Este documento presenta 10 tendencias clave en la distribución europea, incluyendo el crecimiento de los descuentos internacionalmente cuestionando el status quo, la continua internacionalización y concentración del sector, y el impulso de las marcas de distribución a través de fusiones de enseñas para mejorar la confianza. También describe cómo los distribuidores mejoran su conocimiento de los compradores usando datos de tarjetas de fidelización y hábitos de compra.
El documento presenta las 4 fases de la Carta de Navegación de la Organización Carvajal para lograr sus objetivos estratégicos de 2009-2012. La primera fase se enfoca en focalizar el modelo de negocio. La segunda fase involucra la innovación para identificar nuevas propuestas de valor. La tercera fase construye planes estratégicos usando la metodología Hoshin Kanri. La cuarta fase maximiza el valor a través de palancas estratégicas.
MKT Review es una firma “boutique” basada en América Latina que se especializa en el monitoreo del desempeño y control en la ejecución de estrategias para marcas internacionales en productos de consumo en sus diferentes etapas de desarrollo. Nuestros servicios se adaptan a la dimensión de su negocio, sus desafíos y sus recursos humanos.
Este documento presenta un modelo financiero para proyecciones presupuestales con variables macroeconómicas, precios de productos, unidades vendidas, presupuestos de ventas y costos de materia prima e insumos para los próximos 5 años. Instruye sobre el diligenciamiento del modelo considerando estudios de viabilidad y variables de mercado, técnicas y organizacionales del plan de negocios.
Folleto Curso on line Especialización en Gestión de Empresas de Retail Oct2011obriceno2
Este documento proporciona información sobre un Curso de Especialización en Gestión de Empresas Retail que se llevará a cabo de forma online en octubre de 2011. El curso está dirigido a profesionales del sector retail y ofrece 24 créditos ECTS. Incluye cinco bloques temáticos sobre marketing, finanzas, recursos humanos, aspectos legales y la empresa. El plazo de inscripción está abierto hasta octubre y la matrícula cuesta 4.250€ con posibles descuentos.
Folleto Curso On Line De EspecializacióN En GestióN De Empresas De Retail Oct...claracanela
Este documento presenta un programa académico de un curso de especialización en gestión de empresas retail ofrecido por la Universidad de Alcalá de Henares, talentiam retail hr evolution y CA Consultoría. El curso se compone de tres bloques principales que cubren temas de marketing, finanzas y recursos humanos aplicados al sector minorista, con el objetivo de ofrecer una formación universitaria específica en gestión empresarial del sector retail.
Este documento presenta una breve descripción de la matriz FODA, que es un método analítico para conocer la situación interna y externa de una empresa. Identifica las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. También menciona algunos obstáculos comunes para aplicar este análisis y ofrece algunos pasos generales para su desarrollo.
Modelo de Analisis de Portafolio de Negocios Pedro Vizueta
Los Modelos de Analisis de Cartera de Negocios mas conocidos como la Matriz BCG de La Boston Consulting Group o Crecimiento Participacion o la Matriz GE Mc Kinsey han perdido validez en su aplicacion en el mundo real de los Negocios, Ahora la nueva Generacion de Matrices de Diagnostico y Direccionamiento Estrategico, pemten un Analisis que permite toma de decisiones optimas a los Ejecutivos de alto nivel de las empresas
El documento presenta las 4 fases de la Carta de Navegación de la Organización Carvajal para lograr sus objetivos estratégicos de 2009-2012. La primera fase se enfoca en focalizar el modelo de negocio. La segunda fase involucra la innovación para identificar nuevas propuestas de valor. La tercera fase construye planes estratégicos usando la metodología Hoshin Kanri. La cuarta fase maximiza el valor a través de palancas estratégicas.
MKT Review es una firma “boutique” basada en América Latina que se especializa en el monitoreo del desempeño y control en la ejecución de estrategias para marcas internacionales en productos de consumo en sus diferentes etapas de desarrollo. Nuestros servicios se adaptan a la dimensión de su negocio, sus desafíos y sus recursos humanos.
Este documento presenta un modelo financiero para proyecciones presupuestales con variables macroeconómicas, precios de productos, unidades vendidas, presupuestos de ventas y costos de materia prima e insumos para los próximos 5 años. Instruye sobre el diligenciamiento del modelo considerando estudios de viabilidad y variables de mercado, técnicas y organizacionales del plan de negocios.
Folleto Curso on line Especialización en Gestión de Empresas de Retail Oct2011obriceno2
Este documento proporciona información sobre un Curso de Especialización en Gestión de Empresas Retail que se llevará a cabo de forma online en octubre de 2011. El curso está dirigido a profesionales del sector retail y ofrece 24 créditos ECTS. Incluye cinco bloques temáticos sobre marketing, finanzas, recursos humanos, aspectos legales y la empresa. El plazo de inscripción está abierto hasta octubre y la matrícula cuesta 4.250€ con posibles descuentos.
Folleto Curso On Line De EspecializacióN En GestióN De Empresas De Retail Oct...claracanela
Este documento presenta un programa académico de un curso de especialización en gestión de empresas retail ofrecido por la Universidad de Alcalá de Henares, talentiam retail hr evolution y CA Consultoría. El curso se compone de tres bloques principales que cubren temas de marketing, finanzas y recursos humanos aplicados al sector minorista, con el objetivo de ofrecer una formación universitaria específica en gestión empresarial del sector retail.
Este documento presenta una breve descripción de la matriz FODA, que es un método analítico para conocer la situación interna y externa de una empresa. Identifica las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. También menciona algunos obstáculos comunes para aplicar este análisis y ofrece algunos pasos generales para su desarrollo.
Modelo de Analisis de Portafolio de Negocios Pedro Vizueta
Los Modelos de Analisis de Cartera de Negocios mas conocidos como la Matriz BCG de La Boston Consulting Group o Crecimiento Participacion o la Matriz GE Mc Kinsey han perdido validez en su aplicacion en el mundo real de los Negocios, Ahora la nueva Generacion de Matrices de Diagnostico y Direccionamiento Estrategico, pemten un Analisis que permite toma de decisiones optimas a los Ejecutivos de alto nivel de las empresas
El resumen describe los cinco pasos del proceso de desarrollo de un plan de marketing: 1) análisis de la situación del mercado, consumidores y canales, 2) fijación de objetivos medibles, 3) establecimiento de una estrategia coherente, 4) definición de recursos y presupuesto, y 5) determinación de tácticas y ejecución. A continuación, se detalla un plan de marketing para aumentar la cuota de mercado de formatos Blu-Ray.
Este documento presenta un manual sobre forecasting. Explica que el forecasting consiste en estimar la demanda futura para mejorar la gestión de la cadena de suministro. Detalla las principales debilidades de los enfoques actuales de forecasting y los beneficios de realizar previsiones, como reducir costos, mejorar el servicio al cliente y facilitar la planificación. También resume diferentes técnicas para realizar previsiones de demanda.
El documento describe el proceso de planificación estratégica de la empresa ECUAREF CÍA. LTDA. para aumentar sus ventas y utilidades. La empresa busca ser líder en el mercado de refrigeración mediante la fabricación de paneles de alta calidad. Su misión es ofrecer equipos de refrigeración que cumplan con las necesidades de los clientes de manera responsable con el medio ambiente y generando empleo.
Este documento presenta varias matrices utilizadas para analizar la situación estratégica de una empresa de transporte. Incluye una matriz FODA que identifica fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. También incluye matrices EFI y EFE para evaluar factores internos y externos, y una matriz de la gran estrategia para proponer estrategias basadas en la posición competitiva. Finalmente, presenta una matriz PEYEA para evaluar la posición estratégica y una matriz de perfil competitivo para analizar la situación frente a competidores.
Modelo de Analisis de Cartera de Negociosguest9a79cb
Permite analizar la cartera de negocios de la empresa en 4 dimensiones: Clientes, Productos, Proveedores, Territorios de Ventas. Modelo basado en la utilizacion de hasta 6 indicadores de gestion.
Ocean World web portal y central de reservasPablo Mariani
Este documento presenta una propuesta para mejorar la presencia digital y las ventas de Ocean World, un destino turístico en el Caribe. La propuesta incluye realizar un análisis de negocio, diagnosticar la presencia en internet, crear un nuevo portal web con reservas en línea, e implementar estrategias de marketing digital para impulsar las ventas y la fidelización de clientes.
Este documento presenta la matriz BCG (Boston Consulting Group), la cual clasifica los productos y negocios de una empresa en cuatro categorías (estrellas, vacas lecheras, dilemas y perros) dependiendo de su tasa de crecimiento del mercado y participación relativa. Explica que las estrellas y vacas lecheras son ideales, mientras que los dilemas requieren inversión y los perros no aportan valor. También identifica posibles problemas como portafolios anémicos u obesos y ofrece opciones estratégicas para cada caso.
El documento presenta la Matriz de la Estrategia Principal (MEP) y la Matriz de Planeación Estratégica Cuantitativa (MPEC) como herramientas para formular estrategias. La MEP evalúa las alternativas estratégicas considerando el crecimiento del mercado y la posición competitiva de la empresa. La MPEC permite evaluar objetivamente las alternativas estratégicas asignando puntajes a factores internos y externos para determinar cuál es la estrategia más atractiva.
