Este documento ofrece 7 claves para aprender a negociar con Programación Neurolingüística (PNL). Estas claves incluyen: 1) definir claramente el objetivo de la negociación, 2) gestionar las emociones utilizando "anclas emocionales", 3) establecer una conexión o "rapport" con la otra parte, 4) descubrir los valores subyacentes de la otra parte, 5) buscar la intención positiva detrás de las conductas, 6) usar las tres posiciones perceptuales (propia, de la otra parte

1. Aprende a Negociar con PNL
7 claves
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3. Definición precisa de nuestro objetivo
¿Qué queremos conseguir?
¿Cómo?
¿Cuándo?
¿Dónde?
¿Quién o con quién?

4. Comprobación ecológica del objetivo
¿La consecución de nuestro objetivo puede
tener algún efecto secundario negativo?
En caso afirmativo debemos reformular
nuestro objetivo de negociación.

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6. Gestión de nuestro estado emocional
Seleccionar la emoción de mayor utilidad
para cada momento.
Cada emoción nos habilita para determinadas
conductas y nos inhabilita para otras.

7. Emociones “a la carta”
La utilización de anclas nos permite
acceder de forma instantánea a estados
emocionales predefinidos.

8. Emociones “a la carta”
La PNL nos enseña a transformar una
imagen, un sonido, un aroma, un sabor o
un gesto en una ancla que nos traslada a
un estado emocional concreto para usar en
cada momento del proceso de negociación

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10. Establecer rapport o sintonía
La PNL nos enseña a crear una profunda
conexión con nuestro interlocutor.
El rapport puede ser:
Verbal: Usando un lenguaje similar.
Paraverbal: Usando un tono de voz y volumen
similares.
No verbal: Usando una disposición corporal
(postura) similar.

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Descubrir los valores que se esconden
detrás del objetivo de la otra parte
Conocer los valores nos permitirá generar
nuevas opciones que ampliarán nuestra
capacidad de negociación.
Responder a la pregunta : ¿Para qué?

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14. Buscar la intención positiva
detrás de cada conducta
No juzgar a la otra parte por su conducta.
Descubrir la intención positiva nos abrirá
nuevas opciones de negociación.

15. 6 www.flickr.com/photos/jaygee311/4847383357

16. Usar las 3 posiciones perceptuales
1ª posición: Ver la situación desde nuestra
perspectiva.
2ª posición: Ver la situación desde la perspectiva
de la otra parte.
3ª posición: Ver la situación desde la perspectiva
de un observador imparcial.

17. El uso de la 3ª posición nos asegura que la
negociación se desarrolla en términos de
“win-win”
Usar las 3 posiciones perceptuales

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19. No hay fracaso, sólo resultados
El resultado de la negociación es feedback
para futuras negociaciones.
Pregunta : ¿Qué podemos hacer diferente?

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