Gerencia de mercados ismar alejandra ochoa gamboa

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Univ ersidad de Pamplona
Pamplona - Norte de Santander - Colombia
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www.unipamplona.edu.co
“Formando líderes para la construcciónde un nuevo paísen paz”
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GERENCIA DE MERCADO
ISMAR ALEJANDRA OCHOA GAMBOA
CÓDIGO 1090392761
DOCENTE YOLIMA BELTRÁN GALVIS
UNIVERSIDAD DE PAMPLONA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CÚCUTA
2020

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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN …………………………………………………………………. 4
El Posicionamiento De La Mezcla Del Mercado ……………………………………. 6
Orígenes Del Concepto De Posicionamiento …………………………………………7
La Mezcla De Mercadeo Las 4p’s Y Origen De La Mezcla De Mercadeo De Las Cuatro
P’s. …………………………………………………………………………………… 10
Origen De La Definición Mezcla De Mercado ……………………………………… 10
Mezcla De mercadeo – Producto ……………………………………………………. 11
Mezcla De Mercadeo – Precio ………………………………………………………. 13
Mezcla De Mercadeo – Plaza …………………………………………………………14
Mezcla De Mercadeo – Promoción …………………………………………………... 15
seleccione una empresa local o su propio negocio y de respuesta a cada una de las
preguntas planteadas en la lectura y de acuerdo a los resultados saque conclusiones del
estado actual de la empresa y su orientación hacia el mercado. ………………………16
¿Dónde estamos ahora? Esto requiere una evaluación de la
situación actual, un diagnóstico. ……………………………………………………18

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¿Dónde estará la organización dentro de 5, 10, 15, 20 años?
Se hace necesario fijar objetivos. …………………………………………………… 19
¿Cómo haremos para llegar allá? Definir las acciones a seguir. Las estrategias. ……. 19
¿Cuál es la principal actividad de la empresa en un momento dado? ……………….. 21
¿Cómo alcanzará las metas? ………………………………………………………… 21
¿Saben los empleados como llevar a la práctica,
las metas a largo plazo de la empresa? …………………………………………….. 22
Conclusiones ………………………………………………………………………. 23
Cibergrafía …………………………………………………………………………. 24

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INTRODUCCIÓN
El termino posicionamiento de mercado se refiere a la percepción que los
consumidores poseen sobre determinadas marcas, nombres comerciales o empresas en
relación con sus competidores. La idea es clara: lograr por medio del posicionamiento de
mercado que los consumidores elijan esa marca por encima de las demás, simplemente
porque es lo primero que viene a su mente al pensar en un bien o servicio que necesiten.
Si se realiza bien, el posicionamiento de mercado implicará que el producto sea
visto como único, y que un consumidor considere su compra ya que les brindará un
beneficio específico. Con una buena estrategia de posicionamiento, un producto o servicio
dará su propuesta única de ventas. En base a lo anterior el posicionamiento de la oferta de
mercado consiste en diseñar la oferta de manera que puedan o estén presentes en la mente
de los consumidores del mercado meta, sin olvidarnos que en esta época es demasiado
importante los grandes cambios que surjan en nuestra organización ya que de ello
dependerá como vamos a reposicionar la empresa y no nos veremos afectados cuando
surjan cambios nuevos y más drásticos. Cuando hablo de reposicionar me refiero a ese
enfoque que le damos a ese producto o servicio que ya poseemos para enfrentar el futuro.
Cuando queremos posicionar en el mercado de manera correcta, es necesario que
analicemos la competencia pues es ahí donde sabremos que lugar estamos preparados a
ocupar frente a la competencia. Si tenemos nuestras ideas claras y organizadas para no

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mostrar una imagen diferente a la que deseamos proyectar lograremos nuestras metas. Sin
embargo, es de suma importancia tener claro que el posicionamiento no obedece a datos
objetivos y medibles si no a impresiones subjetivas, como se explicaba anteriormente es
demasiado importante lo que queda en la mente de los consumidores.

