CECAMARCO Negociación

1. Lic. Leonel V. Groisman
Curso Básico de Formación
de Mediadores - 2014
CULTURA DEL LITIGIO
Y NEGOCIACIÓN

2. Propósitos del taller
1. Aumentar su percepción sobre:
La omnipresencia de la negociación
La importancia de su proceso
2. Proporcionar un marco analítico:
Conceptos organizadores
Recomendaciones generales
Fórmula para diagnosticar
3. Apreciar y mejorar su destreza:
Enriquecer su repertorio
Dotarlo de herramientas
4. Ayudarle a seguir mejorando
5. Divertirnos!

3. MÓDULO I

4. CONFLICTO

5. “Incompatibilidad de conductas,
objetivos, percepciones y/o afectos,
entre individuos y grupos que definen
estas metas como mutuamente
incompatibles. Puede existir o no una
expresión agresiva de esta
incompatibilidad. Dos o más partes
perciben que en todo o en parte tienen
intereses divergentes y así lo expresan”

6. “El conflicto no resuelto representa
el mayor costo reducible en
muchas empresas, aunque continúa
siendo poco reconocido.”
Dana, Daniel “Measuring the financial cost of Organizational Conflict
MTI Publications 1999

7. OMNIPRESENCIA DEL
CONFLICTO
INTERPERSONAL
ES (INDIVIDUALES,
ORGANIZACIONALE
S,
INTERNACIONALES)
INTRAPERSONAL
ES
(PSICOLOGÍA)
SIGNIFICATIVO
S
(NEGOCIACIÓN
)
NO
SIGNIFICATIVO
S

8. VISIONES SOBRE EL CONFLICTO

9. Conflicto como
sinónimo de
lucha, batalla,
disputa,
discordancia,
molestia,
desequilibrio,
divergencia…
Conflicto como
oportunidad
de crecimiento,
motor para el
cambio, génesis
de creatividad,
crisis para
avanzar…

10. EL CONFLICTO
¿ES BUENO O ES MALO?

11. ESCALADA
Y TIPOS DE CONFLICTO

12. ETAPAS DE LA ESCALADA
Prevenir
Resolver
Contener
Conflicto
Latente
Conflicto
Manifiesto
Lucha de
Poderes
Conflicto destructivo, violencia y guerra
Umbral

13. CULTURA DEL LITIGIO

14. LIDIAR LITIGAR
LITIGAR
E

15. - Lento.
- Costoso.
-Inentendible
para los no
juristas.
-Excesivamente
formal.
-Agresivo.
-Otorga garantía
social.
-Responde a
valores
superiores.
-Convierte
situaciones de
hecho en
situaciones de
derecho.

16. MÉTODOS ALTERNATIVOS DE
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

17. ““Conjunto de procedimientos
Conjunto de procedimientos
que permiten resolver conflicto
que permiten resolver conflictoss
sin recurrir a la fuerza y sin que lo
sin recurrir a la fuerza y sin que lo
resuelva un juez”
resuelva un juez”
““Conjunto de procedimientosConjunto de procedimientos
que permiten resolver conflictoque permiten resolver conflictoss
sin recurrir a la fuerza y sin que losin recurrir a la fuerza y sin que lo
resuelva un juez”resuelva un juez”

18. Las partes delegan
en un tercero neutral
la definición y la
forma de solución de
un conflicto. Pueden
nominar a los
árbitros o aceptar los
que una institución
arbitral designe. Las
partes tienen la
facultad de definir
los procedimientos.
Sus fallos no pueden
ser revisados.
Es un medio de
resolución de
conflictos mediante
el cual las partes
recurren a un tercer
neutral que además
de convocar a las
partes y facilitar el
diálogo, puede
sugerir soluciones a
ser evaluadas por las
partes.

19. ¿Resolución o Transformación?

