Analisis comercial

ANÁLISIS COMERCIAL
cristiantorrex en Pinterest
(cristiantorrex@gmail.com)

Reseña Histórica
de la empresa
-Historia
-Evolución
-Fecha de creación
-Cambios más
representativos
“SE DEBE RELATAR EN
TERCERA PERSONA”

GENERALIDADES
MISIÓN
Esta debe tener en cuenta:
- Describir el propósito
organizacional.
- Los clientes
- Tipo de producto
- Mercados
- Filosofía
- Tecnología.
VISIÓN
Es lo que se espera a futuro, se
convierte en la declaración
de lo que se quiere llegar en
un futuro no menor a cinco
años.
- Tiempo
- Integradora
- Detallada
- Realista
- Difundida.

Desarrollar, producir, comercializar y distribuir productos alimenticios de
calidad que supere las expectativas de clientes y consumidores,
invirtiendo en tecnología de punta que contribuya a la innovación y
diversificación de los productos comercializados y así generar valor para
nuestro accionistas.
Ser el grupo empresarial de mayor reconocimiento por su función y
compromiso social con Colombia. “Saludcoop”
MISIÓN
VISIÓN

OBJETIVOS CORPORATIVOS
“Debe empezar en infinitivo.
Tiene que ir por que y para que”

GENERALIDADES
Hace relación al reglamento, lineamiento, el como se debe
actuar para el correcto desempeño empresarial.
POLÍTICAS

POLÍTICA: EJEMPLO
Considerando que el trabajo de venta se inicia a las 10 am, y
no antes, el horario del personal de ventas comenzará a las
9.30 am, disponiendo así de un período previo para preparar
el material y tener todo listo para la recepción de clientes.cristiantorrex en Pinterest

Objetivos Corporativos
Redes soluciones y Servicios Ltda busca como objetivo cumplir lo que se
encuentra en nuestra Misión y convertirse en lo que indica nuestra Visión, para ello
tiene tres objetivos clave para desarrollar dicho proceso.
Calidad de Servicio
Garantizar calidad TOTAL de nuestros productos y servicios y esto lo vamos a buscar
mediante procesos de certificación en ISO9000 e ISO 27001 para que de esta forma
seamos una empresa que no solo ofrezca soluciones si no que posea la experiencia
suficiente para volverse una autoridad en el tema.
Mejoramiento Continuo
Capacitar a nuestros empleados y personal técnico constantemente en las diferentes
herramientas que diseñamos con el fin de mejorar cada día nuestros productos y
servicios.

Datos de ubicación
GENERALIDADES

GENERALIDADES
Personas a cargo.
Organigrama:
Horizontal,
vertical, circular.
SKATEHOLDERS

Capital a
invertir
Condición
de inversión
Tipo de
financiamiento
Tipo de
proyecto
Determinación
del proyecto

decisiones estratégicas
las PEYEA, las PEEA, PCI, Las Tasas De
Crecimiento Del Mercado , El Perfil
Competitivo, el PCI, el diagnostico en general,
la DOFA, matriz BCG, POAM.
PEEA
PCI
Las decisiones
estratégicas se toman
de a cuerdo a las
matrices antes
expuestas como
Las Tasas De
Crecimiento
Del Mercado
El Perfil
Competitivo
DOFA
matriz BCG

Portafolio de
productos:
tiene relación directa con el marketing Mix,
especificar características del producto.
Infraestructura: Hacer
análisis de cada parte que conforma la
conforme a la compañía y donde se ubica,
encaja dentro del reglamento POT?,
existencia de espacio acordes, bien
distribuido el espacio.

DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

Es la parte externa de la
empresa: Toda empresa dentro
de su área de desempeño posee
variables incontrolables.
Investigación
-Factor económico.
-Factor Social.
-Factor Medio ambiental.
-Factor político.
-Factores legales.
-Tecnológicos

ANÁLISIS COMERCIAL
se realiza unas matrices según punto
de vista del investigador
POLÍTICO ECONÓMICO SOCIAL
TECNOLÓGICO AMBIENTAL LEGAL

ANALISIS COMERCIAL
REALIZACIÓN DE MATRICES.
ANÁLISIS
COMERCIAL
% clasificación Valor
ponderado
Explicación
1 2 3 4
Tasa de interés
20%
X 0,4
Tratados de libre
comercio
20%
X 0,2
Producto interno
bruto
30%
X 0,6
Crisis económica
actual
30%
X 1,6
100%
2,8