El documento describe el proceso de análisis y selección de estrategias de una empresa. Se divide en 3 etapas: 1) Aportación de información a través de matrices como EFE, EFI y MPC. 2) Ajuste mediante matrices IE, BCG y DOFA para generar estrategias alternativas. 3) Decisión usando la matriz MPEC para priorizar las estrategias a implementar. El proceso busca determinar las mejores líneas de acción que ayuden a la empresa a alcanzar su misión y objetivos considerando factores internos y extern
Este documento describe los procesos de diseño y planificación de campañas comerciales. Explica las dos fases principales: 1) Diseño, que incluye identificar oportunidades y diseñar la campaña definiendo objetivos, segmento, oferta, comunicación y tipo de campaña. 2) Planificación, que implica establecer objetivos cuantitativos, recursos como bases de datos, vendedores y piezas de marketing, y asegurar que se cuente con todo lo necesario para ejecutar la campaña según lo planeado.
Diseño y análisis de la cartera de negociosJesus Sanchez
El documento describe el análisis de cartera de negocios y la matriz BCG. Explica que la cartera está formada por unidades estratégicas de negocios que se clasifican según su participación de mercado y tasa de crecimiento de la industria. Esto permite identificar estrellas, vacas lecheras, signos de interrogación y perros para guiar la asignación de recursos.
Este documento presenta la matriz PEYEA (Posición Estratégica y Evaluación de la Acción), una herramienta para definir estrategias basada en cuatro cuadrantes. Explica cómo utilizar factores internos y externos para asignar puntuaciones y determinar la posición estratégica de una organización, identificando si se recomienda una estrategia intensiva, conservadora, defensiva o competitiva.
El documento proporciona una introducción al análisis FODA y a las matrices FODA, PEYEA y BCG, que son herramientas de planeación estratégica. Explica que el análisis FODA identifica las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de una organización. Luego describe cómo construir y utilizar las matrices FODA, PEYEA y BCG para evaluar la posición estratégica de una empresa y desarrollar estrategias.
ESIC - EMBA - MARKETING ESTRATEGICO Caso lexus EMBA_ESIC
El documento describe el lanzamiento del Lexus CT200h, el primer compacto premium híbrido del mundo, en España. Se analiza el segmento, posicionamiento y tendencias del mercado de vehículos de lujo para determinar cómo posicionar el CT200h. Se realizó una investigación de mercado cualitativa y cuantitativa para entender cómo es percibida la marca Lexus y sus atributos.
La matriz BCG es una herramienta que clasifica las unidades de negocio de una empresa en cuatro categorías (estrella, interrogante, vaca y perro) basadas en su participación relativa en el mercado y la tasa de crecimiento de la industria. Otra herramienta llamada matriz de atractivo del mercado-posición competitiva clasifica las unidades de negocio en nueve cuadrantes según el atractivo del mercado y la posición competitiva de cada unidad. Ambas herramientas son útiles pero tienen limitaciones como la subjetividad en
Accion texas evento-feb 27-13 %28 final%29 (4)La Idea
Este documento proporciona orientación para las pequeñas y medianas empresas sobre cómo embarcarse con éxito en los negocios internacionales. Explica que el primer paso es realizar una evaluación interna y externa para determinar la preparación de la empresa. Luego, recomienda desarrollar un plan de negocios internacional que incluya un análisis de mercado, una estrategia y objetivos medibles. Finalmente, ofrece consejos sobre la implementación y consolidación del negocio en el mercado objetivo.
This document outlines an activation framework and content strategy for a pet nutrition brand on Facebook. It includes pillars for ongoing messaging around education, lifestyle, and nutrition content. It also proposes several flagship activations including virtually adopting shelter pets, following a volunteer, and an "Ask a Vet" month. These are aimed at building brand affinity while delivering value to pet owners. An always-on content matrix provides examples for different content types and cadences. The document also covers channel roles, cover photo strategy, and paid amplification options to engage consumers at different stages of their journey.
Precis Book Agile mgmt software engineering david j andreson summary viramdas...Vishwanath Ramdas
my personal notes on Agile management Book By David Anderson.. used as a reference for projects and programs in lean agile for software and services organizations
This document provides guidance to home buyers on preparing for and navigating the home buying process with the help of a realtor. It emphasizes the importance of getting financially organized, pre-qualifying for a mortgage, using a realtor to understand affordability and search for homes efficiently. The realtor will educate buyers on the process and negotiate offers on their behalf. The document contains worksheets to assess finances and debt, and a questionnaire to define home preferences to guide the search.
Descripcion de los sistemas Chemco para preparacion de lechada de cal vendidos en Chile.
Factores que influyen en el apagado de la cal, preparado por Chemco Systems.
El resumen describe los cinco pasos del proceso de desarrollo de un plan de marketing: 1) análisis de la situación del mercado, consumidores y canales, 2) fijación de objetivos medibles, 3) establecimiento de una estrategia coherente, 4) definición de recursos y presupuesto, y 5) determinación de tácticas y ejecución. A continuación, se detalla un plan de marketing para aumentar la cuota de mercado de formatos Blu-Ray.
Este documento presenta un manual sobre forecasting. Explica que el forecasting consiste en estimar la demanda futura para mejorar la gestión de la cadena de suministro. Detalla las principales debilidades de los enfoques actuales de forecasting y los beneficios de realizar previsiones, como reducir costos, mejorar el servicio al cliente y facilitar la planificación. También resume diferentes técnicas para realizar previsiones de demanda.
El documento describe el proceso de planificación estratégica de la empresa ECUAREF CÍA. LTDA. para aumentar sus ventas y utilidades. La empresa busca ser líder en el mercado de refrigeración mediante la fabricación de paneles de alta calidad. Su misión es ofrecer equipos de refrigeración que cumplan con las necesidades de los clientes de manera responsable con el medio ambiente y generando empleo.
Este documento presenta varias matrices utilizadas para analizar la situación estratégica de una empresa de transporte. Incluye una matriz FODA que identifica fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. También incluye matrices EFI y EFE para evaluar factores internos y externos, y una matriz de la gran estrategia para proponer estrategias basadas en la posición competitiva. Finalmente, presenta una matriz PEYEA para evaluar la posición estratégica y una matriz de perfil competitivo para analizar la situación frente a competidores.
Modelo de Analisis de Cartera de Negociosguest9a79cb
Permite analizar la cartera de negocios de la empresa en 4 dimensiones: Clientes, Productos, Proveedores, Territorios de Ventas. Modelo basado en la utilizacion de hasta 6 indicadores de gestion.
Ocean World web portal y central de reservasPablo Mariani
Este documento presenta una propuesta para mejorar la presencia digital y las ventas de Ocean World, un destino turístico en el Caribe. La propuesta incluye realizar un análisis de negocio, diagnosticar la presencia en internet, crear un nuevo portal web con reservas en línea, e implementar estrategias de marketing digital para impulsar las ventas y la fidelización de clientes.
Este documento presenta la matriz BCG (Boston Consulting Group), la cual clasifica los productos y negocios de una empresa en cuatro categorías (estrellas, vacas lecheras, dilemas y perros) dependiendo de su tasa de crecimiento del mercado y participación relativa. Explica que las estrellas y vacas lecheras son ideales, mientras que los dilemas requieren inversión y los perros no aportan valor. También identifica posibles problemas como portafolios anémicos u obesos y ofrece opciones estratégicas para cada caso.
El documento presenta la Matriz de la Estrategia Principal (MEP) y la Matriz de Planeación Estratégica Cuantitativa (MPEC) como herramientas para formular estrategias. La MEP evalúa las alternativas estratégicas considerando el crecimiento del mercado y la posición competitiva de la empresa. La MPEC permite evaluar objetivamente las alternativas estratégicas asignando puntajes a factores internos y externos para determinar cuál es la estrategia más atractiva.
El documento describe el proceso de análisis y selección de estrategias de una empresa. Se divide en 3 etapas: 1) Aportación de información a través de matrices como EFE, EFI y MPC. 2) Ajuste mediante matrices IE, BCG y DOFA para generar estrategias alternativas. 3) Decisión usando la matriz MPEC para priorizar las estrategias a implementar. El proceso busca determinar las mejores líneas de acción que ayuden a la empresa a alcanzar su misión y objetivos considerando factores internos y extern
Este documento describe los procesos de diseño y planificación de campañas comerciales. Explica las dos fases principales: 1) Diseño, que incluye identificar oportunidades y diseñar la campaña definiendo objetivos, segmento, oferta, comunicación y tipo de campaña. 2) Planificación, que implica establecer objetivos cuantitativos, recursos como bases de datos, vendedores y piezas de marketing, y asegurar que se cuente con todo lo necesario para ejecutar la campaña según lo planeado.
Diseño y análisis de la cartera de negociosJesus Sanchez
El documento describe el análisis de cartera de negocios y la matriz BCG. Explica que la cartera está formada por unidades estratégicas de negocios que se clasifican según su participación de mercado y tasa de crecimiento de la industria. Esto permite identificar estrellas, vacas lecheras, signos de interrogación y perros para guiar la asignación de recursos.
Este documento presenta la matriz PEYEA (Posición Estratégica y Evaluación de la Acción), una herramienta para definir estrategias basada en cuatro cuadrantes. Explica cómo utilizar factores internos y externos para asignar puntuaciones y determinar la posición estratégica de una organización, identificando si se recomienda una estrategia intensiva, conservadora, defensiva o competitiva.
