El documento presenta un análisis estratégico sobre la creación y desarrollo de Amazon, inicialmente enfocándose en la historia personal y educación de Jeff Bezos. Se discuten las características del mercado de libros en línea y las estrategias comerciales que Amazon implementó para diferenciarse y crecer, incluyendo su enfoque en la satisfacción del cliente y la exploración de nuevos mercados. También se aborda la rápida expansión de la compañía, sus adquisiciones clave y el crecimiento significativo de sus ventas desde su fundación.

1. Análisis
Estratégico de
Amazon.com
Antrop. Richard Romero

2. • Jeff nació el 12/01/1964 en Alburquerque, Nuevo
México.
• Su madre Jackie, tenía 17 años cuando le dio a luz, de su
padre biológico no se sabe mucho.
• Su padrastro Miguel Bezos, nació en Cuba. Cuando Jackie
se casó, la familia se trasladó a Houston, Texas y Miguel
se convirtió en ingeniero petrolero de Exxon.
• Jeff tiene 2 hermanastros Cristina y Mark.
• Su abuelo Preston Gise, lo enseñó a arreglar molinos de
viento, poner tuberías, reparar bombas, marcar, vacunar
y castrar ganado.
• Diseñó un sistema llamado “flujo de mujeres” en el que
establecía una cantidad mínima de acuerdos en los que
invertiría para casarse. Se casó con investigadora
Mackenzie Tutle en 1993.
Entorno Familiar

3. • Jeff estudió en la Escuela Elemental River Oaks en
Houston del 4º a 6º grado.
• Su familia se mudó de nuevo a Miami, donde
estudió en Palmetto Senior High School 1982.
• Ganó un viaje al centro de vuelos espaciales
Marshall que la Nasa por el Trabajo “El efecto de
la gravedad cero en el proceso de envejecimiento
de la Mosca domética”.
• Jeff entró en Pricetón en 1982. Fue elegido presiente de la fraternidad Tau Beta Pi y
uno de los 160 miembros del quadrangle Club y miembro de los Estudiantes para la
Exploración y Desarrollo del Espacio.
• Tenía intención de estudiar ingeniería eléctrica y administración de empresas pero
comenzó a estudiar física. En 1986 se licenció con sobresaliente cum laude en
ingeniería eléctrica y ciencias informáticas.
Estudios

4. Inteligente, competitivo, confiado, caritativo,
muy buen sentido del humor, meticuloso,
planificador a largo plazo, líder, habilidad para
verbalizar.
Apasionado a los dispositivos electrónicos, por
el espacio (como forma de asegurar a la raza
humana), le gusta transformar objetos (Por
ejemplo: Una aspiradora Hoover en un
aerodeslizador).
Su garaje su sitio favorito para crear proyectos
y darle riendas a su creatividad.
Características

5. A favor En Contra
- Solo 6 compañías dominan el negocio y controlan la distribución.
Romper el
paradigma de
una tienda
tradicional
- Existía 3 millones de libros activos e impresos en todo el mundo en todas las lenguas.
- No tenía líderes gigantes para la venta.
- La industria norteamericana tenía docenas de miles de editores, muchos de ellos con sólo uno o
dos libros en su fondo editorial.
- Las librerías más grandes facturaron en 1994, 30.000 millones de dólares solo con las ventas
dirigidas a adultos.
- Ninguna de las empresas se había establecido como potente marca global.
- La venta fuera de la librerías, venta por catálogo, clubs de libros o ventas en grandes almacenes,
suponía el 54,3% y las tiendas independientes el 21,4% según un estudio sobre la compra de
libros, el Consumer Research Study on Book Purchasing.
- Una tienda física representaba una costosa inversión en inventario, establecimiento y personal.
- En un estudio de 1996 por American Booksellers Association, revela que el 28% de todos los
compradores de libros, casi el doble de la media nacional del 17%, eran probables usuarios de
tecnología online. La mitad de los compradores por debajo de los 50 años probablemente
pedirían libros online.
- Estudio de la Venta de Libros
Estudio de la Venta de Libros