20. LAS R.A.C.
RESOLUTION ALTERNATIVE CONFLICT
ADVERSARIALES
VIOLENCIA
PROCESO JUDICIAL
ARBITRAJE
NO ADVERSARIALES
NEGOCIACIÓN
MEDIACIÓN
CONCILIACIÓN

21. ¿QUIÉN DECIDE EL RESULTADO?
AUTOCOMPOSITIVOS
TRANSACCIÓN
CONCILIACIÓN
NEGOCIACIÓN
MEDIACIÓN
NO ADVERSARIALES
AMIGABLE COMPOSICIÓN
ARBITRAJE
JUSTICIA ORDINARIA

22. TENSIÓN CONTROL -
ESTRUCTURA
Control
Estructura
D F N M C A J

23. GESTIÓN DEL CONFLICTO
DERECHOS
INTERÉS
PODER
PODER
DERECHOS
INTERÉS
INEFICIENTE EFICIENTE

24. MÓDULO II

25. UN DILEMA COMÚN

26. (Bambi)
• Tenemos que hablar.
• Insisto en mantener la
amistad.
• Empiezo con una posición
razonable.
• Hago concesiones con
generosidad
• Ofrezco / “Haré…”
(Rambo)
• No Tenemos que hablar.
• Insisto en mi postura.
• Empiezo con una posición
extrema.
• Soy obstinado en hacer
concesiones.
• Amenazo / “No Haré…”
EL DILEMA DE FONDO
Suave Duro

27. POR QUÉ AMBOS TIENEN RAZÓN
• Está bien hablar
• La relación es
importante
• Hay poder en ser
razonable
• Está bien ser
flexible
• Las ofertas (y
premios) son
• Está bien dar
ordenes
• La sustancia es
importante
• Hay poder en
anclarse
• Está bien ser firme
• Es prudente mostrar
los límites
Suave Duro
(Bambi) (Rambo)

28. “Duro con el problema,
suave con lasersonas”
“Duro con el problema,
suave con las personas”
UNA SALIDA AL DILEMA

29. Si “Si”Si “No”
LOS SIETE ELEMENTOS
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
COMUNICACIÓN
RELACIÓN
ALTERNATIVAS COMPROMISO

30. INTERESES Y POSICIONES

31. POSICIÓN
B
POSICIÓN
A
INTERESES

32. OPCIONES Y ALTERNATIVAS

33. OPCIONES Y ALTERNATIVAS
B DCA
AlternativasAlternativasAlternativasAlternativas
OpcionesOpciones
NEGOCIACIÓN

34. B DCA
AlternativasAlternativas
OpcionesOpciones
NEGOCIACIÓN
OPCIONES Y ALTERNATIVAS
OTRA SITUACIÓN CON IGUALES PARTICIPANTES

35. MAANMEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

36. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
¿QUÉ ES LO JUSTO?

37. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
¿QUÉ ES LO JUSTO?
¿DÓNDE LOS HALLAMOS?
UN DOCUMENTO
UN ESPECIALISTA
UN SEMEJANTE

38. COMUNICACIÓN

39. 'Si el hombre supiera realmente
el valor que tiene la mujer andaría
en cuatro patas en su búsqueda‘.

40. 'Si el hombre supiera realmente
el valor que tiene, la mujer andaría
en cuatro patas en su búsqueda‘.

41. 'Si el hombre supiera realmente
el valor que tiene la mujer, andaría
en cuatro patas en su búsqueda‘.

42. ¿CÓMO SABEMOS SI
HEMOS SIDO EXITOSOS?

43. UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
 Es mejor que sus ALTERNATIVAS (MAAN).
 Los INTERESES queda satisfechos:
Los nuestros bien
Los de ellos también bien
Los de los terceros al menos en forma aceptable.
 Sin desperdicio. Una buena OPCIÓN de mutuo beneficio.
 Es LEGÍTIMO. Nadie se siente engañado.
 El ACUERDO incluye compromisos realistas, operativos y funcionales.
 Un proceso eficiente: una buena COMUNICACIÓN de doble vía.
 Ayuda a establecer o fortalecer el tipo de RELACIÓN de trabajo que
deseamos, en especial, confianza y credibilidad. Sin manipulaciones.
Adaptado de “La Cara Humana de la Negociación” del Dr. Julio Decaro Ed. Mc Graw Hill Colombia 1994

44. ¿Y LA MEDIACIÓN?

45. GRACIAS!!!
leonel.groisman@gmail.com