El documento proporciona una introducción al análisis FODA y a las matrices FODA, PEYEA y BCG, que son herramientas de planeación estratégica. Explica que el análisis FODA identifica las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de una organización. Luego describe cómo construir y utilizar las matrices FODA, PEYEA y BCG para evaluar la posición estratégica de una empresa y desarrollar estrategias.
ESIC - EMBA - MARKETING ESTRATEGICO Caso lexus EMBA_ESIC
El documento describe el lanzamiento del Lexus CT200h, el primer compacto premium híbrido del mundo, en España. Se analiza el segmento, posicionamiento y tendencias del mercado de vehículos de lujo para determinar cómo posicionar el CT200h. Se realizó una investigación de mercado cualitativa y cuantitativa para entender cómo es percibida la marca Lexus y sus atributos.
La matriz BCG es una herramienta que clasifica las unidades de negocio de una empresa en cuatro categorías (estrella, interrogante, vaca y perro) basadas en su participación relativa en el mercado y la tasa de crecimiento de la industria. Otra herramienta llamada matriz de atractivo del mercado-posición competitiva clasifica las unidades de negocio en nueve cuadrantes según el atractivo del mercado y la posición competitiva de cada unidad. Ambas herramientas son útiles pero tienen limitaciones como la subjetividad en
Accion texas evento-feb 27-13 %28 final%29 (4)La Idea
Este documento proporciona orientación para las pequeñas y medianas empresas sobre cómo embarcarse con éxito en los negocios internacionales. Explica que el primer paso es realizar una evaluación interna y externa para determinar la preparación de la empresa. Luego, recomienda desarrollar un plan de negocios internacional que incluya un análisis de mercado, una estrategia y objetivos medibles. Finalmente, ofrece consejos sobre la implementación y consolidación del negocio en el mercado objetivo.
This document outlines an activation framework and content strategy for a pet nutrition brand on Facebook. It includes pillars for ongoing messaging around education, lifestyle, and nutrition content. It also proposes several flagship activations including virtually adopting shelter pets, following a volunteer, and an "Ask a Vet" month. These are aimed at building brand affinity while delivering value to pet owners. An always-on content matrix provides examples for different content types and cadences. The document also covers channel roles, cover photo strategy, and paid amplification options to engage consumers at different stages of their journey.
Precis Book Agile mgmt software engineering david j andreson summary viramdas...Vishwanath Ramdas
my personal notes on Agile management Book By David Anderson.. used as a reference for projects and programs in lean agile for software and services organizations
This document provides guidance to home buyers on preparing for and navigating the home buying process with the help of a realtor. It emphasizes the importance of getting financially organized, pre-qualifying for a mortgage, using a realtor to understand affordability and search for homes efficiently. The realtor will educate buyers on the process and negotiate offers on their behalf. The document contains worksheets to assess finances and debt, and a questionnaire to define home preferences to guide the search.
Descripcion de los sistemas Chemco para preparacion de lechada de cal vendidos en Chile.
Factores que influyen en el apagado de la cal, preparado por Chemco Systems.
El documento analiza cuatro grupos de Facebook creados por colegios. Muestra que tienen pocos miembros activos y poca interacción, usando la red social principalmente para transmitir información de la escuela a los padres de forma unidireccional. Esto reproduce la estructura vertical de las instituciones educativas.
Este documento describe los componentes básicos de la arquitectura de las computadoras, incluyendo la memoria (RAM, ROM), buses, y microprocesadores. Explica que la memoria almacena datos de forma temporal o permanente usando dispositivos como latches, flip-flops, chips de memoria y más. También describe los diferentes tipos de buses que transfieren datos entre componentes, como el bus PCI y ISA. Finalmente, menciona el microprocesador Pentium II de quinta generación.
Der 62. Weltbote, Winter 2009/2010, mit Einladungen zum MYRA-Früjahrstreffen auf der http://aschenhuette.de - mit Überblicken der Segmente, Mythors Welt zu Detailkarte 2, einem Nationalepos der Ter-baak und mehr.
Este documento presenta una serie de preguntas y respuestas ficticias atribuidas a Tiger Woods y otros personajes. Se burla de la situación de Tiger Woods luego de su escándalo de adulterio mediante respuestas humorísticas e irreverentes a preguntas sobre sus hábitos, preferencias y defectos personales. También incluye secciones breves sobre otros temas de actualidad y caricaturas ilustrativas.
This document defines key concepts in microeconomics and macroeconomics. It explains that microeconomics examines the economic behavior of individual units like households and firms, while macroeconomics looks at aggregates for a whole economy. It also outlines the differences between positive economics, which describes economic systems objectively, and normative economics, which makes judgments about economic outcomes. Additional concepts covered include ceteris paribus, economic models, graphs, and the four criteria used to evaluate economic policy: efficiency, equity, growth, and stability.
La blanca paloma representa la paz, el amor y la alegría, y quiere enseñar a la humanidad a alcanzar un mundo sin guerras donde todos puedan vivir mejor.
Kronikgune se centra en tres áreas principales de investigación sobre la cronicidad: 1) la caracterización e implicaciones de la cronicidad, 2) los servicios de salud necesarios para la gestión de la cronicidad, y 3) el diseño de nuevos modelos de intervención y herramientas. Dentro de cada área, la investigación incluye temas como la epidemiología de enfermedades crónicas, modelos de atención integrada y personalizada, y el desarrollo de nuevas tecnologías como la telemedicina.
This document is a product catalog from Taggies promoting their new 2011 products. It highlights new additions to their Colours, Naturals, Love Notes, and Classic Fleece collections including bath products, apparel, books, and personalized items. The catalog provides product images, descriptions, and ordering information for retailers to see what Taggies has to offer for the new year.
O documento descreve a técnica analítica de polarografia. Foi inventada em 1922 e envolve o uso de um eletrodo de mercúrio como catodo em uma solução diluída da amostra. A corrente medida durante a varredura lenta do potencial gera um polarograma, que fornece informações sobre as espécies eletroativas presentes.
ProMan(Project Management in python language using KIVY platform)manojsonkar
it's a project related to networking ....
ProMan is an automated network application that provides hosting platform for data and services. It logs user activities and database in offline or online mode. It provides an extensible environment also provides facility to generate trackers for specific files/data that does not exist at the moment but is expected to be available in near future.
It can used as real time collaboration application in coding environments or in other environments where resource sharing and notification of events is critical and can subtly improve efficiency.
El documento describe diferentes técnicas de multiplexación, incluyendo multiplexación por división de frecuencias (FDM), multiplexación por división de longitud de onda (WDM), y multiplexación por división de tiempo síncrona (TDM). Explica cómo cada técnica combina múltiples señales en un solo medio de transmisión al asignar a cada señal un recurso diferente, ya sea una frecuencia portadora, una longitud de onda, o un intervalo de tiempo. También describe aplicaciones prácticas como sistemas de portadora analó
#CompetitividadCAPV María Lasa Irizar International Niche Market LeadersOrkestra
Conferencia de Competitividad del País Vasco 2015
Seminario: International niche market leaders:
¿casualidad o causalidad?
San Sebastián, 1 de julio de 2015
Ulán Bator es la capital y ciudad más poblada de Mongolia. Se encuentra en el norte del país y tiene un clima subártico muy frío. A lo largo de su historia ha tenido varios nombres y ha crecido hasta convertirse en un importante centro político, económico y cultural del país, aunque su infraestructura vial sigue siendo deficiente. Celebra un tradicional festival llamado Naadam con juegos regionales como lucha libre y carreras de caballos.
Este documento habla sobre los cambios necesarios en la comercialización y distribución en el contexto actual del mercado. Analiza sectores como el del consumo, bancario y asegurador, señalando coincidencias en sus retos. Plantea preguntas clave sobre los modelos de negocio y canales de distribución óptimos, y la necesidad de transformaciones para responder adecuadamente a las nuevas circunstancias del mercado.
Plan de gestión anual y de marketing. plantilla de trabajo 1Carmen Hevia Medina
Este documento proporciona una guía para la ejecución de un plan de marketing, plan de ventas y presupuesto. Incluye secciones para el análisis de la situación interna y externa de la empresa, la definición de objetivos, el desarrollo de estrategias de marketing y planes de acción específicos.
Sistema de-gestion-comercial-ventas-como-guia-sales-force-automatizacionINNOVO USACH
Este documento presenta una guía metodológica para la gestión comercial y de ventas de una empresa de equipos industriales, con el objetivo de estandarizar las mejores prácticas y procesos de ventas. La guía describe los roles de los ejecutivos, gerentes y vendedores, y proporciona lineamientos e instrumentos de planificación, seguimiento y control de las ventas. El enfoque es mejorar la efectividad del equipo comercial a través de la sistematización de sus actividades diarias y el cumplimiento de
Este documento presenta tres modelos de plan de marketing propuestos por Carlo Cutropía, Bruno Pujol y Philip Kotler. Los modelos comparten elementos comunes como el análisis del mercado, la competencia y la empresa, así como la definición de objetivos, estrategias, programas de acción y presupuestos. Cada modelo ofrece un enfoque particular en la secuencia y detalle de las etapas para elaborar un plan de marketing efectivo.
