Expositor: Diego Sarro. Martes de negocio 10 de julio - IPAE Escuela de Empresarios. http://escuela.ipae.pe

2. MARTES DE NEGOCIO
CÓMO MEJORAR LAS VENTAS EN TU NEGOCIO
HOTELERO
Expositor: Diego Sarro

3. Factor de Ocupación

4. Factor de Ocupación
Habitaciones
Meses 2009 2010 2011 PPTO. 2012 Var %
Enero 55.88 39.25 60.91 64.53% 5.90%
Febrero 81.43 53.04 77.50 78.98% 1.90%
Marzo 82.40 66.00 87.83 91.92% 4.60%
Abril 71.30 71.46 80.26 84.59% 5.30%
Mayo 60.93 68.73 77.44 79.48% 2.60%
Junio 65.59 61.77 75.46 79.65% 5.55%
Julio 63.91 66.45 74.89 77.76% 3.83%
Agosto 59.95 86.31 78.78 82.22% 4.30%
Setiembre 71.04 92.30 84.19 87.46% 3.88%
Octubre 68.98 77.29 86.47 83.17% -3.81%
Noviembre 80.37 87.26 78.90 85.24% 8.00%
Diciembre 40.45 56.33 56.54 64.32% 13.76%
Promedio Anual 66.68 68.88 75.86 79.96 5.40%

5. Factor de Ocupación
REAL 2009 - 2010 - 2011
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2009 2010 2011

6. Factor de Ocupación
Real 2011 vs PPTO 2012
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
REAL 2011 PPTO 2012

7. Factor de Ocupación
Objetivo
Lograr factor de ocupación acumulado de 79.96% al cierre del año 2012.
Primer Semestre FO acumulado 78.97% (76.58% 2011)
Segundo Semestre FO acumulado 79.30%. (76.66% 2011)
Estrategia
Asignar ejecutivos según segmentos, sectores y rubros de mercado, logrando
obtener especialistas en cada uno. Al mismo tiempo optimizaremos
distribución y cobertura.
Acciones
 Reforzar relación con empresas que constituyen el 80/20 de nuestra
producción y del mercado.
 Asignación de metas mensuales por segmento de mercado.
Establecer metas mensuales por captación de cuentas nuevas.
 Optimizar a través del Revenue Managment la capacidad ociosa en
habitaciones y comportamiento de reservas.
Dirección Comercial

8. Ingresos
Habitaciones y Eventos

9. Ingresos
Habitaciones
2009 2010 2011 PPTO 2011 Var real11 vs ppto Ppto. 2012 VARIACION
Enero 323,877 270,549 409,845 329,906.00 24.23 430,026 4.92
Febrero 450,381 297,957 502,777 533,160.00 -5.70 532,557 5.92
Marzo 549,359 428,936 588,558 531,346.80 10.77 627,532 6.62
Abril 451,012 434,505 533,346 506,304.10 5.34 589,112 10.46
Mayo 418,867 429,075 600,365 506,446.80 18.54 617,497 2.85
Junio 424,811 376,203 535,990 498,865.20 7.44 589,748 10.03
Julio 411,573 427,559 518,328 507,620.00 2.11 577,392 11.40
Agosto 389,583 510,651 557,892 556,225.00 0.30 609,066 9.17
Setiembre 468,012 535,701 544,048 571,126.00 -4.74 636,991 17.08
Octubre 469,434 500,387 607,809 609,058.00 -0.21 675,669 11.16
Noviembre 583,510 619,407 567,896 615,638.00 -7.75 667,622 17.56
Diciembre 264,082 381,701 375,445 435,092.00 -13.71 478,802 27.53
ANUAL 5204501.61 5212630.26 6342298.19 6200787.90 2.28 7032014.00 10.87

10. Ingresos
Habitaciones
REAL 2009 - 2010 - 2011
$700,000.00
$600,000.00
$500,000.00
$400,000.00
$300,000.00
$200,000.00
$100,000.00
$0.00
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2009 2010 2011

11. Ingresos
Habitaciones
REAL 2011 - PPTO 2012
800,000.00
700,000.00
600,000.00
500,000.00
400,000.00
300,000.00
200,000.00
100,000.00
0.00
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
REAL 2011 PPTO 2012

12. Ingresos
Eventos & Banquetes
Meses 2010 2011 PPTO 2011 Var real11 vs ppto PPTO. 2012 VAR vs real 2011
Enero 53.753 73.064 79.728 -8,36 87.946 20,37
Febrero 68.743 92.696 92.830 -0,14 102.400 10,47
Marzo 85.570 113.004 116.964 -3,39 129.022 14,17
Abril 116.376 114.961 115.326 -0,32 127.215 10,66
Mayo 78.312 107.205 118.877 -9,82 131.132 22,32
Junio 81.595 86.535 108.797 -20,46 120.012 38,69
Julio 91.669 77.358 125.220 -38,22 138.129 78,56
Agosto 111.037 99.926 114.758 -12,92 126.588 26,68
Setiembre 102.323 120.314 127.320 -5,50 140.445 16,73
Octubre 126.414 122.660 127.964 -4,15 141.156 15,08
Noviembre 137.078 149.908 132.014 13,55 145.623 -2,86
Diciembre 138.589 151.414 103.358 46,49 114.013 -24,70
TTL Anual 1.191.458 1.309.046 1.363.157 -3,97 1.503.681 14,87

