Presentación de apoyo empleada en el dictado de la Asignatura La Estrategia de Marketing, en la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Ventas, avalado por RS TRAINING. Facilitador: Licenciada María Fernanda Rojas.

1. LIC. MARIA FERNANDA ROJAS
SOCIA CONSULTOR RS MARKETING
MÓDULO VII
ESTRATEGIAS DE
MARKETING

2. Clientes
Competencia
Empresa
¿Oportunidad
es de
negocios?
Oportunidad
es
tácticas
Ventaja
Competitiva
ENFOQUE
ENTORNO
La empresa ideal debe estar en condiciones de competitividad estratégica (que
tenga éxito en formular e implementar una estrategia que crea valor) y que
obtenga rendimientos superiores al promedio.

4. Estrategia Determinación de las metas y objetivos básicos a largo plazo
de una empresa, junto con la adopción de cursos de acción y
la distribución de recursos necesarios para lograr estos
objetivos.
Estrategia Modelo o plan que integra las principales metas, políticas y
cadenas de acciones de una organización dentro de una totalidad.
Estrategia La adaptación de los recursos y habilidades de la organización al
entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando
los riesgos en función de los objetivos y metas.
Estrategia Es un medio para alcanzar un fin. La estrategia confiere dirección
y cohesión a la empresa, con lo que esta adquiere un sentido de
propósito y misión.

5. CARACTERÍSTICAS DE LA ESTRATEGIA

6. MATRIZ FODA
OPORTUNIDADES:
Externas
AMENAZAS:
Externas
FORTALEZAS:
Internas
Estrategias FO
Estrategias FA
DEBILIDADES:
Internas
Estrategias DO
Estrategias DA

7. Crecer Se aplican en la creación de opciones para negocios adicionales,
cuando hay oportunidades que coinciden con las fortalezas
(alianza estratégica).
Consolidar Es un intento dinámico por mantener la actual capacidad de
generación de riqueza, mantener la participación en el mercado y
optimizar la operación de la empresa.
Contraerse Si la empresa no ha podido competir, se aplican estas estrategias
para eliminar lo que no sirve del sistema y quedarse solamente
con lo que genera utilidades (desinvertir).
Liquidar Cuando no se tiene ventaja competitiva alguna o no se poseen
fortalezas para anular amenazas.
Vegetar No hacer nada. Continuar igual (síndrome de avestruz). No
reaccionar ante los cambios del entorno. Desembocando en una
estrategia de liquidación.

8. A nivel funcional Se trata de estrategias especificas desglosadas para cada función
de la empresa. Hablando de un plan estratégico de finanzas otro
de manufactura, de calidad, de mercadotecnia, etc., que juntos
integran al plan estratégico global de la organización
A nivel de
negocio
Cuando una empresa esta integrada por varios negocios,
unidades de negocios o empresas, en ocasiones se opta por
desarrollar planes estratégicos para cada uno.
A nivel global Cuando el plan estratégico se realiza a nivel de toda la
organización .
A nivel
corporativo
Son las estrategias a nivel de grupo de las empresas

9. Crecimiento
concentrado
Concentrarse en un solo producto de éxito.
Desarrollo de
mercado
Agregar nuevos clientes al mercado, esto es, hacer el pastel mas grande,
realizar una expansión geográfica a través de sucursales o franquicias.
Desarrollo del
producto
Desarrollar nuevos productos para los mercados actuales.
Innovación Crear productos nuevos que son muy innovadores o superiores, de forma
que los actuales queden obsoletos.
Integración
horizontal
Adquirir negocios similares relacionados con el mercado actual resistente
para reducir competencia.
Integración
vertical
Integración variada que puede ser desde desarrollar una red de
proveedores internos para producir la materia prima hasta establecer
canales de distribución o productos cuya materia prima sea el producto
original.
Inversión
conjunta
Es cuando una empresa se asocia con otra para aprovechar las fortalezas
de ambas y desarrollar un producto o mercado nuevo
Diversificación
concéntrica
Consiste en crear organizaciones que sean compatibles con la
organización actual en tecnología, mercado o producto.

10. Diversificación Adquirir o crear organizaciones que equilibren las fortalezas y
debilidades de la organización
Repliegue Se lleva acabo para revertir las tendencias negativas en utilidades
mediante un corte drástico de gastos y la reducción de la presencia en
el mercado.
Desinversión Venta o clausura de un segmento de negocios de la organización que
no sea prioritario, para concentrarse en otros de mayor potencial.
Liquidación Venta o cierre de la organización.

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TÁCTICA Y ESTRATEGIA
Mario Benedetti
Mi táctica es
mirarte
aprender como sos
quererte como sos
Mi táctica es
hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible
Mi táctica es
quedarme en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos
Mi táctica es
ser franco
y saber que sos franca
y que no nos
vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón
ni abismos
Mi estrategia es
en cambio
más profunda y más
simple
mi estrategia es
que un día cualquiera
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
por fin me necesites.

12. El primer paso para la elaboración de una estrategia es la respuesta a la
pregunta:
¿Qué ventaja es sostenible en un mercado-producto dado?
Necesidades existentes Vs Necesidades futuras
Mercados existentes Vs Mercados futuros

13. Carácter único del
producto percibido por
los compradores
Costos bajos
Todo el sector
industrial
Diferenciación Liderazgo en costos
Sólo un segmento en
particular
Especialización en
cualidades distintivas
Especialización en
costos

14. ¿Diversificar para reemplazar
una actividad en declive o ganar
nuevas posiciones?
¿Diversificar por razones
económicas o por
complementariedad?

16. Oportunidad Estrategia
Desconocimiento del producto (nuevo
producto, producto poco conocido)
Campañas informativas que resalten las
bondades del producto
Número de clientes que están
insatisfechos con el producto original
Desarrollar extensiones de línea (vertical y
horizontal)
Fomentar nuevos usos al producto original
Mercado sensible al precio
Disminución en el precio
Políticas de financiamiento
Zonas geográficas o grupos de clientes
desatendidos
Ampliar la distribución o utilizar nuevos
canales
Productos obsoletos o pasados de moda Estimular el reemplazo del producto

17. Oportunidad Estrategia
Superioridad del producto o marca para
con el competidor (diferenciación no en
precio)
Comunicación orientada hacia el realce o
fomento del consumo de la marca a
través de su superioridad
Mejores costos y precios
Comunicación orientada hacia el fomento del
consumo de la marca por mejor precio o más
bajo

18. Oportunidad Estrategia
Clientela fiel, leal, comprometida
Base de datos del cliente
Mantener la satisfacción del cliente
Desarrollar relaciones a largo plazo
Ofertar productos complementarios y
venta cruzada

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