El documento presenta una explicación de la matriz Boston Consulting Group (BCG) y su uso en la planificación estratégica y el marketing. La matriz clasifica los productos de una empresa en cuatro categorías (estrella, vaca lechera, incógnita y perro) dependiendo de su participación en el mercado y la tasa de crecimiento del mercado. Se proporcionan ejemplos y recomendaciones estratégicas para cada categoría.
El documento presenta información sobre un módulo de planificación de mercadeo y ventas. Explica los objetivos generales del módulo que son actualizar a los participantes sobre tendencias de mercadeo, dar herramientas de diagnóstico, análisis y estrategia para mejorar la satisfacción de clientes y rentabilidad, y estimular la gestión comercial orientada a resultados. También resume las responsabilidades básicas de un gerente comercial y los temas que se abordarán en el módulo como planificación estratégica, concept
El documento presenta el primer módulo de un plan de mercadeo. El objetivo del módulo es analizar el micro y macro entorno empresarial para determinar ventajas y desventajas competitivas. Se incluye un análisis de la situación actual del micro y macro entorno, así como un análisis DAFO para identificar estrategias.
Clústeres de Exportadores en Prendas y Complementos de Vestir de PuntoFranck Pucutay Vasquez
Predictive Analytics Experience 2012
Propuesta de segmentación de empresas exportadoras en el sector de prendas y complementos de vestir de punto en función de variables asociadas a su movimiento comercial.
El documento presenta el "Leadership Framework", un marco de referencia para que el CEO pueda tender un puente entre la planificación estratégica y la ejecución diaria. El marco incluye definir el objetivo, las estrategias, la organización y procesos, las métricas, y la cultura de la compañía. El líder es responsable de establecer procesos de gestión que perpetúen un círculo virtuoso entre la planificación, la estrategia, el desempeño y las operaciones.
El documento trata sobre la planificación estratégica a largo plazo de la producción. Explica que la estrategia es el plan diseñado para alcanzar las metas de una organización utilizando sus recursos de manera efectiva. Además, describe el proceso de planificación estratégica que incluye análisis interno y externo, fijación de objetivos, desarrollo de estrategias y su implementación. Finalmente, señala que la planificación estratégica de producción debe estar alineada con la planificación estratég
Este documento describe los conceptos clave de la planificación estratégica de la producción y las operaciones. Explica que la planificación estratégica implica un análisis interno y externo para establecer objetivos y desarrollar estrategias que posicionen a la organización de manera competitiva. También describe la jerarquía de planes de producción y las funciones de la dirección de operaciones como la productividad, el coste, la calidad y el tiempo.
El documento describe conceptos clave de la planificación estratégica de la producción. Explica que la planificación estratégica implica un proceso de análisis, planificación, ejecución y control de acciones para posicionar a la organización de manera competitiva en el futuro. También describe la jerarquía de planes de producción a largo, medio y corto plazo, así como los objetivos clave de la dirección de operaciones como productividad, coste, calidad y flexibilidad.
Este documento resume los hallazgos clave de una investigación trimestral realizada por Daemon Quest Global Research Center sobre el desarrollo de las estrategias de "Go to Market" y su implementación en el sector de gran consumo. Algunos de los puntos principales discutidos incluyen la necesidad de centrarse más en el cliente, la importancia de los canales de distribución moderna y Horeca, y los desafíos de adaptar las estrategias GTM a la velocidad del cambio en los consumidores y segmentos.
Este documento realiza un análisis situacional de una empresa, incluyendo su entorno interno, el cliente, y factores externos. Luego utiliza una matriz FODA para desarrollar estrategias aprovechando fortalezas y oportunidades, y minimizando debilidades y amenazas. Finalmente, establece objetivos de marketing, tácticas y controles para incrementar el uso de embases retornables a través de una campaña de reeducación.
20111118 business heroes presentación centre de productivitat en fomentoMICProductivity
El documento habla sobre una reunión de Business Heroes en Barcelona el 18 de noviembre de 2011. El orador será Tony Barbosa, vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup. Barbosa tiene experiencia en gestión y consultoría en España y Portugal. afirmaGroup es una consultora estratégica especializada en TIC con sede en Barcelona y Madrid. Barbosa discutirá sobre la situación económica débil en 2011-2012 y características de empresas exitosas en el sector TIC, incluyendo equilibrio entre ventas y marketing, control de costos e inversión
Este documento describe 4 factores clave para lograr una exhibición destacada y comunicación eficiente en el punto de venta de farmacias: 1) Comunicación efectiva en el PDV, 2) Gestión estratégica y posicionamiento del lineal, 3) Equipo de representantes de marketing comercial capacitado, y 4) Material promocional de punto de venta eficiente. El objetivo general es lograr una presencia dominante en áreas clave del PDV para mejorar la comunicación de la marca y las ventas.
Este documento presenta un modelo de plan de negocios propuesto por la Cámara de Comercio de Bucaramanga. El modelo contiene secciones como resumen ejecutivo, análisis de la industria y la empresa, análisis de mercado, estrategia de mercadeo y ventas, plan de producción, organización, y análisis financiero. El documento explica cada sección con detalle para guiar al emprendedor en la elaboración de su propio plan de negocios.
Este documento presenta las tendencias y oportunidades en el sector sanitario. En primer lugar, se discuten seis drivers para un crecimiento rentable como el portfolio management, la especialización en nichos de mercado, las nuevas alianzas, la adaptación de la estructura comercial, las nuevas formas de promoción y el modelo de objetivos e incentivos. Luego, se analizan tres aspectos clave para un nuevo modelo de asistencia sanitaria: la orientación al paciente, el cambio en las palancas de gestión del negocio y la oferta segmentada
Similar a Comparte Marketing - Trade Marketing - Juan Fco. Rivero (20)
'Comparte Marketing' Gestión de Campañas de Email Marketing - Ricardo GoparLas Iniciativas
Directores de marketing, comunicación y ventas, empresarios, autónomos y cualquier profesional y particular interesados en aprovechar el Email para la captación y fidelización de clientes, y por extensión, la consecución de los objetivos propuestos en la planificación de marketing digital, ya estén orientadas al hito de cobertura o afinidad.
Este documento describe el panorama móvil y por qué es un medio imprescindible. Explica que hay más de 9.800 millones de dispositivos móviles en el mundo, con una penetración de smartphones del 75% en España. Además, el móvil se ha convertido en el principal dispositivo para acceder a Internet, con más del 88% del tráfico móvil proveniente de smartphones. El documento también destaca las características únicas del móvil como medio y algunas opciones de marketing móvil.
El documento resume las principales características de los medios de comunicación en Canarias según el Estudio General de Medios (EGM) del segundo acumulado de 2013. Los medios con mayor audiencia son la televisión y la radio, aunque la audiencia de internet está comenzando a decrecer. La televisión mantiene su liderazgo con 1,6 millones de espectadores. En radio destacan las cadenas generalistas y temáticas como Cadena 40, M80 y Europa FM. Los diarios regionales más leídos son El Día y La Provincia
Este seminario pretende servir de guía para la eficiente gestión de la reputación de una marca en Internet, aclarar qué lugar ocupa en el marketing y cómo enfocarla desde la planificación, la auditoría y la reconducción en cualquier escenario; por ejemplo, en un momento de crisis de reputación.
Este documento describe por qué el móvil es un medio imprescindible, destacando tres puntos principales: 1) Los grandes números de dispositivos móviles a nivel mundial y en España, 2) Que es el dispositivo principal para conectarse a Internet, y 3) Que tiene características únicas como la personalización, geolocalización y estar siempre conectado. También menciona algunas estrategias de marketing móvil como generar tráfico, posicionar aplicaciones, crear notoriedad de marca y medir campañas.
El documento resume las conversaciones más populares en Twitter durante mayo de 2013 en España. Los temas más comentados fueron el entretenimiento con un 58% de los comentarios, los deportes con un 33%, y la ficción con un 4%. Dentro de los deportes, los eventos más discutidos fueron las finales de la UEFA, los grandes premios de motociclismo y Fórmula 1. En cuanto a programas de televisión, la Copa del Rey y Eurovisión 2013 generaron más comentarios en La 1, que fue la cadena con mayor participación en Twitter ese mes.
Comparte Marketing "Publicidad online" - José FrechínLas Iniciativas
El documento proporciona una introducción a la publicidad online. Explica que la publicidad online es una forma de publicidad digital promovida en portales y sitios web. Detalla los tipos de publicidad online como la publicidad en buscadores, display y redes sociales. También cubre las razones para invertir en publicidad online y los objetivos comunes como branding, afiliación, competencia y ventas.
Este documento resume los datos de audiencia de medios de comunicación en Canarias en el primer trimestre de 2013. Muestra un perfil de consumidor de clase media entre 25 y 54 años. La televisión y la radio generalista son los medios con mayor audiencia aunque experimentan pequeños incrementos. La radio temática crece mientras la generalista decrece. La prensa escrita pierde lectores especialmente los económicos. Internet también comienza a reducir su audiencia.
Las cinco principales campañas publicitarias en Canarias en marzo fueron de Danone, Tubillete.com, Centro Comercial del Mueble, Durex e Hiperdino, que representaron el 48,6% de la participación publicitaria total. Danone tuvo la campaña más grande con el 21% de participación, mientras que el número de anuncios aumentó un 15,66% pero la presión publicitaria cayó un 30,69% en comparación con febrero. En general, la presión publicitaria cayó un 30,44% en marzo de
Las cinco principales campañas publicitarias en Canarias en marzo de 2013 fueron de Danone, Tubillete.com, Centro Comercial del Mueble, Durex e Hiperdino, que representaron el 48,6% de la participación publicitaria total. Danone tuvo la campaña más grande con el 21% de participación, mientras que hubo un aumento del 15,66% en los anuncios pero una caída del 30,69% en la presión publicitaria en comparación con febrero.
