1. UNIVERSIDAD CATOLICA DE SALTA ESCUELA DE NEGOCIOS CARRERA: LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL

2. ALIANZAS ESTRATÉGICAS PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL DOCENTE A CARGO: MSc. DIEGO EMILIANO VILLAZÓN Contacto: profesorvillazon@gmail.com Estudio Jurídico: Alsina 886 Planta Alta

3. UNIDAD IV

4. Clasificación y tipos de JointVentures DESDE EL PUNTO DE VISTA LEGAL Y ORGANIZACIONAL DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL TIPO DE CONTRATO O ACUERDO DE PARTES DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL ROL DE LOS SOCIOS

5. Desde el punto de vista legal y organizacional EquityJointVenture (societarias): empresas en las cuales dos o más partes, que representan a uno o a varios países desarrollados y a uno o más países en vías de desarrollo, comparten riesgos financieros y toma de decisiones por medio de una participación conjunta de capitales en una empresa común. Non EquityJointVenture (contractuales): empresas en las cuales se comparten riesgos pero no se forma una sociedad conjunta con personalidad separada.

6. Desde el punto de vista del tipo de contrato o acuerdo de partes Para proyectos manufactureros: las dos. Para industrias extractivas: contractuales. Para industria de la construcción: consorcios (team leader). Contractuales. Para proyectos comerciales: contractuales. Para investigación y desarrollo: las dos. Para actividades financieras: contractuales. Para prestación de servicios: contractuales.

7. Desde el punto de vista del rol de los socios Un socio dominante (líder): es quien administra y toma todas las decisiones estratégicas. El Gerente general le pertenece. De administración y operación compartida: ambos socios administran y gerencian la empresa. Independientes: ningún socio juega un rol activo. El Gerente general no le pertenece a ningún socio.

8. Motivaciones para formar una JointVenture Para la actuación en el exterior: Diversificar riesgos; Preservar mercados de exportación; Ampliación de mercados; Explotación de recursos naturales; Capitalización de tecnología y marcas; Aprovechamiento de ventajas fiscales o promociones industriales; Participación en proyectos binacionales. Para las empresas locales: Integración hacia atrás; Ampliar líneas de producción; Adquirir tecnología.

9. Ventajas y desventajas desde el punto de vista del socio local Para el socio local: Acceso al capital extranjero; Acceso al financiamiento extranjero; Acceso a la tecnología y marcas extranjeras; Acceso a mercados de exportación; Acceso a experiencia de management. Para el socio extranjero: Acceso al capital local; Acceso al financiamiento local; Acceso al managementlocal; Acceso a mano de obra de bajo costo; Acceso a infraestructura de planta ya construida; Acceso a contactos e influencias del socio local; Facilidades en aprobaciones gubernamentales.

10. a) En aspectos generales y de administración Una JointVenture exige mayor dedicación, tiempo y esfuerzo; Un socio extranjero puede aportar modernos métodos de administración; Para el socio local puede servirle para evitar tener que crear dos empresas; Para el socio local puede servirle para aumentar la eficiencia; Puede haber fricciones entre ambos socios; Un socio extranjero muy fuerte puede eliminar al socio local; Para el socio extranjero, puede ser la única manera de penetrar un mercado; El socio extranjero tiene mayor nivel de riesgo.

11. b) En aspectos de marketing La firma local puede asociarse a competir; Para el socio local, se puede facilitar la obtención de insumos, partes, piezas y bienes d capital extranjeros; El socio local puede aprovechar la experiencia internacional y el acceso a mercados del socio extranjero; Marcas de fábrica pueden generar fricciones; El socio local puede tener experiencia sobre el mercado local y la organización de ventas; El socio local puede estar mejor posicionado para obtener materiales, partes o piezas en el mercado local.

12. c) En aspectos financieros Para el socio local, puede facilitar la obtención de crédito interno o externo; Para el socio extranjero, el socio local puede tener habilidades en el manejo de relaciones institucionales con la banca local; El socio local puede obtener financiamiento en compras de equipos del exterior; El socio local puede perder cierta autonomía en la definición de la política financiera; El socio extranjero tiene menor necesidad de capital y menor riesgo; El socio extranjero recibe menos presiones gubernamentales; El socio extranjero tiene acceso al mercado financiero local.

13. d) En aspectos de personal Puede haber diferencias en temas salariales; El socio extranjero puede aprovechar la experiencia del personal local; El socio extranjero ahorra gastos; Puede haber dificultades en la formación de cuadros directivos y técnicos; Legislación laboral que obligue a incorporar un número creciente de técnicos y profesionales locales, puede ser desventajosa para el socio extranjero.

14. e) En aspectos tecnológicos y de producción El socio local puede aprovechar tecnología, maquinarias y equipos; Puede haber desacuerdos sobre acceso a tecnología secreta, formas de actualización y regalías; El socio extranjero puede asegurarse el suministro de insumos críticos; El socio extranjero encuentra un mercado para la colocación de sus insumos y maquinarias; El socio extranjero puede fabricar bienes con un bajo valor de producción; La producción puede complicarse si existen requerimientos de contenido nacional; El socio local puede temer la dependencia de avances tecnológicos del socio extranjero.

