El resumen describe tres elementos clave para atraer y retener vendedores efectivos: un plan de compensación atractivo, supervisión adecuada y motivación continua. Un plan de compensación debe incluir salarios fijos, comisiones variables y gastos reembolsables según el tipo de trabajo. La supervisión debe equilibrar la dirección y el estrés sobre los vendedores. La motivación es especialmente importante para los vendedores de campo debido a las características desafiantes de su trabajo.

1. Para atraer a los vendedores, una compañía
debe tener un plan de compensación atractivo.
El nivel de compensación debe estar cerca del
“INDICE ACTUAL "para el tipo de trabajo de
venta y de habilidades necesarias.

2. Una
cantidad fija.
• Por lo común un salario proporciona al vendedor un
ingreso estable.
Una cantidad
variable.
• Podría ser las comisiones pagadas o bonificaciones
pagadas sobre el desempeño en las ventas.
Gastos
y beneficios
adicionales
• La cuenta de gastos, que reembolsan a los vendedores los
gastos relacionados con el trabajo. Permiten hacer los
esfuerzos de ventas necesarios y deseables.

3. Las diferentes combinaciones de compensación
fija y variable dan origen a cuatro tipos de
planes de compensación;
SALARIO DIRETO
COMISION DIRECTA
SALARIO MAS BONIFICACION
SALARIO MAS BONIFICACION

4. Supervisión de los
vendedores
Por medio de esta ,la compañía DIRIGE y
MOTIVA a la fuerza de ventas para que
desempeñe un trabajo mejor.

5. La supervisión es un medio de capacitación
continua y un mecanismo de
dirección, motivación y monitoreo de las
actividades que realiza la fuerza de
ventas en el mercado.

6. Sin embargo, una pregunta que debe responder
acertivamente el gerente de ventas, es: Cuánto
debe supervisar. Si supervisa mucho, puede
limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor
(lo que repercute negativamente en los
resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de
ventas puede ocasionar una disminución en los
niveles de calidad de cada entrevista y de los
servicios al cliente (consecuencia de una falta
adecuada de dirección).

7. Para solucionar ésta interrogante, existe una
pauta general y que está relacionada con el
método de compensación, por ejemplo: Si los
ingresos de los representantes de ventas
están basados en comisiones, la supervisión
es menor; pero, si reciben salario y deben
cubrir cuentas definidas, la supervisión es
mayor .

8. Motivación de la Fuerza de
Ventas
Los vendedores, en especial los que
salen a la calle, necesitan mucha
motivación , dadas las características de
este trabajo.