. Se presenta con detalle
a los principales posibles competidores, sus productos, sus
debilidades, puntos fuertes, cuotas de mercado
proveedores y estrategias y tácticas actuales y previsibles
en el futuro.
 Condiciones de la propia empresa. Describe los
productos actuales, experiencia, know – how, relaciones
con los proveedores y agentes financieros, para finalmente,
agrupar toda esta información en una serie de puntos
fuertes y débiles

7. ANALISIS DEL ENTORNO
Condiciones generales: los factores
mas relevantes son:
 Situación socioeconómica.
 Normativa legal, aspectos sociales y
gubernamentales
 Cambios en los valores culturales.
 Características, Tendencias y tamaño
del mercado
 Aparición de nuevos nichos de
mercado.
 Tecnología disponible.

8. ANALISIS DEL ENTORNO
Condiciones de la competencia: se analizaran los
siguientes aspectos:
 Imagen de la empresa.
 Participación en el mercado.
 Tecnología. Y calidad de productos o servicios
 Política de ventas. Descuentos y bonificaciones.
 Red de distribución.
 Servicios ofrecidos.
 Nivel profesional del recurso humano
 Habilidades para atender el mercado

9. ANALISIS DEL ENTORNO
Condiciones de la propia empresa se
analizaran los siguientes aspectos:
 Imagen y posicionamiento de la
empresa.
 Tecnología y desarrollo de productos.
 Análisis de histórico de ventas en
diferentes etapas de ciclos de mercado
de productos o línea de productos o
servicios
 Recursos financieros. Estructura de
costos y políticas de precios.
 Recurso humano
 Infraestructura e instalaciones.
 Plaza, canal de distribución.

10. ANALISIS DEL ENTORNO
Como se hace el análisis de la competencia.
 Se identifican parámetros relevantes que permitan
evaluar el nivel de competencia y se le asigna
peso dentro del análisis.
 Se analiza en cada uno de los competidores estos
parámetros.
 Se clasifica este nivel dentro de una matriz
comparativa.
 Se identifican fortalezas y debilidades de cada uno
de los competidores, aplicando ponderación
 Se miden los mismos parámetros en el ámbito de
la propia empresa

11. EJEMPLO ANALISIS DEL ENTORNO
ANALISIS COMPARATIVO DE UNA EMPRESA CONCESIONARIA DE VEHICULOS.
Buena: B Regular: R Deficiente: D
EMPRESAS
VARIABLES
AUTOS
1
VEHICULO
S 2
CARROS
3
MOT
ORES
4
CAM
IONE
TAS
TOTAL
BUENOS
Ubicación e
instalaciones
R B B D B 3
Imagen y
posicionamiento
B B B D D 3
Servicio postventa B R R B D 2
Fuerza de ventas B B B D B 4
Precios de
automóviles
R R B B B 3
Gama de vehículos B B B R R 3
Calidad de la marca B B B B B 5
TOTAL BUENOS 5 5 6 3 4

12. ANALISIS DEL ENTORNO
Ejemplo - Conclusiones.
 El mas fuerte competidor es el
concesionario: CARROS 3.
 Suponiendo que se ha asignado
el siguiente peso a cada uno de
los factores analizados:
Ubicación e instalaciones
Imagen y posicionamiento
Servicio postventa
Fuerza de ventas
Precios de automóviles
Gama de vehículos
Calidad de la marca
8%
12%
15%
15%
10%
15%
25%

13. ANALISIS DEL ENTORNO
Ejemplo - Conclusiones.
a. Analizando la matriz todos fueron
evaluados como distribuidores de
vehículos de calidad.
b. Los segundos factores bien valorados
son: fuerza de ventas y servicio
postventa, se va a la Matriz y se
identifican quienes tienen bien
evaluados estos dos aspectos.
c. De esta manera se definen los
principales competidores, aspectos a los
cuales se les debe poner mas atención y
posiciones que podemos explotar dentro
de nuestra empresa.