El documento resume los anuncios más vistos en las Islas Canarias durante marzo de 2013 en diferentes canales de televisión. El anuncio más visto en Telecinco fue de Dorada/Sin Alcohol durante un programa de fútbol, mientras que en Antena 3 fue de la Once durante un programa de concursos. En Televisión Canaria, el anuncio más visto fue de un restaurante durante un programa deportivo.
Comparte Marketing - Marcas que te tocan... en la calle - Juan GuerreroLas Iniciativas
Seminarios teóricos y prácticos de las últimas tendencias en áreas clave de la comunicación y el marketing en las Islas Canarias, y espacios en el que los profesionales del Archipiélago compartan experiencias, busquen nexos que potencien el mínimo común denominador desde donde encontrar un punto de apoyo para luego ser capaces de mejorar sus propias estrategias en los sectores en los que desarrollen su actividad.
Comparte marketing - Innovación en la comercialización y comunicación para PY...Las Iniciativas
Seminarios teóricos y prácticos de las últimas tendencias en áreas clave de la comunicación y el marketing en las Islas Canarias, y espacios en el que los profesionales del Archipiélago compartan experiencias, busquen nexos que potencien el mínimo común denominador desde donde encontrar un punto de apoyo para luego ser capaces de mejorar sus propias estrategias en los sectores en los que desarrollen su actividad.
Comparte marketing - Crea tu propia campaña marketing viral - María CastañedaLas Iniciativas
Seminarios teóricos y prácticos de las últimas tendencias en áreas clave de la comunicación y el marketing en las Islas Canarias, y espacios en el que los profesionales del Archipiélago compartan experiencias, busquen nexos que potencien el mínimo común denominador desde donde encontrar un punto de apoyo para luego ser capaces de mejorar sus propias estrategias en los sectores en los que desarrollen su actividad.
Desde 'Las Iniciativas' les dejamos con el informe de 'Audiencia Medios Digitales - Octubre 2012' en el que se aprecia que Canarias7 fue el Diario líder en octubre con un 27, 1 % de la audiencia digital, seguido de La Provincia con un 26,9 %.
Desde nuestra aula de investigación 'Canarias Marketing Lab' les dejamos con el informe de 'Audiencia Medios Digitales - Septiembre 2012' en el se aprecia que el 66% de los lectores eligieron La Provincia, Canarias7 y El Día para mantenerse informados, mientras que el 34% restante se distribuye entre La Opinión, Diario de Avisos, Canariasahora y RTVC.
Cinco empresas superaron los 1.000 GRP durante octubre en Canarias, encabezadas por Tubillete con 3.010 GRP. Maya ocupó el segundo lugar con 2.373 GRP. Los telespectadores de Canarias vieron un 9,93% más de anuncios en octubre, generando un incremento del 15,32% en GRP con respecto a septiembre. En comparación con octubre de 2011, en 2012 se emitieron un 29% menos de anuncios y hubo una caída del 22,51% en la presión publicitaria.
La estrategia propone mejorar la imagen de los mercados de Las Palmas de Gran Canaria a través de actividades de marketing como una web con e-commerce, cuentas en redes sociales, diseño de elementos corporativos y eventos para atraer público. El presupuesto inicial incluye la creación de la web, redes sociales, diseño de uniformes y más. Se proponen también actividades adicionales como una tarjeta de fidelización, show cookings, alianzas con touroperadores y servicios como wifi y ludoteca para ofrecer una mejor experiencia a
La empresa promueve valores de calidad, cercanía y respeto por la naturaleza. Busca apoyar a quienes comparten sus creencias de una gestión responsable y sostenible de las Islas Canarias. Animan a un cambio hacia ofrecer ocio y oportunidades de compra para toda la comunidad de una manera respetuosa con el medio ambiente.
Comparte marketing - Monitorizacion de redes sociales - Oliver SerranoLas Iniciativas
Este documento presenta un curso sobre la monitorización de redes sociales. Sus objetivos son conocer la importancia de la monitorización, comprender sus conceptos clave y descubrir herramientas útiles. Cubre temas como KPIs, herramientas para Facebook, Twitter, tendencias e influencia, y métricas de sentimiento. Finalmente, presenta herramientas "todo en 1" para la monitorización multiplataforma.
2. Por favor preséntate
? Nombre
? Empresa/Cia para la que trabajas o último trabajo
? Experiencia area de ventas/trade marketing
2
3. Esta formación está focalizada en el proceso de
análisis comercial, principalmente desde la
visión de ventas
Objetivos formación
Familiarizar con proceso, terminología e indicadores de
1 ventas
2 Alinear procesos de creación de planes ventas & marca
3
4. En este módulo de formación alineará de forma
temporal el proceso de planificación comercial
con el proceso de plan de marketing
Función areas de
Función area ventas Marketing y Trade
marketing
4
5. La formación está basada en el seguimiento del
proceso a continuación descrito a continuación,
y por el que iremos en profundidad
KAM approach
1 2 3 Plan de cuentas 4 5
estratégico
3.1 3.3 Ejecución
Evaluación
Portfolio oportunidades Alineamiento, Plan de
Fundamentos Top-Down plan
estratégico de activación de
de la cuenta estratégico
cuentas la cuenta
de cuenta y 6
3anual 3.2 (Ideal Plan de
negociación negocio
Identificación Monitorización
de palancas conjunto)
y aprendizajes
Bottom-Up
Meses 1/2 Meses 3/4 Meses 5/6 Meses 7/8 En adelante
5
6. Planificación comercial – Agenda
Hora Materia Lidera
16:00 – 18:15 I. Tendencias distribución JFR
II. 1ª parte Planificación Comercial JFR
18:15 – 18:45 Break
18:45 – 21:00 II 2ª parte Planificación Comercial JFR
III Q & A Todos
6
8. Se observan 10 tendencias clave en la
distribución Europea
Visión de tendencias de la distribución Europea (1/2)
Discounters crecerán internacionalmente y cuestionará status quo
1 actual
2 Internacionalización y concentración continuará
Fusión de enseñas de distribución, impulsarán las marcas de
3 distribución para mejorar la confianza y reforzar su posición
Distribuidores gradualmente ganarán en conocimiento del comprador
4 (e.g. Real – Emnos, Tesco – Dunnhumby)
Profesionalización y crecimiento de las marcas de distribución en
5 importantes categorías y menor presencia de marcas de fabricantes en
discounters
8
9. Se observan 10 tendencias clave en la
distribución Europea
Visión de tendencias de la distribución Europea(2/2)
“Menos puede ser mejor" (necesidad de mejorar la experiencia de
6 compra ejemp. Espacio de lineal, surtido, segundos emplazamientos,
promociones)
No se espera una diferenciación a nivel back-end debido a que se
7 mantienen los nievles de concentración/colaboración, pero si se espera
esta diferenciación en la parte front-end
Trasvase de talentos desde fabricantes a distribuidores, no solo a nivel
8 medio en el management (ejemp.- Mr. Olofsson/Carrefour, Mr.
Descheemaeker/Delhaize)
9 Incursión selectiva en la parte de fabricante (ejempl.- Inversión de LIDL
en aguas y chocolates)
Distribuidores ofrecen nuevos servicios y productos a sus compradores
10 (ejemp.- Sevicios financieros en combinación con su tarjeta de
fidelización)
9
10. 1 Discounters crecerán y cuestionarán el status
quo actual
Principales representantes ... eso hará crecer la couta de
dirigen hacia la discounter en sus mercados
internacionalización1) ... locales y foraneos ... ...cuestionando status quo actual
Global discounter sales
volume: 173 bn EUR
64% 50%
54% 53% 57%
45% 43%
30%
20%
Germany Rest of Rest of
France Europe World
Spain Tesco "Britain's biggest
2003
2008 German share discounter"
1) Cuota de ventas fuera de su mercado local 10
11. 2 La internacionalización y fusiones continuarán
en el sector de la distribución
NATIONAL BUSINESS INTERNATIONAL BUSINESS
Ger- UK France USA Share Europe Americas Asia RoW TOTAL Share
many [%] [%]
1)
26.7 … … … 39 39.1 … 2.2 … 41.3 61
[EUR bn]
2)
… 34.9 … … 74 6.9 … 5.6 … 12.5 26
[GBP bn]
3)
… … 38.0 … 44 32.4 10.5 6.1 … 49.0 56
[EUR m]
4)
… … 18.6 … 65 … 6.1 1.6 2.5 10.2 35
[EUR m]
5)
… … … 302.6 75 … … … 98.6 98.6 25
[USD m]
1) 31.12.2008 2) 23.02.2008 3) 31.12.2008 4) 31.12.2008 5) 31.01.2009 11
12. 3 Fusión de enseñas de distribución e impulso de
las marcas de distribución
Ejemplos de fusiones Desarrollo de gasto en marketing [EUR bn]
Example Germany
Food industry Retailers
2.0
1.8 1.8
1.2
2000 2008 2000 2008
Construir una mayor base para las marcas de los
distribuidores
Mejorar la confianza
Optimizar posición/imagen de distribuidores
12
13. 4Distribuidores gradualmente mejoran sus
conocimiento de comprador apoyándose en la
información proveniente de las tarjetas de
fidelización y datos de hábitos de compra
Customer focused category management
Customer segmentation Market cluster Ventajas para distribuidores
Profundo conocimiento de las
necesidades y comportamiento del
comprador
Mejor conocimiento de sus marcas
propias y posición comparada con las
We know how to address ...in which markets...