6. A favor En Contra
- No tiene límites en el número de libros disponibles para el consumidor.
Romper el
paradigma de
una tienda
tradicional
- Fácil navegación por la base de datos de libros editados.
- Se simplifica las decisiones de compra ofreciendo a los clientes más y mejor
información, como sinopsis, extractos y críticas.
- Se puede programar para ofrecer una experiencia de compra personalizada a bajo
coste.
- Se puede obtener información de la preferencias personales de cada cliente y sus
hábitos de compra para explotar las posibilidades de marketing directo y los servicios
personalizados.
- Se puede obtener un retorno económico mayor a largo plazo.
- La disponibilidad de los libros se podían obtener directamente de los editores o de la
red de distribuidores. Los distribuidores facilitaban listas de inventarios a sus clientes en
microfichas y en los 80 en formato digital.
- Reducción del número de devoluciones de los libros.
- Amazon.com funcionaría las 24 horas los diete días de la semana.
- Todo el mundo entiende que es un libro, no hay que explicar las especificaciones del
producto.
- Ventajas Ventas de Libros Online
Ventajas Ventas de Libros Online

7. Utilizar software de código
abierto
– Perl para los formatos de textos.
– Veritas para el almacenamiento de
datos.
– Bottomline Technologies para la
facturación electrónica
– e i2 Technologies para controlar
procesos y organizar inventarios
- Es de fácil mantenimiento y actualización por todos
los programadores del mundo
- No se puede confiar en un proceso costoso para
crear algo cuando tienes millones de páginas, que
cambian diariamente
Suplir sus necesidades pero
con visión de futuro y
crecimiento
– Bases de Datos relacional
– Sistema de Seguridad de Tarjetas de
Créditos
– Servidores con alta capacidad de
almacenamiento
- Hecho en Casa
Construir un modelo de
negocio que sirviese, no
atarse a un software
Sistemas de información - Hecho en Casa
Evitar los gráficos para
garantizar el sitio
Lenguaje hipertexto - Facilita la velocidad de descarga de la página dada
la velocidad del módems
- El texto es lo primero que se descarga
- Que se pueda descargar en cualquier navegador
Buscar una persona que sepa
crear bases de datos muy
rápidas
SHELDON KAPHAN
Lic. en Matemáticas
- Especialista en qué se debe y que no se debe hacer
en una start up
Premisas del Negocio

8. Aprender a vender un
libro.
Curso de American Booksellers
Association (ABA).
– Desarrollar un plan de negocio.
– Seleccionar un inventario.
– Pedidos, cobros y retornos.
– Gestión de inventario.
Hacer una prueba de stress
a la página Web antes de
lanzarla al mercado real.
Grupo de amigos, expertos e
inexpertos en computadoras .
– De manera recelosa se hace una prueba piloto
para obtener retroalimentación del sitio, refinar
el lanzamiento y simulacro de la compra.
Que la página sea ligera,
directa y muy fácil de usar.
Todos los requerimientos técnicos. – Los clientes encuentran lo que buscan.
– Se sienten atendidos.
– Y no tienen miedo a utilizarla.
Facilitar un registro de
estados de los pedidos
siempre que el cliente lo
desee.
Asociarse con UPS y Airbone. – Minimizaba los retrasos y los problemas de
comunicación.
– Ayudaba a promocionar la reputación de
Amazon.com de contar con un atento servicio al
cliente.
Usar el correo electrónico
como medio de interacción
con el cliente.
Todos los usuarios de internet. – Comunicación directa con el cliente.
– Sondeo de gustos.
Premisas del Negocio

