Mercadeo relacional y ventas

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD RAFAEL URDANETA
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Trabajo presentado como requisito para optar al grado de Magíster en Administración de Empresas
Maracaibo, octubre de 2015
MERCADEO RELACIONAL Y VENTAS DE LAS FRANQUICIAS DE
FARMACIA DEL MUNICIPIO MARACAIBO
Autor: Lic. Maikel Russa Sulbarán.
C.I.: 15.937.492
Tutor: MSc. Aipsa Salazar
C.I.: 10.430.436

MERCADEO RELACIONAL Y VENTAS DE LAS FRANQUICIAS DE FARMACIA DEL MUNICIPIO MARACAIBO
Esquema
CAPITULO I
El problema
CAPITULO II
Marco Teórico
CAPITULO III
Marco Metodológico
CAPITULO IV
Resultados de la investigación
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES

Planteamiento del problema
Capitulo I: El Problema
Formulación del problema
Sistematización del problema
Objetivos de la investigación
Justificación de la investigación
Delimitación de la investigación

Globalización
Constantes
cambios del
comportamiento
del mercado
Necesidades
de las
empresas
Competitividad
Fidelización
de clientes
Nuevas
formas de
acercarse al
cliente
Mercadeo
Relacional
Capitulo I: El Problema. Planteamiento del problema
Ventas

¿Cuál será la relación entre el mercadeo relacional
y las ventas de las franquicias de farmacia en el
Municipio Maracaibo?>>
Capitulo I El Problema. Formulación del problema

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>
>
>
¿Cómo es el uso de la minería de datos de los clientes de las franquicias de farmacia del
Municipio Maracaibo?
¿Cuáles son los elementos estratégicos del mercadeo relacional empleados en las franquicias
de farmacia del Municipio Maracaibo?
¿Cómo es la preparación de la venta empleada por las franquicias de farmacia del Municipio
Maracaibo?
¿Cómo son los elementos del proceso de venta en las franquicias de farmacia del Municipio
Maracaibo?
>¿Cuál será la correlación entre el mercadeo relacional y las ventas de las franquicias de
farmacia del Municipio Maracaibo?
Capitulo I El Problema. Sistematización del problema
¿Cuál será la relación entre el mercadeo relacional y las ventas de las franquicias de
farmacia en el Municipio Maracaibo?

General
Determinarla relación entre el mercadeo relacional y las
ventas de las franquicias de farmacia en el
Municipio Maracaibo.
Específicos
Describir el uso de la minería de datos de los clientes de las franquicias de farmacia del Municipio
Maracaibo.
Identificar los elementos estratégicos del mercadeo relacional empleados en las franquicias de
farmacia del Municipio Maracaibo.
Describir la preparación de la venta empleada por las franquicias de farmacia del Municipio Maracaibo.
Caracterizar los elementos del proceso de venta en las franquicias de farmacia del Municipio
Maracaibo.
Establecer la correlación entre el mercadeo relacional y las ventas de las franquicias de farmacia del
Capitulo I El Problema. Objetivos de la investigación

Teórica
Metodológica
Práctica
Social
Proporciona insumos para futuras investigaciones de mercadeo relacional o ventas, sirve de guía a empresas para crear
estrategias empleando mercadeo relacional con el objetivo de fidelizar a sus clientes, focalizandose positivamente en las
ventas. Genera instrumentos fiables para establecer mediciones en mercadeo relacional y ventas en las franquicias de
farmacia.
Los resultados que arroje esta investigación se pueden aplicar de forma concreta, lo que genera el análisis de las
estrategias de mercadeo relacional y su incidencia en las ventas. Propicia el contexto en el que las organizaciones
pueden basar sus iniciativas para fidelizar clientes y generarles valor a través de su propuesta de negocio.
Impulsa la creación y ejecución de estrategias de mercadeo relacional que sirven para generar mayor valor en los
clientes de las franquicias de farmacia del Municipio Maracaibo; característica que aunado a las estrategias de venta
redunda en un impacto positivo en las empresas. Dando beneficios a los consumidores, al capital humano de las
organizaciones y las comunidades donde estas operan.
Capitulo I El Problema. Justificación de la investigación
Determina la relación entre el mercadeo relacional y las ventas, analiza la minería de datos y los elementos del mercadeo
relacional, Aporta información sobre la preparación y el proceso de ventas; aspectos que permitien ajustar las decisiones
organizacionales en la búsqueda de mejores condiciones económica-financieras para las empresas.
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Franquicias de farmacias inscritas en PROFRANQUICIAS ubicadas
en el Municipio Maracaibo (Febrero 2015).
Entre febrero de 2015 a agosto de 2015.
Tematica: Administración de empresas.
Kotler y Keller. Dirección de Marketing (2012); Restrepo. Medios,
Tecnologías y Consumidores (2007); Lamb, y otros. Fundamentos de
Marketing (2006); Carrasco. Técnicas de Venta (2014); Stanton y Otros.
Fundamentos de Marketing (2005), Fischer y Espejo. Mercadotecnia (2011);
entre otros.
Capitulo I El Problema. Delimitación de la investigación