which customers…
marcas de fabricante
Más eficiente utilización de presupuestos
Assortment/Advertising Price
mediante una más focalizada gestión de
fondos
Alto conocimiento del comprador permite
la óptima utilización de la palancas de
promoción, emplazamientos, precio y
producto
...with which products... ...at which price. Fuente extra de recursos para el negocio
vendiendo información a la industria
13
14. 5
Profesionalización de las marcas de distribución,
aprovechando nuevas tendencias y
oportunidades
Ejemplos marcas de distribuidores
14
15. 6 “Menos será más” – La mejora de la experiencia
de compra será clave
Ejemplo Alemania
Actitud hacia la compra Actitud hacia la compra
70%
Establecimientos
~35% y surtidos son Reduciremos segundos
confusos emplazamientos para
~30% ~30% destinar más espacio a lineal
La complejidad de
~5% surtidos dificultará la
elección Nuestros compradores
están confusos frente al
lineal
Gusta Depende No gusta n.a.
15
16. 7 No diferenciación back-end, sin embargo se
espera a alto nivel en la parte front-end
Duras negociaciones en las centrales de ... Requiriendo capacidades adicionales en
compra ... la parte frontal de negocio
“Bienestar"
EMD
IFA
"Nutrición"
Fuerte poder de negociación National/ international customer teams providing solutions
Presión continua sobre descuentos (e.g. logistics, category management, ..)
Mayores conocimientos de productoS/servicios (ejem.-
salud, bienestar, etc)
…
…
16
17. 9
El incremento de marcas privadas hace dar
marcha atrás una integración beneficiosa con
fabricantes de marca
Ejemplos de retrocesos en integración
Productos Productos de
Frescos Detalle
básicos conveniencia
• Ready meals (Quality Food
Industria Alimenticia S.A.,
acquired 2007)
• Chocolate products
(JV with Ludwig Weinrich GmbH & Co.)
• Water/beverages (Mitteldeutsche Erfrischung
GmbH & Co. KG, acquired 2007)
• Milk and dairy
products
• Bottling (incl. private
• Meat products labels for other retailers)
(butcher)
• Vegetables
• Flowers
17
18. 10
Nuevas ofertas gracias a un buen conocimiento
de su base de compradores permitirá
incrementar los márgenes de los distribuidores
Información del comprador
aporta una mayor … y abre la posibilidad a Más oportunidades para el
transparencia para los nuevos servicios futuro
clientes …
18
19. Escenario actual …
15% 85%
Marcas de
25%
fabricante
FMCG sales EUR 640 bn
75%
Growth ('02-'09) 1-2%
Private
75%
labels
Profit pool1) EUR 55 bn
25%
Discounters Otros distribuidores
1) Manufacturers and retailers
Data refer to Top10 European Countries: Ger, UK, Fra, Ita, Spa, PL, Ne, Be, Swe, CH
20. … cambiará …
15% 85%
20% 80%
Menor distición entre canales y con
Marcas de 15% mayor foco a Discounters
fabricante
60%
Decrecimiento de marcas de
fabricante en Discounters
Private 85%
labels
Incremento de la cuota de marcas
40% privadas en otros distribuidores
Discounters Otros Principales tendencias en
distribuidores distribución
Data refer to Top10 European Countries: Ger, UK, Fra, Ita, Spa, PL, Ne, Be, Swe, CH
21. … hacia un menor terreno de juego para
fabricantes en 2015
20% 80%
Marcas de Crecimientos muy moderados
fabricante 15%
Menor terreno de juego para
60% fabricantes de marcas
Feroz competencia entre
Private distribuidores y fabricantes
labels 85%
40%
Centrar recursos para
gestionar interrelación con
Discounters Otros distribuidore éxito
Data refer to Top10 European Countries: Ger, UK, Fra, Ita, Spa, PL, Ne, Be, Swe, CH
21
23. I.- Fundamentos de la cuenta
1 2 3 Plan de cuentas 4 5
estratégico
3.1 3.3 Ejecución
Evaluación
Portfolio oportunidades Alineamiento, Plan de
estratégico de Top-Down plan activación de
Fundamentos estratégico
cuentas la cuenta
de la cuenta de cuenta y 6
3anual 3.2 (Ideal Plan de
negociación negocio
Identificación Monitorización
de palancas conjunto)
y aprendizajes
Bottom-Up
1 2
Channel
Opportunity
Portfolio
Assessment Strategy
24. Los fundamentos de cuentas nos da un
conocimiento profundo de la posición de la
cuenta
Pasos claves del proceso
MINIMOS
INPUTS PASOS DEL PROCESO OUTPUTS
Continua Entender la Entender • Visión de la cuenta
Entender la Conocer
captación de organización de estructura Conocer
estrategia del resultados en la
toda la la cuenta financiera resultados de los • Matriz de contacto
cliente y cuenta
información • Posiciones • P&L competidores en • Estructura incentivos
desarrollo • Ventas
releventa de clave en la la cuenta comprador
• Estructura • Cadena de
cada cuenta toma de • Rentabilidad • Ventas
de grupo valor • Análisis de
decisiones • Rentabilidad
• Portafolio de • KPIs descuentos y
• Lineas de • Fortaleza de la configuración margen
establecimie
reporte marca
ntos • Analisis de
• Sistema de • Grado de
• Estrategia na cometidores
incentivos cooperación
(nacional • DAFO mutuo
and int.)
• Desarrollo
de ventas
• Estudio de la
categoría
• Estructura
de compras
25. Los fundamentos de cuenta nos aportarían los
siguientes outputs
Outputs básico – Ejemplo
Matriz de contacto (ejemplo ficticio)
Ursus Breweries KA Dept. Key Account
Director alimentación → Director de compras
Ventas
Key Account → Comprador categoría
Finanzas Supervisor financiero → Gestor financiero
Análisis datos Responsable análisis mercado/Pricing → Responsible pricing
Logística Operario gestión pedidos → Aprovisionador
Responsable logística → Director logística
Operaciones KA operativo → Jefes de ventas
Gestor POS → Jefes de tienda
26. Los fundamentos de cuenta nos aportarían los
siguientes outputs
Outputs – Ejemplo
Estructura incientivos comprador (ejemplo ficticio)
Acuerdo bonus anual
Enseña: _____________________
Comprador: _____________________
Bonus range: 0-30%
Bonus components Target Weight Max.
• Ventas +3% 30% 9%
• Margen bruto 18% 30% 9%
• Aportaciones extra EUR 3 m 25% 7.5%
• Cualitativos objectives 1 CM proj. 15% 4.5%
TOTAL 100% 30%
27. Los fundamentos de cuenta nos aportarían los
siguientes outputs
Outputs – Ejemplo
Análisis composición valor/margen (ejemplo)
108 100
100
95 -15 88
-5 23 85
-10 85
-16 19
69
RSP List On- Gross Off- Net net Gross RSP List On- Gross Off- Net net Gross
price invoice price invoice price retailer price invoice price invoice price retailer
discounts dscounts margin discounts dscounts margin
28. Los fundamentos de cuenta nos aportarían los
siguientes outputs
Outputs – Example
Análisis competidores (Ejemplo ficticio - RTM)
A Selling B Distribution C Activation D Administration
Capex/ Displays
product listing
transmission
Shelf layout/
Cash Mgmt.
Negotiation,
Active order
Promotions
distribution
distribution
Secondary
acquisition
Preselling
Technical
Merchan-
Invoicing
Auditing
housing
CatMan
Primary
service
Ware-
taking
dising
Client
Order
Strategic Customer
option group
Modern trade
Other1)
Modern trade
Other1)
Modern trade
Others
Other1)
Modern trade
Other1)
Company Distributor Other third party 1) Local chains, traditional retail, Horeca
29. El análisis DAFO resumirá toda la información
sobre la cuenta recopilada en este paso del
proceso
Outputs – Example
DAFO mutuo – Preguntas claves por resolver
Hoy Mañana Hoy Mañana
Fortalezas Oportunidades Fortalezas Oportunidades
¿Que fortalezas tenemos ¿Que oportunidades ¿Que formalezas tienen que ¿Que oportunidades tienen
que pueden ayudar a tenemos para eliminar pueden ayudar a alcanzar para eliminar sus
alcanzar objetivo debilidades y mejorar un objetivo específico? debilidades, idealmente con
+ específico? nuestra posibilidad para
alcanzar un objetivo
específico?
+ la ayuda de nosotros, para
mejorar la posibilidad de
alcanzar un objetivo
específico?
Fabricante
Debilidades Amenazas Debilidades
Cuenta Amenazas
¿Que debilidades tenemos ¿Que fortalezas podrían ¿Que debilidades tienen ¿Que fortalezas tienen y
que podían bloquear el peligrar o que otros factores que podrían bloquear el que podrían peligrar o que
alcancar un objetivo podrían impactar alcanzar un objetivo otros factores podrían
– específico? negativamente para
alcanzar un objetivo
específico?