9. Un Proceso fácil y divertido para el cliente para evitar el temor de utilizar
el nuevo modo de comprar cosas en la web
Paso 1:
¿Cuál es tu dirección de
Correo?
Paso 2:
¿Qué método de pago vas a
utilizar (tarjeta de crédito,
cheque o envío de dinero?
Paso 3:
¿Es tu primer pedido en
Amazon.com? Si ya eres
cliente introduce tu contraseña
Paso 4:
¿Este pedido es un regalo? (si no
lo es puedes pasar de largo sobre
el paso 5. Si lo es, Amazon.com te
ofrece un surtido de papel de
regalo por el que te carga 2$ por
pedido
Paso 5:
Presiona el botón para continuar a
las siguientes páginas. Todavía
tienes la oportunidad de cancelar
o cambiar tu pedido
Paso 6:
Recibe un correo electrónico de
confirmación de su pedido
– Al momento de enviar el pedido manda
otro correo de notificación.
– Si no está disponible todavía el
producto, te indica que está pendiente
y que te envió.
Premisas del Negocio

10. Estrategias Seleccionado Características
Cultivar los contactos locales de
Seatle y conocer las potenciales
fuentes de ayuda tecnológica.
BERSHAD
Prof. del Depto. de Ciencias
Informáticas e Ingeniería.
- Depto. entre los 10 mejores de EEUU.
- 40 profesores reconocidos a escala nacional y
contratados por empresas como Intel o Microsoft.
Contratar a los mejores, más
inteligentes profesionales que
estuvieran disponibles, sin
importar su experiencia previa.
BARTON-DAVIS
Lic. En Ciencia Biomolecular
Doctorado en Ingeniería de
Software.
- Ayudó a construir Amazon.com.
Ofrecer críticas constructivas a los
libros.
NICHOLAS LOVEJOY
Dedicado a la enseñanza.
- Ayuda a que los libros menos nombrados sean
comercializados.
- Crea una base de conocimiento e interacción con el
cliente.
Buscar negocios similares en el
mercado para mejorarlos y
copiarlos.
Books.com. - Siendo uno de los más grandes en el mercado de
los libros sirvió para retroalimentar los procesos del
negocio.
Escuchar a sus empleados e
incentivar la colaboración para
cuidar a la organización.
Nuevos mercados para
expansión.
Papelería o materiales de
oficina.
- Visión de cómo querían que fuera la empresa.
- Crea una identidad arraigada en el empleado por la
empresa.
Incluir información de Amazon en
una página con mucho tráfico.
Yahoo. Que es guay
Netscape. ¿Qué es nuevo?.
- En la actualidad cuesta 10 millones de dólares que
Yahoo te incluya en sus motores de búsquedas para
obtener información.
Estrategias de Negocios

11. Estrategias Seleccionado Características
Ofrecer a los clientes el mejor precio
posible a través de descuentos.
Proveedores: Ingram Books y
Bake & Taylor.
Reducir costos de inventario y almacenamiento y así
ofrecer mejores precios.
No gastar dinero donde no es
necesario o donde no va a beneficiar
al cliente.
Sus empleados. Hacer un buen trabajo para el cliente.
Crear una cultura organizacional que
tuviera un lugar intenso y agradable
Sus empleados.
Salir a la Bolsa. Joy Covey
Banco Deutsche Morgan
Grenfell.
- Controles financieros y sistema contable en Oracle.
- Implantó la disciplina fiscal en Amazon en los que debían
elaborar presupuestos y prever y proyectar el
crecimiento.
Construir la marca para sus clientes
(1996).
USWeb/CKS
Agencia de Publicidad.
- Campaña divertida y urbana.
- Anuncios online que invitaban a los internautas a hacer
clic aquí para entrar.
- Situó escaparates satélite en 600 sedes web con
recetarios.
Alianzas publicitarias estratégicas con
medios de interés general.
Organización de radios
públicas nacionales NPR,
Commentary, Salon, el New
Yorker, el Atlantic Monthly y
Wired.
- Para interiorizar en el cliente el más amplio surtido de
libros en la web.
- Publicidad era igual a tráfico en el sitio.
Estrategias de Negocios