13. Ingresos
Eventos & Banquetes
REAL 2010 - 2011
$160,000.00
$140,000.00
$120,000.00
$100,000.00
$80,000.00
$60,000.00
$40,000.00
$20,000.00
$0.00
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2010 2011

14. Ingresos
Eventos & Banquetes
REAL 2011 - PPTO 2012
$160,000.00
$140,000.00
$120,000.00
$100,000.00
$80,000.00
$60,000.00
$40,000.00
$20,000.00
$0.00
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
REAL 2011 PPTO 2012

15. Ingresos
Objetivo
 Consolidar el Segmento Individual Business, Meetings, Convenciones, Ferias &
Congresos con una participación 80% dentro del total de los ingresos del hotel.
 Superar los usd105.53.- promedio acumulado en RevPar al cierre del año 2012.
Exceptuando meses de Enero y Diciembre, resto de los mismos sobrepasar los
usd102.- mensuales.
 Superar meta de ingresos por habitaciones de usd7,032,082 al cierre 2012.
 Superar meta de ingresos por Banquetes y eventos de usd1,503,681 al cierre
2012.
 Alcanzar el 60% de FO acumulado al cierre 2012 en Servicio The Level y
superar usd960,000 por ventas “reales” al cierre del año.
Estrategias
 Determinar rangos y niveles tarifarios según categoría de habitaciones,
comenzando usd140 en Deluxe para empresa nueva y usd180.- para The Level.
 Reducir en 30% el numero de habitaciones disponibles diarias asignadas para
segmento TTOO.

16. Ingresos
Estrategias
 Segmentar mercado de Banquetes y Eventos por Empresas, considerando
frecuencia y nivel de inversión.
 Asignación de Ejecutivo para el monitoreo diario de inventario y tarifas en E-
commerce.
Acciones
 Captación de nuevas cuentas enfocadas en pago por habitaciones con
tarifas superiores a 15% del nivel promedio en nuestro hotel.
 Mantener los canales de distribución GDS, Internet siempre con disposición de
habitaciones para la venta, especialmente en habitaciones The Level.
 Establecer metas mensuales por captación de cuentas nuevas.
 Visitas sistemáticas (semanales) y según territorio en empresas potenciando
ingresos por Eventos & Banquetes.
 Establecer tiempos de respuestas y canalización interna de solicitudes por
eventos y banquetes..
 Realizar llamadas (pre-post venta) a base de datos y contactos de empresas
determinadas por frecuencia y periodo en realizar un evento/banquete. Dirección Comercial

17. Ingresos
 Manejo de capacidad ociosa en habitaciones y eventos.
 No perder un grupo/evento cotizado por precio, siempre que se evalúen
comportamiento de bookings, capacidad ociosa, tarifa y desplazamientos.
Previo a una negativa en tomar el mismo, considerar lo anterior.
 Optimizar relación con Market Manager de cada OTA
 Fidelización de cuentas a través del programa de reconocimiento e incentivo

18. Tarifa Promedio

19. Tarifa Promedio
Habitaciones
Meses 2009 2010 2011 PPTO. 2012 Var en usd
Enero 103.87 123.53 120.58 119.42 -1.16
Febrero 109.74 111.46 128.72 129.17 0.45
Marzo 119.48 116.47 120.09 122.35 2.26
Abril 117.14 112.60 123.06 128.96 5.90
Mayo 123.20 111.88 138.94 139.23 0.29
Junio 119.94 112.78 131.53 137.12 5.59
Julio 115.41 115.31 124.03 133.07 9.04
Agosto 116.46 106.03 126.91 132.75 5.84
Setiembre 122.00 107.48 119.67 134.87 15.20
Octubre 121.96 116.01 125.97 145.59 19.62
Noviembre 134.45 131.76 126.00 145.04 19.04
Diciembre 117.00 121.44 119.00 133.41 14.41
promedio anual 118.81 115.19 125.37 133.59 8.22

20. Tarifa Promedio
REAL 2009 - 2010 - 2011
$150.00
$130.00
$110.00
$90.00
$70.00
$50.00
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2009 2010 2011

21. Tarifa Promedio
REAL 2011 - PPTO 2012
160.00
140.00
120.00
100.00
80.00
60.00
40.00
20.00
0.00
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
REAL 2011 PPTO 2012

22. Tarifa Promedio
Objetivo
Superar los usd133.- de tarifa promedio acumulado al cierre 2012.
Estrategias
Manejar rangos de tarifas dependiendo del segmentos y apertura de inventario
según fechas.
Acciones:
 Captar empresas con niveles de tarifa superior (15% o más) a nuestro nivel
promedio.
 Establecer metas y condiciones de comisiones por venta, unido a una tarifa
promedio base.
 Otorgar incentivos a Ejecutivos de la Dirección Comercial por cumplimiento
de metas e ingresos por Servicio The Level.
 Establecer espacios y cerrar los mismos para la venta de TTOO.
 Mantener publicidad institucional y producto en portales de internet.
Dirección Comercial