– específico? impactar negativamente
para alcanzar un objetivo
específico?
30. II.- Portafolio estratégico 3anual
1 2 3 Plan de cuentas 4 5
estratégico
3.1 3.3 Ejecución
Evaluación
oportunidades Alineamiento, Plan de
Portafolio
Fundamentos Top-Down plan activación de
estratégico de
de la cuenta cuentas estratégico la cuenta
de cuenta y 6
3anual 3.2 (Ideal Plan de
negociación negocio
Identificación Monitorización
de palancas conjunto)
y aprendizajes
Bottom-Up
1 2 3
Channel
Strategy
Channel
Opportunity Portfolio
Assessment Strategy 3
Brand
Strategy
31. Esta fase perseguirá el cumplimiento de los
siguientes pasos del proceso
Pasos clave del proceso
OUTPUTS
INPUTS PROCESS STEPS MINIMOS
• Información de las Valoración cuentas, establecer Definir el reparto estratégico de • Matriz de
cuentas clave prioridades y acercamientos recursos valoración de
(Tamaño, crecimiento, estratégicos • Para cada cuenta, combinar cuentas
potencial) • Evaluar cada cuenta los prioridades de cuenta con • Matriz de
• Información de siguientes indicadores grado de colaboración priorización
nuestros resultados – Potencial de cada cuenta objetivo
• Matriz de
por cuenta (Tamaño, – Estudiar nuestros resultados • Definir las necesidades de
acercamiento
crecimiento, inversión para cada cuenta
– Habilidad para ganar estratégico
distribución)
• Generar una matriz de • Resumen de
• Valoración cualitativa prioridades (Potencial vs ofensiva estratégica
de nuestro potencial habilidad para ganar)
ganador en cada
• Generar matriz de
cuenta
acercamiento estratégico
31
32. Outputs de la fase de elaboración de portafolio
estratégico de cuenta
Outputs – Ejemplo (1)
Matriz de valoración de cuenta (ejemplo ilustrativo)
Matriz de potencial Nuestro resultado Nuestra habilidad para ganar
SEvolucións Rentabi-
Tamaño Crecimiento Tamaño Distributción
ventas lidad
Cuota del Cuota de
distrb para Evolución ventas de fabricante en Is there
las ventas de la categoría las ventas de Grado Nivel
Podemos a good
categoría Visión la categoría Nivel de de Diferen- Overall
% de responder strategic
atractivo de Ventas Margen nuestros persuación ciasión ability
Ult. penetraci # de al fit with
la cuenta netas neto resultados para la compe- to win
3 años. ón de diferentes segmento? this
(EUR % de cuenta titdores?
Ultimos Previsiones (CAGR) estableci SKUs Account?
Vol. Val. Vol. Val. mn) ventas
3 años (3 years, mientos
% % % %
(CAGR) CAGR)
Account 1 34 28 5 3 Alto 38 32 27.4 4 41 85 8 Alto High Low High Med High
Account 2 3 5 15 21 Med 4 5 22.6 18 34 60 6 Med Low High Low High High
Account 3 10 10 9 9 Med 11 11 18.2 7 38 80 12 Alto Med Med Low Med Med
Account 4 18 21 5 6 Alto 20 19 23.9 4 42 75 9 Alto Med Med Med Low Med
32
33. Outputs de la fase de elaboración de portafolio
estratégico de cuenta
Outputs – Ejemplo (2)
Matriz potencial vs habilidad para ganar (ejemplo ficticio)
Tamaño de la burbuja
Prioridad alta representa nuestros
resultados
Alto Bajo resultado
Alto resultado
Potencial cuenta
Med
Prioridad media
Bajo
Prioridad baja
Bajo Med Alto
Habilidad para ganar
33
34. Outputs de la fase de elaboración de portafolio
estratégico de cuenta
Outputs – Ejemplo (3)
Matriz de acercamiento estratégico (Ejemplo ficticio)
Alto
ATACAR DESARROLLAR
Potencial cuenta
Med
OBSERVAR MANTENER
Bajo
Bajo Med Alto
Nuestros resultados
34
35. Outputs de la fase de elaboración de portafolio
estratégico de cuenta
Outputs – Ejemplo (4)
Visión resumen de nivel de inversión (Ejemplo ficticio)
Grado de colaboración objetivo
Account Prioridad Acercamiento estrat Nivel inversión
Nivel colaboración negocio Colaboración Catman
TESCO Alto Desarrollo Joint Business Plan Capitanear Alto
real,- Alto Atacar Joint Business Plan Capitanear Alto
Carr Medio Mantener Acuerdos Cial & Projectos Prioritario Alto
makro Medio Observar Acuerdos Cial & Projectos Observador Medio
Lidl Medio Atacar Acuerdos Cial No Bajo
Bajo Observar Acuerdos Cial No Bajo
35
36. III.- Plan de cuenta estratégico
1 2 3 Plan de cuentas 4 5
estratégico
3.1 3.3 Ejecución
Evaluación
oportunidades Alineamiento, Plan de
Portafolio
Top-Down plan activación de
Fundamentos estratégico de
de la cuenta cuentas 3anual estratégico la cuenta
de cuenta y 6
3.2 (Ideal Plan de
negociación negocio
Identificación Monitorización
de palancas conjunto)
y aprendizajes
Bottom-Up
1 2 3 4
Channel
Strategy
Channel
Opportunity Portfolio Activity
Assessment Strategy Planning
3
Brand
Strategy
37. Plan estratégico de cuenta seguirá los siguientes
pasos
Pasos clave del proceso
INPUTS PASOS DEL PROCESO OUTPUTS MINIMO
• Plan estratégico 3.1
Valoración de 3.3 Alineción Plan • Estudio de gaps financieros
estratégico de cuentas y
• Estrategias de marca y canal oportunidades Top-down negociación de la cuenta
• Prioridades de cuentas y • Validar objetivos financieros
acercamiento estratégico de la cuenta por: formato
• Estudios de ventas por cuenta Definir establecimiento, región, etc
Analizar gaps en Desarrollar
• Estudios de participación en objetivos • Análiis de arbol de arbol de
oportunidades plan
términos de cuotas top-down ejecución de cuenta
estratégico
• Análisis por cuenta 18meses • Priorización de palancas
considerando: operacionalesde la cuenta
– Inversión financiera Alinear y • Plan estartégico de la
– Inversión en RRHH validar cuenta
– RtM 3.2
objetivos top- Primer acercamiento de
Identificación de
– Drivers de compra down negociación
palancas Bottom-up
– Comportamiento comprador y bottom-up Fijar y
– Rentabilidad Identificación conducir
palancas primeros
Priorización de
operacionales acercamientos
palancas
performance de
operacionales
tree analysis negociación
37
38. El análisis de oportunidades Top-Down define
los objetivos financieros a nivel de cuenta
Ilustración
Analisis de gaps en oportunidades
Ventas totales categoría/cuenta
Mercado tot categoría año prev EUR 1,000 m año previo EUR 200 m
Ventas de la Cia/cuenta
Ventas total Cia año prev EUR 300 m año previo EUR 50 m
Cuota justa Compañía 30% Cuota Cia de ventas en cuenta 25%
GAP EN
OPORTUNIDAD 5% (= 30% - 25%) como porcentaje de venta en la cuenta
PARA ESTA EUR 10 m (= 5% x EUR 200 m) como valor de ventas
CUENTA
Ejem. Establecer objetivos con cuotas de lider de mercado (Cuota lider
OBJETIVOS MAS 35%)
AMBICIOSOS El nuevo gap 10% (=35%-25%) como porcentaje de ventas
38
EUR 20 m (=10% x EUR 200 m) como valor de ventas
39. El examen de oportunidades Top-Down deberá
presentar el siguiente esquema
Ejemplo
Objetivos financieros por cuenta, marca, formato de establecimiento y región (Ejemplo
ficticio)
Total Account Format a Format b Format c
Hls 155 500 55 000 38 500 62 000
GSI 52 731 18 651 13 056 21 025
Total Discount -7 147 -2 521 -1 770 -2 856
% Discount of GSI 13,6% 13,5% 13,6% 13,6%
Gross Margin 21 545 7 620 5 297 8 629
% Gross Margin 41% 41% 41% 41%
Total BTL 130 11 82 38
% BTL of GSI 0% 0% 1% 0%
Total Investment 7 277 2 532 1 851 2 894
% Total Investment of GSI 13,8% 13,6% 14,2% 13,8%
Net Margin 21 415 7 609 5 215 8 591
% Net Margin of GSI 41% 41% 40% 41%
Format a Format a
Region 1 Region 2 Region … Brand A Brand B Brand …
GSI … … … GSI … … …
Total Discount … … … Total Discount … … …
… … … … … … … …
39
40. El análisis Botton-Up de identificación de
palancas se facilita estudiando arbol ejecución
de cuenta
Arbol ejecución de cuenta
INPUTS INFLUENCE PARAMETERS OUTPUT
Inversión financiera Medición resultados
financieros
Medición nivel de servicio Drivers de compra Medición comportamiento
Descuento Cial
de comprador
Promocion
Capex
Ventas medias por
Fidelidad consumidor
establecimiento
Inversión RRHH Calidad suministro
Recomendación
Penetración
KAM recursos
Cantidad suministro Precio
Volumen de
TM/CatMan Tamaño compra ventas/Valor por cuenta
recursos Tiempo suministro Visibilidad
Merchandising Frecuencia
recursos Disponibilidad
Fueras de stocks
Other1)
Calidad Rentabilidad cuenta
Route-to-market
Logistics cost
Credit policy
40
1) Podría incluir logística, marketing, finazas, etc.