12. Estrategias Seleccionado Características
Buscar la satisfacción del cliente
para que se conviertan en
evangelistas de la página.
Clientes. - Si se siente satisfecho atrae a más clientes y son
leales a la empresa.
- Defienden a la empresa de las críticas generadas.
Invitar a los pequeños editores
independientes a ofrecer sus
libros.
Editores Independientes. - Amazon tendría 5 ejemplares de un mismo libro en
stock y pediría más a medida que se vendieran.
- Reduce los tiempos para los libros difíciles de
encontrar.
Recomendar a sus clientes
productos que podrían desear.
Clientes. - Se basa en las compras previas.
Comprar solo con 1-click. Patentada la funcionalidad
y protección de derecho
intelectual.
- Permite que el pedido se haga con un clic en donde
se pide tarjeta de crédito, dirección y método de
envío para futuras transacciones.
Crear un programa de Asociados. Yahoo!, Nestcape, AT&T
Business Networks, Explore
Madagascar, Cigar Journal,
The Meteorite Market.
- Amazon le daba la base de sus críticas
recomendaciones y comentarios y el asociado
vende el libro utilizando la plataforma de Amazon.
- Amazon minimiza la competencia de sedes web
especialistas.
- Amazon utiliza el nombre y las direcciones de los
clientes.
- Hoy en día se estipula un pago por el valor futuro
de los clientes reenviados a los asociados astutos.
Estrategias de Negocios

13. Estrategias Seleccionado Experiencia
Crear una comunidad de
clientes y editores.
Clientes y Editores. − Críticas de los libros que servían para
colocarlos en la Web, creando un feeb back
entre los clientes y los editores.
− Crear una sensación de contribución a la
profundidad de la información de la sede
web.
− Consiste en atacar ideas, no personas.
− Se eliminaban las críticas ofensivas o que no
fueran del libro.
Buscar libros descatalogados. Editores y Distribuidores. − Para hacer competencia con Barnes & Noble.
− Se incrementaba el precio del libro y se
prometía encontrar el libro para el cliente.
Convertirse en un destino de
comercio electrónico.
Adquieren Internet
Movie Database (150 mil
películas y programas de
entretenimiento y 500
actores y equipos
técnicos.
Si alguien piensa en comprar online, incluso si es
algo que no tocamos, lo que queremos es que
venga a nuestra sede.
Si no somos competitivos no
debemos ser un obstáculo para
nuestros clientes.
zShops o Amazon.com. Ofrecer el producto bien sea con una zShops o
ellos, pero siempre ofrecerlo.
Permitir el servicio de pago
Amazon.com payments.
Compradores y
vendedores.
Gratis para compradores y 60 centavos de dólar
por transacción, además de un 4,75% del precio
total de la venta a los vendedores.
Estrategias de Negocios

14. 1996:
- Los pedidos aumentan y necesitan un espacio más grande. Para Noviembre se alquila un almacén de 9000
m2 y así cubrir una demanda mayor de libros y 151 empleados.
- Los beneficios anuales llegan a 5 millones de dólares.
- Buscan asociaciones a través Raghavendran con la General Atlantic invirtiendo 1 millón de dólares en la
capitalización de mercado. Lo que se convertía en 10 millones de dólares. Luego por el crecer rápido
negocian una segunda ronda por 100 millones de dólares. Finalmente negociaron con Kleiner de 8 millones
en efectivo basados en una valoración de 60 millones de dólares de la empresa.
- Redefinen su modelo a franquicias.
- La meta era crecer rápido a lo que ayudó el artículo del Journal dándole publicidad.
- Surge un competidor feroz Barnes & Noble destacado por sus descuentos.
- Finalizando 1996 con ventas de 15,7 millones de dólares, un incremento del 3000% sobre 1995.
-
- Gastos por publicidad en medios impresos y online, relaciones públicas y otros gastos promocionales
pasaron de 200 mil dólares en 1995 a 6.1 millones de dólares en 1996 debilidad.
- Gastos de desarrollo de productos aumentaron de 171000 $ en 1995 a 2.3 millones de dólares en 1996.
Cronología Financiera

