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RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
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 “No seamos de esos que profanan el tiempo,
haciendo mal uso de él, de esos que lo matan
no usándolo para nada; de esos que lo
desperdician usándolo en naderías: de esos que
lo sobrecargan y se convierten en “verdugos”
del tiempo y de si mismos”.
A. Sertillanges

PRINCIPIOS BASICOS

 El objeto de la organización racional del trabajo
es asegurar la mayor eficiencia en tres planos
 1) El control de la buena marcha del puesto.
 2) Los contactos internos y externos que se
consideren.
 3) Los trabajos de reflexión personal ( prever,
organizar, formarse, innovar)

CINCO PRINCIPIOS

 Primer principio: No padecer los
acontecimientos, sino provocarlos.
 Hay que ser dueño de nuestro tiempo y del
destinado a reuniones con nuestro jefe
jerárquico y compañeros.
 Basta con informar de nuestro programa y
reservar unas horas.

 Segundo principio: Reagrupar las
tareas repetitivas por clases a horas
fijas si es posible.
 El análisis de nuestras actividades podremos ver como
trabajamos de forma parcelaria sin asegurar la
rentabilidad de nuestra empresa.
 Consulte el correo a primera hora, no acepte
interrupciones, aprenda a cerrar la puerta de su
despacho, unifique el periodo destinado a llamadas

 Tercer principio: Equilibrar la distribución
del tiempo entre los trabajos de la mente y
los de acción.
 La mañana es mas propia para trabajos donde
la mente debe estar descansada, la tarde es
mas propicia para trabajos rutinarios.
 No olvide el descanso de 5 minutos cada hora.

 Cuarto principio: Saber economizar la
fatiga y la memoria.
 A) física, minimizar los desplazamientos y organizarlos.
 B) intelectual, realizando una actividad intelectual unica
en cada momento.
 C) nerviosa, aceptando los acontecimientos ajenos a
nuestra voluntad.

 Economizar la memoria…
 A) Sabiendo utilizar los modernos sistemas puestos s
nuestra disposición.
 B) Utilizando plenamente las posibilidades de sus
colaboradores ( administrativos y secretarias)

 Quinto principio: Asegurar
periódicamente el control del trabajo y
del método de trabajo.
 Comparar datos previstos numéricos con datos
reales y analizar las desviaciones
 Estar abierto a las nuevas tecnologías que cambian
el método de trabajo

 Sexto principio: Saber elegir el orden
de prioridades
 El estudio del trabajo separa lo urgente de lo
importante.
 Ataque primero aquello que le supone mayor
preocupación para así poder limpiar su mente.

APLICACIONES

a) Organizar la documentación interna y externa.
a) Documentación sobre los productos.
b) Notas de servicio
c) Publicidad y artículos de prensa
d) Documentos sobre la competencia
e) Documentación para remitir a la clientela
f) Reglamentaciones
g) Informes sobre el sector
h) Tarifas y ordenes de pedido

b) Organizar los contactos internos y externo
a) Los encuentros individuales con el personal interno
a horas fijas
b) Programar las reuniones internas en horas fijas
c) Programar la recepción de visitas externas

c) Prever los trabajos mentales con calma,
después de haberlos preparado.
Plantear bien el problema, o el objetivo que se desea
alcanzar con cifras, hechos reales, con fuentes reales
a) Descomponer el problema en cuestiones elementales
b) Determinar las soluciones.
c) No precipitarse
d) Actuar sin demora
e) Controlar las diferentes fases
f) Informar al superior si se requiere.
g) Conservar una copia

COMO ADMINISTRAR EL TIEMPO
LO MEJOR POSIBLE

1) Fase de observación
2) Fase de análisis.
3) Fase de autocontrol.
4) Fase anual de control.

1) Fase de observación
a) Anotar las tareas realizadas durante un mes

2) Fase de análisis.
Detectar
1) Las tareas inútiles
2) Las tareas delegables
3) Las tareas no efectuadas
4) Las tareas que siguen en marcha

3) Fase de autocontrol.
Utilice una hoja excel de autoanálisis durante un mes
Clasifíquelas en
1) No me corresponde a mi hacer esto.
2) Tendría que haber delegado esta tarea
3) Me hace perder el tiempo

4) Fase anual de control.
Clasificar las propias actividades por
orden de importancia decreciente
y observar las desviaciones

ESTUDIAR LOS PRODUCTOS,
CREAR DOCUMENTACION Y ARGUMENTACION

¿Por qué estudiar los productos?
1) Conocer bien el producto proporciona seguridad
2) Conocer bien el producto provoca confianza en el
cliente.
3) Conocer bien el producto nos hace dominar la
negociación, responder mejor a las objeciones y
avanzar la conclusión.
4) Conocer bien el producto, permite conocer mejor la
competencia.
5) Conocer bien el producto mejora las relaciones con
otros departamentos
6) Conocer bien el producto, permite conocer la
necesidad del cliente.