EVALUACIÓN DE RESULTADOS
SEGÚN FACTORES DEL
MACROAMBIENTE.
EVALUACIÓN EXTERNA
FACTOR PONDERACIÓN
SEGÚN PESTEL
CALIFICACIÓN RESULTADO
POLITICO 0,1 2,8 0,028
ECONOMICO 0,25 2,8 0,7
SOCIAL 0,1 2,4 0,24
TECNOLOGICO 0,15 2,8 0,42
AMBIENTAL 0,28 2,6 0,728
LEGAL 0,12 1,3 0,156
TOTAL 1 2,272
Del l análisis realizado al entorno
externo se puede concluir que no
estamos en un punto crítico, pero
que sin embargo hay que mejorar
factores legales como las políticas
de contratación de personal, el
registro de libros contables para
verificar la rentabilidad exacta del
negocio, en el marco social se
presentan algunos inconvenientes
a solucionar con alguna otra
fuente de apoyo a fin de mejorar
los productos para ser más
competitivos, los tratados de libre
comercio favorecerán el
crecimiento de la empresa como
también la alianzas estratégicas
que se verán en el próximo año.

Diagnóstico de la actividad de
marketing
Una auditoria de marketing es un análisis sistemático, independiente
y periódico del entorno de marketing de la empresa o de sus
unidades de negocio- sus objetivos, estrategias y actividades, con la
intención de determinar las áreas que plantean problemas y
oportunidades y recomendar un plan de acción que mejore los
resultados de marketing de la empresa.

DIAGNÓSTICO DE MARKETING
Marketing Mix
Fortaleza Debilidad Impacto
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Plan de marketing 1 1
departamento comercial 1 1
mix del producto 1 1
canal de distribucion 1 1
proceso de negociación 1 1
estrategia competitiva 1 1
posicionamiento de marca 1 1
publicidad 1 1
participación en el mercado 1 1
stock inventario 1 1
servicio al cliente 1 1
innovación 1 1

TABULACIÓN
CLASIFICACIÓN
DETALLE % 1 2 3 4 Ponderación Explicación
departamento comercial 0,15 x 0,3
Posicionamiento 0,1 x 0,1
canal de distribución 0,1 x 0,4
proceso de negociación 0,08 x 0,24
estrategia competitiva 0,05 x 0,2
stock inventario 0,1 x 0,4
innovación 0,04 x 0,08
descuentos 0,04 x 0,12
logística 0,15 x 0,6
canales de distribución 0,14 x 0,14
calidad 0,05 x 0,15
1 2,73cristiantorrex en Pinterest

Resultados Se puede constatar que la empresa, la cual es
una productora y comercializadora de
fertilizante de origen químico presenta unos
resultados óptimos en el área de marketing,
pero sin embargo debe mejorar ciertas áreas
si quiere ser competitivo en caso de llegar una
empresa más fuerte en el sector de los abonos
dirigidos a la agroindustrias de la región, se
sugiere mejorar la parte de ventas a terceros y
cambiar la imagen corporativa para generar
más posicionamiento en la mente de los
compradores, un plan de medios que
acompaña el lanzamiento de su producto
próximo a lanzar sería una buena estrategia
para mejorar su imagen. La parte de
innovación debería ser de la mano de un
sector del apoyo empresaria por parte de
alguna entidad del estado o educativa, debería
solicitarla cuanto antes.cristiantorrex en Pinterest

