Diapositivas del Webinar "Estrategias para una Contratación Exitosa - 2022" realizado el 30/06/2022 Acceda al Video del Webinar en nuestro canal de Youtube: https://www.youtube.com/user/comprasestatales?sub_confirmation=1

1. 12º TEMA PRINCIPAL
ESTRATEGIAS PARA UNA
CONTRATACIÓN EXITOSA - 2022

2. TEMAS PRINCIPALES
1 Cómo Venderle al
Estado 2 3 4
5
6
7
8
11
10
9 12
INICIO
FIN
Responsabilidad en
las Contrataciones
con el Estado
Corrupción en las
Contrataciones con
el Estado
El SEACE
Oportunidades de
Negocio
Cómo Analizar las
Bases del
Procedimiento de
Selección
Consultas y
Observaciones a
las Bases
Cómo Elaborar una
Oferta Exitosa
Admisión,
Evaluación,
Calificación y OdB
El Recurso de
apelación
Ofertas en
Consorcio
Ejecución del
Contrato
Estrategias para
una Contratación
Exitosa

3. TEMAS COMPLEMENTARIOS
1
Casos Prácticos: Ofertas
en Consorcio y
Subsanación de Ofertas
2 3 4
5
6
7
8
11
10
9 12
INICIO
FIN
Casos Prácticos: El
Recurso de
Apelación
Casos Prácticos:
Admisión,
evaluación y
calificación
Errores Frecuentes en
las Contrataciones
con el Estado
Qué tan difícil
Resulta Contratar
con el Estado
Penalidades en la
Ejecución del
Contrato
Casos Prácticos:
Suscripción del
Contrato
Modificaciones al
Contrato (B y S)
Sanciones a
Proveedores
Casos Prácticos:
Modificaciones al
Contrato (B y S)
Casos Prácticos:
Sanciones a
Proveedores
Mitos y Verdades en
las Contrataciones
con el Estado

4. CONTRATACIÓN EXITOSA
EFECTIVIDAD
Es la relación entre resultados
logrados y los resultados propuestos,
indican el grado de cumplimiento de
las metas establecidas
EFICIENCIA
Se utiliza para dar cuenta del uso
de recursos o cumplimiento de
actividades en término de
cantidad
EFICACIA
Se refiere al valor de impacto de lo que
se hace, del producto que se ofrece,
expresado en el grado de satisfacción del
cliente

5. Utilizar los recursos racionalmente de la mejor manera
posible. Recursos como: materiales, maquinarias, mano de
obra, logística, tiempo dinero
Obtener altos resultados con menos recursos
Lograr que los atributos del producto o servicio satisfaga las
necesidades, deseos y demandas de los clientes en lo relativo
a calidad, cumplimiento, oportunidad, confiabilidad, costo,
atención, etc.
Si se cumple con eficiencia y eficacia, se puede decir que se
cumple con ser efectivo. Se mide por el impacto interno y
externo (Productividad, Rentabilidad, Mercado, Solvencia,
satisfacción del cliente, etc.)responsabilidad etente.
Efectividad
Eficiencia
Eficacia

6. CONSIDERACIONES
Las decisiones de las
empresas deben ser – por
lo menos - oportunas,
rápidas, informadas, y
efectivas; de ello
dependerá el éxito o
fracaso de la organización.
.
Por tanto la información
confiable y oportuna
resulta ser un recurso
esencial en el desempeño
de las operaciones diarias
de las Empresas, quiénes
también deben contar con
una Organización efectiva
Contratar con el Estado de
manera exitosa no solo
demanda conocimientos
sino además, entre otros
factores, estar bien
informados y organizados

7. ESTADÍSTICAS
El Estado Peruano contrató en el año 2021 más de 49,683 Millones de
Soles a 25,282 Proveedores a través de 48,938 Procedimientos de
Selección. En promedio se convoca cada día 180 Procedimientos de
Selección, a través del Sistema Electrónico de Contrataciones del
Estado (SEACE).
Las Entidades Públicas contrataron, en el 2021, Bienes por más de
10,650.8 millones de Soles (21.47 %), Servicios por más de 13,535.0
millones de soles (27.28 %), Consultoría de Obras por más de 1,109.0
millones de Soles (2.23 %) y Ejecución de Obras por más de 24,317.90
millones de soles (49.02 %)
Fuente CONOSCE: https://portal.osce.gob.pe/osce/conosce/indicadores-del-
mercado-estatal.html