¿Qué debemos conocer?
No se trata de ser un técnico pero..
1) La política comercial de la empresa.
2) La política de precios y las tarifas
3) Las acciones de publicidad y promoción.
4) La competencia
5) Los argumentos de venta
6) Las respuestas a las objeciones.
SIEMPRE EN FUNCION DE LA NECESIDAD DEL CLIENTE
Y EN SU “JERGA”. NO SER UN ERUDITO

Material documental y argumental
El documental es material proporcionado por la
empresa compuesto de fotografías, catálogos,
certificados, referencias, fichas técnicas, etc
El argumental es un instrumento vivo, enriquecido con
nuevas experiencias, que permite responder a las
objeciones del cliente.

GESTION DEL SECTOR Y
CIRCUITOS,
PREVER LAS VISITAS

El sector
El sector o zona de actividad del vendedor, es el
potencial que debe hacer fructificar el vendedor con:
Inteligencia, imaginación y conocimiento, mediante
1) Plan de visitas a los clientes
2) Plan de prospección para descubrir nuevos clientes.

Circuitos
El estudio del sector empieza por el estudio de las carreteras y de
las bolsas de clientes
METODO DEL CARACOL
Consiste en partir de la oficina y expandirse
1) Optimizamos costes.
2) Aumentan probabilidades de venta.
BUSQUEMOS NUESTRA ESTRELLA
ANTES DE NUESTRA GALAXIA

Prever los desplazamientos.
RESULTA IMPOSIBLE PREVEER LO IMPREVISIBLE
¿Qué es un programa de actividad?
Es la planificación de la semana próxima en función de objetivos
1) Visitas de prospección.
2) Citas.
3) Visitas post venta
4) Renovación contratos
5) Etc…
NINGUNA ACCION HUMANA SE EJECUTA
CORRECTAMENTE SIN PREPARACION

ESTUDIAR Y ATENDER
A LA CLIENTELA

 Clientes y Clientes potenciales
 Una comercial nunca debe desatender la busqueda de
clientes potenciales
 La propia evolucion nos lleva a perder clientes
 Si no somos capaces de conseguir nuevos clientes,
nuestra cartera se ira empobreciendo
 Por eso es vital conseguir clientes nuevos

¿Como conocer a la clientela?
1) Cartera de clientes de la empresa
a) Ficheros comerciales.
b) Fichero contable.
c) Fichero técnico.
2) Listados proporcionados por la empresa
3) Estudios de mercado.

Análisis de la clientela
1) Importancia de la cifra de ventas.
2) Importancia del potencial.

CREAR Y LLEVAR UN FICHERO

1) Abrir el fichero.
2) Clasificación de las fichas.
3) Registro de pedidos
4) Visualización de las fichas.
5) Utilización del fichero.
6) El mantenimiento del fichero.
7) El fichero por ordenador o CRM

ABRIR EL FICHERO.
“La música mas bella para los oídos de una
persona es su propio nombre”
DATOS BASICOS
DATOS DE SEGMENTACION
1) Tamaño de la empresa
2) Numero de empleados
3) Situación respecto a la competencia

CLASIFICACIÓN DE LAS FICHAS.
1) Nombre, razón social, dirección, teléfono,
2) Capital social y riesgo
3) Centro de trabajo
4) Modalidad de expedición
5) Numero de facturas a enviar
6) Condiciones de pago
7) Contacto
8)Horas de visita

REGISTRO DE PEDIDOS
Fecha, numero de pedido, numero de pedido del cliente
Importe
Impuestos
Objetivo de ventas en euros y unidades
Objetivo de ventas por productos y familias
Riesgo

VISUALIZACIÓN DE LAS FICHAS.
1) Por tipo de producto
2) Por asunto pendiente
3) Por frecuencia de insistencia
4) Por importancia relativa de los clientes
Otra clasificación
1) Particulares, comerciantes, mayoristas, revendedores, grandes
empresas, administraciones, etc…
2) Alimentación, bisutería, ferretería, supermercado

UTILIZACIÓN DEL FICHERO.
¿Cuáles son en la practica los principales usos de
un fichero?
1) Respuesta inmediata a demanda de
información.
2) Análisis de la información.
3) Preparar los viajes de forma racional.
4) Preparara las visitas de forma racional.

EL MANTENIMIENTO DEL FICHERO.
“Un fichero solo es valido si se esta decidido a
usarlo y enriquecerlo todos los días”
“El fichero es la memoria del vendedor”
Te insisto en que actualices la información tan
pronto acabes la cita

EL FICHERO POR ORDENADOR O CRM
Las empresas utilizan los sistemas CRM para
interactuar con sus clientes
CRM son las siglas de Custumer Relationship
Manager
Te recomiendo que veas el curso monográfico
que encontrara en mi web sobre CRM

GRACIAS

 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
 Tel +34 617 997 667
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