MATRIZ DOFA
DEBILIDADES
1. Insatisfacción en los salarios de los empleados
debido a mejores ofertas y garantías.
2. Bodegas de almacenamiento inseguras debido a
que son abiertas.
3. Distancia de lugares de recolección a bodegas de
almacenaje.
4. Falta de seguimiento a pedidos de clientes ,
contabilidad y servicio postventa, proceso que no se
encuentra sistematizado y no existe control para
estos procesos
5. Errores administrativos debido a la inexperiencia.
6. Poca inversión en Marketing.
FORTALEZAS
1. Asesoramiento de una persona de Marketing en el
mejoramiento comercial de CampoAbonos
2. Logística muy efectiva para el almacenaje y
distribución de los productos.
3. Capacidad de almacenamiento con que cuenta
CampoAbonos distribuidos a lo largo del municipio
de Lebrija.
4. Contar con persona a la cual se le asignan unas
funciones específicas a fin de regular el trabajo.
5. Capacidad de producción.
6. Know How o Experiencia.
7. Desarrollo de nuevos productos.
8. Fácil aceceso a la materia prima
OPORTUNIDADES
1. Apertura de nuevos mercados geográficos.
2. Precios frente a la competencia muy atractivos.
3. Precios frente a los fertilizantes químicos muy por
debajo, estos nunca tienden a bajar.
4. Top Of Mind en el mercado existente. Buena
reputación.
5. Relaciones públicas con que cuenta el personal
administrativo.
6. Participación en ferias y eventos del agro
ESTRATEGIAS DO
- Solicitud de practicantes universitarios en
administración y mercadeo a fin de mejorar la estructura
organizacional de CampoAbonos.
- Formulación de plan de acción a fin de mejor la
rentabilidad del negocio.
- Mejorar las bodegas de almacenaje existentes o buscar
unas donde existan medidas de seguridad más
eficientes.
- Formulación de un plan de marketing.
ESTRATEGIAS FO
- Realizar reuniones cada 15 días a fin de revisar lo que
viene ocurriendo en el cumplimiento de las actividades
operativas y comerciales.
- Mejoramiento del desarrollo de marca.
- Visitas y llamadas a diferentes contactos estratégicos a
fin de mostrar las mejoras realizadas.
- Desarrollo de actividad promocional en diferentes
clases de medios como periódicos, radio e internet.
- Visitas comerciales a otros departamentos donde se
concentren oportunidades de negicio.
AMENAZAS
1. Competencia de la zona.
2. Nuevos tratados comerciales pueden afectar al
sector agropecuario del país importando
productos más económicos.
3. Tratados comerciales pueden hacer disminuir
precios de los fertilizantes químicos importados.
4. Calidad de los productos de la competencia.
5. Regulación de las políticas ambientales por parte
del gobierno.
6. Cambio climático actual el cual puede afectar
negativamente.
7. Escaso apoyo del gobierno al sector
agroindustrial.
8. Grave estado de las vías en el Municipio.
ESTRATEGIAS DA
1. Acuerdos comerciales con nuevas empresas que
lleguen al país debido los TLC que empiezan a
ejecutarse.
2. Sistematización de la información relacionada con la
contabilidad, marketing, logística, entre otros para ser
más competitivos frente al cambio que se avecina.
3. Contratación de asesoramiento técnico por parte de
un ingeniero agrónomo el cual oriente la empresa hacía
un mejor desempeño tanto comercial como con lo
referente a la mejora del producto.
4. Alianzas estratégicas con empresas del sector, de
desarrolla estrategia de fidelización de clientes mediante
un plan de marketing relacional.
D.A.
1. Re Ingeniería estructura logística e inventarios para
reducir costos operativos.
2. Mejoramiento de marca y posterior re-posicionamiento
de CampoAbonos en cuanto a abonos orgánicos se
refiere.
3. Aumento de presupuesto en la investigación y
desarrollo de nuevos productos, compra de patentes de
empresas que estén en crisis.
4. Adquirir empresas pequeñas de la región relacionas
con los abonos orgánicos a fin de aumentar la
participación y el portafolio de productos.
5. Distribución de material pop y merchandising en
centros de acopio como centro abastos en Bucaramanga
y plazas de mercado en plazas de mercado.cristiantorrex en Pinterest

PCI (PERFIL DE CAPACIDAD
INTERNA)
Auditoría
de
servicios
Auditoría
directiva
Auditoría
de
mercadeo
Auditoría
de
gestión
humana
Auditoría
financiera

EVALUACIÓN INTERNA (Tabulación)
FACTOR PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO
AUDITORIA DIRECTIVA 0,23 2,13 0,4899
AUDITORIA DE
MERCADO 0,23 2,47 0,5681
AUDITORIA DEL
SERVICIO 0,15 2,56 0,384
AUDITORIA DE
GESTION HUMANA 0,15 2,69 0,4035
AUDITORIA
FINANCIERA 0,24 2,5 0,6
TOTAL 1 2,4455cristiantorrex en Pinterest

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
# Personas 1 semana Cantidad Período (1 mes) Año.
403000 3 1209000 4836000 58032000
101000 2 202000 808000 9696000
TOTAL. 60528000
2011 2012 2013 2014 2014
60528000 61435920 62357458 63292821 64242213

LAS 5 C
compañía
•Línea de producto
•Imagen
•Posicionamiento
Colaboradores
•Distribuidores
•Colaboradores
•Alianzas comerciales
clientes
•Compuesto por el
mercado y sus segmentos
Competencia
-se clasifica por
actual y potencial,
directa e indirecta
Contexto
-Análisis del
macroambiente

Prestaciones sociales Factor porcentaje
Prestaciones de pago inmediato
Cesantías 8.33%
Intereses a las cesantías 1%
Vacaciones anuales 4.17%
Prima de servicios 8.33%
TOTAL DE PRESTACIONES DE PAGO
DIRECTO
21.83%
PRESTACIONES DE PAGO INDIRECTO
SEGURIDAD SOCIAL
Aportes a E.P.S. 8.5%
Aportes a F.P.S año 2.010 12%
Aportes A:R:P clase III riesgo medio 2.436%
APORTES PARAFISCALES
Caja de compensación familiar 4%
SENA 2%
I.C.B.F 3%