Antecedentes de la investigación
Capitulo II: Marco Teórico
Bases teóricas
Sistema de variables
Operacionalización de las variables

González (2014)
Marketing Relacional para la Fidelización de
Clientes en los escritorios jurídicos contables
del municipio lagunillas. URBE. Maestría en
Gerencia de Mercadeo.
Mercadeo relacional, señalando sus elementos
estratégicos, fidelización al cliente. Amplia la
comprensión del tema en estudio, sirviendo de
soporte documental.
Paz (2013)
Mercadeo relacional para la gestión de venta
de productos de consumo masivo en el
Municipio Maracaibo. URBE. Maestría en
Definición de mercadeo relacional y elementos
estratégicos, analizando estas características
para generar una estrategia de ventas.
Capitulo II Marco Teórico. Antecedentes de la investigación
Mercadeo Relacional

Ibarra (2012)
Mercadeo relacional para la gestión de venta
de productos de consumo masivo en el
Municipio Maracaibo. URBE. Maestría en
Perspectiva de las estrategias, aportaciones
sobre la caracterización de la gestión de la base
de datos para la consecución, fidelización y
recuperación de clientes.
Cavazos y Giuliani (2008)
El concepto de marketing bajo el paradigma
relacional. Una agenda para Latinoamérica.
Universidad del Centro Educativo
Latinoamericano Rosario. Articulo Arbitrado
Contexto y situación del mercadeo relacional
en América Latina.
Mercadeo Relacional

Borges (2014)
Estrategias de ventas para la comercialización
de productos publicitarios en la ciudad de
Maracaibo. URBE. Maestría en Gerencia de
Mercadeo.
Enfoque desde la perspectiva de ventas
personales, determinando la relación entre las
ventas y la variable decisión de compra;
contrastes entre los elementos del proceso de
venta.
Saolloum (2013)
Mercadeo en redes sociales para ventas en
empresas Multinivel del Municipio
Maracaibo. URBE. Maestría en Gerencia de
Mercadeo
Amplio análisis sobre ventas, brindando
información sobre los tipos de ventas y su
estructura, lo que sirvió de contraste con la
variable ventas y el indicador de elementos del
proceso de ventas.
Ventas

Barreto (2012)
Mercadeo Relacional para la Optimización de
las Ventas en el Sector Farmacéutico. URBE.
Maestría en Gerencia de Mercadeo.
Aborda las variables objeto de estudio
enfocándose en la gestión de base de datos, lo
que aporta a los indicadores relacionados con
minería de datos. Además, brinda información
de importancia sobre el proceso de ventas, que
se contrastó con los elementos de dicho proceso.
Ventas

Capitulo II Marco Teórico. Bases teóricas
• Kotler y Keller (2012)
• Lamb, y otros (2006)
• Renart (2005)
• Burgos (2007)
Mercadeo
Relacional
• Barquero y Barquero (2007)
• Barroso y otros (2010)
Minería de Datos
• Restrepo (2007)
Elementos
Estratégicos

Capitulo II Marco Teórico. Bases teóricas
• Stanton y otros (2007)
• Romero (2005)
• Fischer y Espejo (2011)
Ventas
• Carrasco (2014)
Preparación de la
venta
• Fisher y Espejo (2011)
Elementos del
proceso de venta

