El documento describe la importancia de la inteligencia competitiva para las empresas en un entorno cambiante e impredecible. Explica que la inteligencia competitiva implica el manejo de gran cantidad de información útil para fundamentar procesos decisorios. Además, detalla diferentes métodos para analizar el entorno externo e interno de la empresa, incluyendo factores como la competencia, clientes, proveedores y tendencias del mercado. Finalmente, enfatiza que la inteligencia competitiva debe ser un proceso sistemático y bien planificado.

1. InteligenciaInteligencia
competitivacompetitiva
Yolmer Romero
@ulayol

2. Las empresas del mundo dehoycoexistenenunLas empresas del mundo dehoycoexistenenun
entorno decambios discontinuos eentorno decambios discontinuos e
impredeciblesimpredecibles
Esto implica que aquellas que pretendan
sobrevivir, crecer o consolidarse en sus
negocios deben manejar una buena
cantidad de información útil para
fundamentar sobre bases sólidas sus
procesos decisorios.

3. TecnológicoTecnológico
NaturalNatural
CulturalCultural
DemográficoDemográfico
PolíticoPolítico
EconómicoEconómico
clientesclientes
públicos
públicos
intermediariointermediario
ss
competenciacompetenciaEMPRESAEMPRESA
proveedoresproveedores
microentorno
Vigilanciadel entornoVigilanciadel entorno
públicos
públicospúblicos
públicos
públicos
públicos
macroentorno
Análisis de
tendencias

4. Análisis de lam bie nte e xte rno :Análisis de lam bie nte e xte rno :
e n tre s plano se n tre s plano s
EVALUAR:
Posicióncompetitivadel sector, encuantoa perfiles dela
competencia, ambientecompetitivoysegmentación
Laestructuradel sector
Los principales competidores ysus estrategias
Laetapadedesarrollodel sector
PLANOPLANO
NACIONALNACIONAL
EVALUAR FACTORES:
Sociales
Demográficos
Económicos
Tecnológicos
Financieros
Políticos
Fiscales
Ecológicos
PLANOPLANO
GLOBALGLOBAL
EVALUAR FACTORES:
Macroecómicos
Macrosociales
Megatendencias
Macrotecnológicos
Ambienteglobal financiero
Macroambientepolítico
Alianzas comerciales mundiale

5. ¿Cómo entender al¿Cómo entender al
Consumidor/cliente?Consumidor/cliente?
Investigación
de Mercados
Observar al comprador
en situaciones
de compra o consumo
Pregúntele al cliente
(voz o formato
previamente definido)
Utilice bases de datos de
clientes y seleccione
algunos para
preguntarles
Entrevístelo
personalmente
o en grupo
Invítelo a probar
el producto “Gratis”
y escúchelo
Necesita saber: a.- Demografía
b.- Geografía
c.- Psicografía
d.- Conductual
• Reducir incertidumbre
• Minimizar el riesgo
• Dar basamento a la
toma de decisión
¿OBJETIVIDAD?
de la
información

6. ¿Cómo entender al¿Cómo entender al
Competidor?Competidor?
Compre yCompre y
use sususe sus
productosproductos
Hágase pasarHágase pasar
Por clientePor cliente
Pregúntele a losPregúntele a los
clientes de susclientes de sus
competidorescompetidores
Analice suAnalice su
trayectoriatrayectoria
Evalúe susEvalúe sus
campañascampañas
publicitariaspublicitarias
Identifique yIdentifique y
Evalúe susEvalúe sus
estrategiasestrategias
El objetivo es conocer alEl objetivo es conocer al
competidor, sus fortalezascompetidor, sus fortalezas
y debilidades lo másy debilidades lo más
ampliamente posibleampliamente posible

7. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIAANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
CONOCER:CONOCER:
PosicionamientoPosicionamiento
Enfoque o estrategia genérica.Enfoque o estrategia genérica.
Cartera de productosCartera de productos
CAPACIDAD DEL COMPETIDOR PARA:CAPACIDAD DEL COMPETIDOR PARA:
CrecerCrecer
Reaccionar rápidamenteReaccionar rápidamente
Emprender acciones especificasEmprender acciones especificas
Adaptarse al cambioAdaptarse al cambio
Algunas de estas señales vienen en forma de:Algunas de estas señales vienen en forma de:
Comunicaciones, publicidad, modificacionesComunicaciones, publicidad, modificaciones
de preciosde precios
Incongruencias entre lo anunciado y la realidadIncongruencias entre lo anunciado y la realidad
Predecir las acciones de los competidores.Predecir las acciones de los competidores.
•No Amenazantes: No afectan los objetivos deNo Amenazantes: No afectan los objetivos de
los competidores.los competidores.
•Amenazantes: mejoran la posición de la empresa,Amenazantes: mejoran la posición de la empresa,
por tanto, amenaza para los competidorespor tanto, amenaza para los competidores
1 2
34

8. ¿Quées la¿Quées la
inteligenciainteligencia
competitiva?competitiva?

