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1. Copyright © 2014 by The University of Kansas
Usar principios de
persuasión

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La persuasión es un proceso natural y una
habilidad adquirida.

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En cualquier situación de persuasión
hay:
• Un comunicador
• Un formato
• Un mensaje
• Una audiencia

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El comunicador debe:
• Ser creíble.
• Tener conocimientos.
• Ser similar a la persona objetivo o a la audiencia.

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La persona objetivo o la audiencia
también se ven influídas por las
características no verbales del
comunicador.

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El formato:
El formato persuasivo más eficaz es la comunicación
cara a cara.

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El mensaje:
• Obtiene la atención de la audiencia.
• Se repite.
• Ofrece beneficios o recompensas a la audiencia a
la que va dirigido.
• Va acompañado de algo más que se valora o que
es gratificante.

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El mensaje (cont.):
• Conlleva bajos costos.
• Está aprobado.
• Sugiere un beneficio.
• Es coherente.
• Respeta las normas de la audiencia.
• Utiliza el principio de reciprocidad.

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Principios de la persuasión:
• Conocer los hechos.
• Conocer a la audiencia.
• Expresar similitudes.
• Utilizar líderes de opinion.
• Comenzar el discurso con fuerza.
• Ir directo al grano.

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Principios de la persuasión (cont.):
• Ofrecer un beneficio.
• Minimizar el costo.
• Dementir ante la audiencia, falsos argumentos
contra la organización.
• Pedir una medida de acción.
• Clarificar la medida de acción.
• Simplificar la medida de acción.

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Principios de la persuasión (cont.):
• Contar con una variedad de medidas de acción
para poner en marcha.
• Obtener un compromise.
• Utilizar modelos.
• Repetir el mensaje.
• Mostrar agradecimiento a la persona objetivo.
• Dar seguimiento.
• Mantener informada a la persona objetivo.