Estrategia comercial a partir de conocer sus clientes y nichos de mercado

1. La Categorización Comercial
Metáforas Empresariales
Por Alexander Dorado Albán

2. Introducción
 En toda empresa hay tipos de productos y
servicios a la medida, escala, poder
adquisitivo de los clientes
 Desde las mas poderosas multinacionales,
hasta modestas microempresas deben
aplican este principio.

3. Pasaje de estudio
«Pero en una casa grande, no solamente hay
utensilios de oro y de plata, sino también de
madera y de barro; y unos son para usos
honrosos, y otros para usos viles.»
2 Timoteo 2:20

4. En toda empresa hay
categorías
En toda empresa hay tipos de
Clientes, Vendedores y Productos
ORO
PLATA
MADERA
BARRO

5. Formando y Fidelizando
Clientes
 El mercado está entre lo que compran
productos por la «MARCA» (Calidad, Costo,
Servicio, Tradición, Prestigio) y quienes lo
hacen por el «PRECIO»
 No calibran el RIESGO de Comprar bajo
precio («Lo barato sale Caro»)

6. Para vender hay que educar
 La mas grande competencia es la «sociedad de
consumo que consume a la sociedad»
 Las personas son «bombardeadas» todo el
tiempo por la PUBLICIDAD.
 Romper los paradigmas culturales de la gente
 Demuestre que lo suyo es MEJOR Y EXCELENTE.

7. La ley de la siembra aplicado
a servicio y las ventas
Mateo 13:18-23

8. Perfiles de Clientes
TIPO C: “Junto al camino
TIPO B: “Pedregales
TIPO A: “Espinos y abrojos
TIPO TRIPLE A: “Tierra fértil

9. Tipo C
“Junto al camino” – No entiende – No tiene
conocimiento, convicción. Busca lo fácil, lo
económico, es influenciable, no es fiel.

10. Tipo B
“Pedregales”, . De poca raíz , es emocionalita.
Compra por impulso. Su emoción es de corta
duración, es doble ánimo.

11. Tipo A
“Espinos y abrojos” – Conoce, entiende, es buen
cliente, pero esta ahogado, enredado; tiene
problemas, hay que ayudarlo, asesorarlo a
tomar decisiones.

12. Tipo Triple A
“Tierra fértil”, cliente triple A, fiel, compra
continuo, paga de contado por adelantado,
cliente culto.

13. Tipo Triple A
“Tierra fértil”, cliente triple A, fiel, compra
continuo, paga de contado por adelantado,
cliente culto. Mantenerlo informado, no dejar
de sembrar en el. Tenerlo en cuenta siempre.
Hacer reconocimientos. Entender cuando
compra al 30, 60, y al 100. No presionarlo.

14. Enfoque Ganar - Ganar
Tenga en cuenta que:
El vendedor quiere Clientes TRIPLE A
Pero también …
El cliente quiere Vendedores Facilitadores, de
Confianza.
Si logramos esto, tenemos el BINOMIO PERFECTO

15. La profesión universal
 La ventas es la profesión universal porque es el
común denominador en todas profesiones y
oficios
 El cliente espera que seamos profesionales en
nuestra labor
 El vendedor asume diferentes roles en su labor
de ventas, es compañero, hace de sicólogo, de
medico, de abogado, deportista, líder, guía, etc.

16. Tipos de vendedores
TIPOS CONVENCIONAL NO CONVENCIONAL
C Vendedor Expositivo Enseña, Explica
B Vendedor Persuasivo Enraíza, Fideliza
A Vendedor Consultivo Asesora, da soluciones
Triple
A
Vendedor Facilitador Aliado Estratégico, De
Confianza

17. Tres Acciones Estratégicas
 Conservar (fidelizar) actuales clientes
 Recuperar antiguos clientes
 Ganar nuevos clientes

18. Aplicaciones
 Inventario de Clientes
 Portafolio a la medida de los clientes
 Perfiles de ventas y vendedores

19. Gracias por su atención
Mayores informes
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