8. FACTORES CLAVES
“Saber dónde encontrar la
información y cómo usarla – Ese es
el secreto del éxito” Albert Einstein,
“El éxito no se logra sólo con
cualidades especiales. Es sobre todo
un trabajo de constancia, de método
y de organización”. Sergent, J.P.
“Mi pueblo fue destruido, porque le
faltó conocimiento.” Oseas 4:6
«En el control de calidad no nos
preocupa el producto, nos preocupa
el proceso. Si el proceso es correcto,
el producto está garantizado». Lo
mismo se aplica a la integridad:
garantiza la credibilidad“ John C.
Maxwell
CONTRATACIÓN
EXITOSA

9. CONOCIMIENTOS

10. CONOCIMIENTOS MÍNIMOS
01
02
03
DETERMINACIÓN DE
POSIBILIDADES
ANÁLISIS FODA
CONCEPTOS BÁSICOS
DE C.E.

11. Bienes, Servicios,
Consultoría, Obras
COMPONENTES DEL NEGOCIO
PRODUCTO
Compradores y
Proveedores, Reglas
MERCADO
Estructura Interna.
Personal, Sistemas
ORGANIZACIÓN

12. F O D A
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
Lo que tu empresa
hace bien, cualidades
que te diferencian de
tu competencia.
Recursos, elementos
internos
OPORTUNIDADES
Mercado desatentido
o mal atendido, poca
competencia, alta
demanda, etc.
DEBILIDADES
Aspectos con los que
no cuenta tu
empresa, o que la
competencia hace
major, recursos
limitados.
AMENAZAAS
Nuevos
competidores,
cambios normativos u
organizacionales.

13. ALGUNAS PREGUNTAS
02
03 04
05
06
07
01
1. ¿El Estado contrata los Bienes,
Servicios, Consultoría o la Ejecución de
Obras que yo oferto?
4. ¿Qué ventajas o desventajas
comparativas tengo respecto a otros
proveedores del Estado?
2. ¿Las condiciones en las que contrata
el Estado son convenientes para mi
empresa?
.
3. ¿A quiénes contrata actualmente el
Estado los Bienes, Servicios, Consultoría
o la Ejecución de Obras que yo oferto?
5. ¿Mi empresa se encuentra en alguno
de los supuestos de Impedimentos para
contratar con el Estado?
7. ¿Cuáles son los riesgos de Venderle al
Estado?
6. ¿Estoy organizado eficiente y
eficazmente para Venderle al Estado?

14. TUO de la Ley de Contrataciones del Estado – D.S. Nº 082-2019-EF
Ley Nº 30225 y sus Modificatorias: Ley N° 30353, Decreto Legislativo N° 1341, Ley N° 30689, Decreto
Legislativo N° 1444
Reglamento de la Ley de Contrataciones del Estado – D.S. Nº 344-2018-EF
Modificado mediante D.S. Nº 377-2019-EF; D.S. Nº 168-2020-EF, D.S. Nº 250-2020-EF, D.S. Nº 162-2021-
EF
Directivas aprobadas por el OSCE
Más de 50 Directivas vigentes a la fecha, en el Portal del OSCE
https://www.gob.pe/institucion/osce/colecciones/1104
Documentos Estándar Aprobados por el OSCE
Más de 25 Bases Estándar aprobadas por el OSCE https://www.gob.pe/institucion/osce/colecciones/1104.
MARCO LEGAL GENERAL
Ministerio de
Economía y Finanzas
Normas Dictadas por la Dirección General de Abastecimiento (MEF)
Directivas y Lineamientos aprobados por la DGA
https://www.mef.gob.pe/es/?option=com_content&language=es-ES&Itemid=102418&lang=es-
ES&view=article&id=3944