15. 1997:
- La empresa sale a la Bolsa el 15 de mayo con un precio de apertura de 18$ la acción.
- A finales de 1997 la acción alcanzó 52$.
- 3 millones de acciones se distribuyen en socios preferenciales como: presidente de Intel, Andrew Drove,
Director Sun Microsystem, Scott McNealy, entre otros.
- Alquilan un centro de distribución de casi 20000 mts2 pudiendo almacenar 300 títulos y reducir el tiempo
entre recibir un pedido y dejarlo en el buzón del cliente y contratan a Richard Dalzell (importante director de
Wal-Mart) para encargarse de los almacenes .
1998:
- Abril adquirió Bookpages una librería británica que ofrecía 1.2 millones de libros impresos en Gran Bretaña
y Telebuch una tienda online de libros de Alemania. Se rebautizaron las empresas como Amazon.co.uk y
Amazon.co.de y relanzaron en octubre con todas las características de Amazon con atención al cliente en el
propio país. A finales de año ya eran un éxito.
- Junio anuncia su entrada en el segmento de la música con un inventario inicial de 130 mil títulos en la
segunda semana de octubre amazon.com era el mayor vendedor online de música.
- Junio las acciones alcanzaron los 100$ y 1.239,5 $ el 6 de Julio un retorno de 1.450% desde su salida a la
bolsa.
- Agosto utilizó el aumento de su cotización para adquirir a PlanetAll que ofrecía servicios web de contactos
de directores, incluyendo agendas de contactos que se auto actualizaban, calendarios, recordatorios y se
lanzó en noviembre de 1996. Su personal se fue a Seatle en 1999.
Cronología Financiera

16. 1998:
- Segunda adquisición Junglee Corp una empresa con un motor de búsqueda que permite comparar precios de un
producto a través de rastreo de bases de datos con agentes inteligentes de una serie de comerciantes para cualquier
producto. Con ello llega la compra de electrónica, ropa, viajes, hardware informático, juguetes y otros bienes; pero
no libros ni música.
- Hacer dinero a través de las comisiones que obtenía al enviar a sus clientes a otros comercios y redireccionarlos a su
sede, también por cada venta.
- Noviembre empiezan a vender VHS y DVD convirtiéndose en 45 días el número uno.
- El 15 de diciembre la acción alcanzó a 400$. Vendieron 3.500 millones de dólares en el año.
- Se contrata empleados temporales para cubrir la demanda de navidad.
1999:
• Abril Compras de empresas:
- Pagó 200 millones de dólares en acciones para adquirir e-Niche, Inc, empresa bajo el nombre de Exchange.com
que sirve para conseguir libros difíciles o antigüedades o descatalogados y MusicFind para grabaciones y objetos
de recuerdo relacionados con la música.
- Otras empresas Accept.com que fabrica software para simplificar transacciones en internet, tanto entre
particulares como entre empresas y consumidores. Y la compra de Alexa como servicio de navegación web que
guarda información sobre las sedes que visita la gente y hace sugerencias a los usuarios sobre otras sedes de
interés.
- Copia la idea de Blue Montain para crear Amazon. Com cards un servicio gratuito para enviar un correo
electrónico con una tarjeta de felicitaciones.
Cronología Financiera

17. 1999:
- Mayo compran el 35% de HomeGrocer.com.
- Compra el 46% de Drugstore.com en Junio se redujo al 29% debido a la entrada de dos cadenas
nacionales: la farmacéutica Rite Aid y General Nutrition Centers especializada en la venta de vitaminas y
suplementos minerales.
- Junio invirtió unos 45 millones de dólares en la compra de un 1,7% de Sotheby’s Holdings, la casa de
subastas internacional con 250 años de historia y formaron una compañía llamada sothebys.Amazon.com
para subastar obras de artes, antigüedades y artículos de coleccionistas. Se relanza en Noviembre.
- Julio compran Gear.com vendedor online de artículos deportivos con descuentos y productos excelentes.
- Septiembre adquiere un 20% de Della & James, servicios de lista de bodas por internet. Se añaden
almacenes por todo el país y se convierten en instalaciones de última tecnología, para el comercio por
internet.
- Octubre se convierte en el primer vendedor en ofrecer mercancías a las nuevas plataformas de Internet sin
cables, a través de teléfonos móviles, dispositivos portátiles y otros aparatos distintos a los PC. Se inicia
Amazon.com Anywhere para dispositivos conectados inalámbricamente a Internet.
- Noviembre firma acuerdo de marketing por 5 años con Nextcard Inc, un emisor de tarjetas de créditos
para entregar cuentas de tarjeta de crédito con ambas marcas, que se podían abrir en una página web
creada para ese propósito. Y Anuncia Jeff que en amazon.com ahora podrán encontrar de TODO. Adquiere
Tool Crib of the North, catálogo de venta por correo de productos de saldo que ya tenía presencia en
internet. También entró en el mercado de los productos de lujo con Ashford.com.
Cronología Financiera