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El Posicionamiento De La Mezcla Del Mercado
Cuando nos referimos al posicionamiento de la mezcla de mercado sabemos que
es una estrategia comercial que pretende conseguir De allí que el posicionamiento hoy se
encuentre estrechamente vinculado al concepto rector de propuesta de valor, que considera
el diseño integral de la oferta, a fin de hacer la demanda sostenible en horizontes de tiempo
más amplios.
David Ogilvy señaló que, si bien no había un consenso real sobre el significado de
posicionamiento entre los expertos en marketing, su definición es "lo que hace un producto
y para quién es". Por ejemplo, Dove se ha posicionado con éxito como barras de jabón para
mujeres con las manos secas, frente a un producto para hombres con las manos sucias.
Ries y Trout avanzaron varias definiciones de posicionamiento. En un
artículo, Industrial Marketing, publicado en 1969, Jack Trout afirmó que el
posicionamiento es un dispositivo mental utilizado por los consumidores para simplificar la
entrada de información y almacenar nueva información en un lugar lógico. Dijo que esto es
importante porque el consumidor típico está abrumado por la publicidad no deseada y tiene
una tendencia natural a descartar toda la información que no encuentra inmediatamente un
lugar cómodo (y vacío) en su mente. En Positioning: The Battle for Your Mind, el dúo
amplió la definición como "un sistema organizado para encontrar una ventana en la mente.

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Se basa en el concepto de que la comunicación solo puede tener lugar en el momento
adecuado y en las circunstancias adecuadas".
El posicionamiento está estrechamente relacionado con el concepto de valor
percibido. En marketing, el valor se define como la diferencia entre la evaluación de un
cliente potencial de los beneficios y costos de un producto en comparación con otros. El
valor se puede expresar de diversas formas, incluidos los beneficios del producto, las
características, el estilo y la relación calidad-precio.
Orígenes Del Concepto De Posicionamiento
Los orígenes precisos del concepto de posicionamiento no están claros. Cano
(2003), Schwartzkopf (2008) y otros han argumentado que los conceptos de segmentación
y posicionamiento del mercado fueron fundamentales para el conocimiento tácito que
informó la publicidad de marca desde la década de 1920, pero no se codificó en los libros
de texto de marketing y artículos de revistas hasta la década de 1950 y. Años 60.
A Al Ries y Jack Trout a menudo se les atribuye el desarrollo del concepto de
posicionamiento de producto o marca a fines de la década de 1960 con la publicación de
una serie de artículos, seguidos de un libro. Ries y Trout, ambos ex ejecutivos de
publicidad, publicaron artículos sobre posicionamiento en Marketing Industrial en 1969
y Advertising Age en 1972. A principios de la década de 1970, el posicionamiento se
convirtió en una palabra popular entre los especialistas en marketing, especialmente en

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publicidad y promoción. En 1981, Ries y Trout publicaron su libro ahora
clásico, Positioning: The Battle for Your Mind. Sin embargo, la afirmación de que Ries y
Trout idearon el concepto ha sido cuestionada por los estudiosos del marketing. Según
Stephen A. Fox, Al Ries y Jack Trout "resucitaron el concepto y lo convirtieron en su
marca registrada".
En 1957, David Ogilvy utilizó el concepto de posicionamiento para posicionar a
Dove como un jabón de belleza para mujeres.
Fuente: Wikipedia.
En 1961, Ogilvy posicionó al Saab como el coche para el invierno europeo.
Fuente: Wikipedia.

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Lux, anuncio impreso (1916) posicionó el jabón como un producto suave para lavar
ropa delicada.
Fuente: Wikipedia.
Algunos académicos dan crédito al gurú de la publicidad, David Ogilvy , por
desarrollar el concepto de posicionamiento a mediados de la década de 1950, al menos una
década antes de que Ries y Trout publicaran su ya clásica serie de artículos. En sus
primeros escritos, Ries y Trout sugieren que el concepto de posicionamiento fue
ampliamente utilizado en la industria publicitaria antes de la década de 1950. Los propios
escritos de Ogilvy indican que él era muy consciente del concepto y entrenó a su equipo
creativo con esta idea desde al menos la década de 1950. Entre otras cosas, Ogilvy escribió
que "la decisión más importante es cómo posicionar su producto" y, "Todos en la
organización deben comprender el posicionamiento de la marca y usarlo como contexto
para tomar decisiones" y "Cada anuncio es parte del largo inversión a largo plazo en la
personalidad de la marca ". Ogilvy tiene constancia de haber utilizado el concepto de