Definición conceptual:
Llamado también marketing de relaciones, es la construcción de relaciones
satisfactorias y a largo plazo con los elementos clave relacionados con la empresa con
el fin de capturar y retener sus negocios. Kotler y Keller (2012, p. 20).
Definición operacional:
Para el presente estudio, el mercadeo relacional es un compendio de iniciativas
estructuradas que valiéndose de la minería de datos le permite a las empresas
franquicias de farmacia del municipio Maracaibo del Estado Zulia generar vínculos con
sus clientes que perduren en el tiempo, todo esto valiéndose del ofrecimiento de valores
agregados, productos y servicios cumpliendo con los elementos estratégicos del
mercadeo relacional.
Mercadeo Relacional
Capitulo II Marco Teórico. Sistema de variables
Definición nominal:

Definición conceptual:
Es la comunicación personal y directa de información para persuadir a alguien de que
compre algo, formando parte del proceso sistemático de la mercadotecnia, Stanton y
otros (2007, p. 528).
Definición operacional:
Para efectos de esta investigación, las ventas son actividades realizadas por las
empresas franquicias de farmacia del municipio Maracaibo del Estado Zulia para
producir intercambios entre ellas y los clientes a largo plazo a través de la
preparación de la venta y empleando los elementos para el proceso de ésta.
Ventas
Capitulo II Marco Teórico. Sistema de variables
Definición nominal:

Capitulo II Marco Teórico. Operacionalización de las variables
Objetivo General: Determinar la relación entre el mercadeo relacional y las ventas de las franquicias de farmacia en el
Objetivos Específicos Variable Dimensión Indicador
Describir el uso de la minería de datos de los clientes de
las franquicias de farmacia del Municipio Maracaibo.
MercadeoRelacional
Minería de
Datos
Identificar prospectos
Decidir qué clientes deben recibir
una oferta determinada
Aumentar la lealtad del cliente
Reactivar las compras del cliente
Evitar cometer errores serios con
el cliente
Identificar los elementos estratégicos del mercadeo
relacional empleados en las franquicias de farmacia del
Elementos
estratégicos
Conocer a los clientes
Comunicación permanente con
los clientes
Diseño de productos y servicios
especializados
Asistencia personalizada al
cliente
Atender intereses de cada cliente
Describir la preparación de la venta empleada por las
franquicias de farmacia del Municipio Maracaibo. Ventas
Preparación de
la venta
Conocimiento del producto
Conocimiento del cliente
Caracterizar los elementos del proceso de venta en las
franquicias de farmacia del Municipio Maracaibo.
Elementos del
proceso de
venta
Prospeccion
Preliminares
Presentación
Servicio Pos Venta
Establecer la correlación entre el mercadeo relacional y
las ventas de las franquicias de farmacia del Municipio
Maracaibo.
A obtener con base en los resultados de la investigación

CAPÍTULOIII:
MARCOMETODOLÓGICO

Tipo y nivel de investigación
Capitulo III: Marco Metodológico
Diseño de la investigación
Sujetos de la investigación
Técnica de recolección de datos
Validez y confiabilidad de los
instrumentos
Análisis de datos
Correlación

Tipo y Nivel
de
Investigación
Descriptiva y correlacional
Diseño de
investigación
No experimental, transeccional, de campo
Sujeto de la
investigación
Poblción:Franquicias de farmacias del municipio Maracaibo, inscritas en
la Cámara Venezolana de Franquicias (PROFRANQUICIAS). Farmacia
SAAS, Botiquería y Farmacia Echeto.
Unidades informantes: Gerentes de mercadeo y ventas, o cargos afines

Distribución
de la
población y
unidades
informantes
Población
Unidades Informantes
Descripción
No. de
sujetos
Farmacia SAAS
Gerentes de Mercadeo /
Gerentes de Venta
2
Botiqueria 2
Farmacia Echeto 2
Total 6
Técnicas de
Recolección
de Datos
Técnica utilizada: encuesta
Instrumento de recolección de datos: cuestionario conformado por
48 ítems realizados de forma afirmativa a escala tipo Likert.
Opción de respuesta Ítems
Totalmente de acuerdo 5
De acuerdo 4
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 3
Desacuerdo 2
Totalmente en desacuerdo 1

Validez y
confiabilidad
del
instrumento
Instrumento evaluado y aprobado por 5 expertos en el área
Prueba piloto compuesta por 6 gerentes mercadeo y ventas de otras
cadenas de farmacia
Coeficiente de confiabilidad, ubicado en 0,975 -- Muy alta confiabilidad
Tratamiento
estadistico
Tipo descriptivo, aplicando análisis de frecuencia absoluta (FA) y
frecuencia relativa (FR), considerando las dimensiones e indicadores de
la variable.