15. Ventajas y desventajas para el país receptor Ventajas: Aumento del proceso productivo y generación de empleo; Acceso a nuevas tecnologías; Mejoramiento de capacidades de administración; Acceso a capital internacional; Acceso a mercado internacional; Aumento de exportaciones; Ingreso de divisas. Desventajas: Necesidad de compartir beneficios económicos; Dependencia de ciertos insumos, partes y piezas; Posibilidad de alta concentración de producción en mercados de exportación; Control y manejo de exportaciones por parte de empresas extranjeras.

16. ¿Cómo comenzar a analizar la posibilidad de establecer una JointVenture? Requerimientos críticos: Determinación de capacidades de la empresa; Información actualizada; Disponibilidad de tiempo; Asesoramiento de profesionales con experiencia.

17. Elección del país Elementos clave: Políticas, regulaciones, normas y leyes del país anfitrión; Parámetros políticos y legales claves en el país y su proyección; Parámetros económicos claves en el país y su proyección; Estructura y sistema comercial; Parámetros sociales y culturales y sus proyecciones.

18. Políticas, regulaciones, normas y leyes del país anfitrión Política sobre legislaciones extranjeras y garantías de inversión; Políticas y normas sobre transferencia de tecnología y marcas; Normativa sobre sociedades; Política monetaria y fiscal; Normativa impositiva.

19. Parámetros políticos y legales claves en el país y su proyección Características del sistema político y económico; Principales partidos políticos y su ideología; Estabilidad de los gobiernos; Valoración del nacionalismo; Valoración de la vulnerabilidad política; Jurisdicción en materia de litigios judiciales.

20. Parámetros económicos claves en el país y su proyección Población y distribución por edades. Densidad demográfica; etc.; Nivel de desarrollo económico e industrialización; Producto nacional bruto; Distribución del ingreso; Medidas de estabilización de precios y control de inflación; Políticas monetarias, fiscales e impositivas.

21. Estructura y sistema comercial Filosofía económica: liberalismo, capitalismo, economía planificada o socialismo; Principales tipos de actividades industriales, comerciales y económicas; Características y magnitud de empresas; Instituciones financieras y comerciales; Códigos comerciales.

22. Parámetros sociales y culturales y sus proyecciones Filosofía económica: liberalismo, capitalismo, economía planificada o socialismo; Principales tipos de actividades industriales, comerciales y económicas; Características y magnitud de empresas; Instituciones financieras y comerciales; Códigos comerciales.

23. Elección del socio La búsqueda de un socio es similar a la búsqueda de una pareja en las relaciones humanas

24. La cultura Es de suma importancia. Se trata de la cultura nacional y la cultura empresarial. A mayor similitud entre las partes, mayor facilidad de manejo del emprendimiento conjunto y mayor posibilidad de éxito. Para alcanzar el éxito, los gerentes de línea deberán desarrollar sus tareas dentro de un grupo efectivo, operativo y cohesionado. Para que todo funcione de esta manera, el gerente de planta debe interpretar reportes del gerente comercial y este, a su vez, debe trabajar estrechamente con el gerente financiero.

25. El tamaño Diferencias muy marcadas de tamaño entre las empresas participantes de la J. V. pueden crear problemas. Las diferencias de tamaño se manifiestan en diferentes culturas empresariales. El tamaño de las empresas puede determinar diferentes grados de prioridades. Cuánto más similares sean las dimensiones de las empresas, se podrán administrar más facilmente.

26. La performance económica del socio Es de suma importancia saber cuál es el estado y evolución patrimonial, financiera y comercial del potencial socio. Es preferible asociarse con una empresa pequeña pero rentable y sin dificultades financieras o comerciales. No es aconsejable asociarse a una empresa grande y con dificultades cotidianas de flujo de caja y altos niveles de deuda. Es importante contratar una empresa de consultoría para que analice una evaluación económica del potencial socio.

27. Tipos de socios Firma connacional. Firma extranjera. Firma privada local (Estatuto de empresas binacionales Argentina / Brasil) Socio público local. Institución financiera internacional. Combinaciones de las alternativas anteriores.

28. Recursos para aportar a una J. V. Divisas de libre convertibilidad; Moneda local; Créditos; Bienes de capital y equipos; Terrenos, edificios y construcciones; Repuestos, partes, piezas, componentes; Bienes terminados; Recursos naturales; Mano de obra; Capacidad gerencial; Tecnología; Reinversión de utilidades; Acceso al mercado externo o interno.

29. Elementos de negociación Es el aspecto más difícil. Las diferentes culturas pueden ser un problema. La planificación general de actividades puede generar divergencias. El poder negociador de una empresa extranjera, puede ser mayor que el de la empresa local y torcer la negociación según sus metas. La información comercial es otro aspecto a tener en cuenta durante la negociación. El proceso de negociación se ve influenciado por las leyes, políticas, regulaciones y costumbres locales. La negociación tiene estrecha relación con la firma del acuerdo o contrato futuro.