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posicionamiento en varias campañas a mediados de la década de 1950 y principios de la de
1960, mucho antes de que Ries y Trout publicaran sus artículos sobre posicionamiento. En
relación con una campaña de Dove lanzada en 1957, Ogilvy explicó: "Podría haber
posicionado a Dove como una barra de detergente para hombres con las manos sucias, pero
opté por colocarla como una barra de baño para mujeres con piel seca. Esto todavía
funciona 25 años después." En relación con una campaña de SAAB lanzada en 1961,
Ogilvy recordó más tarde que "En Noruega, el automóvil SAAB no tenía un perfil medible.
Lo posicionamos como un automóvil para el invierno. Tres años después fue votado como
el mejor automóvil para los inviernos noruegos".
La Mezcla De Mercadeo Las 4p’s y origen de la mezcla de mercadeo de las
cuatro P’s.
La mezcla de mercadeo o mezcla de marketing se refiere a las variables de decisión
sobre las cuales su compañía tiene mayor control. Estas variables se construyen alrededor
del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor. Estas cuatro variables son
las siguientes y se las conoce como las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción.
Origen De La Definición Mezcla De Mercado
Los conceptos básicos del mercadeo actual fueron adoptados alrededor de los años
60. El concepto de la mezcla de mercadeo fue introducido en los años 50 por Neil H.
Borden; profesor de Harvard University, y la clasificación de los elementos de la mezcla de

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mercadeo en cuatro factores (producto, precio, plaza y promoción) fue denominada las
cuatro P´s y popularizada por E. Jerome McCarthy al comienzo de los años 70.
El concepto de las cuatro P´s de la de la mezcla de mercadeo fue una simplificación
de las ideas originales de Borden, quien había incluido doce elementos en su definición.
El concepto de la mezcla de mercadeo o mezcla de marketing tuvo sin embargo
otros antecedentes: en los años 50´; en Europa los investigadores, de la que se denominó la
Escuela de Copenhague, llegaron a una noción similar a la de la mezcla de mercadeo que
hoy conocemos; basándose en la Teoría de los Parámetros presentada en los años 30 por
Von Stackelberg, Arne Rasmussen y Gosta Mickwitz, que fue un enfoque de la mezcla de
mercadeo ligada al ciclo de vida del producto y donde los parámetros eran integrados
mediante elasticidades variables del mercado.
Es importante mencionar que una de las características de la mezcla de mezcla de
mercadeo es que debe presidir el correcto uso de las técnicas de marketing en la necesidad
de su coordinación que se dirijan al mismo objetivo y coordinación en el tiempo y espacio.
Ejemplo: “El caso de la ineficiencia de anunciar en vallas ubicadas en zonas
industriales un producto exclusivo destinado a cubrir una necesidad agrícola.”
Mezcla De Mercadeo – Producto
Productos es una de las cuatro P o mezcla de mercadeo.

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Es cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición,
uso o consumo y que podrá satisfacer una necesidad o deseo; se incluye objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
El producto ideal es el que permanece en la mente del consumidor y respetando esa
idea es como se crean, modifican, fabrican, presentan, distribuyen y se anuncia el producto.
Posicionamiento Del Producto
La estrategia de posicionamiento del producto tiende a situar un determinado
producto en un lugar tal en que aparezca ante los consumidores como el que mejor reúne
las características; el objetivo de un correcto posicionamiento es hacerlo más apetecibles
frente a los productos de la competencia.
Etapas para establecer su estrategia:
Definir correctamente la necesidad que pretende satisfacer el producto.
Definir el segmento de mercado al que se dirige.
Posicionamiento ideal; a través de la investigación de mercado para los
consumidores y análisis de costos para el posicionamiento ideal desde el punto de vista de
la empresa.
Ejemplo:

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La Coca Cola es un vivo ejemplo del posicionamiento del producto; ya que para
cada época del año enfoca su bebida de acuerdo a las necesidades de la gente, ejemplo en el
verano se anuncia la bebida en la playa, en la época navideña muestran escenas familiares o
llenas de ternura como Santa Claus, los Duendes etc.
Mezcla De Mercadeo – Precio
El precio es una cantidad de dinero pedida a cambio de un producto o servicio, Es la
suma de los valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o usar el
producto o servicio.
Es el término que se usa para describir el valor monetario de un objeto.
Es el valor monetario asignado a un producto o servicio de acuerdo a su demanda y
calidad.
Factores Determinantes En El Precio
Intrínsecos Al Mercado: Donde la naturaleza del mercado, la demanda, la oferta,
el producto.
Externos Al Mercado: Donde los Factores económicos y políticos de tipo
internacional. Política económica el gobierno, nivel de renta nacional, psicología del país,
evolución de precios de productos sustitutos y complementarios.

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Personales: Donde el resultado de la integración de consumidores y productores,
con su forma de ser y las influencias que reciben de las modas, las opciones de los demás
contribuyen a la formación de los precios que una vez determinados decidirán sus ventas y
sus compras.
El Marketing Se Ha Planteado Un Objetivo Lógico: Donde si el precio no es
consecuencia de una ley de mercado puede emplearse con un elemento de su estrategia para
lograr los objetivos de la empresa fijándolo en el nivel que más convenga a sus fines.
El Precio Optimo: Donde es aquel que es aceptado por un determinado porcentaje
del mercado y procurando el mayor beneficio posible. Se ha abandonado aquella obsesión
del precio de venta que consiga mayores ventas; para buscar el precio de venta con el que
se logre mayor beneficio.
Mezcla De Mercadeo – Plaza
Es la ruta que un producto toma según avanza por el mercado. El canal incluye el
productor, al consumidor o usuario y a cualquier intermediario involucrado en esa ruta.
La ubicación de un negocio se determina tomando en cuenta: La presencia de otras
empresas o producto, la presencia de otras empresas que puedan verse complementadas con
la empresa o producto, la visita a la zona de público, la previsión de que el mercado está en
expansión, o al menos estabilizado.

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Defender la trascendencia de las políticas de distribución es equivalente a demostrar
la necesidad de la existencia del comercio. Un ejemplo es lo que necesita una familia para
una comida: mesa, vajilla, utensilios de cocina, alimentos, pensemos en las series de
producción.
La distancia en el espacio y el tiempo con que todos estos productos necesarios para
una comida han sido elaborados.
Mezcla De Mercadeo – Promoción
Es un conjunto de actividades dirigidas a impulsar los productos de la empresa en
el mercado, que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y
servicios. La promoción hace uso de los esfuerzos de comercialización directa o personal:
Concursos a nivel de consumidor final y de los esfuerzos indirectos o impersonales
ejemplificados por la publicidad.
La promoción consiste en impulsar bienes y servicios mediante la comunicación
directa o indirecta de los productos al mercado seleccionado. Estas políticas tienen como
finalidad esencial impulsar: El producto al consumidor, el consumidor hacia el producto, la
doble acción siempre necesaria de atraer al consumidor, presionar el producto y estas son:
Publicidad, promoción, merchandising, ventas y relaciones públicas.

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Seleccione una empresa local o su propio negocio y de respuesta a cada una de las
preguntas planteadas en la lectura y de acuerdo a los resultados saque conclusiones del
estado actual de la empresa y su orientación hacia el mercado.
CAFÉ GALAVIS, somos una empresa Nortesantandereana, Fundada en 1918,
dedicada a la tostión y distribución del Café Colombiano, contamos con la experiencia y
calidad necesarias que los buenos consumidores de Café requieren.
Pero no sólo somos una empresa, detrás de la producción de Café entregamos un
servicio efectivo, considerándonos una familia, La Familia Café Galavis.
Fundador de Café Galavis
Esta empresa, fundada en 1918 es líder en el desarrollo industrial del Departamento
Norte de Santander en Colombia, dada su solidez, importancia comercial e irrigación
económica hacia otros sectores de desarrollo.