CAPÍTULOIV:
RESULTADOSDELA
INVESTIGACIÓN

Capitulo IV: Resultados de la investigación
Objetivo Específico 1: Describir el uso de la minería de datos de los clientes de las franquicias de farmacia
del Municipio Maracaibo.
Variable: Mercadeo Relacional
Dimensión: Minería de Datos
Indicador
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni
en desacuerdo
En Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
F.A F.R. F.A F.R. F.A F.R. F.A F.R. F.A F.R.
Identificar prospectos 1 17 1 22 0 6 1 17 2 39
Decidir qué clientes deben
recibir una oferta determinada
2 39 2 28 0 0 1 11 1 22
Aumentar la lealtad del cliente 3 50 1 22 1 11 0 0 1 17
Reactivar las compras del cliente 1 11 3 50 1 11 0 6 1 22
Evitar cometer errores serios con
el cliente
1 17 2 39 1 11 0 0 2 33
Indicador Promedio 2 27 2 32 0 8 0 7 2 27
59%
Estos resultados van en concordancia con lo señalado por Kotler y Keller (2012), al referir que se debe
conocer a los clientes a través de la recopilación de información y su almacenamiento para llevar a cabo el
mercadeo de base de datos que permita la implementación de acciones para generar prospectos, calificarlos,
venderles un producto o servicio o mantener relaciones con ellos; la mayoría de los encuestados dice emplear
la base de datos para estos fines al ubicarse 59% a favor de esta afirmación.

Objetivo Específico 2: Identificar los elementos estratégicos del mercadeo relacional empleados en las
franquicias de farmacia del Municipio Maracaibo.
Dimensión: Elementos estratégicos
49%
Los resultados concuerdan con lo señalado por Restrepo (2007), en los que se indica que el mercadeo
relacional se enfoca en las diferencias de los productos especialmente en las características de desempeño de
los mismos en función de cada uno de sus clientes, la oferta del producto o servicio y su valor agregado,
deben adaptarse al consumidor de acuerdo con sus características, necesidades y expectativas, siendo
fundamental que la información del consumidor forme parte de los procesos de análisis y definición de
estrategia de una organización orientada al cliente.
Indicador
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni
en desacuerdo
En Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
Conocer a los clientes 1 17 2 33 1 11 0 6 2 33
Comunicación permanente con
los clientes
1 17 1 22 0 6 1 17 2 39
Diseño de productos y servicios
especializados
1 11 2 39 1 11 0 0 2 39
Asistencia personalizada al
cliente
1 17 2 39 1 11 0 6 2 28
Atender intereses de cada
cliente
1 22 2 28 1 17 1 17 1 17

Objetivo General: Determinar la relación entre el mercadeo relacional y las ventas de las
franquicias de farmacia en el Municipio Maracaibo.
54%
Los resultados obtenidos indican que las franquicias de farmacia emplean la minería de datos para obtener su
base de clientes e identifican los elementos estratégicos para emplearlos en sus iniciativas de mercadeo
relacional; concordando así con los postulados de Burgos (2007), quien concibe el mercadeo relacional como
el proceso en el que se identifican a los clientes potenciales para establecer relaciones con ellos, las cuales se
mantienen y acrecientan para fidelizar a los clientes y convertirlos en prescriptores del producto o servicio
ofrecido.
Dimensión
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni
en desacuerdo
En Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
Minería de Datos 2 27 2 32 0 8 0 7 2 27
Elementos estratégicos 1 17 2 32 1 11 1 9 2 31