30. Objetivos básicos de mediano y largo plazo Detallar los siguientes objetivos es fundamental: Fabricación; Comercialización local y en el exterior; Investigación y desarrollo; Productos y servicios; Capacidad prevista; Lugar; Razón social; Condición jurídica; Tecnología; Mercados destinatarios.

31. Formación de la empresa Composición de capital Tipo de aportes Nombre, naturaleza societaria, capital social inicial, tipos de acciones, integración y suscripción, valuación; Porcentajes de participación social; Aumentos de capital; Tipos, emisión y compraventa de acciones.

32. Técnicas de control Influencia en decisiones sociales; Derechos de voto y participación en asambleas; Control de derechos de propiedad intelectual; Nivel de financiación.

33. Obligaciones de las partes Controles de calidad; Incorporación y capacitación de mano de obra; Relaciones con proveedores; Relaciones con sindicatos; Relaciones con Gobiernos; Programas de investigación y desarrollo.

34. Mercados Serán los destinos de la producción. Pueden ser locales o extranjeros. Debe negociarse la forma de alcanzar estos mercados. Debe negociarse la forma de permanecer en estos mercados.

35. Líneas de productos Debe negociarse el tipo de producto o línea de productos que se fabricará o comercializará. También se negociarán las fases de planeamiento y ejecución de las operaciones de producción.

36. Fuentes de insumos y adquisición de equipos Los insumos básicos son elementos claves en el proceso de fabricación industrial de un producto. El socio extranjero puede buscar el acceso a insumos locales o proveer de insumos al socio local. Se deben negociar los procesos de compra e instalación de maquinarias (locales o extranjeras). A veces, las materias primas, insumos, partes, piezas o componentes son de bajo costo en el mercado local o internacional.

37. Fuentes de financiamiento Puede recurrirse a: Recursos propios de capital; Crédito de proveedores; Financiamiento bancario local; Financiamiento bancario externo; Emisión de títulos. Debe negociarse: Cuál será el aporte de cada socio. Cuáles serán las fuentes de financiamiento. También puede recurrirse a: Banca privada o pública) local; Banca extranjera; Organismos multilaterales, regionales; Bancos de Comercio Exterior.

38. Adquisición de tecnología, management y asistencia técnica Se negocia cuál es el origen de la tecnología necesaria para el proceso de fabricación. Puede tratarse de: Derechos de propiedad industrial; Derechos de marca; KnowHow; Asistencia técnica; Consultoría; Servicios de ingeniería básica y de detalle.

39. Localización y tamaño del proyecto La localización se decide en función de los mercados y de los costos operativos. El tamaño del proyecto, tiene relación con el tipo de producto a fabricar y con los mercados que serán atendidos. Es muy importante el tipo de tecnología que se utilizará, porque su absorción puede ser muy difícil en algunos países en desarrollo.

40. Composición del cuadro directivo y gerencial Posibilidades en cuanto al Presidente del Directorio: Nombrado por un socio con el acuerdo del otro; Presidencia alternada; Presidencia compartida; Ejecutivos funcionales con cargo de Directores (de producción y calidad, de administración y personal, de finanzas y de comercialización). Otro aspecto es la forma y frecuencia con que se realizarán las auditorías. Además, se deben negociar las formas en que se tomarán las decisiones de política empresarial (a nivel de Directorio, Gerente general o Gerente de línea)

41. Mecanismos de retribuciones a las partes Debe acordarse cómo serán retribuidas las actividades de los socios. Si el socio extranjero aporta tecnología como capital, recibirá dividendos (en vez de pago por regalías). Si el socio extranjero aporta tecnología que no capitaliza, recibirá pago por regalías (en vez de dividendos).

42. Reparto de resultados En J. V. societarias, las utilidades de la empresa pueden: Mantenerse en reservas y capitalizarse; Distribuirse en forma de dividendos a los asociados; Una combinación entre ambas opciones. En J. V. contractuales, las utilidades de la empresa pueden: En las J. V. de operaciones extractivas (minería o petróleo), cada socio obtiene una parte proporcional de lo extraído. En los Consorcios (construcción de obras o infraestructura), los resultados de los socios pueden ser positivos o negativos.

43. Reglas para solucionar controversias Se negocian: Tribunales; Leyes; Mecanismos alternativos (arbitraje).

44. Retribuciones económicas de las partes Tipos de beneficios que el socio puede recibir: Honorarios gerenciales y de comercialización; Regalías; Sumas fijas; Honorarios tecnológicos; Precios de insumos más bajos; Participación en ganancias Tipos de contribuciones: Tecnológicas; Experiencia comercial; Gerencia; Capital; Capacidad y redes de comercialización y distribución.

45. Valoración de riesgos Tipos de riesgos excluidos: Políticos; Económicos; Financieros; Comerciales; Jurídicos; Climáticos o ambientales. Tipos de riesgos incluidos: Posibilidad de expropiación; Dificultades para remesar utilidades o regalías; Desvalorización de la moneda; Inestabilidad política; Leyes o impuestos discriminatorios; Inflación; Nacionalismo exagerado; Problemas sindicales.