10. ¿Quées lainvestigacióndemercados?¿Quées lainvestigacióndemercados?
Es la función que vincula al consumidor, a la empresay al público con
el especialista de esta disciplina a través de información utilizada
para identificarydefiniroportunidades yproblemas, generar, pulir,
identificaryevaluarlos actos demarketing, supervisarlos resultados
ymejorarlacomprensióndetodoel proceso.
La inve stig ació n de m arke ting especificala info rm ació n q ue se pre cisa
para re so lve r e sto s pro ble m as, elaborael métodoa utiliz ar para
re co g e r la info rm ació n, dirigeyejecutael proceso de re co g ida de
dato s, analizalos resultados ycomunicalas co nclusio ne s y sus
e fe cto s.

11. Características delainformaciónCaracterísticas delainformación
valiosavaliosa
• Relevancia.
• Calidad.
• Oportunidad.
• Totalidad.

12. Papel delainvestigacióndePapel delainvestigaciónde
mercados enlaempresamercados enlaempresa
•Identificación de
oportunidades.
•Análisis y selección de
mercados meta.
•Planeación y ejecución
de estrategias de
mercadotecnia
•Evaluación del
desempeño

13. CiclodelainvestigacióndeCiclodelainvestigaciónde
mercadosmercados
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
Ciclo de vida del producto
Ventas
Desarrollo
•Definición del
Mercado.
•Pruebas de
Conceptos.
•Evaluación de
Nombres,
marcas,
empaque
Etiquetado.
•Mercados de
prueba.
•Estimaciones
•Estudios de
Conciencia
actitud.
•Usos.
•Seguimiento.
•Pruebas de
Depuración.
•Pruebas de
Nuevas
estrategias
Publicitarias.
•Estudios de
Conciencia
Actitud.
•Seguimiento.
•Posiciona-
miento.
•Estudios de
Promoción.
•Segmentación.
•Estilos de
Vida.
•Estudios de
•Reposiciona-
miento.
•Estudios de
Estructura del
mercado
•Estudios de
elasticidad de
precios.
•Estudios de
reducción
de costos.

14. Funciones delainvestigacióndeFunciones delainvestigaciónde
mercadosmercados
•Descubrir los deseos del
consumidor.
•Analizar su satisfacción.
•Facilitar la toma de
decisiones.
•Ayudar a la fijación de
precios.
•Proponer ideas acerca
de posibles nuevos
productos.
•Definir los canales de
distribución y la
compensación de los
intermediarios.
•Evaluar alternativas de
publicidad y venta
personal.
•Establecer objetivos de
ventas.

15. ElprocesodeinvestigacióndeElprocesodeinvestigaciónde
mercados: Enfoquecuantitativomercados: Enfoquecuantitativo
I.- Descubrimiento y definición del problema.
II.- Planeación del diseño de la investigación.
III.- Muestreo.
IV.- Recopilación de datos.
V.- Procesamiento y análisis de datos.
VI.- Preparación de conclusiones e informes.

16. DefinicióndelproblemaDefinicióndelproblema
PROBLEMA
Oportunidad
Dificultad
PROBLEMA DE DECISIÓN vs PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
Discusión
con
tomadores
de decisiones
Entrevistas
con
expertos
Análisis de
datos
secundarios
Análisis
del entorno
Investigación
cualitativa

17. El proceso de investigaciónEl proceso de investigación
de mercados: Enfoquede mercados: Enfoque
cualitativocualitativo

18. PROCEDIMIENTOS
Directos Indirectos
Grupos de
enfoque
Entrevistas
exhaustivas
Observación
Técnicas
proyectivas

19. Grupos deenfoqueGrupos deenfoque
CARACTERÍSTICAS REQUERIMIENTO
Tamaño del grupo Desde 8 has 12 personas
Composición del grupo Homogéneo. Encuestado
preseleccionado
Entorno físico Relajado. Atmósfera
informal
Duración De una hasta 3 horas
Registro Audio y video
Moderador Observador y comunicador
Sinergias Bola de nieve Estimulación Seguridad Espontaneidad Serendepia Especializació
n
Escrutinio Velocidad
VENTAJAS

20. Entrevistas exhaustivasEntrevistas exhaustivas
• Es directa, personal y no estructurada.
• Puede durar en 30 minutos y una hora.
• Inicia con preguntas generales para luego
profundizar al respecto de variables
específicas.
• Requiere una guía de preguntas bien
elaboradas.
• Se puede interpelar, preguntar y confirmar.
• Útil cuando las variables objeto de estudio
están ocultas o implícitas.

21. ObservaciónObservación
1. Observación natural y artificial.
2. Observación encubierta y no encubierta.
3. Observación estructurada y no estructurada.
4. Observación directa e indirecta.

22. DebidoaquelainteligenciaCompetitivaes unproceso sistemático, es necesario
ponerenmarchalas actividades quelointegrandemaneraordenada,
coordinadaymuybienplanificada.