41. La identificación Bottom-Up de palancas debería
presentar el siguiente output
Outputs mínimo – Ejemplo
Análisis arbol ejecución de cuenta (Ejemplo ficticio análisis RTM y drivers de compra)
Bench-
Level Inputs/Objectives KPIs Unit Actual mark/
Target
Route-to- Average outstanding debts (% of sales) [%] 18 15
Financial settlement
Market Average Days Sales Outstanding [days] 24 20
Delivery quality Share of correctly delivered SKUs [%] 99 100
Delivery quantitiy
Service level Share of correctly delivered amount of product [%] 98 100
measures Delivery timing Share of product delivered on time [%] 97 98
Share of outlets with products are listed, but no
Out-of-Stocks
availability [%] 3 1
Share of expired product in sale or stock [%] 0 0
Quality
Share of dirty/damaged product in sale or stock [%] 1 0
Share of SABM beer SKUs listed/total no. of
beer SKUs listed [%] 13 15
Availability
Numeric distribution [%] 83 85
Weighted distribution [%] 88 90
Share of category shelf space [%] 17 20
Share of fridges [%] 15 13
Forward stock share [%] 22 25
Visibility Numeric distribution of secondary placements [%] 75 80
Purchase
drivers Weighted distribution of secondary placements [%] NA NA
Share of leaflets [%] NA NA
Share of secondary placements [%] 25 28
Regular shelf price of SABM best selling
SKU/list price [index] 97 100
Promo shelf price of SABM best selling SKU/list
Pricing
price [index] 88 88
Share of price promotions in beer category [%] 12 20
Share of promoted volumes/total volume [%] 29 29
Advocacy Recommendation rate [%] NA NA
Consumer Engagement Share of non-price promotions in beer category [%] 5 7
Number of events [#] 0 5
42. La identificación Bottom-Up de palancas debería
presentar el siguiente output
Output mínimo – Ejemplo
Priorización de palancas operacionales para cuenta por formato (ejemplo esquemático)
Tesco – Visión de palancas operacionales: Tesco Homeplus
Tesco – Visión de palancas operacionales: Tesco Metro
Tesco – Visión de palancas operacionales: Tesco
Tesco – Visión de palancas operacionales: Tesco Extra
Alta prioridad 1 Reducir OoS desde 3% a 1%
Alto
2 2 Listar nueva botella PET
4
Impacto financiero
3 Incrementar cuota promocional desde 12% a 20%
3
1 4 Reducir los días medios de pago desde 24 a 20
Med
Media prioridad
5 Incrementar tamaño mínimo de pedidos
5
Bajo
Baja prioridad
Alto Medio Bajo
Dificultad de implementación
43. IV.- Account Activity Planning (ideally Joint
Business Plan)
1 2 3 Plan de cuentas 4 5
estratégico
3.1 3.3 Ejecución
Evaluación
Plan de
oportunidades Alineamiento,
Portafolio activación de
Fundamentos Top-Down plan
estratégico de la cuenta
de la cuenta cuentas 3anual estratégico (Ideal Plan de
de cuenta y 6
3.2 negocio
negociación conjunto)
Identificación Monitorización
de palancas y aprendizajes
Bottom-Up
1 2 3 4 4
Channel
Strategy
Channel
Opportunity Portfolio Activity Activity
Assessment Strategy Planning Development
3
Brand
Strategy
44. El Plan de Activación persigue completar los
siguientes pasos del proceso
Pasos clave del proceso
INPUTS PASOS DEL PROCESO OUTPUTS MINIMO
• Plan estratégico Desarrollar el plan estratégico Plasmar acuerdo mutuo de • Acuerdo definitivo
de cuenta 18- con el cliente activación (idealmente JBP)
• Calendario
meses • Resumir acuerdo
• Proponer el plan a la cuenta actividades
• Matriz de • Llegar a acuerdos en áreas de – Objetivos
• Scorecard conjunto
contactos coincidencia, y encontrar soluciones en – Actividades
Resultados de puntos de desencuentro – Indicadores clave
primer • Acordar actividades – Calendarios
acercamiento • Definir objetivos financieros y no – Responsabilidades
negociación/ financieros e indicadores clave
Alineamiento
• A alto nivel. Desarrollo de scorecard
conjunto
45. The Account Activity Planning should deliver the
following mandated outputs
Mandated – Ejemplo
Scorecad conjunto (ejemplo ficticio)
Joint Business Planning Scorecard
Source
Traffic
Light
Data
YTD
Tesco Steering Wheel
Measures Q1 Tgt Q1 Act
Buyer and Account Manager Meeting S
People Retain capable Buyer, Account Manager & Trade Mktg S
people Recruit the best Monthly Scorecard Review S
Supply Chain Review S
Country CD Meeting S
Country Top to Top S
Scanned Sales (ex VAT, local currency) T G
Financial Invest wisely Purchases (ex VAT, local currency) S G
Maximise profit Grow sales Tesco Front Margin % (from selling) T R
Tesco Back Margin % (from buying terms) S R
Tesco Total Margin % (total front & back) S R
Total Cash Profit (ex VAT, local currency) S R
Service Level to Tesco S
Operations Build better Stockholding (days) T
Supply better Operate better Range Identified in Store (RAG) S
In Store Availability (RAG) peak times S
Promotional Display (RAG) S
Invoice pass rate% T
Payment on time (RAG) S
Variuos exclusives HDD products S
Exclusive offers S
Customers New customers Billboadrs, "WoW" promotions S
Encourage loyalty Suppliers Festival S
TV commercial S
In-out promotion in 1K S
TMA / Special promotion S
Exclusive promotion S
46. V.- Ejecución
1 2 3 Plan de cuentas 4 5
estratégico
3.1 3.3 Ejecución
Evaluación
Plan de
oportunidades Alineamiento,
Portafolio activación de
Fundamentos Top-Down plan
estratégico de la cuenta
de la cuenta cuentas 3anual estratégico (Ideal Plan de
de cuenta y 6
3.2 negocio
negociación conjunto)
Identificación Monitorización
de palancas y aprendizajes
Bottom-Up
1 2 3 4 4 5
Channel
Strategy Execution
Channel
Opportunity Portfolio Activity Activity
Assessment Strategy Planning Development
3 6
Brand Monitoring and
Strategy Learning
47. La ejecución seguirá los siguientes pasos
Pasos clave del proceso
OUTPUTS
INPUTS PASOS DEL PROCESO MINIMO
• Acuerdos de Gestionar los continuos contactos internosy con la cuenta, para: • Plan de acciones
ejecución de • Asegurar el flujo de comunicación e información • Implementación de
actividades con la
• Gestionar cualquier incidencia actividades y
cuenta
• Asegurar que las partes implicadas están alineadas proyectos
Trasladar el plan de actividades Gestionar la implementación de
en acciones y acordar: acciones
• Acciones • Asegurar que alcanza los
• Calendarios estándares previstos
• Responsabilidades • Proveer istrucciones claras al
equipo de Field
49. Desde…
Vieja estrategia de contactos
Presión
Equipo Field Equipos de operaciones
Equipo de marca Key Marketing
Trade Marketing Account Buyer
Manager Finanzas
Finanzas
Logistica Logistica
Problemas vieja estrategia de contactos:
Tradicional forma de trabajar Traditional way of working leads to pressure
Tiempos limitados comprador - KA
Areas de discusión en la que nesecariamente no son expertos
Foco en “descuentos x volumen”
49
50. …Hacia un equipo de gestión de cuentas
“Acercamiento diamante" en KA
KA Comprador
Equipo field Equipo
Equipo Mktg operaciones
Fabricante
Account
Estra- Trade Mktg Estra-
Marketing
tegia CatMan tegia
Pricing Finanzas
Finanzas
Logistica
Logistica
Nuevo acercamiento
Amplía la base de contactos
Está basado en el trabajo de expertos de cada área
Disminuye la presión KA vs comprador
Define áreas de responsbilidad
Source: SABMiller
50
51. Todo este modo de gestión se refleja con
verdaderos cambios en la negociación
Negociación Tradicional
Descuentos
Situación de confrontación
NEGOCIACION Distribución Marco de negoc: Volumen-
“TRADICIONAL” Volumen Producto Precio
Orientación corto plazo
No hay interés en
contraprestaciones
Erosión de marcas por
SITUACION descuentos
INICIAL ANTES Distribuidor solo pide
DE Servicio Pago x descuentos
NEGOCIACION Proveedor sustituible
Espacio lineal prestacio
nes
Distribucion
Promoción Marcas
Contract closure
Negociación/colaboración
Situación de colaboración
Más interesante las
Lado Lado
Servicio conversaciones KA vs
distribuidor proveedor comprador
Pago x prest
Espacio lineal Orientación a futuro
Compartir objetivos
Distribucion Información comprador
comunes
Promocion Consejero categoría Distribuidor confía en
proveedor y se convierte
Facilitar compra Brands en consejero
Proveedor NO es
NEGOCIACION/COLABORACION
sustituible
52. Gracias por tu
Participación y
Buena suerte en tus
negocios
52