Objetivo Específico 3: Describir la preparación de la venta empleada por las franquicias de farmacia del
Variable: Ventas
Dimensión: Preparación de la Venta
75%
Estos hallazgos van en concordancia con lo referido por Carrasco (2014) quien indica que todo acto de compra
se realiza porque existe una necesidad previa y la función del vendedor, por tanto, está en demostrar las
cualidades y ventajas de los productos que consigan satisfacer esas necesidades. Para poder describir y
demostrar las ventajas de lo que ofrece, el factor básico tener buen conocimiento de los productos; antes de
producirse el acercamiento al cliente, y en la búsqueda de realizar la venta, se deben descubrir cuáles son sus
necesidades, expectativas y características.
Indicador
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni
en desacuerdo
En Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
Conocimiento del producto 0 0 5 83 0 6 0 6 0 6
Conocimiento del cliente 2 28 2 39 1 11 0 0 1 22

Objetivo Específico 4: Caracterizar los elementos del proceso de venta en las franquicias de farmacia del
Variable: Ventas
Dimensión: Elementos del proceso de ventas
51%
Estos hallazgos convergen con lo referido por Stanton y otros (2007), al señalar que el proceso de ventas es
una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial
donde existe el objetivo de producir alguna acción deseada en el cliente para terminar con un seguimiento
que busca garantizar la satisfacción del consumidor. Los primeros 3 indicadores de prospección, preliminares
y presentación son altamente reconocidos como atributos por los vendedores encuestados como parte del
proceso de ventas, mientras que el resultado se dispersa del último indicador que hace referencia al servicio
pos venta.
Indicador
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni
en desacuerdo
En Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
Prospección 2 28 2 39 1 17 0 0 1 17
Preliminares 1 17 2 28 1 11 1 17 2 28
Presentación 0 6 4 61 0 6 1 22 0 6
Servicio Pos Venta 1 11 1 17 0 6 1 11 3 56

Objetivo General: Determinar la relación entre el mercadeo relacional y las ventas de las
franquicias de farmacia en el Municipio Maracaibo.
Variable: Ventas
64%
Estos hallazgos van en concordancia con lo referido por Stanton y Otros (2007) donde indican que las ventas
pueden ser más flexibles que las demás herramientas de promoción ya que los vendedores pueden
individualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente;
pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha. Los
resultados obtenidos indican que las franquicias de farmacia preparan la venta valiéndose de la información
que posean de los productos y adecuándola a lo que conocen de sus consumidores, valorando altamente esta
actividad para asegurar el cierre de la venta. Con respecto al proceso de ventas lo ejecutan aunque sin énfasis
en la última etapa correspondiente al servicio pos venta.
Dimensión
Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni
en desacuerdo
En Desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
Preparación de la venta 1 14 4 61 1 8 0 3 1 14
Elementos del proceso de
venta
1 15 2 36 1 10 1 13 2 26

Objetivo Específico 5: Establecer la correlación entre el mercadeo relacional y las ventas de las franquicias
de farmacia del Municipio Maracaibo.
Correlación de Pearson de 0,86 a un nivel de significación de 0.01
El resultado indica que hay una relación positiva y estadísticamente significativa entre las variables,
significando con ello que a medida que aumentan los valores de la variable Mercadeo Relacional, aumentan
de forma positiva (86.0%) los valores de la variable Ventas en las franquicias de farmacia del municipio
Maracaibo.
Coeficiente de correlación de Pearson
Mercadeo Relacional Ventas
0,86

Conclusiones y recomendaciones
Objetivo Específico 1: Describir el uso de la minería de datos de los clientes de las franquicias de farmacia del
Las franquicias de farmacia del municipio
Maracaibo usan la minería de datos como:
• Parte de las actividades ejecutadas en
concordancia con el mercadeo
relacional
• Emplean herramientas donde se
comunican con el cliente para extraer
información y alimentar su base de
datos
• Seleccionan la información de sus
consumidores que realmente les
genera valor
Se emplea principalmente para:
• Decidir que clientes deben recibir una
oferta
• Aumentar la lealtad
• Reactivar las compras
• Evitar cometer errores
• En menor medida es usada para
identificar prospectos de clientes
Recomendaciones
• Potenciar las bases de datos existentes,
incorporándoles características que
permitan mediante la extracción de la
data, y su respectivo análisis, identificar y
cualificar a los clientes.
• Especificar en los contenidos el tipo de
cliente, sus datos personales, necesidades,
requerimientos frecuentes, artículos
comprados.
• Proveer a los vendedores de la base de
datos para que sea empleada durante la
venta y previo a la venta para identificar
posibles compradores o compras futuras
de los mismos productos vendidos o
artículos y servicios relacionados.