EJEMPLO:
Porcentajes de prestaciones sociales
CARGO SALARIO BASE AUX TRANSP APORTES PATRONALES PRESTACIONES SOCIALES SALARIO DEVENGADO
28,77% 21,82%
GERENTE
GENERAL $1.000.000 $61.500 $287.700,00 $218.200,00 $1.567.400
SECRETARIA $515.000 $61.500 $148.165,50 $112.373,00 $837.039
OFICIOS VARIOS $515.000 $61.500 $148.165,50 $112.373,00 $837.039
CONTADOR $500.000 $ - $ - $ - $500.000
ESTILISTAS (2) $700.000 $61.500 $201.390 $152.740 $2.231.260
MANICURISTAS(2) $700.000 $61.500 $201.390 $152.740 $2.231.260
ESTETICISTAS(6 $700.000 $61.500 $201.390 $152.740 $6.693.780
TOTAL GASTOS PERSONAL/MES $14.897.778

PLAN DE ACCIÓN
FECHA Asesor
Punto de venta: Jefe inmediato:
Gerente: Período:
Plan de acción
(cuantitativo)
Fecha
(ejecución)
Como
(colaborador, de
que manera
lograrlo)
Recurso
requerido (que,
quienes,
cuando)
Seguimiento

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Servicio al
cliente
Precio
Calidad del
producto
Procesos
Fortaleza
financiera
Efectividad
Publicitaria

Perfil competitivo.
Factores clave
de éxito PONDERACION
Empresa Competidor
CLASIFICACION PODERADO CLASIFICACION PODERADO
SERVICIO AL
CLIENTE
PRECIO
CALIDAD DEL
PRODUCTO
PROCESOS
FORTALEZA
FINANCIERA
EFECTIVIDAD
PUBLICITARIA
TOTAL cristiantorrex en Pinterest

MATRIZ DE POSICIÓN ESTRATEGICA Y EVALUACIÓN DE
ACCIONES (PEEA)
La matriz PEEA es la herramienta que perite conocer la
tendencia que deben llevar las estrategias; y muestra si la
organización puede diseñar estrategias con tendencias
agresivas, conservadoras, defensivas o comparativas.

POSICION
ESTRATEGICA
INTERNA
•Rendimiento sobre la inversión
•Liquidez
•Capital de trabajo
•Flujo de capital
POSICION
ESTRATEGICA
INTERNA
•Participación en el mercado
•Calidad del producto
•Conocimiento tecnológico
•Cumplimiento
POSICION
ESTRATEGICA
EXTERNA
•Promoción de capital humano
•Cambio Tecnológico
•Responsabilidad Social
•Manejo en procesos
POSICION
ESTRATEGICA
EXTERNA
• Potencial de crecimiento
• Potencial de Utilidad
• Estabilidad Financiera
• Capacidad
Fortaleza financiera (FF)
Ventaja Competitiva (VC)
Estabilidad Ambiental (EA)
Fortaleza industrial (FI)

POSICION ESTRATEGICA
INTERNA
POSICION ESTRATEGICA
EXTERNA
Fortaleza financiera (FF) Estabilidad Ambiental (EA)
5,5 -2,75
Ventaja Competitiva (VC) Fortaleza industrial (FI)
-2,75 5,25

CONSERVADORA INTENSIVA
DEFENSIVA COMPETITIVA
Eje x = (-2,75) + (5,25) = 2,5
Eje y = (-2,75) + (5,5) = 2,75

Matriz BCG
• La Matriz de crecimiento -
participación, conocida
como Matriz de Boston
Consulting Group o Matriz
BCG
• método gráfico de análisis de
cartera de negocios
desarrollado por The Boston
Consulting Group en la
década de 1970

e
s
t
r
e
l
l
a
I
n
c
ó
g
n
i
t
a
Vaca
P
e
r
r
o

VENTAS AÑO 2 – VENTAS AÑO 1
VENTAS AÑO 1
X 100
TC
CM
VENTAS DE LA EMPRESA O % PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
VENTAS DEL MAYOR COMPETIDOR O PARTICIPACIÓN DEL MAYOR COMPETIDOR

SHOPPING DE PRECIOS
-Línea
-Categoría
-Referencia
“Es un comparativo de precios de los productos de una
determinada empresa con los de sus competidores”.cristiantorrex en Pinterest

El merchandising (término anglosajón compuesto por la
palabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación -ing,
que significa acción), o micro-mercadotecnia es la parte del marketing que
tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta

AREA FUNCIONAL DE LA EMPRESAcristiantorrex en Pinterest

AREA FUNCIONAL
Talento Humano
Producción Financiero
Marketing
Directiva y
gerencia
RECURSO CANTIDAD COSTO/PRECIO IMP/PRESTACION
ES SOCIALES
TOTAL

Encuesta final
Al tiempo que se describe detalladamente los
recursos e implicaciones de precios para el correcto
desempeño de la empresa, se realiza una encuesta
al persona implicado en cada uno de los procesos.
ADMINISTRACIÓN
DE LOS RECURSOS
Organización
Dirección
Planeación
Control

Analisis comercial

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