18. 2000:
- Enero alquila un almacén de distribución de unos 55.000 m2 en Fernley, Nevada que aceleraba las
entregas en las ciudades del oeste y suroeste de Estados Unidos.
- Adquirió un 23% de Kozmo.com Inc, una compañía que repartía videos y DVD, aperitivos y otros artículos al
cabo de 60 minutos de recibir el pedido. Y un 5% de las acciones de Greenlight.com una empresa de
compra de carros online.
- Vendió espacios en una de las etiquetas de su página. Cambian su Logo de Amazon.com.
- Febrero crea alianza con Living.com un vendedor online de camas, sofás, almohadas, juegos de cama y
todo tipo de manejo para el hogar.
- Abrió tiendas virtuales en Francia y Japón. En Agosto lanzó Amazon.fr y en Noviembre Amazon.co.jp.
Cronología Financiera

19. 2001:
- Enero cierra un centro de distribución en McDonough (Georgia) y relega el de Seatle DC solo para
temporadas altas de compras.
- Despide a 1300 empleados (15%) de toda su plantilla.
- Realquilan espacio para oficinas en otra parte de la ciudad, por espacio innecesario.
- Disponen de un sistema de contabilidad que les indicaba cuanto era los costos de transporte, el retorno y
otros factores que estaban indicando como perdían dinero.
- Junio firmó contrato con el gran distribuidor Ingram Book Company.
- Amazon vendió a empresas externas sus sistemas operacionales y centros de distribución a la vez que
trabajaba para hacerlos eficientes.
- Se asocia con Borders Books & Music y su división bordes.com para proporcionar contenidos, abastecerles
de inventario, cumplir pedidos y gestionar el servicio de atención al cliente. En agosto se lanza la web
titulada Borders teamed with Amazon.com.
- Estableció acuerdos similares con la cadena de tiendas inglesa Watertones, Circuit City (electrónica) y las
tiendas Target para una gran variedad de productos.
- Trabajó en la venta de productos basados en información descargable en formato físico, que tenían que ser
seleccionados, embalados y enviados. La empresa añadió una tienda de documentos digitales.
- Promocionó una tienda online que destacaba una serie de productos y servicios de AOL Time Warner,
incluyendo servicios de suscripción a cambio se incorporó la tecnología Amazon a los canales de compra
basados en la web de AOL, como shop@AOL.
Cronología Financiera

20. 1era Semana: 12.438 $
2da Semana: 14.792 $ Ganancias Ventas
3era Semana: 9.548 $
A finales 1994: 52.000$ Pérdidas
1995: 303.000$
Jeff estaba completamente arruinado sin liquidez por 45 días
“El Valle de gente que
quiere hacer cosas
nuevas y espera ser
rentable rápidamente
está lleno de cadáveres”.
Finanzas

21. - Necesito dinero: ¿Qué hago?
1.- Encuentros con potenciales inversores conocidos y con personas adineradas
recomendadas.
2.- Buscar a una persona que tenga el arte de pedir dinero delicadamente.
3.- Pulir la presentación para los potenciales socios o inversores, agregando tips
de credenciales y trayectoria de Jeff.
4.- Hacer una estimación de las acciones comparándolas con otras empresas ya
establecidas con un historial de éxito de la misma industria.
Finanzas Necesito dinero:
¿Qué hago?

22. Las empresas deben estar en
una constante búsqueda de
innovación por que sino
mueren.
Entorno Familiar

23. Gracias por su atención…

24. Contáctanos…
Richard Romero
Antropólogo
romerorichard.com.ve