15. Opiniones del OSCE
81 opiniones Emitidas por el OSCE, a la fecha, en este año
https://www.gob.pe/busquedas?contenido[]=publicaciones&institucion[]=osce&reason=sheet&sheet=1&ti
po_publicacion[]=65-opinion
Pronunciamientos del OSCE
160 Pronunciamientos Emitidas por el OSCE, a la fecha, en este año
https://www.gob.pe/busquedas?contenido[]=publicaciones&institucion[]=osce&reason=sheet&sheet=1&ti
po_publicacion[]=64-pronunciamiento
Dictámenes del OSCE
De oficio o a pedido de parte emitidos por la Dirección General de Riesgos del OSCE, publicados en el SEACE
o notificado a las partes en un determinado Procedimiento de Selección
Documentos de Orientación emitidos por el OSCE
Guías Prácticas, Formatos, Calculadoras, Check List, Tablero
https://www.gob.pe/institucion/osce/colecciones/181-documentos-de-orientacion-dtn
MARCO LEGAL COMPLEMENTARIO
Resoluciones del Tribunal de Contrataciones del Estado
1963 Resoluciones Emitidas por el TCE, a la fecha, en este año
https://www.gob.pe/busquedas?contenido[]=normas&institucion[]=osce&reason=sheet&sheet=1&tipo_n
orma[]=69-resolucion-del-tribunal-de-contrataciones-del-estado
Organismo Supervisor
de Contrataciones del
Estado

16. 02
04
03
IMPEDIMENTOS
PROTECCIÓN Y PROMOCIÓN
DE LA COMPETENCIA
Y PREVENCIÓN DEL DELITO
CALIFICACIÓN EXIGIBLE
PARTICIPACIÓN EN
CONSORCIO
01
CONDICIONES EXIGIBLES
PROVEEDOR
Capítulo III Condiciones Exigibles
a los proveedores – TUO LCE

17. BIENES
PÚBLICOS
NORMAS
LEGALES
RESPONSABI-
LIDAD

18. ¿QUÉ CONTRATA EL ESTADO?
Equipos de Oficina,
útiles de escritorio,
alimentos,
Vehículos,
Maquinaria, etc.
Vigilancia, limpieza,
alquileres,
Estudios, Servicios
Médicos, etc.
Supervisión de
Exp. Técn. o de
Ejecución de obras
y Elaboración de
Exp. Técn.
Construcción de
carreteras,
colegios,
hospitales, etc.
Bienes Servicios Consultoría de
Obras
Ejecución de
Obras

19. Fase 01
Fase 02
Fase 03
Determinación de la Necesidad, Elaboración de
los EETT -TDR - RTM – Requisitos de Calificación
– Evaluación, OEC o Integrantes delComité de
Selección, Estudio de Mercado – Cotización
Actos Preparatorios
Bases, Registro, Formulación y Absolución de
Consultas y Observaciones, Pronunciamiento,
Integración, Presentación,Admisión, Evaluación,
Calificación de Ofertas, y Buena Pro
Selección
Suscripción delContrato, Entregas y
Conformidad, Pagos, Adicionales
Controversias, etc.
Ejecución del Contrato
FASES DE LA
CONTRATACIÓN

20. FUENTES DE
INFORMACIÓN

21. • SEACE 3, PAC, CONOSCE, App
• Buscador de Proveedores, RNP (Tupa)
• Perú Compras
• Empresas Especializadas: LICITEC, INFOSICOES, otras
Oportunidades de Negocio
• Diario Oficial El Peruano, Normas Legales
Actualizadas
• OSCE, Normas Covid
• PERÚ COMPRAS
• CGR
• INDECOPI
Normas, Actualización,
Opiniones, etc.
• OSCE
• Aula OSCE
• Videos del Tribunal de Contrataciones del
Estado
• Compras Estatales – LICITA FÁCIL
• Grupos en FACEBOOK
• otros
Instructivos, Manuales, Videos
FUENTES
DE INFORMACIÓN

22. ORGANIZACIÓN

23. Personal de la Empresa
De confianza •
Conocimientos Básicos y Experiencia •
Responsabilidad •
Integridad, Criterio •
Trabajo en Equipo y Bajo Presión •
Comités •
Especialización (Fases) •
Personal Clave (Bases) •
Otros
• Proveedores
• Sub Contratistas
• Consorcio
• Asesoramiento Especializado
Documentación
Ordenada •
Disponible •
Legible •
Entendible •
Suficiente •
Recursos
• Infraestructura
• Tecnológicos (Internet, Scanner, etc.)
• Financieros (Fianzas, Capital de
Trabajo, etc.)
• Otros
.
03
02
04
01
ORGANIZACIÓN

24. CONTROL

25. 1
2
3
5
6
7
4
CONTROL
¿Tiene implementado un sistema de verificación de
documentos que presentará en el trámite de una
Contratación Pública?
¿Tiene estimado cuánto le cuesta al año presentarse a las
Convocatorias que realizan las Entidades Públicas?
¿Sabe cuánto gasta en gestionar sus contratos con las
Entidades Públicas?
¿Tiene implementadas Políticas anticorrupción y para
evitar prácticas anticompetitivas?
¿Cuál es su costo financiero de sus contrataciones con el
Estado?
¿Qué porcentaje de Procesos a los que se presenta
Obtiene la Buena Pro?
¿Controla sus Procesos de Contratación y Contratos con
Entidades Públicas?