23. Producción Internet

24. Producción Internet
Melia.com
Var Solres Var OTA`S
SOLRES Ccall center OTA's & GDS OTA's & GDS
2010 vs 2010 vs
2010 Solres 2010 2011
Solres 2011 OTA'S 2011
2011
Enero 17,204.66 46,329.27 169.28 55,592.92 96,579.01 73.73
Febrero 25,146.69 34,778.79 38.30 65,836.31 118,315.56 79.71
Marzo 17,541.08 43,577.14 148.43 74,029.45 80,447.89 8.67
Abril 27,818.58 34,211.55 22.98 66,305.94 60,196.23 -9.21
Mayo 20,724.22 30,877.27 48.99 74,532.14 132,338.73 77.56
Junio 25,744.94 21,301.92 -17.26 64,003.42 104,215.64 62.83
Julio 32,372.39 34,785.64 7.45 66,003.00 86,733.41 31.41
Agosto 28,242.92 35,265.87 24.87 66,327.42 107,888.80 62.66
Setiembre 28,970.52 51,054.49 76.23 66,037.54 71,722.39 8.61
Octubre 26,590.76 41,516.87 56.13 64,231.04 110,753.22 72.43
Noviembre 29,518.09 55,000.00 86.33 100,051.06 115,956.67 15.90
Diciembre 23,757.57 35,000.00 47.32 53,413.65 55,000.00 2.97
TOTAL 303,632.42 463,698.81 52.72 816,363.89 1,140,147.55 39.66

25. Producción Internet
Var $ Real 2010 Var $ Ppto
Meses REAL 2010 REAL 2011 vs VAR % Ppto 2011 2011 vs Var %
Real 2011 Real 2011
Enero 72,797.56 142,908.28 70,110.72 96.31 81,553.00 61,355.28 42.93
Febrero 90,983.00 153,094.35 62,111.35 68.27 102,811.00 50,283.35 32.84
Marzo 91,570.03 124,025.03 32,455.00 35.44 107,814.00 16,211.03 13.07
Abril 94,124.52 94,407.78 283.26 0.30 74,368.00 20,039.78 21.23
Mayo 95,256.36 163,216.78 67,960.42 71.34 115,000.00 48,216.78 29.54
Junio 89,748.36 125,517.56 35,769.20 39.85 122,000.00 3,517.56 2.80
Julio 98,375.39 121,519.05 23,143.66 23.53 132,000.00 -10,480.95 -8.62
Agosto 94,570.34 143,154.67 48,584.33 51.37 123,000.00 20,154.67 14.08
Setiembre 95,008.06 122,776.88 27,768.82 29.23 114,000.00 8,776.88 7.15
Octubre 90,821.80 152,270.09 61,448.29 67.66 126,000.00 26,270.09 17.25
Noviembre 129,569.15 170,956.67 41,387.52 31.94 148,000.00 22,956.67 13.43
Diciembre 77,171.22 90,000.00 12,828.78 16.62 119,000.00 -29,000.00 -32.22
Total 1,119,995.79 1,603,847.14 483,851.35 0.43 1,365,546.00 -238,301.14 -0.15

26. Producción Internet
Participación Porcentual 2011
Venta Real Participacion
Meses Producción
Comercial Porcentual
Enero 409,845.00 142,908.00 35%
Febrero 502,777.00 153,094.00 30%
Marzo 588,558.00 124,025.00 21%
Abril 533,346.00 94,408.00 18%
Mayo 600,365.00 163,217.00 27%
Junio 535,990.00 125,518.00 23%
Julio 518,328.00 121,519.00 23%
Agosto 557,892.00 143,155.00 26%
Septiembre 544,047.66 122,777.00 23%
Octubre 607,808.53 152,270.09 25%
Noviembre 567,896.00 170,956.67 30%
Diciembre 375,445.00 90,000.00 24%
TOTAL 6,342,298.19 1,603,847.76 25%

27. Marketing y Ventas

28. Marketing y Ventas
Objetivo
Posicionar nuestro producto en top of mind de nuestros mercados corporativos
(Empresas) y leasure (AAVV) en el 80/20, logrando alcanzar consecutivamente
los presupuestos de ventas mensuales.
Estrategia:
 Mejorar la distribución y cobertura de los principales contribuyentes. Captar
cuentas que no trabajan con el hotel y/o incrementar producción de otras.
 Enfocar recursos económicos y gestión a decisiones de “compra”, con rápido
retorno sobre la inversión.
Acciones
 Presencia en medios gráficos y electrónicos del sector
 Presencia en medios electrónicos (OTAS) y Redes sociales (Facebook)
 Realización de Festivales Gastronómico Regionales e Internacionales.
 Continuar ejecutando acciones de Fidelizacion (Clases de cocina,
Cenas, Karaoke, “chef al rescate”, City Tours, Noche Criolla etc).
Dirección Comercial

29. Gracias