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Su influencia empieza en el campo, donde los campesinos siembran año tras año,
nuevos cafetos o recogen sus frutos y desde allí una larga cadena de trabajos hasta que llega
a la fábrica y empieza otra. Distribuir el café y llegar hasta el consumidor.
Para analizar la importancia de esta empresa basta pensar en las estrecheces que
para el año 1918 debieron existir. La tecnología se hallaba en embrión y muchas máquinas
debían fabricarse, como dicen ahora, de una manera hechiza.
Los medios de transporte eran tan elementales como debe suponerse: un burro, un
caballo, un buey o un cargador de bultos.
Cualquier labor en el sentido de crear una empresa se convertía en un gran esfuerzo
y en un gran despliegue de creatividad como se puede apreciar en el caso de don Lino
Galavis Carriedo, fundador de esta empresa.
Sus padres, oriundos de Villa del Rosario, eran parientes del presidente José Concha
y familiares lejanos del general Santander.
En los albores del siglo XX, contrajo matrimonio con Eva Girón, unión de la que
nacieron Ernestina, Aminta, Nieves, Inés, Carmen, Mary y Lino.
Desde el comienzo, los esposos Galavis Girón emprendieron con tesón el trabajo de
tostar y vender café. Los dos tenían una ilusión que los unía y que lograron fortalecer con
amor y dedicación.

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Aun se conserva su historia en el corazón de muchas familias nortesantandereanas
con 102 años de existencia.
¿Dónde estamos ahora? Esto requiere una evaluación de la situación actual, un
diagnóstico.
“Café Galavis”, en la complejidad de la industria actual, sus sofisticados equipos,
el proceso que allí se cumple, desde que se recibe la materia prima en las instalaciones de la
empresa hasta su almacenamiento en óptimas condiciones de temperatura y humedad,
hacen difícil su descripción. Baste saber que él comprende la más rigurosa selección del
grano, su purificación previa al procesamiento y las más higiénicas condiciones para su
transporte interno a las máquinas empaquetadoras de que dispone la empresa construidas
específicamente por la firma Richard Pack con el fin de satisfacer las necesidades de
empaque, higiene y rapidez que requiere el alto volumen del procesamiento del grano de
café al que se ha llegado en la actualidad. Para una mayor conservación del producto y de
sus propiedades esenciales, la empresa ha diseñado y utiliza empaques que permiten
garantizar la calidad y aroma. Los empaques disponen de una lámina de protección con
base en dos películas de celofán, polietileno y una capa de aluminio, para lograr así que el
"Café Galavis", empacado al vacío, no pierda sus calidades de aroma y sabor que lo han
distinguido en el mercado. Pero, adicionalmente, la labor industrial se apoya en un
novedoso sistema de procesamiento de datos, con equipos de última generación, que

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permiten ejercer un mayor control de la fábrica y la adecuada atención a los proveedores y
consumidores.
¿Dónde estará la organización dentro de 5, 10, 15, 20 años? Se hace necesario
fijar objetivos.
Con mas de 100 años en el mercado hemos logrado conquistar el corazón de los
nortesantandereanos, nos vemos con una excelente proyección donde cada día mejoraremos
nuestros estándares de calidad e incursionando en nuevos mercados, creando así una
empresa mas solida con futuro de crecimiento, que pueda diversificar sus productos en el
futuro y proporcionar nuevos empleos, al convertirse en una empresa más rentable.
¿Cómo haremos para llegar allá? Definir las acciones a seguir. Las estrategias.
Misión
Café Galavis, tiene como misión fidelizar a los hogares colombianos por el
consumo y preferencia de nuestro café y por la comercialización de productos alimenticios
de calidad.
Orgullosamente Nortesantandereanos, con tradición, experiencia y competitividad,
con procesos estandarizados, sentido de responsabilidad social, ambiental y de bienestar
para nuestro equipo humano, que genera valor para las partes interesadas de la
organización.