26. RESPONSABILIDADES

27. Suspensión,
Inhabilitación,
Multas
RESPONSABILIDAD DEL
PROVEEDOR
ADMINISTRATIVA
Penalidades,
Ejecución de
Garantías, Seguros,
Daños
CIVIL
Cohecho, Colusión,
Función
Jurisdiccional, Fe
Pública
PENAL

28. TIPOS DE RESPONSABILIDAD
Constituyen conductas sancionables
administrativamente, las
infracciones previstas expresamente
en normas con rango de ley
su tipificación como tales, sin admitir
interpretación extensiva o analogía.
ADMINISTRATIVA
Obligación de resarcir que surge
como consecuencia del daño
provocado por un incumplimiento
contractual (responsabilidad
contractual) o de reparar el daño
que ha causado a otro con el que no
existía un vínculo previo
(responsabilidad extracontractual),
sea en naturaleza o bien por un
equivalente monetario,
habitualmente mediante el pago de
una indemnización de perjuicios.
CIVIL
Consecuencia jurídica derivada de la
comisión de un hecho tipificado en
una ley penal por un sujeto, y
siempre que dicho hecho sea
contrario al orden jurídico, es decir,
sea antijurídico; además de punible.
PENAL

29. Cuando una entidad pública, el OSCE o el Tribunal de Contrataciones del
Estado, en el desarrollo de un procedimiento de selección, verifique la
existencia de indicios de conductas anticompetitivas, deberá remitir la
información al Indecopi, para que investigue y de ser el caso, inicie un
procedimiento sancionador y aplique las sanciones a los responsables por
infringir la Ley de Represión de Conductas Anticompetitivas.
Algunas de estas prácticas pueden ser:
• Acuerdos de Precios. Pacto entre competidores para ofertar un mismo
precio de venta, acuerdos de precios mínimos,
• Reparto de Mercado. Abstenciones en conjunto, Ofertas de resguardo
y descalificaciones, rotación de ganadores
• Asociaciones Colusorias (consorcio entre competidores)
Las colusiones en licitaciones o
concursos públicos son
consideradas prohibiciones
absolutas en la Ley de Represión de
Conductas Anticompetitivas, y son
pasibles de sanciones por parte de
la Comisión de Defensa de la Libre
Competencia del Indecopi, con
multas administrativas que pueden
llegar a superar las 1,000 UIT.
INFRACCIONES AL
DERECHO DE
COMPETENCIA

30. INFRACCIONES AL
DERECHO DE
COMPETENCIA (*)
Acuerdos de Precios. Pacto entre
competidores para ofertar un
mismo precio de venta, acuerdos
de precios mínimos,
Reparto de Mercado. Abstenciones
en conjunto, Ofertas de resguardo y
descalificaciones, rotación de
ganadores
Asociaciones Colusorias
(consorcio entre competidores)
(*) Guía para Combatir la concertación
en las Contrataciones Públicas
INDECOPI 2018

31. SANCIONES DE INDECOPI
Confirman sanción a centros de hemodiálisas por
pactar precios en licitaciones de EsSalud
PJ confirma sanción del Indecopi a Colegio de
Ingernieros por incurrir en prácticas
anticompetitivas
Indecopi confirmó sanción a Solgas, Lima y Zeta
Gas por concertar precios de GLP

32. CORRUPCIÓN

33. NOTICIAS IMPORTANTES
La caída de Obrainsa: de próspera social del Club
de la Construcción a la insolvencia
Constructora brasileña Odebrecht se declara en
bancarrota también en EEUU
Más de 1,400 empresarios están siendo
investigados por corrupción en el país

34. GRUPO DE TRABAJO CONTRA LA CORRUPCIÓN (04/10/19)
De nuestro PBI es
el promedio anual
que perdemos en
corrupción
Procesados por
corrupción en el
País. Lima y Callao
con más
funcionarios
investigados
Casos de
corrupción
investigados por el
Congreso en los
últimos 40 años
Se ha convertido
en el principal
problema que
enfrenta nuestro
País.
4% 39,925 + 200 1º

