Este documento resume los conceptos clave de la promoción de ventas y la comunicación de marketing. Explica que el objetivo de estas actividades es crear valor para los consumidores al satisfacer sus necesidades y deseos. También describe los componentes de la mezcla de promoción, incluyendo la publicidad, las ventas personales, las relaciones públicas y la promoción de ventas. Finalmente, explica las tres etapas por las que pasa un consumidor - cognitiva, afectiva y de comportamiento - y qué técnicas de comunicación se usan en cada una

1. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
a. El proceso de comunicación en el
área de Mercadotecnia
Unidad I: Introducción a la Promoción de Ventas

2. Material de Lectura
• Marketing Promotions
Marta Wosinka
Harvard Business School
• Marketing integrado de comunicación
Robert J. Dolan
Harvard Business School
DRA. ALICIA DE LA PEÑA

3. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Mercadotecnia es el proceso a través del cual una
empresa crea valor para sus consumidores, satisfaciendo las
necesidades y deseos de los mismos.
Parte de ese valor se crea a través de la relación precio-
calidad percibida por los individuos. Pero antes de que eso
suceda, la persona debe darse cuenta de que el
producto/servicio existe y compararlo con otros similares de
la competencia para luego decidir sí lo compra o no.
Es aquí donde entra en juego el aspecto
promocional.

4. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Si recordamos la Mezcla de Mercadotecnia….

5. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Un programa de mercadotecnia efectivo requiere de un
plan de acciones de comunicación bien integrado, que
tenga entre otros como fines:
a. Que el consumidor tome conciencia de la existencia del
producto
b. Dar a conocer las características del producto
c. Generar interés por su adquisición
d. Aumentar la probabilidad de que la persona pruebe el
producto
e. Inducir a la compra

6. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
“Las 6 M’s de la Planeación de las
Comunicaciones en la Empresa”
1. Mercado: ¿A quién va dirigido el esfuerzo de comunicación?
2. Misión: ¿Cuál es el objetivo de la comunicación?
3. Mensaje: ¿Cuáles son los puntos principales a comunicar?
4. Medios: ¿Qué vehículos o medios serán utilizados para ejecutar los
objetivos del plan?
5. Money: ¿Cuánto se debe gastar en la campaña?
6. Medición: ¿De qué manera se evaluará el efecto de la campaña?
Los 3 primeros puntos se refieren a la Estrategia de Comunicación y los
últimos 3 a la Implementación de la misma.

7. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Características de las opciones de comunicación:
Masiva
Personalizada
Mensaje
unidireccional
Bidireccional con
Intervalo de tiempo
Bidireccional
instantáneo
Anuncio
de TV, radio,
revista, prensa
Vendedor
Chat
rooms
Correo electrónico
Correo directo
Catálogos
Televenta
Telemktg

8. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Una lata que se volvió campaña viral

9. DRA. ALICIA DE LA PEÑA

10. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
La Mezcla de Promoción
Ventas personales: Consisten en
una comunicación cara a cara con
una o más personas con el intento de
hacer una venta inmediata o
desarrollar relaciones a largo plazo
que den lugar a ventas eventuales.
Publicidad: Es un mensaje
pagado por un patrocinador
identificado, que se transmite
por algún medio de
comunicación masiva.

11. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Relaciones Públicas: Son las actividades realizadas por una empresa para
comunicarse con varios públicos internos y externos para crear una imagen
favorable de una corporación o un producto.
Tiene la característica de ser una forma de comunicación bidireccional, puesto
que no sólo se dirige a su público (tanto interno como externo) sino que también
lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión
entre la organización y su público.

12. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Promoción de ventas: Trata con incentivos a corto plazo, que no
sean publicidad para estimular las ventas. La mayoría de las técnicas de promoción
de ventas están diseñadas para fomentar las ventas al proporcionarles recompensas
inmediatas a los compradores.
Según la AMAPRO es “El conjunto de actividades comerciales, que mediante la
utilización de incentivos, comunicación personal o a través de medios masivos,
estimulan de forma directa e inmediata, la demanda a corto plazo de un producto o
servicio”.

13. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Mercadotecnia Directa: Sistema interactivo
de mercadotecnia que utiliza uno o más medios publicitarios
y contiene un elemento que permite medir la respuesta al
mensaje. Incluye la venta directa, el telemarketing y el uso de
base de datos.
Mercadotecnia Online:
Es la promoción de productos y
servicios utilizando el Internet
(banners, publicidad móvil, apps de
localización, buscadores, etc.) así
como las redes sociales donde los
usuarios comparten información de
distintos tipos.

14. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Hoy en día las promociones se auxilian de la tecnología

15. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
Fases de un consumidor frente a un programa de acciones de
comunicación
1. Ignorancia respecto a la existencia
del producto.
2. Toma de conciencia
3. Conocimiento
4. Gusto por el producto
5. Preferencia
6. Convicción
7. Compra
Estado cognitivo (1, 2 y 3)
Estado afectivo (4, 5 y 6)
Estado de comportamiento

16. DRA. ALICIA DE LA PEÑA
En la parte cognitiva entra sobre todo la actividad publicitaria en medios masivos,
el papel de los vendedores, la entrega de folletos, los infomerciales, la plática entre
amigos y la actividad conocida como Below the Line que en las últimas fechas ha
tenido gran impacto.
En la etapa afectiva se pueden usar demostraciones, degustaciones y muestreos
(técnicas de promoción de ventas).
Y finalmente en la etapa de comportamiento utilizar precios atractivos,
condiciones de compra favorables, servicios adicionales, etc….