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Visión
Para el 2032 estar soportados en la efectividad, la innovación, el mejoramiento
continuo, el bienestar de nuestro equipo humano e inocuidad de los alimentos, Ser una
industria líder en Norte de Santander y reconocida a nivel nacional por el posicionamiento
de nuestras marcas, y la comercialización de café y productos alimenticios, con proyección
a incursionar en los mercados internacionales.
Objetivos De La Empresa.
Mejorar la calidad de los procesos optimizando la propuesta de valor comercial, a
través de la presentación de mejoras creativas a la actual gestión directiva de la empresa.
Lograr con las propuestas planteadas por el equipo de trabajo, concientizar a los
directivos de Café Galavis, de la importancia de invertir en el desarrollo de nuevos
productos y nuevas formas de dirigir la organización.
Promover y capacitar al personal de Café Galavis, a través de la presentación e
inclusión con la finalidad de ofrecer productos complementarios que ayuden al incremento
de las ventas totales.
Facilitar al equipo de Café Galavis, el planteamiento de indicadores de gestión que
permitan interpretar los resultados orientados a emitir controles estrictos sobre la eficiencia
operacional de Café.

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Proponer la modificación, mejoramiento y ampliación del portafolio de productos
promocionales, así como para los estacionales.
¿Cuál es la principal actividad de la empresa en un momento dado?
somos una empresa Nortesantandereana, Fundada en 1918, dedicada a la tostión y
distribución del Café Colombiano, contamos con la experiencia y calidad necesarias que los
buenos consumidores de Café requieren.
¿Cómo alcanzará las metas?
Seguir utilizando los mismos estándares, la maquinaria cada día más sofisticada,
seguir manteniendo la materia prima y las instalaciones en optima condiciones de calidad
para poder seguir conquistando el mercado internacional, es por ello que decidimos darles
un valor agregado a nuestros productos y los trabajos, que incluyeron la adecuación de la
planta, la obtención de certificaciones de calidad especializadas para ingresar con mayor
valor a Europa y Asia, y el desarrollo de estudios de mercado, ya empezaron a dar
resultados, gracias a DIOS este año concretamos una exportación para Estados Unidos y
aunque nuestro producto ya había incursionado en países como Chile y Venezuela nuestra
meta es seguir avanzando para posicionarnos en nuevos mercados internacionales.

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¿Saben los empleados como llevar a la práctica las metas a largo plazo de la
empresa?
Nuestros colaboradores son fundamentales en nuestra organización para lograr
nuestras metas es por ello que cada día los estamos motivando, para que mejoren sus
habilidades y apoyarles para que desarrollen nuevas competencias en áreas importantes
para la compañía. Cada día Ofrecemos acceso a programas educativos esta es una buena
manera para que los empleados cumplan sus objetivos y la empresa alcance mayor éxito.
Por otra parte, no olvidamos que siempre se puede contratar a nuevos talentos para
complementar equipos existentes. De esta forma, se garantiza la capacidad del equipo para
lograr los objetivos empresariales.

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CONCLUSIONES
Para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, debemos ser claros en la misión y
visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La
debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado la adecuada
segmentación objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos
que conlleven a la adecuado seguimiento al desempeño y las acciones correctivas
en tiempo y orden son la clave del éxito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única
forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un
mercado cada vez más competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso
ilimitado a información alrededor del mundo.

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CIBERGRAFÍA
https://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamiento
https://www.liderazgoymercadeo.co/mezcla-de-
mercadeo/#:~:text=El%20concepto%20de%20la%20mezcla,%C2%B4s%20y%20populariz
ada%20por%20E.
https://mixmktunid.wordpress.com/modulo-
1/#:~:text=El%20concepto%20de%20la%20mezcla,P's%20y%20popularizada%20por%20
E.
https://rockcontent.com/es/blog/4ps-del-
marketing/#:~:text=La%20mezcla%20de%20mercadotecnia%2C%20tambi%C3%A9n%20
llamadas%20las%204p's%20del%20marketing,%2C%20Precio%2C%20Plaza%20y%20Pr
omoci%C3%B3n
https://es.qwe.wiki/wiki/Positioning_(marketing)
http://www.cafegalavis.com.co/historia/

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