Objetivo Específico 2: Identificar los elementos estratégicos del mercadeo relacional empleados en las franquicias de
farmacia del Municipio Maracaibo.
Las franquicias de farmacia del municipio
Maracaibo identifican los elementos estratégicos
del mercadeo relacional correctamente y de forma
oportuna, en cuanto a:
• Conocer a los clientes
• Diseñar productos y servicios
especializados
• Brindar asistencia personalizada
• Atender los intereses de cada cliente
En menor medida se observó el aspecto referente
a tener comunicación permanente; lo que indica
que la comunicación con los consumidores se da
de forma fluida pero no constante.
Recomendaciones
• Incluir canales de comunicación efectivos
con sus clientes y monitorearlos
constantemente.
• Incorporar mensajes en los momentos en
los que se produce la venta y durante una
fase de acompañamiento,
• Crear en el cliente la precepción de un alto
interés por las empresas en cultivar
relaciones constantemente con el cliente y
en función a sus intereses.

Objetivo Específico 3: Describir la preparación de la venta empleada por las franquicias de farmacia del Municipio
Maracaibo.
En cuanto describir la preparación de la venta
empleada por las franquicias de farmacia del
municipio Maracaibo, se pudo observar que la
preparación de los vendedores para producir en sí
el acto de vender se realiza de forma sustentada en
el conocimiento del producto y el conocimiento del
cliente, determinando entonces la importancia de
propiciar la venta bajo un ambiente elaborado y
determinado, minimizando las improvisaciones.
Recomendaciones
• Establecer alianzas con proveedores y
aliados académicos, comerciales e
institucionales para generar campañas de
formación a los empleados sobre los
productos que comercializan, sus
propiedades, beneficios y principales
características.
• Crear campañas de formación sobre el
perfil de los consumidores. Estas
iniciativas ofrecerían mayor información a
los vendedores y generarían mayor
confianza en ellos al momento de cerrar
la venta con los consumidores.

Objetivo Específico 4: Caracterizar los elementos del proceso de venta en las franquicias de farmacia del Municipio
Maracaibo.
En las franquicias de farmacia del municipio
Maracaibo se observó que la prospección, los
acercamientos preliminares a los prospectos de
clientes así como la presentación del mensaje de
ventas, son importantes al momento de ejecutar el
proceso de ventas y se realizan de forma
sistemática, cubriendo someramente aspectos
relacionados al servicio posventa, que es
considerado como parte final del proceso de venta;
propiciando igualmente comunicación intermitente
con el cliente que probablemente espera ese
servicio.
Recomendaciones
• Instaurar políticas y planes de servicio pos
venta, evaluado su duración, alcance y
demás características que generen en los
clientes la percepción de que las empresas
se preocupan por satisfacer completamente
sus necesidades.
• Elaborar actividades formativas teórico-
prácticas para el personal de ventas,
emplazadas a potenciar las fases de
acercamiento a cada prospecto de cliente, la
presentación del mensaje de venta, el
manejo de opciones y estrategias para la
fase de seguimiento.

Objetivo Específico 5: Establecer la correlación entre el mercadeo relacional y las ventas de las franquicias de farmacia
del Municipio Maracaibo.
Se estableció la existencia de una relación significante entre el
mercadeo relacional y las ventas en las franquicias de farmacia del
municipio Maracaibo del estado Zulia, concluyendo que existe una
correlación positiva y estadísticamente significativa, considerando el
resultado arrojado luego de la aplicación de la prueba de correlación,
por lo tanto, se infiere que el mercadeo relacional influye
positivamente en las ventas.
En la medida en la que se diseñen y ejecuten actividades efectivas de
mercadeo relacional valiéndose de la se mejorarán las perspectivas y
ventas efectivas que se realicen.

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