2. INTRODUCCIÓN
• En este capitulo se podrá ver como una empresa en la que sus
precios, publicidad, productos y tecnologías están fijados por fuerzas
externas y son idénticos para todos los competidores del sector, se
diferencia competitivamente. En general se dan en relaciones de
franquicias y en empresas concesionarias de automóviles.
• Empresa Montalt, cuya principal actividad ha sido la
de ser la empresa concesionaria de la marca Ford-
España.
3. .
•Montalt ha obtenido ocho premios Chairman, los cuales Ford- Europa los
daba a sus mejores concesionarios.
Pero como es que Montalt, a pesar
de que el producto, el precio y la
publicidad están fijados por Ford, ha
obtenido una ventaja competitiva.
•Montalt ha sido empresa
emprendedora, esta llevo a
cabo combinaciones de
factores, tiene el liderazgo en
la dirección, su capacidad para
impulsar mezclas
idiosincrásicas de recursos
humanos, rutinas organizativas
y capacidades de la dirección
MONTALT
4. Enfoques para explicar las innovaciones estratégicas y
organizativa como fundamento de ventaja competitiva.
• Emprendedurismo, capacidad
individual de los directivos en el
descubrimiento de oportunidades.
•Emprendedurismo corporativo, como la
capacidad de descubrimiento y creación de
oportunidades.
•Las practicas de recursos humanos,
cuando su integración lleva a un uso
singular e idiosincrásico de las mismas.
Es necesario atraer, retener y motivar a
los empleados • Teoría de recursos y capacidades,
permite comprender como los
recursos, los comportamientos y las
rutinas, se transforman en
capacidades.
5. Empresa Montalt, concesionaria de FORD-ESPAÑA
Características de la empresa y volumen de ventas en 2002 y 2008
• 33 años de antigüedad de
Montalt como concesionaria de
Ford desde 1976
• El actual propietario de la
empresa lleva 16 años.
• El valor de ventas de los automóviles vendidos por Montalt en Valencia y en
Palma Mallorca, pasa de 56 millones de euros en 2002 a 93 millones en
2008.
6. En la venta de vehículo nuevo:
En el trabajo de ventas predomina la
actuación individual del vendedor.
Realizan reuniones diarias de
vendedores.
Las recompensas son de tres tipos:
A) Según el rendimiento individual del
vendedor o el valor de las ventas
realizadas.
B) Según el nivel de objetivos alcanzado
C) Y según el nivel de productividad en
las prioridades establecidas.
LA ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE VENTAS.
UNA MEZCLA IDIOSINCRASIA DE RECURSOS
7. La empresa puede distinguirse de la competencia generando
nuevas capacidades organizativas, gracias al proceso de
continuo de aprendizaje.
En consecuencia:
Tiene una manifestación clara en la capacidad efectiva de
ventas.
- 66% incremento de ventas en seis años en Montalt-Valencia.
- 118% incremento de ventas en cinco años en Mundicar.
- 4.7% incremento de las ventas en 20 meses en Donnay.
LA ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE VENTAS.
UNA MEZCLA IDIOSINCRASIA DE RECURSOS
8. La máxima autoridad sobre el taller esta en el jefe de
postventa.
Comienza con el recepcionista integral.
Luego el coordinador del taller mecánico.
Sigue los equipos mecánicos, compuestos por un oficial de
diagnostico, tres oficiales mecánicos y un aprendiz.
Se producen innovaciones en la causa de averías y en su
corrección.
La dirección lleva a cabo innovaciones organizativas en el
contenido de las tareas.
LA ORGANIZACIÓN DEL TALLER MECÁNICO.
INNOVACIONES NO RADICALES Y RADICALES
9. Los directivos de Montalt han mostrado una alta sensibilidad
y capacidad para descubrir oportunidades externas que estén
ligadas al conocimiento y explotación de la empresa y a sus
necesidades y posibilidades de desarrollo interno.
En el trabajo de ventas, establecen las condiciones para que
entre los vendedores se transforme de forma continua la
experiencia y el conocimiento.
En la lectura se describe las nuevas combinaciones de
factores, la organización, las rutinas y capacidades. Para
comprender las ventajas competitivas de Montalt.
CONCLUSIONES
