20 primeros segundos RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS
INFLUENCIA
DE LOS 20
PRIMEROS
SEGUNDOS
RECETAS DE MARKETING
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OBSERVAR EN ENTORNO

LAS PRIMERAS PALABRAS

 Las 20 primeras palabras negativas
 Objecione Problemas Peligro Demora Catástrofe
 Aburrimiento Desmotivación Pesadilla Crispante Nublado
 Vanidad Queja Gris Escondido Eliminar
 Insuficiente Inútil Pasado Viejo Inoperacional
 Desconfiado Bloqueado Enfermedad Dormido Regresión
 Desaliñado Deplorable Reclamaciones
 Contrariedad Inadaptado Restrictivo Anormal Desleal
 Caro Derrota Infierno Negativo Insomnio
 Molestia Obsoleto Irritar Asombroso Hostil
 Las 20 primeras palabras negativas
 Dificultad Falso Gastos Apartar Destrozar
 Letárgico Usado Mediocre InconscienteDeprimente
 Malsano Paralizado Sucio Miedo Oscurantismo
 Debilidad Riesgos Reproches Arrepentimiento
 Fracaso Avería Ruptura Oscuridad Nervioso
 Destructor Egoísmo InestabilidadNegro Difufuso
 Inquieto Mentira Pérdida De Ineficacia Poco Duradero
 AbúlicoTrasnochado Desinterés Inoperante Linfático


 Las 20 primeras palabras positivas

 Verdadero Valor Verdad Divertido
 Constructivo Economía Realidad Financiero
 Garantía Próspero Eficientes Duradero
 Oportunidad Necesario Reciente Economía de tiempo
 Positivo Porvenir Nuevo Joven
 Distinguido Interés Economía Despertar
 Motivación Energía Operacional Toma de conciencia
 Afectivo Estimulante Estimulo Reproductivo
 Vocación Espíritu de logro Espiral del éxito
 Empresa Victoria Sano Contrato de
 Reasegurar Afirmado Confianza Fuerza
 Pensante Valor Añadido Crecimiento
 Imagen de marca Imagen de calidad Acrecentar
 Valor Absoluto Coraje Elegancia Autenticidad
 Científicamente Excelente Potente Demostrable
 Prueba Comprobado Gusto Finura
 Superioridad Cualificado Garantía Positivismo
 Temperamento Fuerte


Las 20 primeras palabras positivas
 Edificante Innovación Experimentación Pragmatismo
 Privilegiado Discernir Rentable Enérgico
 Reenergizante Consolidación Sólido Élite
 Elitismo Autoridad Radiante Resplandeciente
 Liberal Convivialidad Reforzado Seguridad
 Tentación Tentador Ambicioso Grandioso
 Prestigioso Maternal Ambición Salud
 Pulcro Madurez Estable Moderno
 Económico Cortesía Formalidad Puntualidad
 Tacto Presencia Posición Social Admirado
 Admirable Barato Accesible Abordable
 Expresivo Ganador Ganancias Logros
 Competición Análisis Investigación Síntesis

 Efectivo Personalización Sobresaliente Rico
 Sinergía Armonía Método Metódico
 Desarrollo Animación Vectores De Éxito Magistral
 Fructífero Respeto Experiencia Actualizado
 Experimentado Reactualizado Nítido Orgullo
 Hospitalidad Entusiasmo Lealtad Confianza
 Industrial Laborioso Iniciativa Adaptabilidad
 Sinceridad Carisma Cordialidad Confianza en si
 Abierto Atento Serio Estratégico
 Humilde Honesto Honrado Voluntad
 Valores morales Reglas Ética Fe
 Coherencia Impactante Existente Hábil
 Acción Tradición Estructura Prestancia

 Algunas frases suicidas
 “Vengo a ver si tiene usted un problema…” “Los
negocios van mal en este momento…”
 “No son buenos momentos…”
“¿Conoce usted esto?”
 “¿Qué piensa usted de esto?”
“¿Le interesa esto?”
 “Yo querría hablarle de….”
“¿Conoce usted mi empresa?”
 “¿No quiere usted…”
“No le molestare mas…”

“No necesita nada”
“Todavía tiene bastante”
º“No necesita”
“No hay nada que hacer”
“Las cosas van tan mal en este momento”
“Quiere hacer una pequeña prueba”
 “He venido a verle por si por casualidad”
 “Pasaba cerca de aquí”
 “Podrían concederme una pequeña entrevista.” “Discúlpeme por molestarle”
 “Que es lo que necesita”
 “No hay forma de”
 “No quiere otra cosa”
 ¿No esta el Sr. X?”
 “Entonces, es todavía demasiado pronto para volver a hablar”

 Los 20 primeros gestos
 No hablemos dandole la espalda al cerrar la
puerta de su despacho.
 Caminar hacia el con un paso firme,
estrecharle la mano de forma segura y
presentarnos brevemente.
 Manifestar sinceridad con una mirada directa
y franca.


