El embudo era una gran forma de ver el negocio cuando nuestro marketing y ventas eran la voz más fuerte en el mercado. Pero hoy la voz más fuerte es la de los clientes

1. Recepción: 16:45 - 17:00 hrs
Presentación: 17:00 - 17:15 hrs
Del embudo al modelo circular con la filosofía Inbound: 17:15 - 17:45 hrs
Speaker: Renzo Dasso
La era de la conveniencia: 17:45 - 18:30 hrs
Speaker: Carolina Samsing
Happy hour: 18:30 - 19:00 hrs
@stgohug

2. Del embudo al modelo
circular con la filosofía
Inbound
7 de agosto de 2018
@stgohug

3. Los buenos viejos tiempos del marketing
2016
@stgohug

4. Ventas
El embudo tradicional
Compra
Marketing
@stgohug
Compradores, no clientes
Inventado por
E St Elmo
Lewis
en 1898

5. El viaje del comprador (the buyer’s
journey)

6. La
práctica

7. ● Marketing enfocado en campañas interruptivas, poco
relevantes y centradas en la marca/producto
● Ventas enfocado en generar leads, no en vender, con
procesos manuales y alta carga operativa
● Servicio al cliente enfocado en gestionar reclamos y
consultas, no en generar relacionamiento
El embudo tradicional
@stgohug

8. “El embudo era una gran forma de
ver el negocio cuando nuestro
marketing y ventas eran la voz
más fuerte en el mercado. Pero
hoy la voz más fuerte es la de los
clientes”
Brian Halligan, CEO HubSpot
@stgohug

9. 2018
@stgohug

10. El Modelo Circular
@stgohug
El proceso de
asegurar ventas
poniendo
al cliente al
centro del
negocio

11. En un mundo donde los clientes tienen
el control, el modelo circular o Inbound
Flywheel pone al cliente en el centro de
la estrategia de crecimiento del negocio,
alineando sus tres áreas clave:
marketing, ventas y servicio al cliente
@stgohug

12. arketingMes la nueva venta
@stgohug
Con Inbound...

13. ● Estrategia: quiénes son nuestras Buyer Personas
● Propuestas de valor
● Generación de leads
● Lead scoring
● SLA con ventas
● Indicadores de negocio: CAC, LTV, Conversiones,
etc.
@stgohug

14. entas es elVnuevo servicio al cliente
@stgohug
Con Inbound...

15. ● Los prospectos ya saben todo de nuestro producto. Si el
ejecutivo no entrega una buena experiencia, tienen
miles de opciones más
● El ejecutivo debe agregar valor, no solo cerrar – y
agregar valor era el rol de Servicio al Cliente
● El onboarding del cliente debe ser totalmente fluido y
transparente – y esto también era el rol de Servicio al
cliente
@stgohug

16. 60%
de lo consumidores cambia de marca si
tienen una mala experiencia de cliente
Microsoft State of Global Customer Service Report, 2016
@stgohug

17. ervicio al clienteSes el nuevo marketing
@stgohug
Con Inbound...

18. ¿Cuándo fue la última vez
que compraste algo sin leer
o pedir una recomendación?
@stgohug

19. Un cliente feliz es tu mejor vendedor
@stgohug

20. ¿Qué es marketing en
2018?
@stgohug

21. ● Cada devolución satisfactoria
● Cada reparación aunque no hay garantía
● Cuando asistimos a los familiares de nuestro
cliente, aunque no sean clientes directos
● Una experiencia de cliente cuidadosamente
diseñada
@stgohug

22. ● Las personas son 4 veces más proclives a comprar un
producto o servicio recomendado por una amistad –
Nielsen
● El lifetime Value de un cliente referido es 16% más alto
que uno no referido – Wharton School of Business
● Los leads referidos tienen una tasa de conversión 30%
más alta que los leads generados por otros canales –
R&G Technologies
@stgohug

23. Para hacer
Inbound,
debes ser
inbound
Dan Tyre, Coautor
The Inbound Organization
@stgohug
Combinar
y alinear
las 3 áreas
de
crecimient
o del
negocio

24. ● Marketing: enfoque táctico vs enfoque estratégico
y SLA con ventas (Smarketing)
● Ventas: Foco en cerrar entregando valor – una
gran experiencia de cliente
● Servicio al cliente: Foco en deleitar a los clientes
para convertirlos en promotores
Ser Inbound es...
@stgohug

25. odas las empresasTquieren crecer, pero
pocas están dispuestas
a cambiar
Todd Hockenberry, Coautor The Inbound Organizatio
@stgohug

26. GRACIAS
@stgohug