35. RELACIONADAS
NOTICIAS

36. Contraloría
General de la
República
ESCENARIO
En Julio de este año el Contralor de la República, Nelson Shack, reveló
que más de S/22,000 millones se perdieron por actos de corrupción en
el año 2020 en los tres niveles de Gobierno.
Por otro lado el Banco Mundial señaló, en el Año 2017, que el costo de
realizar negocios en un país aumenta 10% por la corrupción y genera un
sobrecosto del 25% en las contrataciones estatales.
Además se tiene conocimiento que en las contrataciones estatales en
nuestro país se han establecido diversas prácticas institucionalizadas de
corrupción, estimándose que representan aproximadamente el 10% del
Monto Total de las Contrataciones valoradas para el Presente año en
más de 50,000 Millones de Soles, ello significaría una desviación de
Fondos del Estado hacia manos de terceros en el orden de 5,000 Millones
de soles Anuales

37. PREMISAS
Legislación: profusa,
dispersa y confusa
Se puede presentar en
cualquier Fase del
Proceso de
Contratación Pública
Participan diversos
Agentes internos y
externos

38. Agentes que Intervienen
• Entidad
• Proveedores
• Otros Organismos Públicos o
Privados

39. NORMAS PROPIAS
Concesiones
Cajas Munisipales
PETROPERÚ
PCA y PAN TBC
Obras por Impuestos
Qali Warma
Reconstrucción con
cambios
Juegos Panamericanos
Asociaciones Público
Privadas
Programa de Vaso de
Leche
REGÍMENES ESPECIALES

40. FRASES NO TAN CÉLEBRES
01
”No Importa que robe
pero que haga obras”
02
“A río Revuelto ganancia
de Pescadores”
03
“Hecha la Ley, hecha la
Trampa”
04
“En tierra de ciegos el
tuerto es Rey”
05
“El papel aguanta todo”
06
“¿Y los Candados?”
07
“No creo que apele”
08
“Tenemos que cerrar el
círculo”

41. 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Piense a Futuro (planifique)
Evalúe las posibilidades y capacidades su Empresa
(FODA)
Establezca una Organización adecuada en su Empresa
Seleccione de manera apropiada, mantenga
capacitado y actualizado al Personal de su Empresa
Manténgase Informado: Acceso a fuentes de
Información, Suscripciones
Tenga cuidado con los plazos y Formalidades Haga
Seguimiento a su Procedimiento de Contratación
Establezca mecanismos de Control
Revise la Ley, el RLCE, las Bases Estándar del
Procedimiento de Selección, Opiniones del OSCE y
Resoluciones del TCE
Disponga del apoyo Permanente de Especialistas
Asuma el compromiso de luchar contra la corrupción
RECOMENDACIONES

42. Emitido automáticamente por la Plataforma GoToWebinar. Se envía al día siguiente al
correo electrónico de los Asistentes.
CERTIFICADO DIGITAL

43. 01
Por cada Webinar.
4 horas Lectivas
CERTIFICADOS
OPCIONALES
02
12 Webinar Principales. 48 horas Lectivas –
“Contrataciones Exitosas con el Estado”
03
12 Webinar Principales, 6 Webinars
Complementarios y desarrollo de casos. 120 horas
Lectivas – Diploma: “Contrataciones Exitosas con el
Estado”

44. Un cliente por
Actividad Económica.
Promovemos Prácticas
Anticorrupción.
LICITA FÁCIL
Es el Servicio de Asesoría INTEGRAL en Contrataciones del Estado,
especializado, oportuno, personalizado y permanente que
ofrecemos a nuestros clientes con el fin de procurar que obtengan
la Buena Pro en los Procedimientos de Selección a los que se
presenten; y que durante la Ejecución del Contrato cuenten con el
respaldo profesional y técnico que les permita mejorar sus
resultados; evitando, en todo momento, incurrir en causal de
sanciones de tipo administrativo, civil o penal.
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INCLUYE notificaciones del SEACE en su correo, formulación de
consultas y Observaciones, revisión de Ofertas, seguimiento del
Procedimiento de Selección, Impugnaciones y MUCHO MÁS.
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45. https://ComprasEstatales.org
Muchas Gracias
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