LO 20 PRIMEROS GESTOS

 No permanecer dentro de su zona de
intimidad (Cuando se de la mano a alguien
dad un paso hacia detrás)
 Evite sentarse antes del cliente, espere su
señal para sentarse, y una vez sentado
espere el semáforo verde para iniciar la
venta.
 Permanezca tranquilo.

 “No existe ceguera mayor que la de no
verse mas que a uno mismo”
 “El extremado placer que experimentamos
hablando de nosotros mismos debe
hacernos temer no proporcionar apenas
nada de interés a los que nos escuchan”

 A.I.D.A.
 A TENCION
 I NTERES
 D ESEO
 A CCION


 Nuestro cliente se interesa sobre todo por
una cosa; el mismo.
 Egocéntricos centrífugos
 Son los individuos que se centran en los demás
para valorarse ellos mismos, son altruistas
porque buscan el reconocimiento personal.
Repiten hasta tres veces YO,YO, YO.
 Egocéntricos centrípetos
 Los narcisistas, los que todo gira a su alrededor
de si mismos y de sus problemas, Repiten hasta
el infinito YO,YO,YO.

 Hacer hablar al cliente
 Momento Crucial
 El cliente: “le escucho”
 Vendedor agradece, expone motivo y
devuelve la pelota lo mas rápido posible
 El vendedor: Gracias por concederme unos
minutos de su tiempo, el motivo de mi visita
es presentarle las novedades de mi empresa.
¿Cual es la apuesta de su empresa en este
campo?

 PARA GANAR A UN CLIENTE HACEDLE
HABLAR DE EL
 Ser diferente a los demás


 “La imaginación es mas importante que el
conocimiento, ya que el saber es limitado,
mientras que la imaginación abarca un
universo entero, estimula el progreso y es el
origen de la evolución” - Albert Einstein
 Test de imaginación
 Una los nueve puntos sin levantar el lápiz
   
   
   

 La presentación
 90 % de lo que hacemos sigue la costumbre.
 10 % el lo que dejamos a la imaginación.
 Hay que evitar, copiar, plagiar, repetir. Sea el
que sorprende al cliente, el que atrae la
atención y la conserva.
 Pero no haga cosas raras. El comprador
espera recibir a un vendedor con “clase” a
un autentico “hombre/mujer de negocios”

 La frase de impacto
 Condicionantes:
 1) La frase de impacto debe ser formulada en
forma de pregunta.
 2) La frase de impacto debe ser positiva.
 3) La frase de impacto debe ser técnica.

 La frase de impacto
 “Despertar el interés del cliente con ayuda
de una pregunta técnica, lógica, positiva que
reclame una respuesta sincera”

 Seguros
 ¿Sabe usted Sr. Z que por X dinero al mes puede usted asegurar su casa
contra robo e incendio?”
 ¿Le interesaría un plan de ahorro que protegiese su dinero contra la erosión
monetaria?

 Industria
 ¿ Puede usted decirme Sr. Z la duración
media de los rodillos que actualmente
utiliza?
 ¿Utilizan ustedes el nuevo proceso de
fabricación?
 ¿Sabe usted cual es la ultima novedad en su
sector que puede aprovechar su
competencia para rebajar costes?




Organización
 ¿Le gustaría que todos sus documentos
quepan en este armario?
 ¿Conoce usted la importancia de la
motivación de sus vendedores?
 ¿Desea usted mejorar su participación en la
próxima feria de muestras?


 Consumo
 ¿Le gustaría Sra. G ahorrar un 20 % el la
calefacción de su edificio?
 ¿Le gustaría Sr. K ganar 20 minutos en el
montaje?

 Conclusión
 No malgaste el tiempo del comprador.
 1) Agradezca el hecho de haber sido
recibido.
 2) Exponga el motivo de su visita
 3) Haga hablar al cliente.

 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de Ventas y CRM
 C/ Asensi 8 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
 Tel +34 617 997 667
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